团购作业办法.ppt
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团购作业办法.ppt
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团购作业指导办法草案团购的市场前景p随着社会经济水平的提高,企事业单位的福利也在逐步改善,尤其是政府机关及教育单位、国有企业的福利发放已经是众多团购商家争抢的目标;p福利发放的时机从年节(春节、五一、端午、中秋、国庆)到防暑降温、三八妇女节等的需求,团购的市场容量在快速膨胀;p另外,众多企业或者消费者为了降低购买日常物品的成本,也通过网络或者一些主要商家进行团购,这部分市场份额也在急剧增加;开发团购目的p团购渠道资金回笼快,不存在压款风险;p销售量大。
团购就是团体购买或集体订购,因此购销的量也就相对较大;p毛利高。
团购省去诸多中间环节,也省去了诸多营销费用,所以团购渠道的毛利很高;p对非杀产品牌推广,提高销售,扩大知名度起到一定作用。
社会团购社会团购方法一开拓团购经销商目前在上海、广州、北京这类一级城市,团购经销商崭露头角,他们代理各类产品,自己印制宣传手册,针对不同节日、季节提供不同的产品组合,面向企事业单位等。
客户年营业额从几百万甚至上亿都有。
本公司操作方式,在上海和北京安排专人兼任团购业务工作,产品部与业务部门共同拟定例如:
端午节手册,其中除了粽子,还有其他防暑降温类的食品及用品;优点:
起量迅速;缺点:
价盘会有问题,个别经销商需要给予账期,有一定账款风险;技巧优化资源、寻找团购优化资源、寻找团购经销商经销商/经纪人经纪人社会上有一批团购经纪人,他们拥有良好的关系资源,在春节、劳动节、中秋节等节日单位发放福利前都要向礼品供应商寻找货源,转手销售,提取佣金。
每个地区都有一些做劳保、保洁的企业,对相关产品都有需求,团购代表与其建立良好的合作关系,可以提升团购的销量。
社会团购方法二委派专人负责直接跟企事业单位联络;公司制作团购手册或者宣传单页,凭客户的名录寄给各公司福利发放的采购人(一般为工会),请客户依照手册内的产品组合进行购买;公司业务常态性会跟这些客户进行沟通、回访,一旦客情建立,要长期维护;同时邮寄本品的宣传手册有提示消费的作用,可定期类似卖场DM一样邮寄给客户;优点:
比较直接,费用低;缺点:
成交率低,前期有需要建立客情的过程;技巧团购客户信息收集、汇总团购客户信息收集、汇总p商场、卖场的产品客户记录,特别是那些高档产品或量大的客户p查找电话号码黄页,将所得到的资料,按政府、学校、部队、电信、银行、交通、电力、酒店宾馆、医院等进行分类,建立比较详实的客户档案。
p跟团购业务比较好的厂家业务私下购买客户资料;p业务拜访,大型企事业单位可直接拜访,一般被拒率不会超过50%,可以直接将资料留下;社会团购方案三团购网将本品几个产品组成一个套餐或者跟其他品类组成一个套餐,给予一个相当大的折扣,来促使消费者购买;套餐可以为本品,也可以为跟其它品类组合的形式,例如休闲纳凉产品组合套装,操作的技巧在于一部分产品是旺销品,一部分产品价格不透明,给予的折扣力度大,一般都在五折以下;网站只赚流通费,每套收取固定佣金;优点:
起量快速,接触面广;缺点:
套餐设定的合理性要注意,另外容易对价盘造成冲击;社会团购方案四利用本品经销商的社会关系在年节来到之时,充分利用经销商的社会关系,进行厂矿、机关、企事业单位的团购,同时经销商也能提供社会团购方案五异业合作,异业合作,与相关企业合作与相关企业合作p五一、十一、元旦等大型的销售节日,很多企业均在不断地搞促销,送赠品,而作为互补性产品我们也可以与其他做团购的企业合作,互相利用对方的客户扩大销量,而且此类合作的团购销量是非常大。
p开发此类团购要有良好的社会关系及业务往来,通过经销商所代理的产品可以促成此类团购业务;平时与日化类的厂家保持良好的关系。
例如与花露水厂家合作夏天纳凉产品节;卖场团购卖场团购方案卖场团购p利用卖场的团购来销售本品,要求团购区有展示;同时给到采购或者店面客户一定的返点(私下),促使其推荐本品;p麦德龙团购,麦德龙所供应之客户皆为集团采购,未来在麦德龙的经营从产品和促销方式上要认真规划;卖场团购告知p正常货架陈列位置的告知;p卖场服务区或者团购区陈列本品并用手绘海报或者印刷海报告知;pDM派发告知p卖场广播告知;p卖场电视媒体告知(制作简短flash动画投放)p连锁系统团购部的展示牌;p导购推荐;批市团购告知p团购指示牌,告知本品优惠信息及联系人;异业合作强强联合、与相关企业合作强强联合、与相关企业合作p五一、十一、元旦等大型的销售节日,很多企业均在不断地搞促销,送赠品,而作为互补性产品我们也可以与其他做团购的企业合作,互相利用对方的客户扩大销量,而且此类合作的团购销量是非常大。
p开发此类团购要有良好的社会关系及业务往来,通过经销商所代理的产品可以促成此类团购业务;平时与日化类的厂家保持良好的关系。
例如与花露水厂家合作夏天纳凉产品节;团购政策p单比金额小于5万元,在零售价基础上扣3个点;p单比金额大于5万小于10万元,在零售价基础上扣5个点;p单比金额大于10万小于20万元,在零售价基础上扣8个点;注:
此扣点费用包含招待费、客户返利等销售费用,按单比核算。
团购工作开展。
团购工作开展。
充分发挥形象优势。
充分发挥形象优势。
团购受众一般都比较注重品牌,所以在重点团购营销期间,要充分发挥资料的特点(针对团购制定一套企业资质及形象展示手册),要带领客户参观当地有影响的卖场、超市等,以增加客户的可信度,让客户产生是购买名牌的感觉。
要掌握投标的技巧:
标书、报价、解说、对其他竟标品牌分析(不要诋毁竞品)。
标书要规范完整,而且是制式的,树立我企业的形象,进一步树立团购客户的信心。
团购后续工作。
团购后续工作。
团购营销成功后,要注重后期的配送、售后服务等工作,为下一次合作奠定良好的基础。
团购客户一旦开发成功,都比较稳定,而且在后续的团购工作也比较容易进行。
定期回访,节假日前赠送一些小礼品,提示客户购买;重点重点团购团购时机时机杀虫类产品重点集中5、6月,企业发放防暑降温费用时;或者是企业单位需求,需要整批量购买时;清洁类产品企事业单位福利团购主要集中于春节前、入夏前;
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