商务谈判五.ppt
- 文档编号:2358209
- 上传时间:2022-10-29
- 格式:PPT
- 页数:65
- 大小:628KB
商务谈判五.ppt
《商务谈判五.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《商务谈判五.ppt(65页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
商务谈判商务谈判1殷庆林殷庆林AllRightsReserved2009年年8月月第五章第五章商务谈判策略商务谈判策略二九年八月二九年八月商务谈判商务谈判2殷庆林殷庆林AllRightsReserved2009年年8月月学习目标:
学习目标:
重点掌握谈判策略的含义及要素、类型等内容掌握商务重点掌握谈判策略的含义及要素、类型等内容掌握商务谈判中各个阶段的主要策略。
谈判中各个阶段的主要策略。
了解不同的让步行驶和方法和僵局产生的原因及解决方了解不同的让步行驶和方法和僵局产生的原因及解决方法。
法。
商务谈判商务谈判3殷庆林殷庆林AllRightsReserved2009年年8月月学习内容:
学习内容:
商务谈判商务谈判4殷庆林殷庆林AllRightsReserved2009年年8月月至理明言至理明言策略是可以实现目标的方式方法、措施手策略是可以实现目标的方式方法、措施手段、经验技巧、战术安排等解决方案的集合。
段、经验技巧、战术安排等解决方案的集合。
谈判结果既取决于谈判实力的强弱,又取谈判结果既取决于谈判实力的强弱,又取决于谈判策略是否得当。
决于谈判策略是否得当。
商务谈判商务谈判5殷庆林殷庆林AllRightsReserved2009年年8月月5.15.1商务谈判策略商务谈判策略5.1.15.1.1策略策略&谈判策略谈判策略策略是可以实现目标的方式方法、措施手段、经验策略是可以实现目标的方式方法、措施手段、经验技巧、战术安排等解决方案的集合。
技巧、战术安排等解决方案的集合。
某人很有策略,就是他有很多应对问题的解决方案。
某人很有策略,就是他有很多应对问题的解决方案。
商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现既定的谈判目标而采取的各种方式方法、措施手段、现既定的谈判目标而采取的各种方式方法、措施手段、经验技巧、战术安排等解决方案的的总称。
经验技巧、战术安排等解决方案的的总称。
商务谈判商务谈判6殷庆林殷庆林AllRightsReserved2009年年8月月5.25.2商务谈判开局阶段策略商务谈判开局阶段策略根据谈判进程的规律,可以把谈判分为开局、磋根据谈判进程的规律,可以把谈判分为开局、磋商、签约三个阶段。
商、签约三个阶段。
开局的任务:
开局的任务:
1.1.相互认识,营造有利于谈判进程和结果的气氛;相互认识,营造有利于谈判进程和结果的气氛;2.2.双方明确谈判的主题、议程、人员、进度等。
双方明确谈判的主题、议程、人员、进度等。
良好的开局就是成功的一半。
良好的开局就是成功的一半。
商务谈判商务谈判7殷庆林殷庆林AllRightsReserved2009年年8月月5.2.15.2.1营造谈判气氛策略营造谈判气氛策略【事例事例5-15-1】龚毅是营销协会的负责人,负责筹集大型学生活动龚毅是营销协会的负责人,负责筹集大型学生活动的商业赞助。
按照约定,来到移动公司,可是一进入移的商业赞助。
按照约定,来到移动公司,可是一进入移动公司经理的办公室就感觉很压抑,事先准备好的说辞动公司经理的办公室就感觉很压抑,事先准备好的说辞想不起来了,说话不像平时那么流畅了,结果什么也没想不起来了,说话不像平时那么流畅了,结果什么也没有谈成。
几天后再次拜访,情况显然不同,感觉气氛很有谈成。
几天后再次拜访,情况显然不同,感觉气氛很融洽,他时而娓娓道来时而慷慨激昂,说得经理频频点融洽,他时而娓娓道来时而慷慨激昂,说得经理频频点头,终于圆满完成了任务,最终双方皆大欢喜。
事后,头,终于圆满完成了任务,最终双方皆大欢喜。
事后,龚毅说起此事,仍是困惑不解,不知到底为何有如此大龚毅说起此事,仍是困惑不解,不知到底为何有如此大的区别。
的区别。
商务谈判商务谈判8殷庆林殷庆林AllRightsReserved2009年年8月月1.1.几个基本概念和原理几个基本概念和原理【气氛气氛】弥漫在空间中的能够影响行为过程的心理因素和心弥漫在空间中的能够影响行为过程的心理因素和心理感受的总和。
理感受的总和。
类似于物质的电场、磁场、引力场。
类似于物质的电场、磁场、引力场。
【谈判气氛谈判气氛】弥漫在谈判现场空间中的能够影响谈判进程和结果弥漫在谈判现场空间中的能够影响谈判进程和结果的心理因素和心理感受的总和。
的心理因素和心理感受的总和。
商务谈判商务谈判9殷庆林殷庆林AllRightsReserved2009年年8月月【事例事例5-2】88年美苏首脑在冰岛首都雷克雅未克举行世界瞩目的年美苏首脑在冰岛首都雷克雅未克举行世界瞩目的核裁军谈判,双方首脑首先互赠小礼品。
鲍鱼罐头和鱼核裁军谈判,双方首脑首先互赠小礼品。
鲍鱼罐头和鱼子酱。
子酱。
李鹏总理与学生领袖的谈判李鹏总理与学生领袖的谈判李鹏在东京接见留学生时的讲话李鹏在东京接见留学生时的讲话赵鑫珊讲座的开场白赵鑫珊讲座的开场白谈判高手,高在对谈判气氛掌控自如。
谈判高手,高在对谈判气氛掌控自如。
商务谈判商务谈判10殷庆林殷庆林AllRightsReserved2009年年8月月【开局气氛原理开局气氛原理】谈判气氛对谈判进程及其结果有着重要的影响作用,谈判气氛对谈判进程及其结果有着重要的影响作用,是谈判成功与否的重要影响因素。
商务谈判一般都需是谈判成功与否的重要影响因素。
商务谈判一般都需要要和谐友好的气氛和谐友好的气氛。
戒备心理是人类的一种自我保护的本能戒备心理是人类的一种自我保护的本能对于贸然出现的问题,人们更倾向于说对于贸然出现的问题,人们更倾向于说“不不”。
社会心理学原理的运用之一:
社会心理学原理的运用之一:
自己人效应自己人效应实质性的话题一般不在开局进行。
实质性的话题一般不在开局进行。
谈判气氛形成于谈判的开局谈判气氛形成于谈判的开局开始的瞬间开始的瞬间商务谈判商务谈判11殷庆林殷庆林AllRightsReserved2009年年8月月2.如何营造适宜的谈判气氛如何营造适宜的谈判气氛谈判气氛形成于开始的瞬间,形成于第一个动作、谈判气氛形成于开始的瞬间,形成于第一个动作、第一个眼神、第一个表情第一个眼神、第一个表情、第一句话。
、第一句话。
商务谈判商务谈判12殷庆林殷庆林AllRightsReserved2009年年8月月个人的问候寒暄,籍贯见表。
个人的问候寒暄,籍贯见表。
体育赛事、文娱节目、文体明星、籍贯等。
体育赛事、文娱节目、文体明星、籍贯等。
共同兴趣、爱好、认识的人或事。
共同兴趣、爱好、认识的人或事。
本质:
本质:
寻找能产生共鸣认同的非实质性(无利害关系)的寻找能产生共鸣认同的非实质性(无利害关系)的话题。
目的是产生友好、话题。
目的是产生友好、融洽、合作的氛围融洽、合作的氛围商务谈判商务谈判13殷庆林殷庆林AllRightsReserved2009年年8月月北北方方南南方方1月均温月均温0C,河流封冻,有凌汛河流封冻,有凌汛1月均温月均温0C,河流不封冻河流不封冻年平均降水量年平均降水量800mm年平均降水量年平均降水量800mm多平原、高原,土壤偏碱多平原、高原,土壤偏碱多丘陵,土壤偏酸多丘陵,土壤偏酸落叶阔叶林、针阔混交林、针叶林落叶阔叶林、针阔混交林、针叶林常绿阔叶林常绿阔叶林一年一熟或两年三熟一年一熟或两年三熟一年两熟或一年三熟一年两熟或一年三熟开朗直爽豁达,不拘小节不够细腻开朗直爽豁达,不拘小节不够细腻细腻机智灵活,不够豁达细腻机智灵活,不够豁达北腿北腿南拳南拳商务谈判商务谈判14殷庆林殷庆林AllRightsReserved2009年年8月月四季四季天文四季天文四季气候四季气候四季夏季:
夏至前后夏季:
夏至前后1.5个月个月太阳辐射高度角最大、太阳辐射高度角最大、辐射时间最长的三个月辐射时间最长的三个月冬季:
冬至前后冬季:
冬至前后1.5个月个月太阳辐射高度角最小、太阳辐射高度角最小、辐射时间最短的三个月辐射时间最短的三个月夏季:
候均温夏季:
候均温22C冬季:
候均温冬季:
候均温10C四季的概念四季的概念四季只存在于温带地区。
四季只存在于温带地区。
候均温:
候均温:
5天的日均温。
天的日均温。
商务谈判商务谈判15殷庆林殷庆林AllRightsReserved2009年年8月月春春夏夏秋秋冬冬庐山庐山牯岭牯岭17候候85天天4月中旬至月中旬至7月上旬月上旬10候候50天天至至8月下旬月下旬13候候65天天至至10月下旬月下旬32候候160至至4月上旬月上旬九江九江浔阳浔阳13候候65天天3月中旬至月中旬至5月中旬月中旬27候候135天天至至9月下旬月下旬11候候55天天至至11月下旬月下旬21候候105天天至至3月上旬月上旬四季比较四季比较商务谈判商务谈判16殷庆林殷庆林AllRightsReserved2009年年8月月历法种类:
历法种类:
阳阳历历:
全称太阳历,又称公历,仅以参照太阳不考虑月亮,年的平均:
全称太阳历,又称公历,仅以参照太阳不考虑月亮,年的平均长度等于回归年的长度,每长度等于回归年的长度,每4年一个闰年,多出的年一个闰年,多出的1天放在天放在2月。
月。
月的长度是人为规定的。
为当今世界普遍采用。
月的长度是人为规定的。
为当今世界普遍采用。
阴阴历历:
全称太阴历,伊斯兰教历回历属于阴历。
月的长短依据月:
全称太阴历,伊斯兰教历回历属于阴历。
月的长短依据月象,大月象,大月30,小月,小月29。
年与太阳回归无关,只于太阴有关。
因。
年与太阳回归无关,只于太阴有关。
因此也与四季无关。
这种历法在温带地区不适用,后逐渐被淘此也与四季无关。
这种历法在温带地区不适用,后逐渐被淘汰。
汰。
2003年年10月月27日是当年斋月的开始。
日是当年斋月的开始。
阴阳历:
又称农历、旧历、夏历。
参照了太阴和太阴。
月的长度依据月阴阳历:
又称农历、旧历、夏历。
参照了太阴和太阴。
月的长度依据月象,大月象,大月30天,小月天,小月29天。
年的长度参照回归年的长度。
因天。
年的长度参照回归年的长度。
因此,看日历既能知月象,有能指示季节,指导农业耕作。
每此,看日历既能知月象,有能指示季节,指导农业耕作。
每3年年左右一个润年,多出一个月称为闰月。
左右一个润年,多出一个月称为闰月。
商务谈判商务谈判17殷庆林殷庆林AllRightsReserved2009年年8月月5.35.3磋商策略磋商策略磋商是谈判的主要阶段,磋商也是最复杂对抗最激烈磋商是谈判的主要阶段,磋商也是最复杂对抗最激烈的阶段,磋商对谈判结果的影响最为重要。
的阶段,磋商对谈判结果的影响最为重要。
5.3.15.3.1磋商原则磋商原则1.1.把握气氛原则把握气氛原则气氛能够影响谈判的进程和结果气氛能够影响谈判的进程和结果气氛现行,其实所有的谈判行为往往会在气氛中先气氛现行,其实所有的谈判行为往往会在气氛中先行体现出来,所以说把握住了谈判气氛就把握住了谈判。
行体现出来,所以说把握住了谈判气氛就把握住了谈判。
商务谈判商务谈判18殷庆林殷庆林AllRightsReserved2009年年8月月2.2.次序逻辑原则次序逻辑原则谈判议题会有很多相互联系的头绪,之间存在着联谈判议题会有很多相互联系的头绪,之间存在着联系制约的关系,这就需要遵循逻辑的法则,需要利用逻系制约的关系,这就需要遵循逻辑的法则,需要利用逻辑的力量。
辑的力量。
常见的关系:
常见的关系:
主次、先后、轻重、因果、包含、并列、矛盾、相容、必要、充分、充要、形式内容、现象本质、主观客观、愿望效果、主体客体、目的手段等等。
商务谈判商务谈判19殷庆林殷庆林AllRightsReserved2009年年8月月3.3.掌握节奏原则掌握节奏原则节奏是有规律的重复。
节奏是有规律的重复。
利益的对立导致激烈对抗,往往难以一时达到目利益的对立导致激烈对抗,往往难以一时达到目的,双方你来我往犹如拉锯一般,一进一退循环往复,的,双方你来我往犹如拉锯一般,一进一退循环往复,这也是必要的过程,该快则快,该慢则慢;该进则进,这也是必要的过程,该快则快,该慢则慢;该进则进,该退则退。
该退则退。
商务谈判商务谈判2
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 商务 谈判
![提示](https://static.bdocx.com/images/bang_tan.gif)