CDIS改版学员手册第二天.docx
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CDIS改版学员手册第二天
课程设计研讨
第二天
课后我将采取的行动计划
姓名
研讨班名称
优先顺序
起止时间
行动计划
新人岗前培训课程(教材设计样本一)
主顾开拓第四单元——主顾开拓的方法
课程目标:
1、了解主顾开拓的六种方法:
缘故、介绍、陌生拜访、目标市场、职团开拓和D.M信函法。
2、明确六种方法的原则和开拓步骤
3、通过演练和实作,学会六种主顾开拓的技巧
4、通过使用工具,寻找准主顾的技能提高
应用材料:
1、学员手册
2、《专业化推销流程丛书》之主顾开拓
3、《主顾开拓之计划100表》、《可接触人选提示录》
4、介绍法示范演练的案例脚本
5、介绍法中的一份推荐信函范例
6、目标市场法中的市场调查表范例
7、D.M信函范例
8、主顾开拓课程的行动方案
9、课后作业
讲师的准备事项
一、本单元课程的时间配置为:
课程内容时间(分钟)
缘故法8’
介绍法10’
陌生拜访法8’
目标市场法10’
职团开拓法8’
D.M信函开拓法8’
小结4’
总计56’
二、讲师手册、投影片
三、根据学员人数,准备应用材料中的3、4、5、6、7、8项
四、提前物色一个学员,把演练脚本交给他,便于课堂示范
时间
提示
内容
16:
50
~
17:
45
讲师分别请几位学员回答,最后作总结
讲师提问
发随堂讲义让学员填写
展示信函范例
讲师扮营销员,请一名新人扮客户,作介绍法的示范演练
讲师举一个自己陌生拜访的案例
讲师可举最典型的例子可能就是固定在某处设摊,这是目标市场的原始阶段。
讲师准备一份当地的市场调查表范例,作讲解。
结合当地的实际情况作职团开拓的介绍
讲师准备一份DM信函范例讲解
安排填写《行动方案》
布置课后作业
主顾开拓
——主顾开拓的方法
一、导入课程
——讲师提问:
通过上一单元的学习,我们已知道寻找什么样的人。
那么,我们怎样去找这些人呢?
——讲师总结:
其实开拓准主顾的方法多种多样,而且每个成功的寿险营销员都有属于自己的一套专门的技巧,这都是他们从实践中得来的。
本单元的课程就是介绍主顾开拓的方法。
二、介绍课程大纲和目标
(一)讲师展示投影片
(1),介绍课程大纲
主顾开拓方法的课程大纲
1、介绍六种主顾开拓方法
2、演练、实作
3、小结
(二)介绍课程目标,投影片
(2)
主顾开拓方法的课程目标
1、了解主顾开拓的六种方法、缘故、介绍、陌生拜访、目标市场、职团开拓和D.M信函法
2、明确六种方法的原则和开拓步骤
3、通过演练和实作,学会六种开拓主顾的技巧
4、通过使用工具,提高寻找准主顾的技能提高
三、主顾开拓的方法
(一)缘故法
——讲师提问:
请问你有多少熟悉的亲戚和朋友?
学员回答
——讲师阐述:
将人寿险保险直接推荐给你的亲戚、好友,如果你结婚了的话,还包括你爱人方面的姻亲。
你经常要接触的人或早已熟识的人都在缘故范围内,比如邻居、同事、老师、同学等等。
这就是缘故法。
讲师展示投影片(3)
谁是——
认同寿险的人理财观念很强的人
特别孝顺、具有爱心的人注重健康保障的人
经济比较宽裕的人创业不久风险高的人
非常疼爱孩子的人家中刚遭变故的人
有责任感的人家有重病或久病不愈的人
筹备婚事或刚结婚的人最近刚贷款买房的人
夫妻感情恩爱的人特别关心下属员工的人
喜欢炫耀身份地位的人在效益良好的企业里的人
——讲师说明:
运用缘故法的优点是能够相互信任,容易掌握有关讯息,比较容易得到帮助,但你也要注意避免令对方有人情压力,甚至得罪亲友。
讲师提醒学员注意:
许多新入行的营销员把精力过于集中在亲友上,当缘故做尽又没有其他技巧以后便早早脱落了。
——讲师发随堂讲义《计划100表》和《可接触人选提示录》,让学员花几分钟填写
(二)介绍法
——讲师说明:
请求缘故关系或现有的客户为你做介绍人,推荐他们的熟人做你的准主顾。
这种方法被证明是一般业务员中最常用的,也是最有效的方法。
介绍人法的优点是便于收集资料和得到与准主顾见面的机会,并在面谈中相对减少拒绝,但关键是要提到介绍人的名字,甚至是有推荐电话、推荐信函或推荐名片。
——讲师展示一封推荐信函范例,作重点说明。
——讲师说明:
要找到一些乐于帮助你,并且自身拥有一定影响力的人士做介绍者。
——讲师强调:
与介绍人建立良好的关系,让他乐于帮助你,这是介绍法的重点和难点。
——讲师示范演练
(三)陌生拜访法
——讲师说明:
直接寻找素不相识的人做面谈,可以是随机的、顺路的拜访,也可以是选择自己有兴趣的单位或人作拜访。
陌生拜访的优点是快速提升自己的业务技巧,更能有效磨炼自己的销售心态,尤其是强化处理拒绝问题的能力。
陌生拜访的劣势是业务员会受到很多拒绝,而且它的成功率相对比较低,业务员容易产生挫折感。
讲师提醒学员注意:
如果是怀着“结缘”的心态,并当作是测试自己的能力而不抱有太高期望的话,反而可能有意外收获。
(四)目标市场法
——讲师说明:
目标市场法是指在某一特定行业,或某个特定单位,或某片特定社区,或某处特定街市,以及具有共同属性的某些特定人群中展业。
——讲师举例
目标市场的优点是数量大、集中而且有共性,节省时间,客户有安全感,便于相互介绍,但是在开创初期即短时间内,效果可能不太显著。
——讲师讲解市场调查表范例
(五)职团开拓
讲师说明:
职团开拓就是选一家少则数十人,多达数百人而且人员相对稳定的企事业单位作展业基地,并定人、定点、定时进行服务和销售活动。
职团开拓的优点是比较容易进行多方面、多层次的销售行为,有较强的参与力和购买力,产生良好的连锁效应。
需要注意的是职团一旦选定就必需花时间,派专人长期驻守,不能心猿意马。
讲师应说明:
做目标市场开拓必须事先做好需求调查与可行性分析,评估市场潜力,能否提供优质的服务是成败的关键。
(六)D.M信函开拓法
——讲师说明:
制作经过特别创意设计的、具有吸引力与感染力的宣传资料,大量寄发给潜在的客户,或者为一些特定的准主顾亲笔书写促销信函,这种在国外被称作D.M(DirectMail)的方法一直被广泛使用。
D.M法的优点是通过书信,可联络到许多你想见却不认识的人,它是一个很好的见面借口和传递信息与感情的纽带。
但是你要准备好它的工作量挺大,而且回报率不容乐观。
——讲师强调:
D.M只是作投石问路,还要做好电话约访且对寄发的每一件都做追踪,而不仅仅以有回信者为限。
四、课程小结
(一)回顾课程
讲师说明并展示投影片(4),请大家回忆今天给大家介绍的几种主顾开拓的方法:
准主顾开拓的方法
1、缘故关系
2、介绍人法
3、陌生拜访
4、目标市场
5、职团开拓
6、创意行销
…D.M法
——讲师强调
以上这些方法是否有效都是因人而异的。
一个成功的业务员并不是每种方法都用,一般会用一种或两种方法,但一定会将一种或两种方法用得非常好。
还有一个重要的问题是:
您自己有没有一个明确的市场定位?
展示投影片(5)
市场定位
要根据自身的特点,立足于适合自己的专门市场,拥有属于自己的客户源和销售层面。
——讲师说明:
市场定位?
是的。
要在寿险推销中成功,关键在于有没有根据自身的特点,立足于适合自己的专门市场,拥有属于自己的客户源和销售面。
如教师、医生、证券商、出租车司机等,他们对某类商品如“养老金”、“意外险”、“住院保障”等有共同的需求。
经验证明一个寿险营销员若有明确的目标市场,其成功率将是别人的三倍。
下面我们一起来做一个“市场定位检测”,你可以通过你的主管,一起讨论并帮助你找出自我市场定位。
讲师展示投影片(6)
市场定位检测
一、我的性格特征是什么?
有何受人欢迎之处?
二、我有哪些兴趣爱好?
或一技之长?
三、以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些?
四、我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么?
五、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系?
六、我平时喜欢跟哪一类人(年龄、职业、地位、性格)接触?
七、我最不愿意跟何种团体和个人打交道?
主管建议定位:
自我市场定位:
(二)小结
展示投影片(7)
课程小结
1.了解六种主顾开拓的方法
2.通过演练和实作掌握了基本技巧
——讲师说明:
关于准主顾开拓,将会是每个寿险从业人员永恒的话题,打个很好的比方,业务员如不持续寻找准主顾,就象是从银行只提款而不存进去,不久便会“存款不足”,成为拒绝往来户。
由此得出的结论是:
准主顾是业务员最大的财富。
要想延伸自己的寿险生涯,并获得源源不断佣金,唯有持之以恒地进行准主顾的开拓。
(三)安排填写《行动方案》
(四)布置课后作业
主任轮训·辅导课程讲师手册(二次早会)
(教材设计样本二)
时间
提示
过程/活动/重点
200’
60分
60分钟
80分
讲师导入课程
小组研讨指示
发放空白投影片和彩笔
学员发表
课间休息
讲师提问
学员发言
讲师总结
讲师提问
学员发言
讲师提问
学员发言
讲师提问
讲师总结
课间休息
示范演练和小组实做
示范演练操作要求
观察重点
演练学员围坐中间
学员点评
讲师总结
小组实做操作要求
讲师巡视
讲师归纳总结
、
课程结束
二次早会(4.2)
一、课程导入
二次早会是主管组织经营的重要载体,是主管进行辅导的重要方式。
我们来看本单元的课程大纲。
二、介绍课程大纲
——打出投影片:
二次早会单元课程大纲
一、二次早会现状研讨
二、二次早会的理由
三、谁来主持二次早会
四、二次早会的内容
五、二次早会的形式及创新
六、二次早会的一般流程
七、二次早会实做演练
八、二次早会的注意事项、小结
4、2
(1)
——讲师讲述
二次早会是主管组织经营的重要内容,但又是我们工作的薄弱环节。
我们有必要了解二次早会的基本概念,了解二次早会的内容与形式,清楚二次早会的流程。
在本单元课程,我们还将安排实做演练,让大家在实际操作的过程中体会二次早会的真正意义。
我们的课程目标是这样的。
三、明确课程目标
——打出投影片:
二次早会的课程目标
一、学员能清楚二次早会的内容
二、学员能列举二次早会的各种形式
三、学员能主持内容完整、形式多样的二次早会,更自信地面对组员
4、2
(2)
四、小组研讨
——讲师讲述:
我们为了解决问题才坐在这里,那么,解决问题应该从了解问题、分析问题开始。
各位身为主管,每天都会面临这样的选择:
今天我要不要开二次早会?
我怎么开二次早会?
我如何主持?
我做些什么,我说些什么,我要采用怎样的方式?
等等,这些问题,都是我们所无法回避的。
那么,以你而言,有哪些成功的经验和困惑的地方呢?
我们将对二次早会的现状作一番研讨。
我会做一些指示,以便能做得更好。
——打出投影片:
二次早会现状研讨指示
一、每组推举一人负责主持讨论
二、由小组长指定记录人和发表者
三、结合训前作业对二次早会的成功经验和困惑点进行讨论,时间20分
四、发表时间每组5分钟
4、2(3)
——讲师发放空白投影片和彩笔。
研讨完毕,小组发言,讲师可随时提问,但不作点评。
主要是为了了解目前主管早会经营的状况。
——讲师讲述:
感谢大家给我们经验分享,这些经验是非常有价值的;也有几个学员提到了自己在二次早会中的困惑,这些困惑,反应出我们经营工作中的问题,概括起来有以下几点:
——打出投影片:
二次早会的主要问题
一、主管对基本流程不甚熟悉
二、事前缺乏计划,事后缺乏反馈和整理
三、内容平淡拖沓,形式单调乏味
四、缺乏对二次早会的目标管理和控制
4、2(4)
——讲师讲述:
这些问题应该说相当普遍,也是二次早会困惑的由来,相信这些问题在稍后我们都会做探讨。
(休息10分钟)
五、课题阐述
我们都能体认到二次早会的重要性,但二次早会又那么难,能不能不开二次早会?
——请学员发言。
——讲师归纳总结:
看来不开二次早会还真不行。
寿险营销的管理,是比较松散的管理,我们作为主管,一天里面,与组员见面的时间也就是早上的两个小时。
前面一个小时,是大晨会,主要体现公司和营业部的管理,接下来的一个小时,才是我们与组员了解情况、交流探讨、解决问题的时间。
如果我们不能对这一小时善加利用,就等于放弃了我们的管理权利,更无法履行我们的管理职责。
所以从这来点说,一个糟糕的二次早会,就意味着糟糕的管理,意味着糟糕的主管。
我相信大家是心有不甘的。
那么,到底什么是我们二次早会的真正理由呢?
——打出投影片:
二次早会的理由
一、组织的管理与建设
二、对组员的训练与辅导
4、2(5)
——讲师讲述:
透过二次早会,我们可以对组员的活动进行必要的追踪管理,可以推动组员为完成小组和个人的目标而努力,可以建立起小组共同的信念与行为准则;同时,透过早会,主管还能准确地判断出组员的工作困难,并有的放矢地进行训练辅导,帮助组员成长;而且,组员通过参与并主持早会,可以使自身能力得到锻炼和提高。
从二次早会的理由,我们不难看到它的重要性。
那么,早会必然是需要有人主持,谁来主持呢?
——打出投影片:
确定谁来主持二次早会
一、要根据早会内容来确定
二、要根据组员的成熟度来确定
三、要根据营业组内部的角色、功能划分以及阶段性的业绩目标来确定
4、2(6)
——讲师讲述:
二次早会是在一个大的经营目标的指引下的具体的经营行为,而每一次的早会总希望解决几个具体的问题,以使整个团队更接近预设的目标。
因此,尽管主管应该为二次早会的好坏成败负全责,但主管却不宜一言堂,应该整合各方力量,善于借力,善于发挥组员的聪明才智。
——讲师提问:
那么,在二次早会,我们到底要做些什么呢?
——讲师先请学员发言,最后对学员的观点作归纳。
——打出投影片:
二次早会的内容
一、小组业绩分析、组员业绩报告
二、经验分享与技术交流
三、个案研讨、问题解决
四、拜访计划的拟定与推动
4、2(7)
——讲师讲述:
早会的内容或主题应该紧紧围绕当前的经营目标,着重解决业务人员的难题,推动业务的成长。
为了这个目的,主管必然希望采用多种形式。
——讲师提问:
平时都采用什么方式进行二次早
会?
学员发言,讲师适时鼓励。
——打出投影片:
二次早会的形式及创新
一、小组研讨式
二、个人心得经验分享式
三、讲授式培训
四、申请支援客串式
五、早餐早茶式
六、抽奖娱乐式
七、生活常识及艺术讲座式
4、2(8)
——讲师讲述:
早会形式的变化与创新,是保持早会活力的重要手段,主管一定要了解并熟练掌握各种早会形式,并不断加以创新。
——讲师讲述:
我们了解了早会的内容和形式,还需了解早会的一般流程。
根据对早会的准备、实施和反馈,我们可以把早会分成事前、事中和事后三个阶段,我们先看事前需要做些什么。
——打出投影片:
二次早会的一般流程(事前)
一、内容确定
二、时间安排
三、职场配置
四、人员分工
五、排定行事历
4、2(9)
——讲师讲述:
二次早会的前期筹划是早会成败的关键,主管有必要每周召开一次小组会议,专题讨论二次早会的各项安排,一起排定行事历,以取得全体业务同仁的认可和支持。
排定行事历后,应张贴职场醒目的地方,并针对第二天的早会安排,及时与相关组员做沟通。
那么,在事中阶段,我们应该做些什么呢?
——打出投影片:
二次早会的一般流程(事中)
一、业绩讲评
总结前期业绩状况
对近期工作进行分析
关注出勤、拜访量、进单情况
二、心得分享
保险理念
积极心态
成功经验
技能传授
失败教训
三、训练研讨
客户需求分析
个案研讨
商品组合
话术演练
四、辅导追踪
活动管理
工具检查
解决疑惑
4、2(10)
——讲师讲述:
二次早会的内容非常丰富,但没有必要面面俱到,而是每天有清晰的主题和明确的重点,这样才能发挥二次早会最大的功效。
——讲师提问:
二次早会结束后,身为主管,你
还要做什么动作呢?
——学员回答,讲师做总结。
——打出投影片:
二次早会的一般流程(事后)
一、随时征求组员的意见
二、召开检讨会
三、不断改善,做得更好
4、2(11)
——讲师讲述:
事后不做总结,每天的早会只是简单的重复,内容老套,形式单调,必然要影响到经营目标的达成。
只有事前的充分准备,事中的认真落实,事后的及时反馈,二次早会才能常做常新,成为主管组织经营的重头戏。
(休息10分钟)
六、演练实做
——讲师导入:
接下来是二次早会的示范演练和
小组实做。
我们来看课程大纲。
——打出投影片:
二次早会的示范演练和小组实做课程大纲
一、二次早会示范演练
1、示范演练操作说明
2、示范演练
3、学员讲师点评
二、小组实做
1、小组实做操作说明
2、小组实做
3、小组自评、观察员点评、讲师归纳总结
三、二次早会单元课程总结
1、二次早会的注意事项
2、小结
4、2(12)
——讲师讲述:
二次早会的示范演练和小组实做是为了进一步巩固所学内容,加深理解,并对二次早会的一些问题再做深入探讨。
昨天晚上,我们化了整整两个小时的时间,来为今天的课程做准备。
大家都非常投入,在讲师提供的基本情境的框架下,细心研读,热烈探讨,为今天的课程做了很好的铺垫。
下面我们来看示范演练的操作要求。
(示范演练的情境说明和小组实做的参考主题附后)
——打出投影片:
示范演练操作要求
一、示范演练为6人,主任1人,资深业务员3人新人2人。
二、演练内容为介绍法增员
三、其它学员作为观察员,请随时写下你们认为的示范演练的优点和不足。
四、演练时间30分钟
4、2(13)
——讲师强调:
在示范演练时,其他学员一定要认真做观察,以下是观察重点:
——打出投影片:
观察重点
一、早会的流程是否完整
二、主持人能否掌控局面
三、主持人是否注意营造气氛,是否调动了组员的积极性
四、整体效果如何
4、2(14)
——讲师提示
请参加示范演练的学员围坐在中间的两张桌子边。
演练开始。
——演练完毕,讲师请演练学员退场并致谢。
——讲师请学员点评。
——讲师最后做归纳。
——讲师:
示范演练给我们提供了一个很好的范例,下面我们进行小组实做。
我们先看小组实做的操作要求。
——打出投影片
小组实做操作要求
一、按准备的实做大纲进行
二、参加示范演练的学员作为各组的观察员,发表观察记录
三、先自评,后观察员点评
四、实做时间为20分钟
4、2(15)
——讲师巡视各小组实做情况。
——实做结束,讲师请各小组自评,然后请观察员点评。
——讲师归纳总结。
——讲师讲述
各小组做了非常好的实做,大家都很投入,相信都有很大的收获。
我们会发现,在二次早会,还是有些东西,值得我们特别注意。
——打出投影片
二次早会的注意事项
一、重在解决问题,避免流于形式
二、调动组员充分参与,保持早会融洽气氛
三、不断更新早会的内容与形式
四、不论谁主持,主管都要做好管理和控制
五、二次早会的成败,主管负全责。
4、2(16)
七、单元课程总结
——讲师总结
我们用一个上午的时间来对二次早会做探讨。
首先,我们对二次早会的现状做了剖析,看到了目前普遍存在的一些问题。
我们清楚知道二次早会对我们的组织经营的重要意义和我们面临的挑战。
我们明确了二次早会的内容和形式,梳理了二次早会的一般流程,充分体会事先准备的重要性。
紧随其后,我们针对二次早会进行了示范演练和小组实做,因为在昨天晚间,大家都做了非常辛苦的准备,今天的课程就更加富有成效。
我们希望这个课程真正可以改善目前各位主管的二次早会的经营状况,推动组织的成长和团队建设,使二次早会发挥它应有的功效。
感谢各位全身心的投入和积极的配合。
(上午课程结束)
附一:
示范演练情境说明
1、基本情况
小组共6人,主任1人,资深业务员3人,新人2人。
资深业务员年资都在两年左右,业绩平稳一般,增员意愿较弱,原因主要是他们以前花很大精力增来的人大都脱落了,他们在增员方面有心理创伤,主任也做了沟通,但总也看不到行动。
2位新人是主任的直接增员,增员的热情很高,但技巧缺乏。
公司业绩要大发展,要求加大增员力度,并出台了相应的奖惩措施。
身为主管,感到有压力,心里很着急。
主任计划今天二次早会的主题就是如何运用介绍法去增员。
主任已构想好了请3位资深业务员配合,演练示范一下介绍法增员的话术、技巧等。
2、准备达成的目标
●在小组内营造增员的良好氛围
●提高资深业务员的增员意愿
●提高新人的增员技能
3、要求
●早会中既要有增员理念的宣导,又要组织组员做实际的介绍法增员的演练
●事先与组员沟通好早会的内容及安排
●时间30分钟
附二:
小组实做
1、参考主题
●陌生拜访进门时,如何打消尴尬局面
●拜访遇到客户冷漠如何应对
●客户表示对保险不感兴趣怎么办
●客户满口赞同就是不愿掏钱怎么办
●客户说要与老婆商量后再说你如何应对
2、操作要求
●选取一个主题,小组研读讨论
●写出实做大纲
●小组成员进行预演
●时间为20分钟
课前检查表
·初次讲师会议
·讲师会议
·课前打电话给宾馆
初次讲师会议
开课前2周举行首次会议
(可以开一个30分钟的会,也可以个别谈话)
1.行程安排:
与讲师核实。
通知行政助理讲师到达和离开宾馆的日
期和时间,并记录在宾馆备忘录中。
2.讲师的特殊情况:
比如研讨班的前一个周五才动身等。
3.当时知道的来宾(核对登记表)
4.参训学员概况(核对登记表)
5.有关课前作业的问题
6.教材中的新内容
7.要对教案作修改变动的讲师
8.安排新讲师练习课堂讲授和讨论如何上小班讲授。
(与新讲师的直属主管协调很重要。
该主管负责新讲师的培训。
而训练项目负责人要确保该研讨班所有的讲师都已做好充分准备。
)
讲师会议
第二次讲师会议――开课前一周
1.行程安排――检查接送安排,以及每位讲师的行程。
2.讲师的特殊情况:
比如研讨班的前一个周五才动身等。
3.来宾(总、分公司领导)
4.着装要求
5.讲师住宿
6.讲师会议――每天晚上(如果可以,就在每天课程结束后)。
讨论当天上课情况,是否有未达成课程目标,如何弥补。
平均时间:
30分钟。
7.学员概况――学员的水平差距是否很大等
8.研讨班的课程目标
9.教材中的新内容
10.针对课程内容逐一检查
11.询问
a.择定一个日期(结训后)
b.涉及的主题:
(1)要做的修补
(2)主要
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- CDIS 改版 学员 手册 第二