圣象地板小区团购操作手册.doc

圣象地板小区团购操作手册.doc

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小

区

团

购

操作手册

小区团购的意义：

目前地板行业的竞争已经异常激烈，暴利时代和坐商时代都已经过去了，我们要是继续以前的销售模式，不寻找新的销售方法和手段的话，我们的市场份额和生存空间就会被对手抢占。

开展小区团购的意义就在于拓展新的销售渠道，走出店面主动和消费者接触，小区团购就是一种见效快、潜力大的销售渠道，通过团购形式可以迅速扩展销售和在特定区域的市场占有，同时带动整个市场的销售。

团购前期准备：

各种促销活动的成败主要取决什么呢？

是方案的设计还是现场布置和促销气氛的营造还是促销准备呢？

这几方面固然都很重要，也是缺一不可得，但我认为前期准备工作是后续工作有成效的重要前提，兵书上说“兵马未动而粮草先行”应该指的就是这个吧。

对于小区团购来说，前期准备工作可以说是关系到整个活动成败最重要的一环，前期工作主要就是信息收集和前期品牌宣传。

（1）信息收集：

信息收集包括非常广泛的范围，根据时间线索可以分为早期市调、目标调查。

A、早期市调

这项工作是一个长期的经常性的工作，是对所在城市的房地产情况进行的摸底市调，具体要调查的内容很多，各地可以根据自己的社会关系通过各种渠道去获取这些信息，也可以让店员主动从事这方面的工作，下面是将调查的内容以表格的形式排列出来，以方便将这项工作进行适当的指标化：

房地产情况摸底

片区

小区名称

详细地址

开发商

物业公司

小区规模

开建时间

竣工时间

当然这个表格只是一个参考，可以根据需要增加内容，例如我们如果想把工作开展的更早，那么我们可以在对开发商进行更加细致的调查，把工作的第一个切入定在开发商上面，例如样板房或者在售楼处铺设样板空间等。

B、目标调查

在摸清了城市当期的市场情况后，我们就可以根据到手的资料对每一个楼盘进行更加精确的调查，获得更加准确的信息，从而制定宣传攻略。

小区档案表

小区名称

物业套数

房型/面积类型

竣工时间

交钥匙时间

目前进度

居民来源

房价情况

了解到这些第一手资料以后我们就可以根据这些小区的具体特点制定相应的宣传策略，对于一些单位建房的小区，相对来说工作就要好开展一些，我们能比较容易获取客户信息。

对于一些纯商品住宅就相对来说比较难以找到目标，更多地我们可以通过以下一些方法了解我们需要的信息：

l通过与物业公司或者是开发商合作，获取客户信息；

l通过售楼处的售楼小姐了解客户信息；

l通过专卖店来获取信息；

不管是什么样类型的小区，通过什么样的方式去获取信息，我们要尽量获取详细和准确的信息：

***小区客户档案

业主名字

联系方式

原居住地

单位

职务

物业面积

装修意向

对于一些没有了解到详细信息的小区只好采用扫楼的方式了，为了控制扫楼的效果，我也设计了一张表格：

***小区装修进度调查表

房号

装修进度

房号

装修进度

701

*月*日，刚开始隐蔽工程，请**装修公司装修，准备使用强化地板。

已发放宣传资料给客户。

702

*月*日，无人，未开始装修，已将资料放入门中。

601

*月*日，隐蔽工程已经结束，木工已经进场，客户不在现场，据木工说客户准备用瓷砖，木工联系方式为*******。

602

*月*日，隐蔽工程收尾，请**装修公司装修，准备使用圣象地板。

已发放资料和名片给客户，约定2日后来店看样。

501

……

502

……

401

402

301

302

201

202

101

102

这张表格不仅可以了解客户的装修进度，还能控制扫楼人员的工作是否按照我们设计的在进行。

同时对于表格反映出来的内容要进行跟踪和反复上门了解情况。

（2）前期品牌宣传

对于活动前的宣传，主要应该以品牌宣传为主，可以通过公益宣传或者是其他的煽情方式。

总之就是让他们经常能感受到我们品牌就在他的身边，时刻唤起品牌在他们脑海中的印象。

l可以在这些准客户的单位或者原来的居住地进行宣传，邮寄宣传资料或者直接发放资料，甚至和相关部门或单位合作，组织有关装修的调查，由我们的销售员戴上明显的品牌标识和小礼品，统一着装入户调查。

l可以在售楼处设宣传点，发放资料和小礼品（送“福”上门/精美门牌号码贴/装修知识手册等。

l搞一次或几次小型的踩踏活动，不要太多的文艺表演人员，大多人这时候都急着去看房，没空看表演，要将产品知识和一些简单的战士结合在一起，让人只要关注几秒钟就能有映像的那种，例如轮滑表演、地板秋千、地板拔河等。

这种形式的活动适合在售楼处交钥匙的时候，也可在客户集中的老小区或者是单位附近的热闹广场。

团购方案的设定

有了前面这些充分的准备工作以后，我们才能有针对性地制定团购方案，其实团购方案不是一个单独的东西，它必须和我们平时的促销相结合，不能凭空想象一个优惠策略而不考虑平时的促销。

一般来说，有2种方案是比较可行的：

（1）递进式优惠

严格来说，这个才是真正的团购。

我们可以根据小区的实际情况和前期的调查预测一下正常情况下可以争取到的订单数量，在这个基础的基础上制定2-3个梯度，不同梯度登记享受不同的优惠标准。

其中要注意的要有一个团购基准价格，所有签单应该按照基准价格签单，达到了规定的梯度后按照实际的优惠来结算。

（2）折扣式优惠

这种方式其实就是一个定点促销，我们针对某一个特定小区公布一套促销方案，该小区客户在规定时间内签单可以享受特定价格的折扣。

以上2种方式，都有一点要特别注意，那就是团购价与最近的促销的执行价之间的关系，我认为不能简单地规定一定要低于或者高于促销价格，而应该综合考虑竞品和促销的情况来制定团购价格。

团购的组织和实施

在大城市和一些信息和现代网络比较发达的城市，特别是购房人群主要是高素质的、喜欢使用网络的地方，我们可以组织和实施网上团购，这些地方每一个小区几乎都有社区论坛，这个论坛是业主交流的地方，也是我们发起团购的最好阵地，我们可以通过一段时间的了解，找出在论坛上比较活跃的，同时又比较有影响和人缘的人，私下和他们联系，进一步达成协议，有这些来发起团购，我们给他提供资料和信息，同时也可以私下给他承诺一些特别的好处，这些人可以帮我们在论坛发布产品信息，团购进展情况，从而吸引更多人来加入到团购中来。

在一些地级城市，主要是单位建房，或者是网络不发达，但是由于城市规模相对比较小，人员比较集中，那么我们可以采取另外的方式，由我们来组织团购，通过家装讲座的形式把团购方案公布出来。

下面着重介绍一下家装讲座的操作方法：

家装讲座

家装讲座是通过一种中立的，公益的方式让消费者了解我们这个品类的产品，同时增加消费者对我们产品的信任度和美誉度，从而促进他们决定选购我们的产品。

这个讲座的基础是我们非常了解目标小区的客户群体，他们要有一定组织性（最好是同一个单位的），希望获取更多关于装修和相关的知识，同时要有相应的购买能力和相应知识层次。

准备工作主要是利用前期收集到的客户信息，并事先与客户团体中的“领军”人物沟通，通过他们了解客户对讲座的关注程度，同时也通过他们的内部宣传，吸引更多的人来参加讲座。

在讲座开始前的一周左右开始各种宣传攻势，包括在客户群体的单位和原居住地张贴讲座活动的海报，在主要醒目路口拉横幅，在信箱中发放讲座宣传单页，在他们的内部网站上发布相关的讲座信息，介绍讲座主题和讲师的简历。

从确定好讲座的时间和地点开始，就要开始通过各种渠道募集参加讲座人员的名单和联系方式，可以通过专卖店，小区门卫设登记处，单位领军人物负责进行登记，还可以在内部网络上发帖统计……

讲座当天要在客户群体的单位，原居住地和讲座举办地的主要路口拉横幅，贴海报，告知讲座举行的时间和地点，要用举办演唱会的推广方式来推广我们的讲座。

讲座现场应该设置在客户群体都知道的地方，例如单位的会堂，学校的多媒体教室等地方，将我们的企业信息和产品信息做成X展架或者是易拉宝等放置在通往会场的道路上和讲座现场。

讲座门口要有接待处，发放产品资料和小礼品。

举办家装讲座需要注意的几点：

l讲座的定位：

这个一个关键问题，一般我们作任何活动都是为了卖产品，所以利用各种机会和手段宣传产品，但是这个讲座就不能重复这样的思维，如果我在讲座上过多的向这些业主传达我们产品的信息和好处，容易让客户产生怀疑和逆反，他们会任何我们是在强制推销，而现在大多数比较拒绝上门推销和强制推销。

因而，我们在举办类似活动的时候，一定要将讲座举办成一个尽量公益和中立的讲座，通过向客户灌输正确的装修知识和先进的装修理念，从而让他们信任讲座，进而相信我们品牌传达给他们的信息。

l讲座内容的设定：

按照上面这样的定位，我们就可以设定相应讲座内容，根据已经操作过的几个讲座来看，以下几方面的内容是比较受欢迎的：

A、家装流行风格和家装搭配技巧；（可以和当地知名的装修公司合作，邀请他们的首席设计师来讲，同时可以利用这个机会与装修公司搞联合促销）

B、如何进行绿色装修（装修中应该注意的环保和健康问题，可以邀请当地消协或者相关部门的人员来讲，也可以从上级公司要求人员讲）；

C、如何选择合适的地面材料（这个课题的演讲人员比较容易定，最好是找个上级公司的人冠以专家的名头来讲，可以增加可信度，同时提升品牌在消费者心中的美誉度）；

D、如何选择强化地板以及强化地板的安装和保养知识（安装知识主要是告诉悬浮式安装的好处以及事先应该注意的问题）；

下面是江西抚州讲座的方案，我们没有进行任何修改，这是第一个类似的讲座，由很多经验和教训：

附：

江西省抚州市业主装修知识讲座

2015年3月12日，天降大雪，气温急剧下降。

江西省第一家圣象4S专营店在抚州市隆重开业！

！

虽然天寒地冻，但是圣象4S店内依然人气旺盛，签单如潮，开业当天共签单1700平米，取得了圆满的成功，打响了江西分公司成立后的第一炮！

！

通过抚州电视台10天的字幕广告，抚州当地日报1/2版开业广告，抚州市当地悬挂条幅100条，针对目标消费群（东华理工学院教师）的200平米巨幅“圣象地板3F好地板，4S店开业有礼送，集团领导现场签单送大礼”

在开业操作的过程中，由于前来签单购买地板的顾客大多来自华福锦城（东华理工学院的教师楼），当时有顾客主动提出要组织学校教师进行团购。

在这种情况下，我们商议决定举办业主装修知识讲座。

同时也是为了更进一步把抚州地区圣象品牌的影响力提升到一个新的高度。

华福景城业主装修知识讲座活动的组织

l时间：

3月19日晚上7：

30－9：

30

l地点：

理工学院震旦楼304（多媒体教室）

l讲师：

蒋武、钱文达

l课题：

1.如何进行室内装修色彩的搭配（钱文达）

2.如何进行绿色装修（钱文达）

3.如何选购强化地板及强化地板的安装及保养知识（蒋武）

¨前期准备：

1.对13日至19日前来专营店参观的业主，全部注意留下联系电话和联系人，欢迎他们到现场听课（星期六电话通知一遍）

i.电话口径：

您好，我是抚州圣象地板4S店！

首先祝贺您乔迁抚州华福景城住宅小区，圣象集团在3月19日星期六晚7点30分至9点30分在东华理工学院的多媒体教室举行住宅装修知识讲座，（可简单介绍内容和专家组情况）届时欢迎您前来参加！

！

我公司对所有到会人员都有精美礼品一份送。

（可回答礼品为精致烟灰缸）另外现场签单者将有特别惊喜！

！

2.专营店主联系学院内部教师，将讲座的信息在学院内部网络上不断发布出来。

（发布时注明所有到会的人皆可得到圣象精美礼品一份，送完为止）

3.发布巨幅（在东华理工学院对面）

内容：

欢迎圣象地板专家组莅临抚州进行装修知识讲座

日期、时间、及到场有礼、签单送大礼等

¨会场布置准备：

极力渲染圣象的