产品分类与产品设计.docx
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产品分类与产品设计
产品分类与产品设计:
一、新创产品(新产品)
1、产品四级测试
Ø第一级测试:
标准测试(是否符合行业产品标准)
Ø第二级测试:
使用感受测试(顾客的消费体验是否感觉良好)
Ø第三级测试:
效果测试(能否满足顾客的真实需求)
Ø第四级测试:
经营测试(是否能够产生足够量的销售额,并获利)
2、所有的新创产品,不管是教育式产品,或非教育式产品,前期的营销均以教育式营销方式为主;
3、新创产品,以公司开发尖刀产品,即一箭穿心的顾客喜欢产品;
4、新创产品的不考虑因素(或易导致失败因素):
A)少量消费者的意愿
B)竞争对手的热销产品
C)新创产品在企业中所在的位置不清晰
D)无全面的考虑经营成本
二、精准产品(OT产品)
【定义】:
一个企业以一个精准产品为主,锁定清晰的顾客,深度挖掘目标市场,从而形成尖刀。
【特征】:
1、完全重复性消费;
2、非教育性产品;
3、消费者清晰且分布广泛。
例,劲酒、红牛、王老吉凉茶、开瑞坦(氯雷他定)
【何时运用OT产品】:
1、企业品牌尚未形成,将核心产品当作OT产品经营,以抢占顾客;
如2009-2010年长松咨询,只做组织系统班;
2、企业为快速消费品行业,且竞争惨烈,多元化需要较强资金实力时。
如格兰仕微波炉、九阳豆浆机、阿芙精油
3、行业成熟但公司处于起步阶段,众多销售产品不良,则砍掉大部分产品,以绝对优势选择OT产品。
例,飞牛肉、苹果Ipone手机、格力空调、仲景牌六味地黄丸、三精口服液、老干妈
【如何设计OT产品】
ØA方案:
单一功能产品。
例,怕上火喝王老吉
ØB方案:
客户群体专业化道路。
例,飞科剃须刀
ØC方案:
控制原材料、形成资源差。
例,好想你枣业
ØD方案:
根据特定客户特定需求。
例,劲酒
【产品过多造成的问题】
1、顾客选择困难,放弃无品牌产品;
2、员工学习困难,造成销售时知识量不足;
3、公司资金分配难,造成所有项目营销不透。
【例,长松咨询OT产品发展路径图】
企业组织咨询
财务咨询
营销咨询
企业辅导
财务智囊
营销辅导
战略系统班
行业财务班
行业营销班
OT-组织系统班
财务系统班
营销系统班
企业操盘手
老板财务通
营销操盘手
组织工具包
财务工具包
营销工具包
管理光盘
财务光盘
营销光盘
管理图书
财务图书
营销图书
用十年的辛苦与不赚钱,获得新优势,第十一年把前十年的钱挣回来。
【产品生态链】:
指通过产品链条的设计、不同业态的组合,从而达到三个目的:
1、人气量的积累;
2、规模经济;
3、持续利润。
三、基于员工的产品设计
【打通晋升链】:
员工——>主管——>经理——>总监——>副总——>总经理——>股东,需满足条件:
1、新员工存活率高;
2、员工晋升要有专业的晋升培训;
3、公司要有专业的训练营;
4、公司要为员工的存活,设计产品。
【员工四个离职关键节点】:
Ø第一次,10天。
关键:
是否有赚到钱的机会
Ø第二次,30天。
关键:
能力与岗位是否匹配
Ø第三次,90天。
关键:
是否有晋升的机会
Ø第四次,365天。
关键:
是否有事业发展空间
Ø基于以上四个关键节点,公司需设计不同类产品,以满足员工生存。
企业要降低生存成本,必须采用低保障工资+提成方式,以延长企业留存时间。
宁可设计一款产品让员工高提成,而不轻易增加员工基本工资。
例,营销员工基本工资1350元,而满足生存需求约花费2000-2500元,因此设计其薪酬结构为基本工资1350元+产品提成。
则对应产品设计为:
Ø10天线产品:
如管理光盘、管理图书,高额提成给员工,公司仅抵扣产品成本,不以盈利而以养活员工为目的。
员工收入为:
基本工资1350元+10天线产品提成
Ø30天线产品:
如企业操盘手、组织系统工具包等,员工高提成比例。
公司利润低,主要分配给员工、OPP讲师、子公司高管。
员工收入为:
基本工资1350元+10天线产品提成+30天线产品提成
Ø90天线产品:
如组织系统班、财务系统班等中高价产品
员工收入为:
基本工资1350元+10天线产品提成+30天线产品提成+90天线产品提成
Ø365天线产品:
如企业辅导、企业咨询等解决方案式产品
员工收入为:
基本工资1350元+10天线产品提成+30天线产品提成+90天线产品提成+365天线产品提成
【留住员工三大法宝】:
钱(利益线)、晋升(晋升线)、训练(成长线)
【企业要做的培训】:
1、专业训练。
至少五类训练:
Ø业务流程训练营
Ø财务训练营
Ø产品通关及训练营
Ø行政运营训练营
Ø管理干部训练营
2、文化类培训,如学习型春节
3、岗位晋升培训。
员工在公司,就职的时间长度与营销的职能分配有不同。
【好员工指标】:
1、行动力
2、胜任力
3、影响力
如,一个好的高尔夫球手,其指标为:
A)运动天赋;B)技术;C)影响力(自我负责)。
孩子培养,其指标为:
A)天赋;B)技术;C)对自我负责。
一个员工的职业生涯规划,约35年。
让员工对一个行业保持35年兴趣,极其难。
训练员工必须牢记:
Ø培养员工的行动力,是兴趣的基础;
Ø培养员工的胜任力,是成就的基础;
Ø培养员工的自我负责,是创造高绩效的基础。
【员工关系与六度营销】
单纯的由一个业务员做业绩,缺点为:
1、需要学习的知识过多;
2、业务流程过分复杂;
3、业务素质提升速度过慢;
4、业务员与消费者层次不对等。
基于此,设计六度营销:
度数
销售产品
责任人及收益
一度
最前端产品或建立顾客关系
业务员完成,前端产品高额提成+保障工资
二度
公司利润产品
销售管理者完成,个人提成+踢单奖+团队提成+保障工资
三度
公司核心利润产品
专家及OPP讲师完成,专家提成+业务员提成+销售团队提成
四度
打包或方案类产品
公司高级专家完成,专家提成+业务员提成+销售团队提成
五度
个性化定制方案产品
高级管理者、工程师完成,工程师提成+业务员提成+销售团队提成
六度
转介绍
VIP客户及纽带客户完成,合作通道+荣誉
【3月27日作业】:
1、公司的定位(按六维度设计)
2、我企业操盘的三驾马车规划及图表
A)人才角色编制
B)产品方案设计
C)客户分类级别
3、公司的员工10天线、30天线、90天线、365天线产品设计(大客户营销型企业可不做)
4、公司的六度营销具体产品设计
四、前端与后端产品设计
五、大熊、金牛、花猫、小狗产品设计
六、工程式产品设计
七、方案式产品设计
八、教育型产品与非教育型产品
联系方式:
贾长松老师:
.,微信-Jiachangsongcs
芸老师:
lycloud163.
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