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策划书
汽
车
内
饰
策
划
书
目录
第一章:
前言
第二章:
市场分析
⑴行业背景
⑵市场前景
⑶目标客户
⑷市场定位
⑸竞争分析
第三章:
产品服务
(1)产品服务概念
(2)产品服务过程
(3)产品服务内容
(4)产品服务特点
(5)产品服务策略
第四章:
公司战略
⑴企业宗旨
⑵营销理念
⑶服务口号
⑷企业核心价值观
⑸发展战略
⑹SWOT分析
第五章:
营销方案
⑴4p战略组合
⑵4c战略组合
⑶其他战略
第六章:
财务分析
⑴资金来源
⑵财务报表
第七章:
经营风险及对策
第八章:
创业团队
⑴团队简介
⑵团队管理
附页:
⑴汽车饰品选购与布置原则
⑵汽车饰品调查问卷
第1章:
前言
汽车不仅仅是代步的工具,还是一部流动的房子。
正如人们购到房子后花钱装修一样,时下越来越多的车主购到汽车后都要对其装修美容。
有的人甚至将刚刚买回来而未经任何装饰的新车称为“裸车”,其言下之意是没有经过装饰的汽车就如同没有入围难过的手机一样不能使用。
汽车装饰不仅可以体现车主的个性与品味,更重要的是通过装饰可以让车主得到一份满足,一份安全与舒适,为汽车挺早一种家的温馨与浪漫。
因此,汽车用品行业也成为目前中国发展最快、前景最好的行业之一。
特别是近几年,随着私家车走进千家万户,汽车饰品热也正在升温,许多爱车之人(尤其是女性)花几百、数千元甚至更高多的钱装点自己的爱车。
许多有车一族的消费理念已从想拥有一辆车向拥有一辆漂亮、个性的车转变。
汽车装饰好比家庭装修,是汽车使用和发展过程中的一个必然过程。
过去,装饰品是一种奢侈品,但随着我国汽车工业的井喷式发展,七成用品行业发展速度一日千里,成为中国汽车后市场的一支主力军。
第2章:
市场分析
⑴行业背景:
竞争升级问题频现行业规范期待出台如果从20世纪80年代起步开始算起,中国的汽车装饰行业至今已经走过了20多年的风雨历程,但这个行业真正的发展则不过是近几年间的事,也正因此,这个蒸蒸日上的行业呈现出一种几乎是必然的经营秩序混乱的市场状态,这种混乱主要表现在以下三方面。
首先是行业管理滞后,一些商家缺乏行业自律,致使各地汽车装饰市场鱼龙混杂。
服务技术不达标、以次充好、滥竽充数、赚一把就走的搅局者混杂其间,损害了消费者的利益,也制约着行业的健康发展。
其次是缺乏规范统一的服务标准,不同商家之间汽车装饰用品和相关服务报价相差悬殊。
大多数汽车装饰商家未能明码标价,虽说是货比三家,但由于汽车装饰市场缺乏行业指导价,消费者难以做出明智选择。
据业内人士介绍,汽车装饰用品每一个品种都有不同的档次和品质,价格相差很大,产品质量差距也非常大,有些产品甚至存在严重的环保指数不达标等质量问题。
由于大部分车主对这些产品都是初次接触,搞不懂其中底细,很难把握价格。
加之汽车装饰市场不可能像汽车整车一样统一定价,弹性基本把握在商家手上,商家随意定价的现象也较为普遍。
再就是行业内缺乏有品牌影响力、占据足够的市场份额的汽车装饰巨头。
各汽车装饰店规模大小不一,各种汽车装饰用品质量和服务水平良莠不齐,商家在个性化服务和产品创意方面更是欠缺火候。
有关专家认为,这也是中国汽车装饰行业与发达国家最大的差距。
外企进入逼迫本土企业提升据不完全统计,仅在北京市,目前大大小小、形形色色的汽车装饰店就已上万家,由于行业前景看好,投资回报可观,社会各领域对汽车装饰行业的投资热情持续升温,国外汽车装饰服务行业的巨头们近两年也加快了进军中国汽车装饰市场以及加快与本土企业结盟合作的步伐,像世界500强之一的美国霍尼威尔公司(HONEYWELL)、驰耐普等等。
汽车美容装饰业是汽车后市场的重要利润来源,每年超亿元的市场规模使竞争者不断引入。
但是,由于市场信息不对称,消费者对产品认知度不高及相关行业标准缺位,行业还停在拼价格的低端竞争阶段。
随着美国、日本等外资品牌连锁机构在广州、上海、北京等地迅速布点,本土企业如果不提高竞争力将面临严峻挑战。
⑵市场前景
随着个人拥有私家车数量的不断增加,车用饰品也由无到有,由小到大逐步发展起来。
许多有车一族的消费理念已从想拥有一辆车向拥有一辆漂亮、有个性的车转变。
香水、玩偶、方向盘套、CD盒、地垫、野营物品、后视镜套、纸巾盒、烟灰缸等等,汽车饰品店存在着巨大的商机。
女性车主成消费主力随着女性“有车族”迅猛增长,女性车主作为一只鲜活的力量活跃在汽车装饰市场中。
装饰车、打扮车,是她们闲时最热衷的事,不少女车主花几百、数千甚至更多的钱装点自己的车并不是少见的事。
女性消费往往跟随潮流,花钱有很大的随意性,“只要喜欢就买”,而且常常随着时尚与季节的更替而更换饰品,正是基于上述特点,女性已日渐成为汽车饰品消费的一支生力军。
据一家汽车饰品专营店的人员介绍,目前在购车者中,选择汽车装饰装具的占有相当大比例,而女性更是为数众多,一些造型新颖别致,带有浓郁卡通色彩的饰品备受女性车迷的关注,销量也十分看好。
⑶目标客户
步把此店定于小型汽车美容店,主要针对的目标顾客为在教职工和江宁汽车使用者。
希望经过初期的经营管理后,可以有更好的发展,可以开展更多的业务有更多的顾客,并能在一定时期内盈利。
在短期内,让全校教职工成为本店的常客。
在此基础上,提高知名度,利用老顾客拉动新顾客,让大学城其它汽车拥有者了解并来本店消费。
汽车内饰店的目标客户群体锁定在在校教职工有车族群体之中,这一群体具有一定的文化素质及品位,对中国传统文化较为认同,这一群体对服务和产品的精细度和完美度有较高要求。
按价格理论,影响汽车美容服务定价的因素主要有成本、需求和竞争三方面,成本是美容服务价值的基础部分,它决定着美容服务价格的最低界限,如果价格低于成本,便无利可图;市场需求影响顾客对美容服务价值的认识,进而决定美容服务价格的上限,而市场竞争状况则调节价格在上、下限之间不断波动,并最终确定美容服务的市场价格。
不过,在研究美容服务成本、市场供求和竞争状况时,必须同服务的基本特征联系起来。
但是随着事业的成长和收入的积累,他们将由功能性消费转为舒适性消费,成为我们的消费主力军
⑷市场定位
汽车除了装饰的漂亮俊俏外,最重要的是能安全正常的行驶,因为开设的一家汽车内饰店,如果发展的好的话我们还可以加入汽车检测、修理等业务,所以我们希望除了给来我们这里车友装扮汽车外,还可以免费给他们检测汽车的安全系统,如果有问题的话,经过我们的修理后可以安心,平稳的在路上行驶。
中国汽车行业的快速发展,预示着人们对汽车售后市场的强烈需求。
这种需求会随着人们对汽车的认识不断深化,需求也会越来越理性,从简单的美化逐渐转化成对附加服务的需求,同时汽车快修行业还不够成熟,经营思维和观念上则要走在需求的前面,重质量、重服务、重特色、行业差异化将是这一行业的主要发展趋势。
通过对汽车市场服务业的深入分析及总结,并结合汽车市场的现状,从目标客户、品牌、营销、产品、服务、价格、促销等几个大方面进行了纵深审视,提供了有别于传统的大同小异的传统落后营销方式。
汽车内饰店不做大而全、专做小而精,锁定投资少、回报快的汽车美容服务路线
⑸竞争分析
汽车售后服务市场,表面上形态各异,百花齐放,非常活跃,但实质良莠不齐,形成品牌的屈指可数,整体上讲目前还处于混乱状态。
目前汽车服务行业小店到处都是,没有形成经营规模、店与店之间低价竞争、互相拆台,严重的无序经营影响着这个领域竞争力的形成。
中国汽车后市场的服务企业多属各自为政,一些连锁企业也不够完善和成熟,并且由于自身的限制对整体市场的掌控力不足,没有形成大规模的垄断和全国性品牌。
汽车后续服务市场目前存在一系列的问题,主要是几个细分行业还处在无序竞争阶段:
汽配行业企业众多,规模大小不一,市场开发手段落后;管理落后,经营模式落后,部分企业不正当竞争,汽车维修行业中许多大型企业效益不如人意,而小型路边汽修店、快修养护中心却悄然崛起;目前汽车美容养护行业的现状是经营不规范、操作无标准、质量无保障、收费不合理。
绝大多数街面店先天缺乏科学管理、技术保障和正规的进货渠道。
这些店面的存在和经营严重地挫伤了有车族消费的积极性
第3章:
产品服务
(1)产品服务概念
随着科学技术的进步,产品技术越来越复杂,消费者对企业的依赖性越来越大。
他们购买产品时.不仅购买产品本身,而且希望在购买产品后,得到可靠而周到的服务。
企业的质量保证、服务承诺、服务态度和服务效率,已成为消费者判定产品质量,决定购买与否的一个重要条件。
对于生产各种设备和耐用消费品的企业,做好产品服务工作显得尤为重要,可以提高企业的竞争能力,赢得重复购买的机会。
(2)产品服务过程
产品服务过程包括售前服务、售中服务和售后服务。
(3)产品服务内容
1、售前服务是指产品销售之前向顾客提供的服务,如提供各种技术咨询,为消赞者用户进行勘察、设计、产品介绍、导购服务、迅速报价、容易联系等,以激发顾客购买欲望,强化顾客购买动机。
2、售中服务是指产品在销售过程中提供的服务,如热情接待、为顾客精心挑选产品、解答消费者提出的有关产品的各种疑虑、操作使用的示范表演等,以影响顾客心理感受,增强信赖感,促成交易。
3、售后服务是指产品售出后向消费者提供的服务,如送货上门、安装、调试、维修保证、技术培训、提供信贷、定期保养、保证更换、实行“三包”、按合同提供军配件等,以保证顾客所购商品价值的充分发挥,解除后顾之忧,提高满意程度,促进重复购买。
(4)产品服务特点
(一)形态的无形性
服务是不可感知的,无形、无声、无味,在购买以前是看不见也摸不着的,它只能被消费而不能被占有。
因此,企业必须善于宣传其所提供服务的价值,以感染、吸引顾客,还可通过化无形为有形,使无形的服务通过有形的证据表现出来。
例如,铁路部门优质的服务可通过以下几方面表现出来:
一是环境,宽敞明亮的候车大厅,干净整洁的车厢铺位:
二是人员,全体工作人员着装整齐,面带微笑;三是设备,现代化的硬件设施。
(二)不可存储性
服务的价值只存在于服务进行之中,不能储存以供今后销售和使用。
所以,企业在提供服务的过程中,必须始终与顾客保持紧密的联系,按照顾客的要求提供服务项目,并及时了解顾客对服务的意见和建议,按需提供,及时消费。
(三)产销的同时性
由于服务的不可存储性,所以服务的生产和消费一般是同时进行、不可分离的。
如果服务是由人提供的,那么提供服务者也成为服务的组成部分。
有时提供服务还需要被服务者在场,如指导顾客使用、维护产品等。
(四)质量的波动性
服务质量是由人来控制的,而人的素质又是干差万别的。
所以,服务质量取决于由谁来提供服务,在何时何地提供服务及谁享受服务,服务质量会因人、因时、因地而存在差异。
因此,企业应挑选和培训优秀的服务人员,尽量减少服务的质量波动;规范服务程序和服务方式,向服务的标准化靠拢:
加强与顾客的沟通,提倡顾客积极参与服务过程,借以稳定和提高服务质量水平。
(5)产品服务策略
服务策略的制定主要在服务项目、服务水平、服务形式等三个方面。
(一)服务项目
各种服务项目,对不同行业的消费者来说,其相对重要性是不同的。
如家用电器、电子计算机等产品,消费者对维修服务的要求十分强烈,而对家具等体积较大的产品,消费者更注意是否送货上门。
企业应通过调查,了解消费者对不同产品要求的服务项目,按重要性的大小加以排列,然后作出决定,至少应在本行业消费者认为最重要的服务项目上使消费者得到最大限度的满足。
确定服务项目,不仅要根据其重要性,而且还要判断其关键性。
例如,某企业研究了若干家主要同行业企业的服务工作,发现消费者对这些企业在免费运送、及时提供零配件等方面的服务都很满意,但在技术指导方面做得不够,这样,技术指导对该企业来说就是关键性的服务项目,抓住了这个服务项目,就可胜出其他企业一筹。
(二)服务水平
在一般情况下,较高的服务水平将使消费者获得较大的满足,因此,就有较大的可能使消费者重复购买,但这并不是绝对的,所以提高服务水平不能笼统地指全部服务项目,需要根据消费者的要求与各服务项目已经达到的水平,加以分类,才能明确应着重提高服务水平的服务项目。
(三)服务形式
产品服务有两种不同的形式,即固定服务和流动服务。
固定服务就是根据产品销售的分布情况,按区域或在产品销售比较集中的地区,设立固定的服务网点,开展服务工作。
这可以采取不同的做法:
一是企业培训一批导购服务人员,在顾客挑选产品时提供有益意见
二是维修服务工作委托经销商提供;
三是委托专业修理店为特约修理点。
流动服务就是企业的销售服务部门根据销售档案的记载,定期或不定期地派人到各用户获取反馈意见,或根据消费者的要求,上门为顾客提供修理服务。
以上服务形式的选择,在很大程度上取决于消费者的需求和竞争者的策略,由企业灵活地作出选择。
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第4章:
公司战略
⑴企业宗旨:
诚信为本,客户至上
⑵销售理念:
以诚为本,随需应变
⑶服务口号:
春光乍现,拜访争先,客户服务,情义无限
⑷企业核心价值观:
服务、创新
⑸发展战略:
初期以三年为一阶段,每年进行一次总结与规划;
随着企业的发展与规模的扩大,中期以五年为一阶段,每年进行一次总结与规划;后期,随着企业的进一步发展与扩大,把我们的品牌推向大众。
⑹特色服务:
网点和套餐服务
(7)SWOT分析:
(一)优势:
汽车饰品具有成本优势,进价低的饰品质量可以很好,非常注重人性化,设计比较时尚,而且布置饰品不用改变汽车的任何设置及性能,也不用花费很多的钱就能达到很好的效果,因此特别受到有车一族的喜爱。
并且,将网店与我们的店面结合,充分利用先今的网络优势,将我们的产品推向顾客,将市场充分扩大。
同时,我们推出的“爱心”套餐为顾客更好的服务顾客,吸引更多的顾客。
(二)劣势:
汽车饰品店本身存有劣势,饰品店相对零散,没有形成规模化的优势;市场经营不规模,管理体制相对薄弱,这就形成了竞争无秩序,容易造成恶性竞争,打价格仗,最后,受损的往往是竞争者自己;经营者缺乏创新机制,新产品更新慢,无品牌优势,汽车饰品涉及范围较狭窄,所以顾客只能在很小的范围选择,久而久之就会不再光顾老店,而去别处了。
(三)机会:
随着时代的进步,越来越多的汽车走进私人家庭,现在的有车一族,他们的消费理念已经从想拥有一辆车逐渐向拥有一辆漂亮、有个性的车转变,注重人性化和时尚化的设计。
车主们非常注重车内环境,觉得只有对车进行美容装饰后,才能在驾驶的同时享受到乐趣。
因此,随着汽车价格的不断下降,私家车数量的不断增加,汽车装饰品的需求量也会快速增长,这都为汽车饰品行业的发展提供了前提。
(四)威胁:
随着人们生活水平的不断提高,私家车数量也会越来越多,国内汽车饰品市场的需求量也在持续升温,越来越多的人开始关注汽车饰品,这个行业的竞争会越来越激烈。
对于我们这些没有经营管理经验的人来说,无疑是一个挑战。
第5章:
营销方案
⑴4p战略组合
:
产品策略:
车载化妆箱使用方便,女性开车等待时,只要轻轻操作,就可以随手打扮,保证容光焕发
车载晾衣架算不上什么高科技产品,却简单实用,让车主不在为衣服褶皱而烦恼
加湿器可以让你和车内干燥的环境说拜拜,一边开车一边滋养肌肤
棉布和丝绒面料的手刹拍档套,不仅可以避免排挡杆、手刹与手部频繁接触造成磨损,还有良好的手感和不错的装饰作用等
价格策略:
车载化妆箱,车载晾衣架,车载加湿器,刹车拍档套进价为10—15元,定价一般在25—35元总之,产品的定价是最基本的成本导向定向法,但是在经营过程中,如果是回头客,或是节假日,可以根据具体情况适当打折,或是买多少已返还现金的方式,来降低食品价格,以便吸引更多的消费者
分销战略:
视频点才缺的是直接与厂商合作的方式,减少了中间商的环节,从而能大大降低成本费用,这样顾客在我们店里拿到的饰品既便宜质量又好,款式新颖独特,从而树立良好的口碑
④促销策略:
开业制作精美的汽车饰品海报后借助电视媒体,大力宣传,以便让顾客较快获知本店信息;开业时,以赠品、优惠券、抽奖等方式进行促销;以公关的方式与附近洗车点或汽车修理、销售厂进行合作
⑵4c战略组合
顾客:
店内为顾客准备了一些汽车饰品的报刊杂志,供顾客翻阅;提供座椅,播放轻音乐以及良好的服务态度来吸引顾客
成本:
采取直接与生产商合作的方式,减少中间环节,从而降低成本
沟通:
开通免费顾客热线,让消费者了解饰品店信息;并采取有奖问答方式对顾客进行回访
④便利:
食品店选址在交通便利的地方,而且顾客也可通过网购的方式选购产品,本店更是提供了饰品套餐,我们会上门服务
⑶其他战略:
饰品店以独特的设计风格与装潢给顾客以良好印象,
第6章:
财务分析
⑴资金来源:
创业团队以资金入股的方式参与企业创建,每人出资两万,随着国家对大学生创业的支持,创业团队以集体名义向国家申请贷款10万,获得创业资本
⑵财务报表
(一)成本预测
首期投资表
铺面租金(两押一租)
6000
装修
10000
进货
30000
广告
5000
营业执照
800
流动资金
20000
投资总额
71800
(二)获利能力分析
根据美国《新闻周刊》和英国《经济学家》对世界排名前10位的汽车公司近10年的利润情况分析,在一个完全成熟的国际化汽车市场,汽车的销售利润约占整个汽车业利润的20%,零部件供应利润约占20%,而剩下的60%利润是在服务业领域中产生的。
2005~2010年轿车引发的汽车服务业需求规模预测
单位:
万辆,亿元
年份
预计轿车保有量总值
预计汽车服务市场规模
底限
上限
底限
上限
2004
1009
1092
1614.4
1747.2
2005
1203
1354
1924.8
2166.4
2006
1433
1679
2292.8
2686.4
2007
1709
2081
2734.4
3329.6
2008
2037
2581
3259.2
4129.6
2009
2428
3200
3884.8
5120
2010
2894
3969
4630.4
6350.4
数据来源:
国家信息中心中国经济信息网(WWW.C)
按照国外成熟汽车市场销售额中服务业所占比例超过30%的情况估计,中国汽车服务业仍有近20%的巨大上升空间,而南京江宁区汽车服务业拥有相对宽松的市场空间以及巨大的利润率,市场前景广阔。
(三)收益分析
每月营运额
每月
固定
支出
铺租
2000
进货
20000
杂费
1000
盈利
月营业额
35000
月利润
12000
第7章:
经营风险及对策
风险预测
原因:
随着时代的发展,人民的生活水平不断提高,汽车普及率也越来越高,人们也开始装饰自己的车,随之汽车内饰需求量的增多,汽车内饰店的数量也会增多,将会面临很多竞争对手。
形成市场竞争格局,从而我们的产品将面临滞销的风险。
风险防范策略
1、加强市场环境的调查研究,定时做市场调研,分析市场形势。
2、树立风险意识,完善风险应对机制
3、加强信息沟通,充分利用信息,防范和降低风险
4增强创新意识
第8章:
创业团队
⑴团队简介
团队名称:
Re-草根
团队人员:
唐娇艳,黄琦琦,李淑敏,邵中秋,朱飞龙
团队宗旨:
共同创业,共同奋进,共同收获
④团队性质:
创业团队由五位励志创业者共同筹资组建的商业团队,并有计划,有组织的从事创业项目制定,完善和实施
⑤团队文化:
个性、协作、敏锐、坚韧
⑥团队口号:
让创意的种子随风飘散,开出别样千里风光
⑵团队管理
管理人员介绍:
销售部经理—朱飞龙市场部经理—黄琦琦财务部经理—唐娇艳策划部经理—李淑敏
部门职能:
1销售部:
销售计划,产品广告、宣传,客户档案管理,顾客满意度测量、分析等
2财务部:
现金管理,固定资产核算,流动资产核算,长期投资核算,成本费用核算,银行事务,税务,财务、成本统计报表,账目管理,财务管理制度的编制与组织实施
3策划部:
企业形象策划,企业经营理念形成,企业发展战略研究,企业管理体制的研究、改革,编制企业中长期发展规划,综合统计报表和综合平衡
4市场部:
市场分析,市场走势分析,市场竞争环境分析,市场调查和预测等
企业组织结构图:
1.创业初期初期,团队采取直线制组织结构
2.随着企业的发展,规模的扩大,组织结构在创新过程中,为充分调动员工积极性,采取职能制组织结构
3.企业规模的进一步扩大,企业资源的不断丰富,企业采取更为灵活的直线职能制组织结构
附页
⑴汽车饰品选购与布置原则
作为汽车饰品的销售者,我们必须注意汽车饰品的选择与不值得几个原则
1协调:
视频颜色必须和汽车的颜色相协调,不可盲目的追求高位品、高价位,以免弄巧成拙。
如深色车的内部应配以浅色的座套及棕色的地毯,浅色的车内部配以深色的座套及红色的地毯等
2实用:
根据车内空间的大小,尽可能选用一些能充分体现个性的小巧、美观使用的饰物。
如茶杯架、香水瓶、资料盒、坐垫等
3整洁:
要求车内饰品做到干净、卫生摆放有序,给人一种轻松舒适的感觉
4安全:
室内饰品不得有碍驾驶员的安全行车。
如车内顶部吊物不宜吊挂过长、过大、过重;后挡风玻璃上的饰物不要影响到倒车视线等
5舒适:
车内饰品的色彩和质感要符合车主的审美观,香水要请新,不宜太浓等,以为只有舒适的环境才会为车主和成员带来舒畅的心情,轻松的感觉,安全行驶才会有保障
⑵汽车饰品调查问卷
1、您购买汽车饰品是为了?
A、彰显自己个性B、让自己更舒适C、让自己汽车更漂亮D、其他
2、您喜欢什么风格的汽车饰品?
A、可爱温馨B、高贵典雅C、酷炫个性D、其他
3、您觉得目前汽车装饰品存在最大饰品是?
A、个性化产品太少B、产品不够时尚C、产品价格混乱D、产品质量问题
4、把自己的车装饰城什么样子?
A、个性化B、时尚化C、大众化D、其他
5、您觉得,如果某个汽车内饰公司在整个市场中站足够份额,最应该重视的是?
A、服务B、技术C、品牌推广D、其他
6、愿意在汽车饰品上花多少钱?
A、100以下B、100-500C、500-1000D、1000以上
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