招商的谈判技巧.docx

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招商的谈判技巧

招商的谈判技巧

【篇一：

招商谈判技巧培训】

招商谈判技巧系列一搞清客户来意

角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：

什么人，因

为什么原因，准备在什么时间，什么地方，花多少钱，做什么事情，怎么做。

成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。

然而，不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。

通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。

角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。

【案例1】

我同客户到一家酒业连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。

前台：

您好。

客户：

您好，我们想咨询一下你们的加盟项目。

前台：

好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。

前台带我们到展示窗，开始依照顺序介绍他们的产品。

前台：

这是我们的五粮液系列，这是我们的国窖1573系列……

我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待处。

前台：

你们稍等，我马上请我们的总监过来。

2分钟后，总监理过来了。

总监：

你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？

客户：

还可以。

总监：

你们了解我们加盟政策吗？

客户：

不是很了解，今天就是过来咨询的。

总监：

好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是……我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢？

客户：

哦，那我们加盟哪种比较合适呢？

总监：

每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。

客户：

哦，那你们有什么优势呢？

总监：

我们优势很多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势……客户：

嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。

总监：

好的。

10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。

我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很豪华，员工也很有礼貌。

分析：

招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢？

关键在于：

该总监并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。

如果我们把连锁体系本身看成是一个产品，能满足顾客各方面的需要，但顾客却只需要其中的一两种功能。

如果你没有针对性地讲解这几项功能，而只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给他，反而让他更加迷茫，选择意向更加模糊。

招商人员实际上是投资顾问。

一个好的顾问，首先要做的就是全面了解客户的信息，然后站在客户的角度考虑，合理规划，提出一个方案，打动对方的心，这时候签单自然水到渠成了。

否则，所有的语言都会显得很苍白。

回顾刚才5分钟的招商洽谈，我们利用常规的5w2h工具进行检测,看看获得了哪些信息（见表1）。

由此可以判断，5分钟的沟通是无用功，招商经理因此完全失去了这单生意。

5～10分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述：

什么人，因为什么原因，准备在什么时间，什么地方，花多少钱，做什么事情，怎么做。

【案例2】

客户：

您好，我们想咨询一下你们的项目。

前台：

您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？

准备在什么地方投资呢？

客户：

我们来自河北石家庄。

前台：

好的，您贵姓？

我的意思是我怎样向招商经理通报您。

客户：

我姓周。

前台：

周小姐，您好，您稍等。

2分钟后，招商经理进来了。

经理：

您好，周小姐，我是吕磊，叫我小吕就可以，是今天到郑州的吗？

什么时候的航班？

客户：

坐火车过来的，早上刚到。

经理：

哦，辛苦了，这次是顺便过来？

还是专门考察呢，考察几个项目。

客户：

专门考察你们的玩具项目。

经理：

哦，周小姐以前是做什么行业的？

客户：

还在上班啊，主要是想业余做点事情。

经理：

不错的想法啊，是一个做事的人，想更全面地实现个人价值。

不过再投资一项事业，也是很花精力的，不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、你只是投资呢？

客户：

想自己管理，但是现在还没什么经验。

经理：

那没有问题，您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式让您去复制，有全面而严格的培训体系，让您学会经营和管理。

您计划是投资多大规模的项目呢？

客户：

大概10万～20万吧。

经理：

现在有合适的店面吗？

客户：

基本上有有意向的了，等看好项目就可以签合同。

经理：

非常好，你可以把你的店面情况告诉我，我帮你分析一下，看是否合适？

如何投资？

以及投资注意事项。

好了，以上对话用一句话概述：

周小姐希望利用业余时间，投资经营一个项目，准备近期在河北石家庄，花10-20万投资做玩具项目，自己经营管理

分析：

前台获得的信息完整，而且问话轻松自如，每个问题都为后面的设计做好伏笔。

比如：

“您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？

准备在什么地方投资呢？

”

这句话有两个用意：

【篇二：

商场招商谈判技巧】

商场招商谈判技巧

谈判技巧是采购人员的利器。

谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得超市采购人员研究：

一、谈判前要有充分的准备：

知已各彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。

采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本企业的了解，对供应商的了解，本企业所能接受的价格底线、目标、上限、以及其他谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。

二、谈判时要避免谈判破裂：

有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。

没有达成协议总比勉强达成协议好。

三、只与有权决定的人谈判：

超市的采购人员接触的对象可能有：

业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供应商的规模大小而定。

这些人的权限都不一样。

采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可避免事先将自身的立场透露给对方。

谈判之前，最好问清楚对方的权限。

四、尽量在超市办公室内谈判：

在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援同时还可节省时间与旅行的开支。

五、策略交换的需要：

有经验的采购人员知道对手的需要，在非原则的问题上尽量满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。

六、必要时转移话题：

若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓和紧张气氛。

七、尽量以肯定的语气与对方谈话：

否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。

故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子因而对方也会愿意给面子。

八、尽量成为一个好的倾听者：

一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。

采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。

九、尽量为对手着想：

谈判不需要赶尽杀绝、毫不让步。

事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。

人都是爱面子的，任何人都不愿在威胁的气氛下谈判，保持供应商良好的合作关系是采购人员

的重要职责。

十、以退为进：

有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。

草率仓促的决定大部分都不是很好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。

十一、不要误认为50/50最好：

有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。

事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件。

十二、谈判的十二戒

采购人员若能避免下列十二戒，谈判成功的机会大增。

１、准备不周。

２、缺乏警觉。

３、脾气暴燥。

４、自鸣得意。

５、过分谦虚。

６、不留情面。

７、轻诺寡信。

８、过分沉默。

９、无精打采。

１０、仓促草率。

１１、过分紧张。

克服招商谈判中的四大心理障碍铭万网时间：

2008年10月15日15:

45信息来源：

世界经理人

编者按：

口若悬河的招商人员，为何突然之间变得结结巴巴？

斗志昂扬的招商人员，为什么突然变得低声低气？

做事利索的招商人员，又何以突然变得缩手缩脚？

口若悬河的招商人员，为何突然之间变得结结巴巴？

斗志昂扬的招商人员，为什么突然变得低声低气？

做事利索的招商人员，又何以突然变得缩手缩脚？

万事由“心”起，心有所想，事如心所向。

招商谈判首先是将自己心态放在最佳的位置。

精神饱满、斗志昂扬是成功的关键。

然而，很多招商人员总是会有这样那样的顾虑，这些不好的心态也最终造成了糟糕的谈判结果。

障碍一：

惧高心理

基本症状；

由于招商人员一般都比较年轻，经济实力也比较弱，而招商项目却大部分都需要较大投入，意向加盟商一般都有一定的经济实力，所以很多招商人员经常会犯一个通病——见到有钱人就紧张，见到有身份的人就胆怯——出现谈判三忌：

▲眼神怯——目光不敢直接面对客户，或者目光没有霸气；

▲声音低——没有底气，声音较小，说话不理直气壮，生怕得罪客户；

▲语言差——总是用“应该还可以”、“大概”、“或者”等词，表达时还经常结结巴巴。

可想而知，大多数客户通常都会放弃这个投资项目。

心态建设：

你是让他赚钱的人。

对于有钱人和有身份的人，其实我们没有什么可胆怯和紧张的，不管你目前是否有钱或者有地位，你要告诉自己：

我是给他提供更赚钱的机会的人。

因为有了像我们这样的项目平台，才让他成为更加富有的人，你的投资建议是为了让他更富更强。

首先，身份和金钱只是我们项目投资的要求。

他们的权势也好，财富也好，身份背景也好，对这个项目来说，那只是一个基础和投资大小的条件。

换句话说，如果他没有身份，没有钱财，他就不可能成为我们项目的潜在加盟商。

其次，他有投资项目的需求。

能找到我们，说明他看好我们的项目，不管是产品还是服务，还是其他模式，我们一定有他们想要而且他们不具备的东西。

第三，我们最专业。

对于项目，我们最专业，我们是内行，客户是外行，哪怕他以前是这个行业的人，我们的模式和产品是我们自己的，他不可能有我们专业，如果他了解，他就不会找我们咨询。

障碍二：

惧钱心理

基本症状：

中国人很爱面子，“谈钱就俗”，哪怕心里非常想要钱，恨不得亲自从别人口袋里面把加盟费掏出来，但是嘴上就是说不出口。

我接触过很多招商人员，前面的谈判都非常顺利，可是“临门一脚”总是踢不出去。

已经到了最后冲刺的阶段了，还在跟客户不停地绕话题，甚至有的都是等到客户说“那好吧，我们签合同吧”、“我们把钱交了吧”，这个合同才尘埃落定。

事后问他们，为什么总是不能及时下单，他们回答说“不好意思说钱，感觉像就是为了赚别人钱似的，有点俗”。

其实，很多时候就是很简单的一句话——“没有异议，我们看一下合同，付完加盟金，我们就可以开始启动全部服务了”。

心态建设：

你是为他赚钱而不是赚他的钱。

钱这个东西在中国人，特别是中国文人的眼里是个很庸俗的字眼。

很多人把“视金钱为粪土”当做洁身自好的清高，其实钱本身没有什么好坏，只是看你如何赚取。

只要取之有道，就无可厚非。

鲁迅先生说：

“钱这个字眼很难听，或者要被高尚的君子们所非笑，但我总觉得人们的议论是不但昨天和今天，即使饭前和饭后，也往往有些差别。

凡承认饭需要钱买，而说钱卑鄙者，倘能按一按他的胃，那里面怕总还有鱼肉没有消耗完，须得饿他一天之后再来听他发议论。

”先生的意思是说生活要现实，不要假清高。

他说：

人一要生存，二要温饱，三要发展。

【篇三：

招商谈判技巧2010】

招商谈判技巧及策略

随着中国对外开放步伐的不断加快,沿海地区对外开放不断向深层次发展,中西部地区也快速步入对外开放的行列。

在这一进程中,国内国际市场将会迅速实现一体化,世界各国的企业也将大批地涌入中国,以求在中国市场占有一席之地.沿海地区正在进行产业结构调整,劳动密集型企业正向内地转移。

在这种情况下,将会出现越来越多的经济技术合作谈判。

要做到富有成效的招商谈判，达到招商引资的目的,我们应该做好招商谈判的准备、制定好招商谈判的方案、注意招商谈判中的问题等。

（一）招商中常见的谈判类型及特点

在招商活动中,与投资者和合作者谈判是经常遇到的工作,也是招商引资工作的一项重要内容。

所谓谈判,就是人们为了改变相互关系而交换意见。

为了取得一致而进行相互磋商的一种行为,也是对参与谈判的各方产生持久利益的一个过程。

谈判的目的就是要达成意向和对双方都有利的协议。

另外意义上讲。

谈判也是招商人员和投资者的一种人际交往和感情交流,通过友好的、规范的谈判,为今后更大的合作奠定良好的基础。

1、谈判的方式和类型有很多，涉及到招商工作的谈判大致有以下几种；

（1）园区开发的谈判。

（2）土地出让的谈判。

（3）合资合作的谈判。

（4）引进技术和科技合作的谈判。

（5）融资的谈判。

（6）建设工程的谈判。

（7）其他方面的谈判。

2、招商过程中的谈判具有和一般经济合同谈判的不同特点，主要表现在以下几个方面：

（1）谈判的目的往往是进行长期合作，而不是一次性交易。

特别是园区开发、重点投资、长期合作等，都是在谈判的主客体之间达到长期合作的最终目的。

（2）谈判的内容不仅有买卖关系的经济行为和企业行为，也有政府行为、政策行为和法律行为。

如对重大建设项目和高科技项目的政府扶持政策，对当地重点行业、重点领域的优惠政策等。

（3）谈判的内容和形成的谈判结果，设计的范围较广，综合性因素较多。

（4）谈判的主客体成分较为复杂，政府官员、科学家、投资商、合伙人等互相交织，角色不断变换。

（二）招商谈判的准备工作

1、了解谈判对象。

在明确自己的企图和所追求的目标前提下，应该慎重地选择好谈判对象。

任何一次招商谈判，都可能因为对象选择不当而失败。

而更多的成功范例则是通过找到一个已方目标和对方条件的最佳结合点，选定一个或多个最有利于已方目标的谈判的对象。

不管是经过认真慎重的选择，还是对方已固定的谈判对象，都要尽可能了解对方的底细。

如资格资历、年龄、性格、在对方组织内的权利、地位、对决策的影响力度、处事风格等。

对对方资信、经济实力、市场地位和业绩等也应该尽量去了解掌握。

2、制定谈判计划。

首先是确定谈判的具体目标，即是确定期望目标和临界目标。

给谈判人员一个充

分发挥聪明才智的空间。

其次是确定谈判的要点。

对重要的观点，我方应该开诚布公，言简意赅，不必非要迎合对方观点而放弃我方的观点。

再次是拟好谈判的程序和谈判的进度，以便心中有数。

特别是要根据谈判的性质、内容和类型，确定采用平行式还是顺序式的谈判程序。

前者是将准备和议题全面铺开，在约定的时间内全部洽谈完；而后者是把要谈的议题整理出一个序列，分别进行洽谈，前一个问题没有谈完，不能进行下一个议题的谈判。

3、选择谈判的时间。

谈判时间的选择上，要注意几个问题：

（1）已方是否做好准备，否则应巧妙的推托一个时间，给自己一个准备余地。

（2）谈判的紧迫程度，尽量不要安排已方求之不得的谈判。

即使有非常紧迫的需要，也要通过适当的方式隐蔽这种紧迫性，以避免在谈判中失去主动。

（3）谈判人员的身体、情绪和精神状态。

（4）合适的外部环境和季节。

4、进行模拟谈判。

通过拟定假设条件，组织内部研讨、检查既定谈判方案的预期效果，对发现的问题及时纠正和完善，对对方条件进行假设，准备多种应对方案。

（三）谈判地点场合的选择

作为东道主进行谈判地点场合的选择和布置时，要体现出热情、诚意，通过地点场合的选择和布置影响谈判的气氛，进行影响谈判的结果。

谈判的场所，应根据具体的情况尽量选择良好的场所，如果是在本单位，要选择装修较好，大小适中的房间。

布局、灯光、通风、隔音、温度等方面都要在可能的条件下充分注意。

使双方都有一个较好的视觉效果。

如果在单位以外的或者乙地，也应该选择比较好的环境和场所有而且注意交通方便，环境舒适。

谈判场所一般情况下不必特殊布置。

需要考虑的是办公家具要干净整洁，最好是豪华气派一些，功能上满足需要。

在谈判桌上准备好纸和笔，相关文件和影像资料，备好投影仪、幻灯机、麦克风和备用的电源插头；备好饮料、茶水、纸巾、烟缸、水果等生活用品，还要注意考虑摄影、摄像的特殊要求。

谈判场所的座次安排也要十分讲究。

长方形桌子适合用于双方谈判，给人以严肃、正规之感；椭圆桌或圆周沙发适用于多方谈判，给人和平共处的感觉，同时便于私下交流沟通。

不管哪种桌型，都要突出主谈人的位置，将助手、辅助人员的座次适当安排。

（四）谈判气氛的营造

在招商谈判中，气氛的营造十分讲究。

如何根据谈判双方在谈判中的位置和主动程度，把握和调节谈判的气氛，从而掌握谈判的位置和主动权，是招商工作者该掌握的一门艺术。

在招商谈判未正式开始以前，首先了解对方的期望值和谈判人员的谈判风格，进而确定谈判过程中应掌握的气氛。

一般来说，在谈判的各个阶段，基本上要控制住这样几种气氛。

1、谈判开局时的礼貌和尊重气氛。

无论是服饰上，资料准备上，还是表情、动作，以及开局的寒暄，都应该有足够的礼节程度，既不能表现出轻视对方，以势压人；也不能表示过分恭维，唯唯诺诺，要在互相尊重和文明礼貌的气氛中进行下一步的谈判。

2、在谈判过程中，始终保持轻松和谐的气氛。

由于双方在谈判中有各自的目标和立场，谈判者本人也要维护自身的利益，因此在谈判中，难免出现冲突、紧张僵持。

所以在整个谈判的过程中，要始终把握住一种轻松和谐的气氛。

特别是招商人员的一方，不必始终蹦紧神经，过分争论，不断较真，让投资者感到不适和反感。

3、在谈判过程中还要始终保持友好合作的气氛。

不管谈判的成功与否，双方追求都是一个目的，就是投资成功。

友好合作的气氛对投资成功的谈判，无疑会奠定良好的基础；即使这次没有成功，也不意味下次谈判不成功，更不能认定今后没有其他方面的合作可能。

因此，要把合作的意识，友好的感觉带给对方。

（五）谈判的基本过程

谈判的方式虽然千变万化，但基本过程大致可以分为六个阶段。

1、导入阶段。

这个阶段主要是参与者介绍对方认识，通过自我介绍和互相介绍，使参与者互相有一个大致的了解。

如果初次见面或不太熟悉，还要用简短的时间设法活跃一下气氛，谈些社会趣闻，当地的风土人情，拉拉家常等，但不能时间太长。

2、概述阶段。

概述的目的一方面表达自己的目的和想法，但不能和盘端出，同时隐藏着摸对方底的意图。

因此概述时间不要太长，言辞不要太多，恰如其分地表述自己的目的和感情倾向后，留出一定余地观察对方的态度.

3、明示阶段。

谈判双方一般无外乎四个问题:

自己所求,对方所求,彼此相互所求和外表没有表露的内蕴需求。

在明示阶段,应该明确表述自己的观点和意见.而为了达成共同期望的协议，既要站在已方的立场，坚持自己的既定目标，同时也要从全局出发，适当地站在对方的立场去提出和解释问题。

4.交锋阶段。

交锋阶段是在谈判中双方坚持立场的对抗阶段。

在这个阶段中，谈判双方往往要通过大量的理由和事例，进行最激烈的争执，坚持自己的目标和利益。

虽然交锋阶段是对抗，但不是战争对抗，是在双方目标一致的前提下的对抗。

因此最后的结局是通过施与受，给与取的原则找出双方妥协的范围。

5．妥协阶段。

交锋阶段不会永远僵持下去，接下来的是一方的妥协或双方的共同妥协，总是在于如何把握谁先妥协，妥协是不是在预选临界目标之内，妥协后能否得到相应的补偿，这才是谈判中妥协的艺术。

6．协议阶段。

经过交锋和妥协，双方认为达到自己的理想，可以签订协议或合同，但这个过程也并非万事大吉，而要注意在形成法律条款并既将奏效时，有些争议和纠纷还会发生，因此不可掉以轻心。

（六）谈判战略的制定

招商引资谈判战略的具体表述，应该包括兼顾现实利益和追求长远发展的结合；维护自身利益和寻求与对方长期合作的结合；市场竞争和互相合作的结合；坚持法制、规章和提高服务质量的结合。

因此，成功的谈判，应该从招商引资的大前提出发，高瞻远瞩，洞察未来，立足长远，兼顾当前，坚持原则，灵活应变，寻求更多更好的招商合作伙伴，实现更大的跳跃或发展。

谈判战略的制定过程，是在总的开放战略方针指导下，根据开发区总体战略规划和指导思想，综合运用战略决策的基本原理，选定战略方案，从而达到与投资者共同创业、共同发展的统一过程。

因此，每一个招商引资谈判的主谈人和决策者都应该树立明确的战略思想，真正在谈判中达到科学性与艺术性完美统一和双赢的效果。

在招商谈判的战略思想指导下制定的谈判目标要层次清楚，基础扎实，各环节和各层次配套相辅相成，有足够可靠的操作性。

同时要有相对稳定性和均衡性，不能朝令夕改，顾此失彼。

鉴于招商引资工作的特点，在招商谈判策略选择上，一般选择稳定性战略、防守型战略较多，而选择进攻型战略较少，还可以根据项目参与的各方情况和项目发展的不同阶段选择联合型的战略。

这主要取决于谈判双方或多方在谈判中的地位、格局，所处的内外环境以及对方的实力、动机和态度。

应该在认真分析的基础上加以正确的选择。

（七）谈判策略的选择

1、谈判策略的制定程序主要有以下几个方面：

（1）谈判中的分歧、趋势、问题等现象组合的分解并进行科学的观察、分析和整理，

（2）寻找关键问题，确定谈判目标。

（3）对问题解决和目标实现形成假设性处理方法。

这种假设性处理方案力求突破常规，大胆想象，缜密得体，接近实用。

而且尽量多想一些为好。

然后对这些方案根据“可能”和“有效”结合的原则从中选优，对少数“可行策略”进行深入分析。

达到定性和定量的结果，力求准确地权衡利弊，确定具体的策略。

（4）在深度分析的基础上，最后形成具体的策略和行动计划，安排出每个谈判人员在时间和空间上的具体任务，并进行反馈控制追踪决策。

2、由于谈判的过程中常常遇到的是一些非规范性、非程序性的问题，而这些问题要求谈判人员根据变化，采用策略变换的方法加以解决。

所谓策略变换就是在按常规或确定的策略不能适应情况变化或难以完成既定目标时所采用的新的策略组合，在策略学上叫做策略基元的分解组合。

这里列举一些基本策略基元，便于参考和应用。

（1）时间策略基元包括：

谈判议题的时效性，即该议题在时间轴上的位置；谈判议题的延续性，即对该议题所用时间的缩短和延长；谈判议题的瞬时性，即对该议题变化控制的时机。

在时间及园内进行组合的策略变换可以派生出“期限策略”、“疲劳策略”、“踢皮球策略”、“最后通碟策略”、“泥菩萨策略”等。

（2）空间策略基元包括：

谈判双方的外部环境，如谈判实力、地位、权力、时局和区域的发展趋势等；谈判的具体环境，如谈判的地点、场所、现场的布局以及双方的距离等。

由此派生出的针锋相对、虚张声势、黑白脸和货比三家以及场外交易等策略变换。

（3）物质策略基元构成谈判的最实质性内容。

由物质策略基元派生出的策略有化整为零、数量有限、吹毛求疵、附属单列、凑零为整等。

（4）住处策略基元就是全部住处要素的组合。

在谈判桌外，策略基元变换有私人侦探策略、小心求证策略等、在谈判桌上，有察颜观色、投石问路、故意犯错、激将法、感将法、戴高帽法等。

（5）人员策略基元强调的是参加谈判人员的素质、数量、性格、能力以及组合状况等要素。

谈判班子构成，咨询人员的选择，决策权威的运用，谈判人员的中途变更等都是人员策略变换的具