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招商策划书

＊*＊＊**＊＊＊＊

招商策划方案

第一章商业招商概括

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mallchina。

net\zzzt\ksy.asp完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在，而这一过程的一些细节问题不容忽视。

第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。

由于招商具有“三快三省"（“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端；“三省”是指对招商的生产厂家来讲，节省人力，节省物力和财力，节省时间和精力。

）的特点，其中“三省”中就有一条是节约人力。

因为极大程度上动用了代理商的人力资源，招商的企业在人员上自然缓解了大量压力。

不是说招商的企业就不需要引进人才,进行队伍建设。

相反的，由于企业招商工作繁杂、细琐，不仅需要招商人员有丰富的经验，更要有敬业精神和团结协作的态度.企业要想长期的发展,通过招商培养和锻炼队伍更应是企业发展的重中之重。

制定非常好的招商策略,而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。

第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划.从长远发展角度看,招商应配备以下几方面人才:

1、招商经理1人，需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验（尤其要擅长招商运作），懂企划，善管理,具出色谈判技巧和人格魅力。

2、区域协销经理若干,主要职责是协助开发市场，完成销售。

协销经理需人品正直，勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。

3、商务助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。

4、其它服务人员如文案、平面设计（此项工作建议外包给专业的广告公司）。

招商队伍组建之后，必须进行培训。

一方面，通过培训是团队了解项目的现状、产品,了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程.招商的培训主要有以下几个方面：

 1、项目及产品知识，以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。

2、沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的职业感。

3、招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）。

4、招商要旨（招商策略说明及合同解读等）。

招商工作开始后面临许多实际的实施工作，在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和项目的宣传资料等等，必要的准备将为招商实施打下良好的基础。

只有进行有效沟通，把握“求租者”的洽谈与管控技巧，招商工作才能顺利开展。

从第一篇招商广告发布下去，接到第一个咨询电话开始，招商进入了实际运做的阶段。

从“求租者"打进第一个电话到招商的合作主体-—各分销商和代理商签订协议,进行产品销售这一过程是整个招商工作的核心部分,直接决定着招商的质量和数量，也就决定了整个过程的成败。

主要目的是吸引好的“求租者"加入到企业的体系中来，共同把产品推向市场。

想要吸引“求租者"的加盟,有效的沟通显得非常重要.

招商中与“求租者”接触的整个程序，一般如下：

＊招商流程示意图*

目标客户

招商人员与客户接触，了解客户欲经营品类的基本信息，填写《客户谈判表》，报相关的经营部负责人处审批

客户到招商部

直接到访的客户

前台接待员首先接待，问明客户意向，引领客户到相应的招商区域，通知相关的招商人员接待。

与客户接触，进行业务洽谈，填写《客户档案表》

同意

客户有初步合作意向，看现场

到场地所属的招商部负责人处询问客户有意向的场地是否已为其他客户预留，并确认场地是否已签约

确认场地未签约或未预留

带客户看场地。

客户明确合作意向

在招商部办公室，双方签订《合作意向书》。

由招商部负责人签字，然后由总经理签字后交财务部盖章。

在招商办公室，双方签订《招商合同》：

核验必备文件，填制合同文本，双方签字。

由招商部签字，然后交财务部盖章。

在《合作意向书》

有效期内

办理签约登记

合同执行

在进度表上标注已租出的场地

第一时间

在这过程中,首先面临的是对“求租者”信息的处理和选择，好的招商广告发布后，招商总部将面对大量的反馈信息,对于第一次来电或来函，主要注意对“求租者"按已经设定的招商区域归类，对求租者姓名、地址、电话、基本状况和问题做以记录，同时给对方发去有关产品和项目的基本资料（包括项目介绍、产品介绍、招商活动的安排），同时对于各地区实力较强或行业内经营者一类的“求租者”做重点标注，用以综合的研究。

在这过程中，不必在电话中向询问者做过多有关招商的说明，对于“求租者"提出的问题也不必急着回答（主要避免“求租者”因了解不够而以偏概全，自我估计或防止竞争者和恶意攻击者获取一手信息）。

在“求租者”研读了有关资料后第二次咨询过程，招商部门则应该选择性的介绍关于招商情况和产品信息，并根据“求租者”表现的诚意，发去部分“该求租者”重点关注的内容资料，并力争邀请对方参加招商会议。

对于一些急于了解情况的“求租者”，招商部门要有专人负责接待和谈判,带领来访者参观项目、了解运作方案等，以免流失“加盟商”。

面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式，招商会议的成功开展是“求租者”加盟的关键一步。

在与“求租者”谈判之前,一些细节的准备十分重要，如招商办公场所的布置、人员的工作状态、对来访者的接待，这些都直接影响洽谈的结果。

在沟通的过程中，应该向来访者潜移默化的传递以下几点信息。

1、有实力：

与强者合作才能更强，加盟者希望企业的力量雄厚，解除后顾之忧。

2、有决心：

坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到项目推广项目的决心，用数字说明项目的力度是最好的方法。

3、有信誉：

一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商，态度真诚、有理有据，最大限度的为“求租者”考虑是双方共同发展的基础。

4、有办法:

详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。

5、有利益：

归根结底,成功的推广应该有丰厚的利润，项目留给加盟者的利益应该十分可观。

与“求租者"签定合同，收取租金和保证金，则全面招商工作告以段落，后续零星的招商工作开展可以抽取部分力量，而工作的中心转移到产品的全面推广阶段。

招商过程中，要处理大量的信息和参与大量的谈判、说服、培训工作，工作内容非常细琐，实际的过程中会遇到一些具体问题，对“求租者”提出的问题给予良好的解答将大大增强其信心。

第二章招商策略

一、招商原则和准备过程

招商目标的选择

企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的使用权，更好地提高项目整体市场吸引力。

因此招商目标的选择要根据市场需求和项目定位情况来确定，具体说应考虑以下因素：

（一）项目自身的市场定位；

（二）项目所在地的消费状况;

（三）投资商和发展商的自身资金情况；

（四）拟引进商家的市场定位、发展战略.

招商谈判原则的确定

招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。

要达到目的,招商谈判必须针对谈判的特点，确定一些基本原则。

（一）招商谈判的特点

1、谈判对象的广泛性、多样性和复杂性

商场的交易活动不受时空限制，而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的.这就要求项目的谈判人员要围绕本项目的经营范围，广泛收集信息,了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。

2、谈判条件的原则性与灵活性

项目招商的目标要具体体现在谈判条件上.条件具有一定的伸缩余地,但其弹性往往不能超越最低界限,界限是谈判人员必须坚持的原则。

这一特点就决定了项目谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。

3、谈判口径的一致性

在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。

这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性.谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力,也要有较强的公关能力。

（二）招商谈判的原则

根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识,促使谈判成功应遵循以下原则：

1、坚持平等互利的原则

    2、平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利,这是保证谈判成功的重要前提。

3、坚持信用原则

    信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。

重信誉、守信用是商家基本的职业道德.在谈判过程中；应注意不轻易许诺，但一旦承诺,就应履行，保证言行一致,取信于对方，以体现真诚合作的精神.

4、坚持相容原则

    相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达,将原则性和灵活性有机结合起来，以更好地达到谈判的目的。

招商谈判的准备

所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作，主要包括:

（一） 招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节，是项目招商的基本宣传资料，关系到项目的形象，该手册突出如下关键点：

1、通过地段选择项目选址的正确性，树立基本点核心地段的商业物业,以及**路商业价值的提升。

2、通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉，突出其在项目所在地的地位。

3、 对主力店（***＊＊）的优势的挖掘.

（二）准备谈判的依据

1、明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等；

2、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策；

3、选定谈判方式;

4、确定谈判期限。

（三）组成谈判小组

1、挑选谈判小组的成员；

2、制定谈判计划；

3、 确定谈判小组的领导人员。

二、确定招商方式与渠道

    商业物业项目招商的方式

1、项目洽谈会。

项目洽谈会是招商最为常见的一种形式.它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目,有针对性地与商家洽谈.其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。

影响大，实效性好,主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽。

2、项目发布会

项目发布会是招商经常采用的方式。

它是由项目主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目的特点和技术、资金要求，以期吸引客商.

3、经济技术合作交流会

经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。

其特点是层次较高，范围较大。

可以是多种行业的招商.

4、投资研讨会

投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。

它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会.其特点是灵活，即是务虚，又重务实,主办单位可以公布一些项目进行招商,可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策,达到宣传的效果。

5、登门拜访

登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。

招商单位专门派出招商小分队或在国内外举办集会式招商活动之余，拜访跨国公司、投资咨询顾问公司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境,具体介绍投资项目，探讨佳作事宜.其特点是机动灵活,针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。

三、制订谈判策略

明确谈判目的

招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。

在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。

在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标；在达到各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。

招商洽谈的目标可以分为三个等级:

第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功；

第二级的目标是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功；

第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的目标,整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。

招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。

在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。

招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要慎重，应考虑以下几方面的问题：

谈判中各方力量的对比，可选择地点的多少和特色,各方的关系及可能发生的费用等。

招商策略

（1）招商策略：

立足昆山,面向江、浙、沪,走向全国。

以昆山为重点,在确保昆山地区招商工作全面、顺利开展的同时，招商部门安排出一定的招商力量，对外地（包括外地国内产品的厂家和经营商、国外产品的国内代理、国内内销分支等）运用电话、传真、网络、DM等现代化通讯手段进行招商.效果理想的情况下，在保证昆山地区招商指标的同时，随时进行调整加大江、浙、沪招商力度.

（2）招商进度中的比例分配

招商的前期阶段，招商的比例计划为:

昆山地区招商占60％左右；外地招商占35％左右;预留出5％的比例，作为机动或炒作。

其中:

昆山地区招商所占比例建议不得超出整体的60％；外地招商、国际招商的比例可根据实际情况扩大，扩大部分可占用本地招商份额；根据招商实际情况，如果招商出现火爆，可加大预留部分的比例（例如10％）。

这样后期可通过保留精品商铺推出、拍卖等方式提高价位水平，在项目只有同期推出的情况下，通过预留部分享受到商铺升值的部分利益。

（3）招商付款方式

租金交纳及优惠政策有以下三种方式：

a、一次性交纳3年的租金。

从第四年起租金递增5%；第五年租金递增6％；第六年租金递增7％；总体租金递增比例不超过原租金水平的20%。

b、首期交纳5年租金的30％，正式开业前再交齐5年租金全款。

从第六年起租金递增5％；第七年递增6%；第八年递增7％；总体递增比例不超过20％。

可签定租约合同期为10年。

首期就一次性交纳5。

5年租金。

可获得5.5年实际使用权的优惠政策。

从第七年起租金递增6％；第八年递增7％，总体递增比例不超过20％。

除享受以上优惠政策以外，还可以获挑选一间商铺位置的机会。

c、首期交纳8.5年租金的30％，入驻前交齐8.5年租金全款。

可获得10年实际使用权的优惠政策.可签定租约合同期为10年。

如10年租金在首期就一次性交齐，除享受以上优惠政策以外,还可以获挑选两间商铺位置的机会.

说明：

1、以上方式并不是机械地推出，可视市场反应情况进行穿插，也可以在尾铺招商过程中，对尾铺招商的优惠力度增加时运用.

2、租金交纳方式及提供优惠政策的理由：

考虑到项目的招商不但要符合公司的总体定位,同时还要兼顾公司的成本回收，并且回收期越短，产生的运营财务费用支出就越少，同时，及时还贷将有利于公司信用等级的提高，对将来的公司发展极其有利。

上述方案一方面可以起到将缺乏实力小商户挡在门外的作用（及抬高门槛），达到自然淘汰的目的.同时，根据‘现金是王'的原则，运用对我们影响极小的使用年限的优惠，让利商户，做到先期既给出优惠又不会使应收现款产生丝毫损失.

另外，兼顾将来＊**路商铺升值,我们可以充分享受到升值的利益,方案设定是为了尽量引导商户去选择5年一次性交纳租金的方式。

第三章业态分布规划

考虑到本项目5号楼已经和昆山商厦签定了十年的租赁合同,昆山商厦规划将在5号楼经营城北最大的百货商场。

所以项目其他单位的招商工作应在充分依靠昆山商厦的品牌号召力的同时,与其错位经营,优势互补，力求打造昆山城北的商业中心，共同繁荣，共同发展。

1号楼规划：

Ø

2号楼规划：

第四章招商费用预算

招商总体费用包括人员开销、广告制作（包括印务）、媒体购买、管理费用等项,总费用预计在**0万左右,其中广告费用是最大的一项支出，而广告费用必须根据实际运作情况进行调整。

如招商非常顺利,则广告投入将会进行灵活调整削减。

项目

费用预算（万元）

备注

广告制作

印务、创意、胶片、沙盘、3D、展具、户外、流动。

媒体购买

电视、电台、平面、户外、流动

办公用品

车辆、演示用具、移动办公

人员管理

薪水、提成奖励、培训

差旅

交通、住宿、招待

外埠费用

场地、日常费用

电话费用

电话、传真、网络

DM费用

邮寄、夹报、散发

公关活动

发布会、联谊、

合计

第五章招商准备工作及时间安排、达成目标及实施内容

一、招商准备工作

1、完成项目名称注册、以及项目标志等的CI设计并注册。

2、注册中文及英文的国内域名（。

com。

cn）及国际域名（。

com）。

3、确定宣传包装概念、总体广告宣传用语。

4、完成设计制作*＊＊＊＊大厦招商文告、招商楼书,包含项目功能分布及内部结构图.

5、完成设计制作***＊大厦项目效果图的POP,3D资料光盘。

6、完成设计制作＊＊＊＊大厦的主体、各分体剖面模型沙盘.

7、完成招商队伍的建立（招聘），进行培训及人员甄选分配。

8、制定商户准入标准、引入原则、操作规则等.

9、确定公司组织机构和部门设置。

10、招商处的筹建。

11、招商部各种管理规章制度、业绩考核奖惩制度、工作操行规则出台。

12、制定商户准入标准、条件、和招商规则。

13、制定并印制招商租赁合同、租赁申请表、登记表、相关协议、商业管理守则等。

14、根据招商类别敦促各分部制定招商工作倒计时计划（包括招商区域、重点目标、任

务指标完成计划等）。

二、招商时间安排：

预计2007年11月1日对外开业

1、2007年2月为招商准备期

2、2007年3月正式招商—-2007年8月招商结束

3、2007年7月主力店进场装修——2007年9月装修结束

4、2007年8月一般租户进场装修——2007年9月装修结束

5、2007年10月租户进场布置

6、2007年11月对外试营业