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突破不景气
形象创新法则
打造成功者的形象
“从你穿上衣服的那一刹那,就已决定你的命运。
”泉弘企业管理顾问公司总经理陈丽卿讲师如是说。
“我可以在10米以外观察别人与客户的互动,虽然听不到对方的声音,却可从肢体、表情、外表与互动过程,就能看出他们会不会成交。
”为什么只观察外在形象就能知道成交结果呢?
陈丽卿说这就是所谓的“73855”法则,其中7%是讲话内涵,38%是讲话口气、手势,55%是外表仪态。
其中将38%的肢体语言加上55%的仪态,整个外在形象就占93%,当外在形象完整时,成功机会也高达93%,而且整个外在形象提升时,内涵也会随之提升,连7%的内涵也拥有了!
因此可说是百分之百的成功。
陈丽卿曾有个学员在办公室常被当成小妹般使唤做杂事,为了让自己受肯定她决定改变外表,结果不但国外大老板回公司后只跟她说话,还赞美她的打扮非常“SMART”,也从此不再做粗重的杂务。
陈丽卿强调,经济不景气时,更需要提升自己的专业形象,当客户面对两个业务员销售同样产品时,同样的实力,客户会选择哪一个呢?
当然是会挑形象较好的人。
所谓“物以类聚”,想与月薪10万的人接触就必须有月薪十万的样子,才容易与之相处;有实力后更需加强外在形象,就能益发提升成功者的形象。
行销捷径法则
以小搏大的行销战略捷径
面临不景气及台湾加入WTO后,可见的新趋势是竞争愈加白热化。
盟亚企管顾问公司特聘顾问林志诚表示,因应之道是行销人的“本质学能”要更好,所谓“本质学能”就是包括表达、谈判、心态、形象都要再加强,才能在行销上不被淘汰。
林志诚建议,身为行销人,在这种态势下需要重视的是:
1.积极地面对困难:
不论什么难题,只要心态积极就能降低受挫感。
2.重新定义商品:
就是创新。
譬如台湾铁路局不再局限交通事业,也开始销售观光纪念品。
台盐销售的不再只是盐巴,现在也研发洗发精或是美容商品。
3.新的方式增员:
直销业不能再用旧方式,以打散弹或做陌生开发增员,必须深耕顾客做专业服务。
那么如何深耕顾客呢?
根据目前的时代潮流趋势,就是全球化、知识化、资讯化。
林志诚强调,在愈趋精致化的生活形态下可做专业服务,以深耕顾客做延伸,以“专业”、“服务”、“品质”、“热情”特质来做行销事业,即是针对原有顾客再做销售。
行销是要将东西变得好卖,涉及形象、态度、策略、市场等问题,也是永续经营的关键,所以要成为一个成功的行销人员,必须多加进修行销课程。
至于要进修怎样的行销课程才能够真正修炼呢?
林志诚认为,行销课程要精彩易懂,就要配合新鲜生动的案例,让行销人“从做中学”,以实务经验切入就能轻松上手,即使是在不景气的寒冬,仍能卖出一片长红。
业务战术法则
赢得多数的业绩突破战术
在不景气中,你是否会觉得生意难做?
现任美国金克拉国际教育训练机构首席讲师曾国安表示,在不景气时业绩要突破,最好经常做自我分析,将重要的事先做,而时间管理就是第一要务。
曾国安说“企业管理”上常说的20—80法则,将80%的精力时间用于20%重要的事,很多人熟知这个原理却很少运用。
比方说我有10个客户,花时间集中在重要的2个客户,效果就很好。
但有些人10个客户都想牢牢抓住,结果反而绩效不彰。
他强调,若要提升业绩可从以下两个方面着手:
1.提高绩效:
有些直销商担心自己若挑选客户,就会忽略真正的大老鹰。
实际上,若自己拥有大老鹰的魅力,自然也会吸引老鹰型的下级。
曾国安记得10多年前他担任潜能开发协会理事长期问,有位知名日本潜能开发老师曾紧紧握住他的手说:
“投资自己有100倍收入的就是学习。
”这十几年来他一直将这句话奉为圭臬。
他认为,学习的成功秘诀是“重复为学习之母,行动为学习之父”,当经验累积越来越多,就越能抓住成功的诀窍。
当自己能力超过目前职位,工作就能做得有效率,也能为未来更高职位做准备。
2.增加使命感:
当一个业务人员有高绩效之后,仍需有使命感才能永续经营。
他认为对生命充满热情及对未来抱持希望,就会拥有更多充沛能量。
即使别人批评攻汗,仍执着像大黄蜂般,虽然体型笨重,只要永不放弃便能振翅高飞!
沟通谈判法则
业务谈判的致胜要诀
东方人说是“商量”,西方人认为是“谈判”,不论商量或是谈判,都是一种解决冲突的技巧,也是一种思维方式。
享誉国际的谈判专家刘必荣认为,“谈判是赚对方的心,辩论是赢对方的门”。
刘必荣认为,有七个要素可以帮助业务人员做好谈判前的准备:
1.关系:
你喜欢和熟人或陌生人谈生意?
一般人希望和“有一点黏又不太黏”的人谈。
因为一般的人际关系思考面向,经常含括着“交情”与“要求’的天平衡量。
谈判的关系是属于“君子之交淡如水”的业务关系;再者可用“让步养关系”建立你与消费者之间的关系,如以低价、产品赠予等方式建立关系,为日后产品铺路;或者以分享资讯、研究成果,让你和顾客在一起长知识而不是卖东西。
2.沟通管道:
可分为“听”与“看”两种,执行的层面则有面对面、打电话、写信等,这些方式都需主动、清单和持续不断地追踪。
3.利益:
了解自己到底要什么,哪些是MUST,哪些是WANT。
一般来讲,谈判结果有赢、和、输、破裂等4种,业务员要先了解自己想要的结果。
4.正当性:
为何认为自己可以对客户提出这些要求?
相同的理由同样可运用到客户身上,当与客户谈判时,为何提出这些要求,原因不外乎需要、先例、(迫使对方就范)能力、期待和证据。
至于如何解决客户要求?
可以提出别的方式,满足客户的需要;以特例说明缘由;制造僵局的方式,让客户明了你没有这么大的能力;同时要注意自己的行为,不让客户有过高的期待;另外提出另一套数据,证明客户所提的证据是错误的。
5.方案:
方案是为利益服务,要先具备多种方案。
如业务员去谈判时不是下命令,不可能一个口令一个动作。
6.承诺:
就是何时,明确时间。
7.退路:
即是万一,万一此次谈判行不通时,应该怎么办?
人际开拓法则
人际网络开拓的七大策略
常以“人要伟大,思想要先伟大”这句话自我勉励的基德福来企业管理顾问公司总经理王时成认为,新世纪个人在人际开拓上,必先在“思想”上自我突破。
王时成指出,个人思想突破事业才有转机,因此首要“设定目标”、“广结善缘”。
在“广结善缘”方面,王时成提出拓展人际关系的七大黄金法则:
1.“勤”:
有时间与耕耘之意。
从未听过懒得与人互动的人,会拥有良好的人际关系,更别谈拥有宽广人脉资源;人脉就是钱脉,想成功的人,先要勤于与人建立良好互动关系。
2.“善”:
是处处广结善缘、时时布施助人。
与人沟通时都要做到“善意解释”,不做出负面反应;其次,与人往来要能“善解人意”,善于察言观色,运用同理心与人交往。
3.“广”:
源自纳百川而成大海之意,不论什么行业都应该广交人脉,而且要主动与人“造缘”。
运用技巧是从广阔人脉关系中,找出有交集的一群人,将他们与你个人的资源进行交叉整合,从中创造成功机会。
4.“精”:
是运用意大利经济学者帕尔度的80/20重点理论,从100个人际关系当中挑出20%重要有用的部分,进行密集往来发展深度关系,提高人脉经营的效益。
5.“真”:
本身必须具备有“真”才实学的本领,还要有一颗“真”诚的心,才能养成个人的人际魅力。
6.“美”:
“美言一句三冬暖”、处处赞美别人,“美”就是互相肯定、赞美、鼓舞;人际沟通最忌讳批判毁谤,须知“恶语一言六月寒”,说不好听的话,人际关系必然荡然无存。
7.“恶”:
拓展人际关系需要成本,“惠”是“略施小惠”与“双方互惠”,日常生活中有许多“略施小惠”技巧,如节日卡片、共同进食,给对方多一点等;若是对方主动施惠于你,必须立即回馈对方,运用互惠法则,人际关系必能维持长久。
潜能发挥法则
创造最高绩效的潜能开发法则
成功人生国际企业顾问有限公司创办人吴德淳认为,拥有“正面”想法是激发个人潜能最好的方式。
他说,目前景气低迷,许多企业面临缩编、裁员,造成部分民众失业。
如何让自己东山再起?
关键就在“想法”,例如失业时,千万不可有“景气不好,头路不好找”的想法,而是要有“此处不留爷,自有留爷处”的自信认知,再以“穷则变,变则通”方式,将生活“转变”。
在课堂上总以游戏方式创造学习环境,而带动学员实习的吴德淳指出,新世纪个人如何发挥潜能?
有下列方法:
1.积极心态:
无论大环境的景气如何,或者是个人遭遇的起伏,拥有主动、正面的心态,是迈向积极人生的第一步。
2.了解自己:
一般人对自己的优缺点总是模模糊糊,明确了解优缺点,日常生活中学习强化自我优点、减弱缺点,是发挥个人自我潜能的要点之一。
3.强烈信念:
在自我内心时常反省,我会成为怎样的人?
我会做到什么事?
给自己强烈的信念,不断自我提醒。
4.有自信心:
个人自信心的表现,常展现于对外的人、事、物,因此需以强烈信念自我强化。
5.良好人际关系:
从肯定自己、肯定别人(IamO.K.,YouareO.K.)做起。
6.规划蓝图:
将人生的目标明确化后,再思考执行的方法。
7.善于利用时间:
了解自我目标,就要利用时间努力实践。
8.懂得自我激励:
将想做的事目标化,一可以用“文书化”的方式,设定实践目标的时间;二是运用“口语化”的方法,在内心不断自我宣示,以激励行动。
积极心态法则
战胜逆境的成功者心态
面对困境,一般人常以藉口、责骂人、抱怨和否认作为责任的脱逃,事实上却无济于事,实践家知识管理集团董事长林伟贤指出,面对生命中众多的不可能,可以运用了解、接纳、肯定、喜爱和发展挑战5个步骤,克服困境。
“面对困难,消极的人把它看成是挫折就会逃避;积极的人则视为挑战而正面迎向。
”林伟贤说。
因为心态的不一样,所得的结果也不同,据统计,全世界有95%的财富,集中在5%的人手中;而95%的人则分摊剩下5%的财富,全世界的人体构造没什么不同,唯一的不同点,在于“思考模式和行动投资”,因为思考内容与行动不一样,所以结果也会改变。
如何培养战胜逆境的心态?
林伟贤认为一般人可运用以下心灵程式:
1.积极面对所有挑战:
在纸上画一个9宫格,在最中间的格子上填入“我的挑战”,其余8格写上自我的毛病,一般而言,毛病(缺点)都是一些想要改变而没有改变的习惯;或是想要培养而没有养成的能力。
2.预见负面最大痛苦:
如其中之一的毛病是,我是一个经常迟到的人,在另一个9宫格中间一格写上,我是经常迟到的人,日期写上3年后的今天,其余8格填入可能遇到最坏的情形,可能是被裁员,升不了官,留在原地等。
看了这些结果如果你有一点害怕,那么可进入第三阶段。
3.享受正面最大喜乐:
同样的,在另一个9宫格中,写上我是一个凡事准时的人,3年后最好的结果可能是,升官、客户很多、业务忙不完等,如果这是你想要的,就进入第4阶段。
4.立刻行动终身坚持:
9宫格的日期写上今天,为三年后的目标努力,应该要怎么做?
每天做一点,改变指日可待。
用人识人法则
提高5倍沟通与领导效能识人法
你是属于善交际的八爪鱼还足乖乖牌的企鹅,是不可一世的老虎、活力十足的海豚抑或是勤劳执着的蜜蜂?
研发这套识人技巧的日月知识公司总经理侯乔腾说,在不景气中要掌握命运就得先掌握自己,掌握自己之前就得先开发自己,于是有以下问题可思考:
1.了解自己的位置:
一个人的想法透过科学化工具更精确,譬如透过电脑测试,可对自己的快乐度、潜力、价值观重新定位。
2.预测自己未来怎么走:
可请教专业顾问来帮助自己。
3.开发自己:
思考现在自己欠缺之处可多充实,譬如觉得学历不够则可增加学位。
侯乔腾与欧美行为科学家交流,实地观察动物行为而推出“心智模式诊断”,他表示透过识人的技巧,可做到个人化、多感官、经验化、体验化、国际化、互动化、生活化,只要运用短短3分钟的问句就可迅速了解自己、别人,他说在不景气时行销更要清楚“因人销售”,不能再像以前只依赖经验、技巧,这样做只是使用劳力并没有付出心力。
例如他辅导过一个公司,当员工了解自己的才能而更换职务后,不但不畏惧改变反而很开心。
而另一家保险公司则是平均业绩提高4倍,在产业中的排名更由14名提高到第4名。
侯乔腾说,就像开车必须到驾训班学驾驶,要与人交际就必须先学“识人术”,才能知己知彼百战百胜!
科技运用法则
运用数位行销工具的致富秘籍
从前的直销人都是靠着一个电话、一张嘴和一双腿来做生意,现在呢?
时代不同了,网际网路及其他科技、工具的诞生,已经彻底改变所谓“动能补拙”的法则。
台湾科技大学资讯系教授卢希鹏呼吁直销人,不能再“愚公移山”了!
而应该抬起头来,思考如何善用工具来移除眼前的障碍,更速便、有效地开拓宽广的商机。
卢希鹏认为,“懂得善用科技工具,加上智慧和勤劳”,才是直销人最聪明的成功法则。
直销产业当中有个“2080原则”,卢希鹏说,10个客户中,可能只有2个需要亲自做面对面服务;但其他多数的8个,却可以运用科技工具,DIY管理和沟通,将更有效率。
以网际网路为例,藉由电脑化大量复制的效果,不管是在时间、成本或效率上都比一张嘴、两条腿、四个轮子或电话来得更速效有利。
对直销人而言,网际网路这项划时代的工具,存在的最大价值不在解决直销过程中所发生的问题,而在于思考利用这个工具能产生什么样的机会?
卢希鹏指出,网路工具的应用,有两个层面,一是“拉”,像是设置网页,当下级伙伴或客户有资讯上的需求时,可以随时上网察看。
一是“推”,像发email,是由经营者主动出击,进行联络、拜访等工作,只消按enter,即可同时通知客户群,更进一步还能将客户过去的消费资料,利用电脑产生不同的信件,寄给不同的人。
网路的其他妙用还包括:
传真e-fax、callout、手机传简讯等功能。
卢希鹏说,12月18日公开招标第3代3G手机后,无限宽频通讯的时代也正式宣告来临,加上数字电视、数字家电工具即将出现,就算不会电脑的人,也简单到按按遥控器即可上网。
若每一个从事直销的组织伙伴,都能配备此类科技工具,霎时势必产生更有利的应用效益;资料平台互通的便利性,将引爆更宽广的商机。
财富管理法则
全球轰动“富爸爸赚钱原理”
“高薪不等于致富!
”陈三荣以轰动全球的“富爸爸”理财观,作为个人财富突破的指标,他认为,财富突破的主要观念,不在于“赚多少钱”,而是“能留下多少钱?
”、“留下的钱能再赚多少钱?
”。
他认为,财富管理相当个人化,每个人应该为自己量身定做一套理财法则,前题是必须先学会理财方法,当自己懂得正确理财时,便是财富突破的起跑点。
陈三荣表示,想突破个人财富瓶颈,就别做钱的奴隶,而是让钱为我们工作。
他说,“财富突破”不能只单单冀望理财工具,个人本身的突破更是主导成功的重要关键。
以行销人为例,他认为需先做到三方面突破的功夫:
1.人际关系的突破:
从事销售业务,建立良好的人际关系网络之后,要让别人把钱从口袋里掏出来,就更容易了。
2.领导的突破:
业务员销售能力即使再强,如果缺乏领导的艺术,便无法带人,无法顺利拓展组织规模。
3.充实相关知识:
遇到困难时,先取得相关的知识,同时请教已成功者的解决之道,将能获得宝贵的建议。
另外,他鼓励大家,想要在财富上做突破,就不要害怕学习新科技,电脑网络潜藏的无限商机,是有力的致富绝招。
他更强调“富爸爸”的观点,认为投资自己的脑袋永远有益,以他自己为例,为了克服领导及理财上的障碍,半年内他在自己身上投资了300万元,后来证明,他所获得的价值远远超过3000万元。
“投资自己,是全世界最具价值的投资。
”他如是说。
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