国际商用汽车的渠道管理.ppt
- 文档编号:2356001
- 上传时间:2022-10-29
- 格式:PPT
- 页数:42
- 大小:1.98MB
国际商用汽车的渠道管理.ppt
《国际商用汽车的渠道管理.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《国际商用汽车的渠道管理.ppt(42页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
国际商用汽车的渠道管理国际商用汽车的渠道管理2004年年12月月23日日赵玉峰赵玉峰北京零点前进咨询有限责任公司北京零点前进咨询有限责任公司零点研究咨询集团零点研究咨询集团11、戴戴-克商用车渠道管理克商用车渠道管理22、沃尔沃商用车渠道管理沃尔沃商用车渠道管理33、曼商用车的渠道管理曼商用车的渠道管理44、国际商用车渠道管理对中国企业的启示国际商用车渠道管理对中国企业的启示渠道致胜已经由早期的密集网点、专用渠道资源逐渐转向以提渠道致胜已经由早期的密集网点、专用渠道资源逐渐转向以提升渠道质量、控制渠道成本为核心的渠道整合方向转移升渠道质量、控制渠道成本为核心的渠道整合方向转移国际汽车渠道整合研究国际汽车渠道整合研究1.1.戴戴-克商用车克商用车v戴戴-克的克的SBUSBU结构结构v销售渠道结构销售渠道结构v总部、批发、零售总部、批发、零售v零售商管理结构零售商管理结构v店面组合店面组合v终端表现(英国)终端表现(英国)v配件网络配件网络v经销商考核经销商考核v小节小节戴戴-克的克的SBUSBU结构结构大类分隔大类分隔:
研发、制造、采购部分按品类、品牌独立区隔研发、制造、采购部分按品类、品牌独立区隔戴戴-克集团克集团戴戴-克商用车部克商用车部梅斯德斯轿车集团航空职能部门福来纳公司克莱斯勒集团服务其它产品福来纳卡车斯特林卡车西星卡车四大业务领域奔驰卡车赛特罗客车克莱斯勒乘用车吉普乘用车奔驰乘用车斯马特乘用车奔驰厢式车奔驰、克莱斯勒、斯马特三个品牌在研发、生产、采购完全独立,其中奔驰在卡车、客车、轿车的研发、采购、生产也是独立的戴戴-克的克的SBUSBU结构结构戴戴-克商用车有五个主要品牌克商用车有五个主要品牌品品牌牌产产品品中、重型卡车,军用车辆,等中、重型卡车,军用车辆,等专用卡车专用卡车大客车大客车轻型商用车、大客车、卡车、工程机械轻型商用车、大客车、卡车、工程机械福福来纳来纳斯特林斯特林西西星星赛特罗赛特罗奔奔驰驰自动卸货卡车、水泥搅拌车、饮料车、吊车自动卸货卡车、水泥搅拌车、饮料车、吊车销售渠道结构销售渠道结构前分后合:
营销总部与批发层级是整合的,在零售终端是分离的前分后合:
营销总部与批发层级是整合的,在零售终端是分离的总部层面总部层面批发批发零售零售全球品牌管理、全球市场管理、产品管理、战略销售组织全球过程与系统的政策管理(乘用车与商用车各品牌)MPC市场经营中心GD总经销商MPC市场经营中心MPC市场经营中心MPC市场经营中心GD总经销商GD总经销商GD总经销商GD总经销商各品牌共各品牌共享总部与享总部与批发层面批发层面零售商零售商零售商零售商零售商零售商各品牌在各品牌在零售商有零售商有整有分整有分MBPCMBVANSMBTRUCKSMART店面有分有店面有分有合,展场以合,展场以分为主分为主总部组织结构总部组织结构前分后合:
营销总部与批发层级是整合的,在零售终端是分离的前分后合:
营销总部与批发层级是整合的,在零售终端是分离的财务财务/控制总裁控制总裁FCFC(DrDrGentzGentz)市场发展、财务市场发展、财务/销售管理团队销售管理团队DSDS(SchuffSchuff)市场发展部门市场发展部门DSODSO(DrSchneiderDrSchneider)MPCMPC财务总监财务总监CFOCFO欧洲零售商欧洲零售商开发开发DSO/EDSO/E(ZeyZey)负责美国负责美国/亚洲亚洲/其它地区的市其它地区的市场发展部门场发展部门DSO/SDSO/S(MaierMaier)负责软件支负责软件支持系统持系统DS/DDS/D(RoosRoos)财务财务/销售管销售管理部门理部门DS/FDS/F(BruhnBruhn)负责全球培负责全球培训训DS/GTDS/GT(BarthBarth)部门总计部门总计4040人,人,其中负责亚洲业其中负责亚洲业务务1515人人批发层面结构批发层面结构直营与区域总代理为主要形式直营与区域总代理为主要形式批发层面,戴克公司在优势地区建立了遍布全球的具有独立法人资格的MPC,在非优势地区,则采用当地独家代理商的方式。
目前D.C在全球有36家MPC,184家GD,其中北美自由贸易区3个MPC,德国1个MPC,西欧12个MPC,4个GD,其它地区20个MPC,180个GD。
根据市场状况,逐渐采取向优质经销商集中、淘汰劣质经销商的做法批发形式批发形式市场经营中心市场经营中心MPCMPC总分销商总分销商GDGD单位性质:
按企业运作模式经营,具有法人地位,由D.C公司直接控股50%以上;市场运作模式:
D.C通过达成目标的各项指标来实现渠道设置:
MPC主要分布在市场较大且具有潜力的区域单位性质:
与D.C签约具有法人地位的经销商;市场运作模式:
D.C通过协约合同销量目标操作渠道设置:
GD主要布置在市场容量不大而较为独立的区域批发层面结构批发层面结构大合小分:
矩阵式的交叉管理大合小分:
矩阵式的交叉管理批发商或批发商或MPC的管理结构的管理结构总经理总经理员工职能员工职能MBPC奔驰乘用车奔驰乘用车MBvan奔驰厢式车奔驰厢式车MBvan奔驰厢式车奔驰厢式车Chrysler/dodge/jeep克莱斯勒克莱斯勒/吉普吉普网络发展网络发展服务与配件服务与配件控制与行政控制与行政跨品牌职能跨品牌职能品牌细分职能品牌细分职能所有品牌与车型都可以在批发层面整合在一起,包括各项服务与管理职能。
但在批发组织内部,业务单元也有独立管理的职能所有品牌与车型都可以在批发层面整合在一起,包括各项服务与管理职能。
但在批发组织内部,业务单元也有独立管理的职能零售层面结构零售层面结构多种所有权形式相结合,越近越直,越远越独多种所有权形式相结合,越近越直,越远越独零售商零售商直营店直营店区域代理商区域代理商独立经销商独立经销商单位性质:
隶属D.C公司,单位名称、帐号以及库存均所属相应的MPC;市场运作模式:
由相应MPC来管理;渠道设置:
市场容量较大和市场成长较快的地区或为约束当地经销商所设,目前主要分布在一些大城市新车销售业务;融资、租赁、保险业务为用户提供配件供应、售后服务、培训等服务、二手车业务单位性质:
当地经销商但单位名称、帐号以及库存均为奔驰公司所属;市场运作模式:
具体见零售商标准渠道设置:
目前仅在德国单位性质:
当地经销商,拥有自己的单位名称、帐号,库存为经销商所属;市场运作模式:
具体见零售商标准;渠道设置:
点均年销量最低销量满足(欧洲地区):
卡车200辆/年轿车500辆/年零售层面结构零售层面结构以直营店或参股的区域代理为核心以直营店或参股的区域代理为核心,独立经销商密度覆盖独立经销商密度覆盖在英国,奔驰商用车在整合渠道时,收回一些地区的部分经销权,建立直营店或实行区域代理。
直营战略的建立背景:
直营战略的建立背景:
1、欧洲新法规影响;、欧洲新法规影响;2、直营中的利润分享;、直营中的利润分享;3、增强对市场的控制能力、增强对市场的控制能力核心经销商拥有多个销售终端,小经销商一般只有一个销售店面核心经销商拥有多个销售终端,小经销商一般只有一个销售店面3434个终端个终端轻客轻客/轿车轿车11个终端个终端轻客轻客/轿车轿车/卡车卡车共共9191个个销售终端销售终端共共3232个个销售终端销售终端戴克直营店戴克直营店1个个11个终端个终端轻客轻客/轿车轿车/卡车卡车区域代理区域代理35个个独立经销商独立经销商55个个核心经销商核心经销商23个个小经销商小经销商32个个DCXDCX直营店是直营店是D.CD.C公司零售层面的重要组成部分公司零售层面的重要组成部分,在核心市场德国有在核心市场德国有3535家直营店家直营店,198,198家经销商家经销商,但两类但两类销售比重各占销售比重各占50%50%。
零售商管理结构零售商管理结构前分后合:
同一店面销售不同品牌及品类,后台统一,前台销售独立前分后合:
同一店面销售不同品牌及品类,后台统一,前台销售独立总经理总经理秘书秘书*维维修修车车间间MBPC销销售售团团队队SMART销销售售团团队队*二二手手车车销销售售配配件件服服务务支支持持销销售售人人员员财财务务人人力力资资源源服务经理车间工人服务管理服务接待部门经理销售人员配件经理配件顾问配件代表服务经理秘书技术经理保修管理现场工程师技术顾问团队领导关系协调营销和管理订单处理助理管理零售前台销售独立后台管理统一MBCV销销售售团团队队前分前分:
展场分离、品牌分离、人员分离;展场分离、品牌分离、人员分离;后合:
配件整合、信息系统整合、人力资源财务管理等整合。
后合:
配件整合、信息系统整合、人力资源财务管理等整合。
戴戴-克终端表现:
克终端表现:
q主要有两种终端表现形式:
以轿车为主的销售终端和以卡车为主的销售终端q轿车和卡车不单独组合q轻客的销售主要借助于卡车或轿车销售终端q戴-克品牌全系列店(轿车+轻客+卡车)数量只有6家,起到奔驰形象展示旗舰店的作用q厂家直营店是戴-克集团渠道整合的新举措,目前主要针对轿车产品店面业务组合(英国)店面业务组合(英国)大类区隔(轿车与卡车)、大类区隔(轿车与卡车)、VANS搭车搭车v轻客销售终端v卡车销售终端v轿车+轻客销售终端v轿车+轻客+卡车销售终端v轻客+卡车销售终端53438233414经销商终端数厂家直营终端数终端组合方式原因:
主要是适应消费者购买习惯及历史经销遗留问题导致终端组合方式原因:
主要是适应消费者购买习惯及历史经销遗留问题导致终端管理(英国)终端管理(英国)大类分隔:
高档豪华的轿车为主(轿车大类分隔:
高档豪华的轿车为主(轿车+轻客)的销售终端轻客)的销售终端内部展示内部展示约翰伟尔汽车公司约翰伟尔汽车公司哥纳汽车公司哥纳汽车公司阿灵顿阿灵顿汽车公司汽车公司轻客轻客充当中间组合充当中间组合格兰德曼格兰德曼商用车公司商用车公司贝尔贝尔卡车销售公司卡车销售公司北北曼彻斯特商用车公司曼彻斯特商用车公司番盖特番盖特商用车公司商用车公司终端管理(英国)终端管理(英国)大类分隔:
简单实用的卡车为主(卡车大类分隔:
简单实用的卡车为主(卡车+轻客)的销售终端轻客)的销售终端轻客轻客充当中间组合充当中间组合格兰德曼伯明翰格兰德曼伯明翰汽车公司汽车公司奔驰企业品牌店,在英国共六家(1家直营),占地面积大,经营奔驰全系列产品,从乘用车到38吨的HGV;经销商按产品线设立专门的销售队伍;此类经销商具有很强的资金实力、管理能力、营销能力和服务水平。
但是,需要注意,奔驰的全系列产品的品牌端次接近,因此不能简单推断大卖场但是,需要注意,奔驰的全系列产品的品牌端次接近,因此不能简单推断大卖场对于所有汽车企业具有通用价值。
对于所有汽车企业具有通用价值。
终端管理(英国)终端管理(英国)戴戴-克企业品牌形象的旗舰店克企业品牌形象的旗舰店规模宏大规模宏大配件网络配件网络后台配件整合:
商用车品类下不同品牌商用车配件网络共享后台配件整合:
商用车品类下不同品牌商用车配件网络共享q8个战略性地位的配件分销中心(PDCs),组成北美最先进的配件分销网络。
q整个网络拥有2,000,000平方英尺的仓库;150,000,000美元的配件库存;110,000多种类配件。
qPDCs采用最先进的IT技术系统,每个月完成约650,000个订单的配件配送;给客户提供隔夜配件输送服务。
CALGARYRENO多伦多(加拿大)TORONTO芝加哥CHICAGO圣路易斯(墨西哥)SANLUISPOTOSIATLANDA亚特兰大MEMPHISBRIDGEPORT布里奇波特孟菲斯里诺戴克配件中心分布:
欧洲戴克配件中心分布:
欧洲7个个(其中德国(其中德国5个)、亚太个)、亚太2个个(新加坡)、北美(新加坡)、北美5个、中东个、中东2个。
中个。
中心有心有50万种标配,万种标配,在欧洲,所有品种配件整合管理,但厂家不能限制经销商的进货渠道,这是新在欧洲,所有品种配件整合管理,但厂家不能限制经销商的进货渠道,这是新法规的约定法规的约定;在北美,福来纳、斯特林和西星卡车
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 国际 商用 汽车 渠道 管理
![提示](https://static.bdocx.com/images/bang_tan.gif)