合富辉煌郑州王岗项目一期营销推广方案豪宅销售策略.ppt
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王岗项目一期营销推广方案王岗项目一期营销推广方案合富辉煌合富辉煌(中国)河南公司(中国)河南公司王岗项目组王岗项目组计划8月15日开始接待内部客户u核心问题1、接待客户需要达到什么标准?
3、在现实情况下,如何达到接待标准?
u如何解决2、目前可以达到什么标准?
4、目标任务分工细化,责任、时间明确1、接待客户需要达到什么标准?
售楼中心外展中心选址、设计、装修施工完成销售/推广道具沙盘、分户模型、楼书、折页户型图册、手提袋、名片、3D片、户外、报广、网络媒体、短信、电台、工地围墙包装、样板房、景观示范区开放销售物料销讲辞、项目介绍资料、合作单位介绍资料、物业服务内容、计价单、销控表、镭射笔、销讲夹、计算器、贷款细则、政策培训资料、交房标准、认购书、工装团队组建置业顾问招聘、培训、考核、上岗2、现实条件如何?
售楼中心外展中心选址?
销售/推广道具展板效果图、展板户型图、组团沙盘模型、折页、户型图册、名片销售物料销讲辞、项目简单介绍、镭射笔、销讲夹、计算器、政策资料、工装团队组建置业顾问招聘、培训、考核、上岗工作内容正常接待条件现实接待条件尽量争取条件销售中心外展中心选址、设计、装修施工完成,达到可接待客户标准外展中心选址(没有其它合适场地的前提下,初选公司会议室)外展中心尽量设在花园路、农业路等主干道沿线酒店大堂团队组建置业顾问招聘、培训、考核、达到可上岗接待客户标准置业顾问招聘、培训、考核、达到可上岗接待客户标准项目合作单位及物业服务内容等详细资料,充分培训销售物料销讲辞、项目规划、设计资料、合作单位资料、物业服务内容、计价单、销控表、镭射笔、销讲夹、计算器、贷款细则、政策培训资料、交房标准、认购书、工装销讲辞、项目简单介绍、镭射笔、销讲夹、计算器、政策资料、工装,达到接待客户最基本条件项目规划、设计理念、园林景观特色,方面详细资料销售道具/媒体推广沙盘、分户模型、楼书、折页、户型图册、手提袋、名片、3D片、户外、报广、网络媒体、短信、电台、工地围墙包装、样板房、景观示范区开放展板效果图、展板户型图、组团沙盘模型、折页、户型图册、名片,达到接待客户最基本条件项目沙盘、楼书、手提袋、3D宣传片、户外大牌支持接待条件对比分析3、现实条件下如何达到接待标准?
p外展中心选址尽快落实确定p人员招聘已经进入复试阶段,确定人员名单,进入培训阶段p总规尽快确定,展板效果图、折页、户型图册、组团模型尽快开始落实制作p项目介绍、合作单位介绍资料开始准备,销讲夹、镭射笔等道具,随时到位接待客户接待客户外展中心(开放)团队组建(接待标准)销售道具/媒体推广(必需条件到位)销售物料(必需物料到位)四项工作,缺一不可工作事项工作内容完成标准完成时间责任单位外展中心外展中心选址确定可以施工7.20兰博外展中心设计、包装施工完成,开放接待客户开放接待客户8.13兰博/广告团队组建置业顾问招聘、培训、考核、上岗上岗接待客户810合富销售物料规划设计理念、成果表现、建筑风格、项目介绍、已确定合作单位介绍,以电子文本或书面形式转交合富,可以直接培训使用81兰博/设计院销讲辞、销讲夹、镭射笔、计算器、工装、案场管理制度、客户归属制度、定期培训资料正常接待客户标准812合富销售道具展板效果图/户型图、折页、户型图册、组团沙盘模型、导示牌正常接待客户标准813兰博/广告置业顾问名片每人3盒810合富4、目标任务分工细化,责任、时间明确l8.15接待客户为节点,达到正常接待客户标准,以上物料是所必需满足条件,缺一不可;优势p正和公司实力印证p交通方便,停车位足p免费使用,节省费用p可随时投入使用劣势p离项目远,非主干道p外部客户无法积累p后期仍需更换位置p展示面不足4.1、外展中心选址及功能应用正和公司会议室做外展中心,优劣势分析:
n在酒店、商业场所能满足的情况下,暂不选择会议室做为外展中心使用4.1、外展中心选址及功能应用u外展中心选址建议u沿街形象较好商业、办公楼、酒店大堂为首选之地u外展中心应尽量选择接近项目目标客户群经常出没的场所,人流量相对较大,且客户质量较高,环境优雅u外展中心选择要确保交通方便,以通往项目的城市主干道为首选,且停车位充足,停车方便的场所;u位置确定,长时间使用,不经常更换位置,形成一个在现场销售中心开放前,稳定的接待展示中心u经过大量努力,如果仍然无法确定外展中心位置的情况下,为保证能够按时接待客户,暂使用公司会议室4.2、外展中心选址及功能应用u外展中心功能及作用u外展中心不仅仅是接待内部客户的场所,更重要的是在现场销售中心未开放之前,项目客户积累、形象宣展示重要场所,承接着现场销售中心开放前的所有功能u项目形象展示,在工程进度没有完工的情况下,客户无法感受到现场的实景,前期只能通过售楼部来体验4.3、外展中心与销售中心有效衔接u两者结合,充分利用u衔接现场销售中心,承前启后;在现场销售中心开放后,远离市区,外展中心继续做为过渡期使用,等现场销售中心人气逐渐旺盛以后,方可考虑外展中心去留问题;u看房直通车,看房车有效地将外展中心与现场接待中心衔接,有效的解决两者距离较远问题,同时在员工上下班房展会活动、其他活动及事宜的参与组织使用;外展中心开放前工作进度7.107.208.18.15置业顾问复试结束外展选址确定外展设计定稿外展包装施工完成培训考核团队进场规划设计理念、风格、项目介绍销讲辞、销讲夹、镭射笔、计算器、案场管理制度、工装展板效果图/户型图/折页/户型图册/导示牌设计定稿,开始制作组团沙盘开始制作u以上工作以8月15日接待客户为节点,具体工作计划视实际情况调整;各项必需物料及组团沙盘到位u一期推广策略n合院产品概念引导n广告整合传播n销售控制n高姿态入市n案名释意推广策略-案名11、兰博兰博东山墅东山墅/东山玉府东山玉府案名释意:
古代中国,东为尊为贵,玉府更是尊崇之上,此案名切合中国人的文化心理;兰博,有利于开发商品牌推广;22、兰博兰博金谷园金谷园案名释意:
晋代首富石崇的别墅,是中国古代首个见诸于史册的私人别墅,园内雕栏玉砌,金碧辉煌,溪流环绕,山峦叠翠,是当时第一豪园,为皇家所不及,后世亦为华贵至极的象征,兰博,有利于开发商品牌推广;推广策略-案名33、兰博兰博溪山美庐溪山美庐案名释意:
“溪山翠”有情有景,美庐源自民国时蒋介石与宋美龄的私人别墅,喻指贵族之家,合二为一既灵动自然,又隐隐有贵族之气,兰博,有利于开发商品牌推广;44、美林山庄美林山庄案名释意:
“一座山庄,一座私属的私人庄园,无疑是个人身份地位的象征,风景绮丽,情景俱佳的庄园更是稀少;推广策略由于项目推广工作是作为整个项目前期所做工作的市场验证及价值兑现过程,对最终达到预期赢利目的至关重要,为此我们采用以下几个推广策略:
1、高姿态入市策略2、合院产品概念引导策略3、销售控制策略4、广告整合传播策略推广策略-高姿态入市策略1、入市阶段-高姿态入市策略建议采用高姿态的入市手法,大力宣扬合院产品带来的一种全新的生活方式,全新的生活理念,以超前规划、创新产品来作为支撑点,在区域楼盘竞争激烈的情况下,展开差异化竞争,围绕产品做文章,打造项目核心价值。
推广策略-合院产品概念引导2、形象塑造阶段-合院产品概念引导策略在郑州,类似我项目合院产品至今尚未出现,作为在南方备受欢迎,取得大家公认的产品引入郑州市场,引入一种产品就是引入一种生活理念,现代风格+中式元素,成功的给项目赋予特殊的文化韵味和内涵,则项目将会具有某种不可替代的优势和独特价值,让客户感受到是在购买一种全新并为之向往的生活方式;3、开盘强销阶段-销售控制策略造势、蓄势在前,给市场以神秘感、渴求感、冲动感,一批开盘即形成抢购浪潮,后期合理控制销售周期,平衡价格与销售速度之间的关系,同时通过价格、秩序控制使各期产品能同步推售,做到无滞销、零库存;保障最大利润原则。
推广策略-销售控制推广策略-广告整合传播4、热销保温阶段-广告整合传播策略u在同样媒体传播整合下,本项目形象的产品差异性、独特性更吸引目标消费群;u在目标消费者的心目中,本项目有着不可量化的,清晰而简明的优势特征;u本项目是为目标消费者度身定造的,圈层活动要有足够的高度及市场影响力;u一期营销策略n内部推介n泛销售n行销n公关活动n圈层营销渗透n产品推介会n房展会活动营销策略-行销n客户预约登门拜访n在距项目地一定范围内,客户通过售楼中心电话提前预约,释放所要了解信息方向,在置业顾问准备资料后,在预约时间内即可登门或者约地方推介项目,解决部分没有时间看房、不方便露面但又很关注项目的高端客户;营销策略-行销n高档酒店、写字楼推介n高端产品覆盖区域相对较广,客户群体范围较泛,置业顾问可有对比性的选择部分高端写字楼、酒店、高端会所、高尔夫球场,寻找目标客户,以访谈、发放楼书、小礼品等方式主动推介;n在新密、巩义等郑州周边几个购买里极强县市充分利用公司广泛人脉资源,通过星级酒店展示、广告推广的方式,进行品牌整合推广,达到促进销售的目的。
营销策略-行销n周边地市外展场设置营销策略-圈层营销渗透n高端客户群体小圈层营销n以正和担保、兰博公司内部核心客户为基础,利用部分客户某些爱好,如:
车车友会、红酒会、摄影协会、收藏协会等区域渗透友会、红酒会、摄影协会、收藏协会等区域渗透,充分利用客户资源,向圈层周边蔓延,以活动形式,吸纳更多高端客户进来,融入圈子,推介产品;营销策略-产品推介会n内部客户产品推介会;正和担保公司、兰博公司、正和公司合作伙伴公司;兰博合作建筑单位、设计单位等一系列内部客户产品推介;n内部客户产品推介营销策略-公关活动n参加各种高规格活动推介n参加各种展览活动,例如:
中原名车展、钢琴音乐会、名人书画展等活动方式,增加项目亮相机会,主动与高端客户群体接触;营销策略-参加房展会n参加房展会活动n参加郑州部分主流媒体举办的房展会活动,如:
中原春季住交会、秋季住交会等展会活动,增加项目亮相机会,在业内及市场上扩大知名度;营销策略-泛销售n借用部分人员手头广泛的人脉关系,使其发挥最大作用,可以低底薪+高提成,也可以0底薪+高提成等合作方式,使其双方都受益;n泛销售方式展开一期开盘前营销节点891011122011.1项目筹备期项目咨询期开盘前会员招募期开盘强销期项目组进场团队组建客户积累客户筛选/认购开盘签约外展中心选址确定外展中心开放使用景观示范区、样板房开放销售中心开放活动必需物料到位其它物料到位沙盘到位户外、报广、网络、短信等媒体组合投放,兰博项目入市,高调亮相户外、报广、短信、网络有序投放,兰博项目产品、活动信息输出工地围墙包装内部产品推介会茶文化讲座风水知识讲座(邀请香港名家)瓷器、书画爱好者走进河南电视台“华豫之门”业主答谢酒会,及泛销售启动开盘后报广软文炒作u以上工作以12月25日开盘销售为节点,具体工作计划视实际情况调整;一期合院别墅总建筑面积约2.5万,单价按1.2万/,总销售额约3个亿,营销推广费用按2.5%预算,项目一期推广费用大约750万;一期营销费用预算媒体形式投放比例投放金额包含内容户外30%225万户外广告牌、候车亭、灯杆道旗等报纸20%150万硬广、软文售楼处/样板间6%+9%112.5万新售楼处、样板间的装饰、设计、装饰公关活动12%90万展会、活动组织及奖品等网络6%45万网站软硬广告小众媒体4%30万分众传媒等杂志3%22.5万本地、外地杂志等物料3%22.5万楼书、折页、海报、户型图等楼宇2%15万楼宇液晶、框架广告电台1%7.5万广播电台主要频道广告短信1%7.5万重要客户点对点短信、群发不可预见3%22.5万预算以外其他不可预见费用合计100%750万一期推广活动战略项目筹备期项目咨询期会员招募期开盘强销期一期尾盘期项目咨询期营销节点8.1销售中心开放9.4会员招募10.23盛大开盘2011.2一期清盘2010.6-2010.72010.82010.9-102010.11-2011.12011.2-7活动战略公关活动启动中国茶文化讲座风水知识讲座(邀请香港XX风水大师
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