团险制式培训团险活动管理介绍.ppt

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中国平安保险股份有限公司中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.持之以恒持之以恒水到渠成水到渠成（团险活动管理介绍）（团险活动管理介绍）1团险培训新人活动管理中国平安保险股份有限公司中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.内容：

内容：

活动管理定义活动管理定义活动管理的意义与作用活动管理的意义与作用活动管理体系活动管理体系活动管理内容活动管理内容如何做好活动管理如何做好活动管理2团险培训新人活动管理中国平安保险股份有限公司中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.销售活动的特异性销售活动的特异性销售管理与工厂、办公室管理的区别：

销售管理与工厂、办公室管理的区别：

销售管理销售管理工厂与一般办公管理工厂与一般办公管理间接管控间接管控直接管控直接管控不同场所不同场所同一场所同一场所不易被量化、规范化不易被量化、规范化可以量化、规范化可以量化、规范化难度大难度大易评价易评价不易跟踪不易跟踪易跟踪易跟踪管理方式不同：

管理方式不同：

管理者与被管理者所处场所：

管理者与被管理者所处场所：

性质不同：

性质不同：

评价难度不同：

评价难度不同：

跟踪难度不同：

跟踪难度不同：

3团险培训新人活动管理中国平安保险股份有限公司中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.活动管理活动管理积累客户保证业绩连续、防止流失业务人员有良好工作习惯业务主管辅导、组织能力强建立以活动管理为中心的销售基础管理系统什么人什么人怎么做怎么做什么目标什么目标业务员科所长支公司经理销售支援员工活动管理是通过管理工具，将无法实现的活动管理是通过管理工具，将无法实现的非现场指导转变为现场辅导的管理过程。

非现场指导转变为现场辅导的管理过程。

销售计划活动目标实施跟踪分析4团险培训新人活动管理中国平安保险股份有限公司中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.活动管理的意义与作用活动管理的意义与作用活活动动管管理理积累准客户积累准客户业务人员收入增加业务人员收入增加公司实现经营目标公司实现经营目标各级业务人员养成良好工作习惯销售主管的辅导能力、公司的销售支援能力提高帮助帮助帮助帮助达成达成达成达成意义：

意义：

5团险培训新人活动管理中国平安保险股份有限公司中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.有效管控销售流程的七个环节有效管控销售流程的七个环节尽可能地将销售活动量化尽可能地将销售活动量化为管理者提供销售活动的规律、销售过程与结果的关系为管理者提供销售活动的规律、销售过程与结果的关系总结销售流程每个环节的作用与经验总结销售流程每个环节的作用与经验有效指导业务员销售活动中的动作，提供相应的技术支持有效指导业务员销售活动中的动作，提供相应的技术支持帮助业务员确定每天的工作目标帮助业务员确定每天的工作目标使得不可控的销售活动成为可预期的使得不可控的销售活动成为可预期的活动管理的意义与作用活动管理的意义与作用作用：

作用：

6团险培训新人活动管理中国平安保险股份有限公司中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.活动管理过程活动管理过程培训辅导支援培训辅导支援培训辅导支援培训辅导支援营销策划支援营销策划支援营销策划支援营销策划支援督导跟踪支援督导跟踪支援督导跟踪支援督导跟踪支援产品市场产品市场产品市场产品市场分析支援分析支援分析支援分析支援提提提提出出出出销销销销售售售售支支支支援援援援需需需需求求求求销售部销售部实施者实施者对象对象分公司销售部经理支公司经理科所长支公司经理科所长业务人员活动管理运作体系活动管理运作体系7团险培训新人活动管理中国平安保险股份有限公司中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.活动管理内容活动管理内容目标管理目标管理团险专业人员的工作目标团险专业人员的工作目标1、开拓、维持团体客户2、树立优异的专业形象3、拥有丰厚的收入、时代的成就感8团险培训新人活动管理中国平安保险股份有限公司中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.如何达成目标如何达成目标从内容上：

1、K知识2、S技能3、H习惯从环节上：

售后服务售后服务计划计划主顾开拓主顾开拓接触前准备接触前准备接触接触建议书说明建议书说明促成促成递交保单递交保单（8）（7）（6）（5）（4）（3）

（2）

（1）专业化推销流程专业化推销流程活动管理内容活动管理内容目标管理目标管理9团险培训新人活动管理中国平安保险股份有限公司中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.古语：

古语：

一寸光阴一寸金一寸光阴一寸金寸金难买寸光阴寸金难买寸光阴今言：

今言：

时间就是生命时间就是生命效率就是金钱效率就是金钱活动管理内容活动管理内容时间管理时间管理10团险培训新人活动管理中国平安保险股份有限公司中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.活动管理内容活动管理内容时间管理时间管理请回答下列问题：

1、你通常工作时间很长吗？

2、你通常把工作带回家吗？

3、你感到很少花时间去做你想做的事情吗？

4、如果你没有完成比所希望完成的事情，你是否有负罪感？

5、即使没有出现严重的问题或危机，你也经常感到工作有很多的压力？

6、你的的案头有许多并不重要但长时间处理的文件？

7、你时常在做重要的工作时被打断吗？

8、你在办公室用餐吗？

11团险培训新人活动管理中国平安保险股份有限公司中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.活动管理内容活动管理内容时间管理时间管理9、在上个月里，你是否忘掉一些重要的约会？

10、你时常把工作拖到最后一分钟，然后很努力地去完成它们？

11、你觉得找借口推延你不喜欢做的事情吗？

12、你总感觉需要做一些事情而保持繁忙吗？

13、当你长休了一阶段，你是否有负罪感？

14、你常无暇阅读与工作有关的书？

15、你是否太忙于解决一些琐事而没有去做与公司目标一致的大事？

16、你是否有沉醉于过去的成功或失败之中而没有着眼与未来？

12团险培训新人活动管理中国平安保险股份有限公司中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.问卷答案问卷答案12-1612-16YESYES救命！

你在时间管理上需改进！

救命！

你在时间管理上需改进！

8-128-12YESYES当心！

你需要重新审视你的时间行动指南当心！

你需要重新审视你的时间行动指南4-84-8YESYES可以！

方向正确，但需要提高冲劲可以！

方向正确，但需要提高冲劲0-40-4YESYES恭喜！

并请坚持不懈！

恭喜！

并请坚持不懈！

活动管理内容活动管理内容时间管理时间管理13团险培训新人活动管理中国平安保险股份有限公司中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.3、团险专业人员的时间管理、团险专业人员的时间管理（11）客户拜访时间）客户拜访时间（22）商务活动时间）商务活动时间（33）会议经营时间）会议经营时间（44）团队沟通时间）团队沟通时间（55）案头工作时间）案头工作时间（66）自我学习时间）自我学习时间活动管理内容活动管理内容时间管理时间管理14团险培训新人活动管理中国平安保险股份有限公司中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.4、如何做好时间管理、如何做好时间管理活动管理内容活动管理内容时间管理时间管理（11）每天做工作计划）每天做工作计划（22）运用时间管理原则（优先拜访重要的或易于促成的客户）运用时间管理原则（优先拜访重要的或易于促成的客户）（33）编排优先次序，定下完成期限）编排优先次序，定下完成期限（44）合理安排拜访计划（路线合理、难易兼顾）合理安排拜访计划（路线合理、难易兼顾）（55）提高拜访技巧（谈判内容事先计划、主题明确）提高拜访技巧（谈判内容事先计划、主题明确）（66）对他人提出的无益于自己工作的时间需求，学习说）对他人提出的无益于自己工作的时间需求，学习说“不不”（77）利用团队的力量或学会请别人帮忙，以更快的达成目标）利用团队的力量或学会请别人帮忙，以更快的达成目标（88）克服人性弱点，走出时间陷阱！

）克服人性弱点，走出时间陷阱！

15团险培训新人活动管理中国平安保险股份有限公司中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.六、如何做好活动管理六、如何做好活动管理

（一）活动量管理

（一）活动量管理

（二）会议经营

（二）会议经营（三）绩效管理（三）绩效管理16团险培训新人活动管理中国平安保险股份有限公司中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.如何做好活动管理如何做好活动管理活动量管理活动量管理有效活动11、活动量的定义、活动量的定义：

有效活动新客户拜访准客户拜访客户拜访其他与客户开拓有关的工作2、有效活动的定义：

、有效活动的定义：

活动量=时间17团险培训新人活动管理中国平安保险股份有限公司中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.如何做好活动管理如何做好活动管理活动量管理活动量管理*业务量业务量=意愿意愿活动量活动量技能技能在意愿等同的情况下，活动量与业务量成正比，技能是关系系数；活动量与业务量间的概率是相对稳定的，在技能不变的状况下，只有以活动量取得业务量。

3、为什么要做活动量管理、为什么要做活动量管理18团险培训新人活动管理中国平安保险股份有限公司中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.如何做好活动管理如何做好活动管理活动量管理活动量管理AA级级33访访/工作日工作日BB级级1313访访/工作周工作周CC级级5050访访/工作月工作月4、活动量要求、活动量要求19团险培训新人活动管理中国平安保险股份有限公司中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.经验证明：

经验证明：

2020次拜访次拜访3-53-5个准客户个准客户22个客户个客户如何做好活动管理如何做好活动管理活动量管理活动量管理20团险培训新人活动管理中国平安保险股份有限公司中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.每天约访1个新客户每天拜访1个准客户每天回访1个老客户（11）初级业务员所面临的困难：

）初级业务员所面临的困难：

业务量小、客户数少重点重点积累客户群积累客户群初级业务人员的活动量目标：

每日初级业务人员的活动量目标：

每日33访访1+1+15、各级业务人员的活动量计划、各级业务人员的活动量计划如何做好活动管理如何做好活动管理活动量管理活动量管理21团险培训新人活动管理中国平安保险股份有限公司中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.每天拜访2个准客户每天回访1个老客户每周约访2个新客户（22）中级业务员所面临的困难：

）中级业务员所面临的困难：

有稳定的业务来