06TOC约束理论瓶颈管理八讲销售.docx
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06TOC约束理论瓶颈管理八讲销售
GOLDRATTSATELLITEPROGRAM
高瑞特卫星节目
SESSION6
第六讲
SALES
销售
Goodday!
大家好。
Sales.
销售。
Firstwehavetodecidewhattypeofsalesarewegoingtotalkabouttoday.
首先,我们必须决定今天要讨论的是哪一种销售。
Becauseactuallytherearetwodifferenttopicsunderthesamename.
因为这个名称其实涵盖了两个不同的主题。
Oneistheexternalsale.
一个是外部销售。
Professionalsalespeoplearesellingtheproductsandservicesofourorganizationtotheexternalworld.
专业的销售人员把我们组织的产品和服务推销给外面的世界。
Thatiswhatweusuallyreferto‘thesales’.
这就是我们平常所谓的销售。
Butisittheonlything?
但这是唯一的销售型态吗?
No,thereisanothersale-theinternalsale,donebymanagers.
不是,还有另外一种销售型态—由经理人所做的内部销售。
Managersareselling,theyaresellingtargets,decisions,theyaresellingchangesinternally.
经理在内部推销自己的目标、决策、改革方案。
Whichtypeofsaleismoredifficult?
Well,itdependswhatyouare.
哪一种销售比较难?
嗯,必须视你的职位而定。
Ifyouareaprofessionalsalesmanyouwillsaythattoselltotheexternalclientsismuchmoredifficult.
如果你是专业的销售人员,就会说外部销售比较困难。
Youdon’thavemuchtime,youusuallyhaveonlyoneshot,thepersondoesn’thavemuchtimeforyou,notmuchpatience.
你的时间不够,通常只有一次机会,客户给你的时间不够,而且他们没有耐性。
Well,ifyouareamanagerinsideacompanyandyouaretryingtosellinternallyyouknowhowdamndifficultitis.
嗯,如果你是公司的内部经理,而你在做内部销售,就会知道这是多么困难的事。
Whichonearewegoingtodealwithfirst?
我们要先讨论哪一种销售呢?
Well,myinclinationis–let’sstartwiththesecondone.Becauseoftworeasons.
基于以下两个理由,我想先从第二种开始。
Oneis-mostofyouarenotprofessionalsalespeople,butalmostallofyouhavetriedtosellsomechangeinsideyourorganizationanditwasn’tsoeasy.
第一—你们多半都不是专业的销售人员,而且几乎都曾经在组织内部推销过某种改革方案,这实在不太容易。
Thesecondreasonisthat-ifwesucceedtocracktheproblemofhowtoselltargets,decisionsandchanges,wewillfindoutthatifthesolutionisgood,itisagenericsolution.
第二个的理由是—如果我们能成功地解决如何推销目标、决策、改革方案的问题,会发现只要这个解决方案很好,就可以适用在其它地方。
Andoneofitsramifications,oneofitsderivativeswillbetosellexternally.
其中一个适用范围就是外部销售。
ThatiswhatIamgoingtoshow.
这就是我接下来要说明的内容。
SothefirstpartofthisprogramIwanttodevotetotheproblemofsellinginternally.
所以我想在课程的第一部分先处理内部销售的问题。
Letsmakeitalittlebitmorepersonal.
让我们预设一个情境,把它变得跟你比较息息相关。
So,letsassumethatyouarebotheredbyawholeherdofundesirableeffectsinyourorganizationandyouarethinkingwhattodo,andyoureallyputyourmindintoit.
假设你被组织内许多不良效应所苦,绞尽脑汁,思索该怎么做。
.
有天早上你起床后,灵光一闪,想到了该采取什么做法。
实际上,你感到有点挫折,因为这个方法如此明显而简单,为什么你花了这么久的时间才想出来。
你到了公司,把同事集合在一起,告诉他们这个明显又完美的解决方案,他们会立刻热烈地接纳这个方法吗?
情况并非如此。
通常他们的反应是什么?
负面的,他们似乎要开始告诉你为什么我们的情况跟别人不同,为什么在这里行不通。
你开始觉得自己撞上一面拒绝改变的墙。
Theystarttocomeupwithexcusesthatsoundtoyoulikepitifulexcusesofwhyitcannotbedone,whyweshouldnotchange.
他们开始想出一些借口,告诉你为什么行不通、为什么我们不应该改变,但是你觉得这些理由听起来很可悲。
Andastimegoesbyandyoustarttobecomefedup.
随着时间流逝,你开始觉得不耐烦。
Youaretotallyconvincedthatyouaredealingherewithtooconservativepeople,settingtheirways,thattheonlythingthatguidesthemishownottorocktheboat.
你深信自己是在跟过于保守的人打交道,他们安于现状,唯一奉行的原则就是不要改变。
Andastimegoesby,you’restilltryingtopushforyourchangetheystarttoputastickeronyourhead-fanatic.
随着时间流逝,你仍然试图推动改革,他们开始认为你很疯狂。
Ifyouareinapositionofpowertheyputastickerofdangerousfanatic.
如果你掌握大权,他们会认为你这种疯狂的想法具有危险性。
Howmanyofyouhaveseenit?
你们有多少人有过这种情况?
Ibelievethatthisissocommonthateveryoneofushasfaceditmorethanonce.
我相信这种情况很普遍,我们每个人都不只碰过一次。
Resistancetochange.Ahugeproblem,right?
拒绝改变,很大的问题,对不对?
Well,whatI’lltrytoprovetoyouissomethingamazing.
嗯,我要证明给你看的是一件很惊人的事。
Iclaimthatthebiggestpowerforimprovingourcompaniesisresistancetochange,thatitisnotnegative,itisverypositive.
我认为能让公司改善的最大助力就是拒绝改变,这是非常正面的力量,而不是负面的。
NowyouthinkthatIhavelostmymarbles,right?
Iamtotallycrazy.
现在你认为我神智不清了,对不对?
我简直是疯了。
No,whatyouhavetorealizeisthatweareusingtwowordsasexchangeablewhenwedon’tmeanthattheyareexchangeable.
不是的,你必须了解我们现在将两个词交替使用,而实际上这两个词的意思并不能替换。
Changeandimprovement.
改变和改善。
Yes,everyimprovementisachange,iseverychangeanimprovement?
是的,吗?
Oh,no.
不是的。
Andwhenyoulookbackonyourorganizationinhindsight,inthelast10yearsthereweresomanyinitiativestoimprove.
你回顾一下自己的组织,过去这十年来,出现过许多次推动改善的机会。
Inhindsighthowmanyofthemreallyimprovedtheperformanceofthecompany.
回想看看,其中有多少次确实改善了组织的绩效呢?
Allofthem?
Half?
–probablylessthanhalf.
全部吗?
其中一半吗?
可能还不到一半。
Well,doyouthinkthatpeopleareidiots?
嗯,你认为人们都是傻瓜吗?
Doyouthinkthatpeopledonotlearnfromtheirexperience?
你认为人们不会从自己的经验中学习吗?
Ofcoursetheydo.
他们当然会。
Sowhensomebodyiscomingwithasuggestionofhowtoreallychangethingsaround,andhepromisesthatitwillimprovethingsdramatically,peoplefromtheirexperienceknow-youbettercheckit.
所以当某人提出一个如何有效改变的建议,承诺可以大幅改善现况,人们根据过去的经验分析—你最好检验一下。
Amazinglyenoughitturnsoutthatthewaythatpeoplearecheckingsuggestionsforimprovementisverysystematic.
令人惊讶的是,人们以非常系统化的方式,来检验这些宣称能有效改善的建议。
Evenwhenweareunawareofit,wearecheckingsuggestionsverysystematically.
虽然我们并不自知,但是实际上检验建议的方式非常系统化。
Butthewaywecheckiswhatwecall,whenwearetheonewhocomeswiththeidea,thatisexactlywhatwecallresistancetochange.
如果我们是提出想法的人,就会把人们检验的方式叫做拒绝改变。
Andinordertoproveit,letsimaginethatwearedealingwiththeidealsituation.
为了要证明,想象一下我们处理的是最完美的情况。
Imaginethatwhenyoucamewithyourbrightidea,yourpeersandyourpeoplearethemostopenmindedpeoplethatexistsintheworld.
假设你想出很棒的点子,你的同事是全世界最能接纳新点子的一群人。
Whatalovelybunchofpeople.Theyareallveryexperienced,theyareallverybright,andtheyarealleagertoimprove.
这一群人真可爱!
他们的经验非常丰富,都很聪明,十分渴望改善。
Canyouimaginebettersituationthanthat?
No.
你还能想出比这个更完美的情况吗?
不能。
Nevertheless,letsseewhatmustbeareactionofsuchanidealgroup.
然而,看一下如此完美的团队必定会出现什么样的反应。
Butletsfaceit,thesepeopleiftheyaresmart,experiencedandeagertoimprovearenotwaitingforyoutocomewithyourbrightideainordertotrytoimprove.
我们看一下,如果这群人聪明、经验丰富、渴望改善,那么他们就不会等到你想出很棒的点子才来改善。
Theyhavetrieditbefore.Reallytriedit.
他们自己已经试过了,确实试过。
And,ifyouarenothappywiththerateofimprovement,whyisit?
如果你对于改善的速度不满意,这是什么原因造成的呢?
Itmustbethattheyhavereachedthepointwheretheythink,quiteconvinced,thatanyjumpinperformance,anysignificantimprovement,isblockedbysomethingwhichisoutoftheircontrol.
一定是因为他们碰到了某个瓶颈,他们深信某个超出掌控的因素,使绩效无法进一步大幅提升。
Because,ifitwouldhavebeenundertheircontrol,theywouldhavetakenalreadytheinitiativeanddoneit.
因为如果这是在他们的控制范围内,老早就可以采取行动完成。
Sowhatisthemostlogicalreactionofsuchafantasticgroupofpeopletoyoursuggestion.
所以,如此完美的一群人对你的建议最可能采取什么反应?
Theyhavetolookonyoursuggestionbasedontheirexperience,andremembertheywerenotwaitingjustforyoutoimprove,basedontheirexperiencetheyhavetotellyoutheiropinionaboutit.
他们必须根据自己的经验来检验你的建议,别忘了,他们不是只等着你来改善,他们会根据经验提供你意见。
And,whatistheiropinion?
他们的意见是什么?
Theiropinionisthatitprobablycannotbedonebecausetheyaredifferent.
他们的意见是因为他们的情况跟别人不同,所以这么做可能行不通。
Theiropinionisthatwhatyouaresuggesting-probablythattheyhavethoughaboutitbefore–andnowtheywilltrytoshowyouwhyaretheydifferent,whyitcannotbedone.
他们的意见是你提出的建议他们以前也想过,现在他们会试着告诉你为什么他们的情况跟别人不同,为什么行不通。
Whatisyourreaction?
你的反应是什么?
Theyareresistingchange-eventhisidealgroup.
他们拒绝改变—即使是如此完美的团队也不例外。
Sothemerefactthatsomebodyistellingyou“waitaminute–wearedifferent,”doesnotmeanthatheresistsimprovement,notatall.
所以,当某人告诉你:
“等一下,我们的情况不同。
”此时绝对不是表示他拒绝改善。
Asamatteroffact,whenwereallylookonwhenpeoplesay“butwearedifferent,”youwillfindoutthatifyoujustcontinuetolistenratherthanimmediatelyattackback,youwillfindoutthatwhattheyaretellingyouisthatthesolutionthatyouaresuggestingisaddressingaproblemwhichisnottheirproblem.
实际上,当人们说:
“但是我们的情况不同”,如果你继续聆听,不要立刻反击,就会发现他们要说的是—你提供的解决方案不是针对他们的问题。
It’snot“theproblem”thattheyarebotheredwith.
这并不是让他们感到困扰的“问题”。
Inotherwordsthefirstlayerofresistance,thefirstthingthatyouhavetoovercome,isthelogicalclaimthatyouarenotaddressingtherealproblem.
换句话说,第一层的拒绝,你必须克服的第一件事—就是人们认为你没有针对真正的问题。
Soifyouwanttoconvinceanybodyaboutyourideaitmustbethatthefirstthingtoconvince,thefirstthingtogetconsensuson,isontheproblemthatweshouldsolve.
所以如果你想说服任何人接受你的想法,就必须先对我们应该解决什么问题取得共识。
Youmustgetaconsensusontheproblem,becausethefirstlayerofresistanceis“wedonotagreewithyouontheproblematall.”
你必须对问题取得共识,因为第一层的拒绝是:
“我们根本不同意你说的问题。
”
Gobacktoyourexperienceandyou’llseethatthat’sthecase.Almostalways.
回顾一下过去的经验,你会发现情况几乎总是如此。
Well.What’sthechanceofsolving,ofremovingthislayerofresistanceifyouwillstart,likeweusuallystart,todescribeyoursolution?
嗯,如果你按照一般的做法,在刚开始就叙述你的解决方案,那么消除这一层拒绝的机率是多少?
Doyouthinkthatbydescribingyoursolutionyoucanovercomethefirstlayerofresistance,youcanconvincepeoplethatthat’sreallytheproblem.
你认为叙述了解决方案,就能克服第一层的拒绝,说服人们这是真正的问题吗?
Justthinkaboutitforasecond–itcan’tbe–becauseifyouareusingyoursolutioninordertogettheconsensusthatthat’sreallytheproblemwhatyouareactuallydoingisinsultingeverybodythatyouaretalkingto.
稍微想一想,根本不可能。
因为如果你想用自己的解决方案,对真正的问题取得共识,你其实是在侮辱对方。
Becauseyouaretellingthemis,“listenitmustbethatthat’stheproblem,because,becauseIhaveasolutionforit.”
因为你告诉他们的是:
“你看,这一定就是问题所在,因为我提供了一个解决方案。
”
Doyouthinkthatthisisreasonable?
你认为这种说法合理吗?
Whichmeans,ifyoureallywanttogetaconsensusonyourideaandifreallythefir
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