2+3销售模式作业.docx
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2+3销售模式作业.docx
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2+3销售模式作业
销售模式课内作业
(上篇讨论稿)
公司(部门):
目录
一、总经理致词………………………………页
二、行业概述………………………………页
三、公司概述………………………………页
四、销售动员令………………………………页
五、学习动员令………………………………页
六、销售模式——信念系统………………………………页
销售基于文化和战略(感性)………………………………页
1.销售使命
2.销售愿景
3.销售价值观
销售信念的充足理由(理性)………………………………页
(一)五热爱
1.热爱行业
2.热爱团队
3.热爱同事
4.热爱产品
5.热爱这件事
(二)二大咨询
1.竞争对手的咨讯
2.客户的资源
七、销售模式——团队管理系统………………………………页
(一)团队角色定位………………………………页
1.角色职责区别
2.经理的职责
3.经理的时间分配
4.销售员的时间分配
(二)销售团队管理………………………………页
1.选人
2.培养
3.激励
(三)绩效评估和例会………………………………页
1.绩效评估
2.会议运作
(四)销售人员的辅导方法………………………………页
1.培训辅导
2.实战训练
3.电话辅导
4.陪同拜访
总经理致词(内容亲和,企业愿景、志向、力量、志同道合)
行业概述(重点突出行业特质、优势)
公司概述(言简意赅、简洁精辟,便于全员简易直白的口碑传诵)
销售动员令(目标明确、绩效责权清晰)
学习动员令(目标明确、责权机遇清晰)
销售模式讨论稿——信念系统
●信念系统为您公司(部门)销售人员带来的好处是什么?
一、信念系统
(一)销售基于文化和战略(感性)
1.根据提示内容,讨论并写出您公司(部门)的销售使命
1
您的行业定位:
——您到底想成为一家什么样的公司?
2
您的产品定位?
——您想让别人一想到您公司就想起什么?
3
您的目标顾客?
——您想在哪些人心目中注册?
4
您的目标顾客对您的产品及服务关注哪些价值?
5
您能提供给顾客哪些不同的价值(卖点),与竞争对手不一样?
——是什么让您与众不同,独一无二?
6
其中哪些价值点是顾客最关注的价值
——您想让顾客一想起您公司,就让他想起您什么产品特点或服务特性?
7
使命
——您这一生要做的事情,您为这件大事而生,用一句话概括
8
员工身份定位
2.根据提示内容,讨论并写出您公司(部门)的事业愿景及战略规划:
核心价值:
使命:
企业愿景
客户愿景
员工愿景
愿景:
战略规划
1年
3年
5年
10年
20年
产值
人力资源
领导者
人员
收入
百万富翁
人均收入
渠道
分公司
产品
3.根据提示内容,讨论并写出您公司(部门)的组织价值观和工具落地:
(1)公司:
(2)客户:
(3)员工:
(4)个人:
序号
价值观落地工具
1
会议
2
庆典
3
环境文化
4
经历文化
5
事件文化
6
英雄人物
(二)销售信念的充足理由(理性)
1.五热爱:
(1)热爱行业(写出您公司所属行业的十大优势)
1)
2)
3)
4)
5)
6)
7)
8)
9)
10)
(2)热爱产品(写出十条您公司产品的好处)
1)
2)
3)
4)
5)
6)
7)
8)
9)
10)
(2)热爱团队(写出您团队当下和未来展望的十大特质)
1)
2)
3)
4)
5)
6)
7)
8)
9)
10)
(3)热爱同事(写出十条让您关爱、支持和帮助同事的理由)
1)
2)
3)
4)
5)
6)
7)
8)
9)
10)
(4)热爱这件事(写出您所在岗位或做这件事的十大理由)
1)
2)
3)
4)
5)
6)
7)
8)
9)
10)
2.二大资讯:
(1)竞争对手的资讯(搜寻三家以上竞争对手资讯进行优劣比对)
质量
价格
服务
速度
性价比
客情
注明:
√表示:
强×表示:
弱△表示:
相当
——分析说明(按比对内容强弱进行逐项分析)
●质量:
●价格:
●服务:
●速度:
●性价比:
●客情:
(2)客户的资讯
1)目前您公司的客户比例:
●VIP客户占总客户人数的%;
●铂金客户占总客户人数的%;
●黄金客户占总客户人数的%;
●铁客户占总客户人数的%;
●老客户占总客户人数的%;
●新客户占总客户人数的%;
2)根据老师所讲,从以下四个方面找出客户的资讯:
●满意度:
●感谢信、锦旗:
●公司知名度:
●客户成功的十大案例(简历):
销售模式培训内容——团队管理系统
一、您公司(部门)是如何进行角色定位的?
1.做出您公司(部门)角色职责区别的对照表:
2.您公司(部门)销售经理的职责?
3.您公司(部门)销售经理的时间是如何分配的?
4.您公司(部门)销售人员的时间是如何分配的?
二、您公司(部门)在团队管理中使如何看待选人、培养和激励的?
1.选人
1)结合老师所讲6个方面,罗列出您公司(部门)招聘销售人员需改进和完善的地方及具体方案:
2)根据老师所讲和参考图表,做出您公司(部门)的面试评估表:
3.培养
1)您公司(部门)是如何看待内部培训的?
2)根据老师所讲的8项内容,做出您公司(部门)本年度培训计划表
培训内容
受训部门
参训人数
授课人
授课日期
预期效果
预算金额
目的:
帮助您公司(部门)合理周全地对员工培训做出计划
填写:
根据实际培训需求和实际情况填写相关内容
3)讨论做出便于您公司使用的学员培训记录(下为参考表格)
受训人姓名
职位
部门
受聘日期
培训内容
日期
成绩
课时
产品知识
企业概况
营销策略
市场知识
竞争优势
市场开发
接触技巧
产品说明
拒绝处理
促成交易
客户组织
团队组织
……
使用说明:
目的:
帮助您对受训学员的表现作记录,以备日后的评估之用。
填写:
根据学员参加培训的具体表现填写。
3.激励:
1)您公司(部门)是如何进行物质激励的?
您对物质激励方面更好的建议有那些?
2)您公司(部门)是如何进行精神激励的?
您对精神激励方面更好的建议由那些?
3)您公司(部门)是如何进行负激励的?
您对负激励方面更好的建议有那些?
三、绩效评估例会
1.绩效评估
1)您公司(部门)是如何进行目标设定和目标管理的?
4.结合老师所讲,做出适用您公司(部门)的销售管理报表:
5.您公司的绩效评估方法都有哪些?
您对公司的绩效评估方法有哪些更好的建议和如何实施?
3、会议运作
1)做出适用于您公司(部门)的二次晨会流程和注意事项:
2)做出适用于您公司(部门)的二次夕汇流程和注意事项:
3)做出适用于您公司(部门)的二次晨夕会管理制度:
三、销售人员的辅导方法
1.培训辅导:
1)根据您公司(部门)销售人员需培训的比例,填写下表:
辅导对像
所占人员比例
培训内容
责任人
“明星”
“新人”
“老兵”
“病猫”
2)通过以下五个方面,如何辅导您公司(部门)的销售人员进行自我管理;
项目
辅导内容
辅导人
制定个人
工作计划
进行有效
时间管理
养成良好
工作习惯
自我评价
自我调节
自律自强
实现目标
4)根据老师所讲,您公司(部门)将如何提高新人的留存率,具体方法?
2.实战训练(根据所学和您公司销售特性,做出三套实战训练内容:
包括训练要求、训练流程、注意事项、责任人、检查人等)
1)实战训练内容1:
2)实战训练内容2:
6.实战训练内容3:
3.电话辅导:
对您公司(部门)的销售人员应如何进行电话辅导?
4.陪同拜访:
1)针对您公司(部门)的销售特性,如何制定陪同拜访计划?
2)结合老师所讲,您公司(部门)落实陪同拜访三阶段具体方法是什么?
销售模式执行流程
三个月一轮回,循序渐进地全面提升销售业绩
培训学习提高步骤:
一教、二练、三背、四考、五实战
销售系统执行流程图
- 配套讲稿:
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- 特殊限制:
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- 关 键 词:
- 销售 模式 作业