商务谈判[6].ppt
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湛师商学院湛师商学院湛师商学院湛师商学院杨凌杨凌杨凌杨凌商务谈判商务谈判商务谈判商务谈判商务谈判商务谈判第六章第六章商务谈判策略商务谈判策略第六章第六章商务谈判策略商务谈判策略p6.16.1商务谈判策略概述商务谈判策略概述p6.26.2预防性策略预防性策略p6.36.3进攻性策略进攻性策略p6.46.4综合性策略综合性策略26.16.1商务谈判策略概述商务谈判策略概述p商务谈判策略的含义商务谈判策略的含义p制定商务谈判策略的程序制定商务谈判策略的程序p商务谈判策略的制定方式商务谈判策略的制定方式p商务谈判策略运用的基本原则商务谈判策略运用的基本原则3商务谈判策略的含义商务谈判策略的含义商务谈判策略是谈判者在谈判过程中,为了商务谈判策略是谈判者在谈判过程中,为了达到己方某种预期目标所采取的行动方案和达到己方某种预期目标所采取的行动方案和对策。
这一概念包括三层含义:
对策。
这一概念包括三层含义:
它是一种面向未来的整体概念;它是一种面向未来的整体概念;它是实现某些目标的意愿;它是实现某些目标的意愿;它是经过论证后的恰当的选择。
它是经过论证后的恰当的选择。
4制定商务谈判策略的程序制定商务谈判策略的程序现象分解现象分解寻找关键问题寻找关键问题确定目标确定目标形成假设性解决方法形成假设性解决方法对解决方法进行深度分析对解决方法进行深度分析具体谈判策略的生成具体谈判策略的生成拟定行动计划方案拟定行动计划方案5商务谈判策略的制定方式商务谈判策略的制定方式仿照仿照适合应对规范性、程序性问题。
适合应对规范性、程序性问题。
组合组合将各既有的策略,经过分割、抽取,再重新综将各既有的策略,经过分割、抽取,再重新综合在一起,构成新的策略。
合在一起,构成新的策略。
创新创新适合应对非规范性、非程序性问题。
适合应对非规范性、非程序性问题。
6商务谈判策略运用的基本原则商务谈判策略运用的基本原则周密谋划原则周密谋划原则随机应变原则随机应变原则有理有利有节原则有理有利有节原则76.26.2预防性策略预防性策略p投石问路策略投石问路策略p沉默寡言策略沉默寡言策略p声东击西策略声东击西策略p欲擒故纵策略欲擒故纵策略p浑水摸鱼策略浑水摸鱼策略请仔细思考生活中使用这些策略的事例,请仔细思考生活中使用这些策略的事例,并探讨破解之法。
并探讨破解之法。
8投石问路策略投石问路策略当己方对对方的真实意图不当己方对对方的真实意图不大了解时,通过试探性地大了解时,通过试探性地向对方提问,观察对方的向对方提问,观察对方的反应并诱导对方做出正面反应并诱导对方做出正面的、全面的回答,然后从的、全面的回答,然后从中得到一般不易获得的资中得到一般不易获得的资料以达到其目的。
料以达到其目的。
有效的反制策略:
有效的反制策略:
使用使用“哇噻,你肯定是在开哇噻,你肯定是在开玩笑吧!
玩笑吧!
”会取得很好的效会取得很好的效果。
果。
也可使用也可使用“那还不够那还不够”策略。
策略。
小故事:
相士的智慧小故事:
相士的智慧9沉默寡言策略沉默寡言策略在谈判中尽量少开口,让对方尽情表演,促使对方在谈判中尽量少开口,让对方尽情表演,促使对方沿着正题谈论下去,以此暴露其真实的动机和最低沿着正题谈论下去,以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标,然后根据对方的动机和目标并结合己的谈判目标,然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答。
方的意图采取有针对性的回答。
注意要点:
注意要点:
事先准备。
首先,要确定在什么时机运用恰当;其次,如事先准备。
首先,要确定在什么时机运用恰当;其次,如何约束自己的反应,统一己方谈判人员的行为。
何约束自己的反应,统一己方谈判人员的行为。
耐心等待。
只有耐心等待,才能使对方失去冷静,形成心耐心等待。
只有耐心等待,才能使对方失去冷静,形成心理压力。
理压力。
利用行为语言,搅乱对方的谈判思维。
利用行为语言,搅乱对方的谈判思维。
有效的反制策略:
有效的反制策略:
问一个开放型的问题,迫使对方与你进行对话交流。
问一个开放型的问题,迫使对方与你进行对话交流。
10声东击西策略声东击西策略己方为达到某种目的和需要,有意识地将洽谈的己方为达到某种目的和需要,有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上,从而给对方造成议题引导到无关紧要的问题上,从而给对方造成一种错觉,使其做出错误判断。
一种错觉,使其做出错误判断。
注意要点:
注意要点:
要有要有声东声东的条件和理由,才能不引起对方的怀疑;的条件和理由,才能不引起对方的怀疑;声东声东要逼真,要逼真,击西击西也要自然,要找好过渡的台词;也要自然,要找好过渡的台词;要了解对手的心理;要掌握好要了解对手的心理;要掌握好“击西击西”的时机。
的时机。
有效的反制策略:
有效的反制策略:
使用使用“寻找真相寻找真相”策略。
策略。
使用使用“你把我推下了悬崖你把我推下了悬崖”策略。
策略。
使用使用“用问题转移对方问题用问题转移对方问题”这一策略,然后再回到正这一策略,然后再回到正题。
题。
塑料编织袋生产线谈判塑料编织袋生产线谈判家用电器交易谈判家用电器交易谈判11欲擒故纵策略欲擒故纵策略对于志在必得的交易谈判,故意通过各种措施,让对方感到对于志在必得的交易谈判,故意通过各种措施,让对方感到自己是满不在乎的态度,从而压制对手开价的胃口。
自己是满不在乎的态度,从而压制对手开价的胃口。
注意要点:
注意要点:
立点在立点在“擒擒”,故,故“纵纵”时应积极地时应积极地“纵纵”,即在,即在“纵纵”中中激起对手的成交欲望。
激的手法是:
一方面表现己方的不在乎,激起对手的成交欲望。
激的手法是:
一方面表现己方的不在乎,利益关系不大;另一方面要尽可能揭示对方的利益,处处为其利益关系不大;另一方面要尽可能揭示对方的利益,处处为其着想,让其不愿被纵。
着想,让其不愿被纵。
在冷漠之中有意给对方机会,只不过应在其等待、努力之后,在冷漠之中有意给对方机会,只不过应在其等待、努力之后,再给机会与条件,让其感到珍贵。
再给机会与条件,让其感到珍贵。
注意言谈与分寸,即讲话要掌握火候,注意言谈与分寸,即讲话要掌握火候,“纵纵”时的用语应有尊时的用语应有尊重对方的成分,切不可羞辱对手。
否则,会转移谈判焦点,使重对方的成分,切不可羞辱对手。
否则,会转移谈判焦点,使“纵纵”失控。
失控。
有效的反制策略:
有效的反制策略:
“撤出谈判撤出谈判”策略。
策略。
采用折中法,并问之以开放型的问题。
采用折中法,并问之以开放型的问题。
“以退为进以退为进”策略策略诸葛亮七擒孟获诸葛亮七擒孟获12浑水摸鱼策略浑水摸鱼策略又称又称“炒蛋炒蛋”策略。
在谈判中故意模糊焦策略。
在谈判中故意模糊焦点,利用事件或制造烟幕(包括提供虚假点,利用事件或制造烟幕(包括提供虚假信息)来使对方心烦意乱,疲于应付,借信息)来使对方心烦意乱,疲于应付,借以达到使对方慌乱失措的目的,导致其失以达到使对方慌乱失措的目的,导致其失误来促成己方目的的达到。
误来促成己方目的的达到。
有效的反制策略:
有效的反制策略:
直言不讳地戳穿对方的伎俩。
直言不讳地戳穿对方的伎俩。
要求对方证明信息的可靠性和准确性。
要求对方证明信息的可靠性和准确性。
采用采用“撤出谈判撤出谈判”策略。
策略。
136.36.3进攻性策略进攻性策略p针锋相对策略针锋相对策略p以退为进策略以退为进策略p最后通牒策略最后通牒策略p以柔克刚策略以柔克刚策略14针锋相对策略针锋相对策略针锋相对策略就是针对谈判对手的论点和论据,针锋相对策略就是针对谈判对手的论点和论据,逐一予以驳回,进而坚持自己立场的毫不客气的逐一予以驳回,进而坚持自己立场的毫不客气的做法。
简单地来说就是做法。
简单地来说就是“说不,并坚持到底说不,并坚持到底”。
注意要点:
注意要点:
驳斥对方时,要对准话题,不能驳斥对方时,要对准话题,不能“走火走火”,跑偏,否则,跑偏,否则,对方会说对方会说:
“:
“你没听明白你没听明白”,从而一下子瓦解你的话锋,从而一下子瓦解你的话锋“话锋话锋”的锐利完全在有理,而不在声色俱厉。
的锐利完全在有理,而不在声色俱厉。
有效的反制策略:
有效的反制策略:
采用采用“疲惫技巧疲惫技巧”,以柔克刚。
,以柔克刚。
采用采用“攻心技巧攻心技巧”中的中的“恻隐术恻隐术”。
15以退为进策略以退为进策略是指以退让的姿态作为进取的阶梯,退是一是指以退让的姿态作为进取的阶梯,退是一种表面现象,由于在形式上采取了退让,使种表面现象,由于在形式上采取了退让,使对方能从己方的退让中得到心理满足,不仅对方能从己方的退让中得到心理满足,不仅思想上会放松戒备,而且作为回报,对方也思想上会放松戒备,而且作为回报,对方也会满足己方的某些要求,而这些要求正是己会满足己方的某些要求,而这些要求正是己方的真实目的。
商务谈判中的以退为进策略方的真实目的。
商务谈判中的以退为进策略表现为先让一步,顺从对方,然后争取主动、表现为先让一步,顺从对方,然后争取主动、反守为攻,要求在另一方面得到补偿。
反守为攻,要求在另一方面得到补偿。
有效的反制策略:
有效的反制策略:
同样地采用以退为进的做法。
同样地采用以退为进的做法。
16最后通牒策略最后通牒策略-1-1当谈判双方因某些问题纠缠不休时,其中处于有利当谈判双方因某些问题纠缠不休时,其中处于有利地位的一方向对方提出最后交易条件,或者告诉对地位的一方向对方提出最后交易条件,或者告诉对方如果自己的条件得不到满足将要采取的行动,以方如果自己的条件得不到满足将要采取的行动,以此迫使对方让步的谈判策略。
此迫使对方让步的谈判策略。
只有在以下四种情况下,才考虑使用最后通牒策略:
只有在以下四种情况下,才考虑使用最后通牒策略:
谈判者知道自己处于一个强有力的地位,别的竞争者都不谈判者知道自己处于一个强有力的地位,别的竞争者都不如他的条件优越,如果对方要使谈判继续进行并达成协议如他的条件优越,如果对方要使谈判继续进行并达成协议的话,只有找他。
的话,只有找他。
谈判者已尝试过其他的方法,但都未取得什么效果。
这时,谈判者已尝试过其他的方法,但都未取得什么效果。
这时,采取最后通牒策略是迫使对方改变想法的惟一手段。
采取最后通牒策略是迫使对方改变想法的惟一手段。
当己方将条件降到最低限度时。
当己方将条件降到最低限度时。
当对方经过旷日持久的谈判,已无法再担负由于失去这笔当对方经过旷日持久的谈判,已无法再担负由于失去这笔交易所造成的损失而非达成协议不可时。
交易所造成的损失而非达成协议不可时。
17最后通牒策略最后通牒策略-2-2最后通谋策略的成功必须具备以下五个条件:
最后通谋策略的成功必须具备以下五个条件:
送给对方最后通牒的方式和时间要恰当。
一般是在送出最送给对方最后通牒的方式和时间要恰当。
一般是在送出最后通牒前,想方设法让对方在你身上先做些投资,使得对后通牒前,想方设法让对方在你身上先做些投资,使得对方不舍抽身。
方不舍抽身。
送给对方最后通牒的言辞要委婉,既要达到目的,又不至送给对方最后通牒的言辞要委婉,既要达到目的,又不至于锋芒太露。
于锋芒太露。
拿出一些令人信服的证据,让事实说话拿出一些令人信服的证据,让事实说话送给对方的最后通牒内容应有弹性,应该设法让对方在己送给对方的最后通牒内容应有弹性,应该设法让对方在己方的最后通牒中选择出一条路,至少在对方看来是两害相方的最后通牒中选择出一条路,至少在对方看来是两害相权取其轻。
权取其轻。
送给对方的最后通牒,要给对方留有考虑或请示的时间。
送给对方的最后通牒,要给对方留有考虑或请示的时间。
有效的反制策略:
有效的反制策略:
如果你真心想和对方达成协议,但又需要更多时间考虑,如果你真心想和对方达成协议,但又需要更多时间考虑,那么最有效的应对策略是拖延时间。
那么最有效的应对策略是拖延时间。
18以柔克刚策略以柔克刚策略以柔克刚策略也被称为以软化硬、哭穷示弱、滴以柔克刚策略也被称为以软化硬、哭穷示弱、滴水穿石策略。
着眼于每个人都有恻隐之心,想办水穿石策略。
着眼于每个人都有恻隐之心,想办法唤起对方同情、怜悯、宽宏大量、乐于助人的法唤起对方同情、怜悯、宽宏大量、乐于助人的心理,以达到谈判目标。
心理,以达到谈判目标。
注意要点:
注意要点:
必须针对拥有最终决策
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