商务谈判(第二版)19章.ppt

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商商务务谈谈判判（第二版第二版）第第1919章章商务谈判的策略商务谈判的策略19.1商务谈判策略的定义及作用商务谈判策略的定义及作用一、定义一、定义

（一）业内人士的说法

（一）业内人士的说法将谈判策略命名为招术、技巧、谋略、计策、手法等将谈判策略命名为招术、技巧、谋略、计策、手法等

（二）辞学上的解释

（二）辞学上的解释策略：

计策谋略，为实现战略任务而采取的手段，策略具策略：

计策谋略，为实现战略任务而采取的手段，策略具有较大的灵活性有较大的灵活性（三）关于定义的结论（三）关于定义的结论人为采取的一些行动和方法人为采取的一些行动和方法19.1商务谈判策略的定义及作用商务谈判策略的定义及作用一、作用一、作用

（一）总体作用

（一）总体作用1.转化谈判态势转化谈判态势化被动为主动，化主动为互动化被动为主动，化主动为互动2.转化谈判利益转化谈判利益化不利为有利，化有利为实利（互利）化不利为有利，化有利为实利（互利）

（二）具体作用

（二）具体作用1.搞好谈判开局搞好谈判开局2.把稳谈判方向把稳谈判方向3.掌控谈判冲突掌控谈判冲突4.管好谈判人员管好谈判人员5.做好谈判收尾做好谈判收尾19.2商务谈判策略的分类商务谈判策略的分类一、攻心战一、攻心战（一一）策略一：

满意感策略一：

满意感（二二）策略二：

头碰头策略二：

头碰头（三三）策略三：

鸿门宴策略三：

鸿门宴（四四）策略四：

借恻隐策略四：

借恻隐（五五）策略五：

奉送选择权策略五：

奉送选择权19.2商务谈判策略的分类商务谈判策略的分类二、蘑菇战二、蘑菇战（一一）策略六：

疲劳战策略六：

疲劳战（二二）策略七：

扮菩萨策略七：

扮菩萨（三三）策略八：

挡箭牌策略八：

挡箭牌（四四）策略九：

磨时间策略九：

磨时间（五五）策略十：

车轮战策略十：

车轮战19.2商务谈判策略的分类商务谈判策略的分类三、影子战三、影子战（一一）策略十一：

稻草人策略十一：

稻草人（二二）策略十二：

空城计策略十二：

空城计（三三）策略十三：

回马枪策略十三：

回马枪（四四）策略十四：

欲擒故纵策略十四：

欲擒故纵（五五）策略十五：

声东击西策略十五：

声东击西19.2商务谈判策略的分类商务谈判策略的分类四、强攻战四、强攻战（一一）策略十六：

针锋相对策略十六：

针锋相对（二二）策略十七：

故扮疯相（虎啸计）策略十七：

故扮疯相（虎啸计）（三三）策略十八：

最后通牒策略十八：

最后通牒（四四）策略十九：

请君入笼策略十九：

请君入笼（五五）策略二十：

绝处逢生（说绝话）策略二十：

绝处逢生（说绝话）19.2商务谈判策略的分类商务谈判策略的分类五、蚕食战五、蚕食战（一一）策略二十一：

挤牙膏策略二十一：

挤牙膏（二二）策略二十二：

小气鬼策略二十二：

小气鬼（三三）策略二十三：

连环马策略二十三：

连环马（四四）策略二十四：

减兵增灶策略二十四：

减兵增灶（五五）策略二十五：

步步为营策略二十五：

步步为营19.2商务谈判策略的分类商务谈判策略的分类六、擒将战六、擒将战（一一）策略二十六：

激将法策略二十六：

激将法（二二）策略二十七：

宠将法策略二十七：

宠将法（三三）策略二十八：

感将法策略二十八：

感将法（四四）策略二十九：

告将法策略二十九：

告将法（五五）策略三十：

导将法策略三十：

导将法19.2商务谈判策略的分类商务谈判策略的分类七、运动战七、运动战（一一）策略三十一：

货比三家策略三十一：

货比三家（二二）策略三十二：

预备队策略三十二：

预备队（三三）策略三十三：

扮红白脸策略三十三：

扮红白脸（四四）策略三十四：

化整为零策略三十四：

化整为零（五五）策略三十五：

易地效应策略三十五：

易地效应19.2商务谈判策略的分类商务谈判策略的分类八、外围战八、外围战（一一）策略三十六：

打虚头策略三十六：

打虚头（二二）策略三十七：

反间计策略三十七：

反间计（三三）策略三十八：

中间人策略三十八：

中间人（四四）策略三十九：

缓兵计策略三十九：

缓兵计（五五）策略四十：

过筛子策略四十：

过筛子19.2商务谈判策略的分类商务谈判策略的分类九、决胜战九、决胜战（一一）策略四十一：

抹润滑油策略四十一：

抹润滑油（二二）策略四十二：

折中调和策略四十二：

折中调和（三三）策略四十三：

好坏搭配策略四十三：

好坏搭配（四四）策略四十四：

放线钓鱼策略四十四：

放线钓鱼（五五）策略四十五：

谈判升格策略四十五：

谈判升格19.3商务谈判策略的应用商务谈判策略的应用一、商务谈判策略的选择一、商务谈判策略的选择（一一）谈判对象谈判对象1.地位：

出于礼貌，有的策略不宜选用地位：

出于礼貌，有的策略不宜选用（故扮疯相、告将法故扮疯相、告将法）2.经验：

丰富则多变，欠缺则简单，无则强攻经验：

丰富则多变，欠缺则简单，无则强攻3.态度：

渴望则攻心、强攻，冷漠则攻心、蘑菇、影子、擒将态度：

渴望则攻心、强攻，冷漠则攻心、蘑菇、影子、擒将4.性格：

急躁直率则扮菩萨、挡箭牌、小气鬼、化整为零、欲性格：

急躁直率则扮菩萨、挡箭牌、小气鬼、化整为零、欲擒故纵等，温文尔雅则奉送选择权、扮红白脸、稻草人等擒故纵等，温文尔雅则奉送选择权、扮红白脸、稻草人等（二二）谈判内容谈判内容1.成套项目谈判成套项目谈判2.单项交易的谈判单项交易的谈判（三三）谈判阶段谈判阶段1.初期初期2.中期中期3.后期后期（四四）谈判组织谈判组织1.一对一：

头碰头、鸿门宴、小气鬼、缓兵计、谈判升格等一对一：

头碰头、鸿门宴、小气鬼、缓兵计、谈判升格等2.一对多：

声东击西、货比三家、反间计、放线钓鱼等一对多：

声东击西、货比三家、反间计、放线钓鱼等19.3商务谈判策略的应用商务谈判策略的应用二、商务谈判策略的运作二、商务谈判策略的运作（一一）单一策略的运作单一策略的运作1.启动：

选择针对目标，编织相应理由，端给对方启动：

选择针对目标，编织相应理由，端给对方2.运行：

坚持策略理由，迎战对手反击，追讨对手说法运行：

坚持策略理由，迎战对手反击，追讨对手说法3.结束：

以谈判运行结果而定结束：

以谈判运行结果而定（二二）多个策略的运作多个策略的运作1.启动：

除了有选择针对目标，编织相应理由，端给对方之外，启动：

除了有选择针对目标，编织相应理由，端给对方之外，还有各个策略的时序安排还有各个策略的时序安排2.运行：

除了坚持策略理由，迎战对手反击，追讨对手说法之运行：

除了坚持策略理由，迎战对手反击，追讨对手说法之外，还有策略变化和策略清理外，还有策略变化和策略清理3.结束：

结束：

（1）平等作用：

多策略平等作用平等作用：

多策略平等作用1）实现预期目标；实现预期目标；2）部分实现部分实现预期目标；预期目标；3）未见成效未见成效

（2）主辅作用：

多策略分主辅主辅作用：

多策略分主辅1）均得手；均得手；2）主得手；主得手；3）均未得手均未得手