商务谈判5价格.ppt

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商务谈判商务谈判（BusinessNegotiation）（BusinessNegotiation）模块模块5价格谈判价格谈判价格谈判价格谈判主要内容：

主要内容：

l价格的内涵价格的内涵l报价报价l讨价还价讨价还价l价格谈判策略价格谈判策略引导案例引导案例l一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事向一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事向厂方提出了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判厂方提出了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判新的劳资合同。

令他吃惊的是，一开始厂方就花很新的劳资合同。

令他吃惊的是，一开始厂方就花很长时间向他详细介绍销售及成本情况，反常的开头长时间向他详细介绍销售及成本情况，反常的开头叫他措手不及。

为了争取时间考虑对策，他便拿起叫他措手不及。

为了争取时间考虑对策，他便拿起会议材料看了起来。

最上面一份是他的书面要求。

会议材料看了起来。

最上面一份是他的书面要求。

一看之下他才明白，原来是在打字时出了差错，将一看之下他才明白，原来是在打字时出了差错，将要求增加工资要求增加工资12%打成了打成了21%。

难怪厂方小题大做。

难怪厂方小题大做了。

他心里有了底，谈判下来，最后以增资了。

他心里有了底，谈判下来，最后以增资15%达达成协议，比自己的期望值高了成协议，比自己的期望值高了3个百分点。

看来，他个百分点。

看来，他原来的要求太低了。

原来的要求太低了。

引导案例引导案例分析：

分析：

l出价的高低很多技巧和策略在背后起支出价的高低很多技巧和策略在背后起支持作用，从而影响着彼此的心理及认可持作用，从而影响着彼此的心理及认可的变化度。

价格是谈判中不可回避的内的变化度。

价格是谈判中不可回避的内容，而且是影响谈判成功或失败的重要容，而且是影响谈判成功或失败的重要内容。

内容。

价格的内涵价格的内涵l

（一）积极价格与消极价格

（一）积极价格与消极价格积极价格：

积极价格：

产品以及其他条家越能满足对方产品以及其他条家越能满足对方的要求或主观愿望，对方就越觉得你的产品的要求或主观愿望，对方就越觉得你的产品价格便宜，这个就是积极价格。

价格便宜，这个就是积极价格。

消极价格：

消极价格：

如果对方对产品及有关条件都很如果对方对产品及有关条件都很不满意，那么这个产品价格一定是昂贵的，不满意，那么这个产品价格一定是昂贵的，这个就是消极价格。

这个就是消极价格。

l比如：

知识分子花比如：

知识分子花20元钱买一件衣服觉得很元钱买一件衣服觉得很贵，但花贵，但花30元买元买2本书却不以为然。

本书却不以为然。

l再如：

花再如：

花10000元修复一台车比花元修复一台车比花30000元元买一台新车昂贵的多。

买一台新车昂贵的多。

l积极价格与消极价格的含义是极不确切的。

它积极价格与消极价格的含义是极不确切的。

它带有浓厚的主观色彩，不同的人，在不同的环带有浓厚的主观色彩，不同的人，在不同的环境下会不同的看法。

那么，谈判者所推销的产境下会不同的看法。

那么，谈判者所推销的产品价格是品价格是“积极价格积极价格”还是还是“消极价格消极价格”呢？

呢？

如果是如果是“消极价格消极价格”，怎样使那些消极条家转，怎样使那些消极条家转变为变为“积极因素积极因素”呢？

谈判者只有正确回答这呢？

谈判者只有正确回答这个问题，才有助于搞好谈判工作。

个问题，才有助于搞好谈判工作。

价格的内涵价格的内涵l

（二）实际价格与相对价格

（二）实际价格与相对价格单纯的产品标价即为单纯的产品标价即为实际价格实际价格。

与产品的有用性相对应的价格即为与产品的有用性相对应的价格即为相对相对价格价格。

谈判者应努力做到：

不让对方的精力在产品的实际价格上。

要将他的注意力吸引到产品的相对价格上。

运用相对价格的要素：

运用相对价格的要素：

l1）支付方式的选择）支付方式的选择优惠的付款方式、赊帐、分期付帐、非现金付帐等优惠的付款方式、赊帐、分期付帐、非现金付帐等l2）优惠及友好服务）优惠及友好服务免费的小零件、备用件、周到服务、上门安装等免费的小零件、备用件、周到服务、上门安装等l3）产品越复杂越高级，价格问题就越微不足道）产品越复杂越高级，价格问题就越微不足道l4）性价比）性价比l5）企业声誉）企业声誉l6）安全感）安全感l7）心理价格）心理价格l8）产品的功能和优点）产品的功能和优点l（三）对（三）对“价格贵价格贵”的理解的理解价格贵，无法接受。

对方认为价格贵的主要原因有以下几个方面：

对方认为价格贵的主要原因有以下几个方面：

l1、经济状况不佳导致价格太贵、经济状况不佳导致价格太贵l2、预算的款项有限导致价格太贵、预算的款项有限导致价格太贵l3、对方对价格有自己的看法导致价格太贵、对方对价格有自己的看法导致价格太贵l4、片面的了解市场行情导致价格太贵、片面的了解市场行情导致价格太贵l5、竞争者的价格导致价格太贵、竞争者的价格导致价格太贵l6、与从前的价格的对比导致价格太贵、与从前的价格的对比导致价格太贵l7、经验性压价导致价格太贵、经验性压价导致价格太贵l8、试探价格的真假导致价格太贵、试探价格的真假导致价格太贵l（四）商品的有用性是价格的后盾（四）商品的有用性是价格的后盾l1、周详而认真地确立好价格水平、周详而认真地确立好价格水平l2、激发对方的需求欲望，设法使他相信你所、激发对方的需求欲望，设法使他相信你所提供的产品正是他们需要的提供的产品正是他们需要的l3、使对方的注意力集中在产品的有用性上、使对方的注意力集中在产品的有用性上l4、先价值后价格、先价值后价格l中心主题：

中心主题：

避免过早地提出或讨论价格问题。

避免过早地提出或讨论价格问题。

l课堂讨论：

课堂讨论：

什么时间提出价格问题最合适？

什么时间提出价格问题最合适？

一个例子一个例子l刚进店的砍价刚进店的砍价典型情景一顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问底价“这车多少钱？

”“”“能便宜多少？

”注意观察顾客询问的语气和神态简单建立顾客的舒适区禁忌立即进行价格商谈询问顾客您以前来过吧？

（了解背景）（了解背景）您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？

（了解背景）（了解背景）您买车做什么用途？

（刺探顾客的诚意）（刺探顾客的诚意）您已经决定购买该车型了吗？

（刺探顾客的诚意）（刺探顾客的诚意）您为什么看中了这款车？

（刺探顾客的诚意）（刺探顾客的诚意）您打算什么时间买？

（刺探顾客的诚意）（刺探顾客的诚意）典型情景一通过观察、询问后判断：

顾客是认真的吗？

顾客是认真的吗？

顾客已经选定车型了吗？

顾客已经选定车型了吗？

顾客能现场签单付款吗？

顾客带钱了吗？

顾客能现场签单付款吗？

顾客带钱了吗？

典型情景一如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。

“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。

”“选一部合适的车，对您是最重要的，要不然，得后悔好几年。

”“我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。

”“这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！

所以，我还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合，咱们再谈价格。

您看好吗？

”“我做车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车？

”典型情景一销售过程要求承諾介绍解决方法发掘需求建立信任时间时间何时开始价格商谈？

何时开始价格商谈？

典型情景一何时开始价格商谈？

何时开始价格商谈？

话述举例：

话述举例：

“您今天是想先看看再比较比较呢，还是想今天就付定金把车定下来？

”“您今天定下来的话，是付现金还是支票？

还可以刷卡的。

”“这款车（款式、配置、颜色）卖得最好，现在只有一两部,要是您今天带钱了，先付点定金，我可以帮您先留下来。

”“银行四点半关门，您要是付本票的话，最好赶在四点半之前，这样可以当天提车。

”“你昨天来我们展厅所看到的那辆黑色样车，今天已经给顾客提走了，现在该车型在仓库里只有7台，其中4台已经预定了。

”典型情景一导入案例导入案例l日本某公司向中国某公司购买电石，此时，是他们日本某公司向中国某公司购买电石，此时，是他们间交易的第五个年头，去年谈价时，日方压中方间交易的第五个年头，去年谈价时，日方压中方30美元美元/吨，今年又要压吨，今年又要压20美元美元/吨，即从吨，即从410美元压到美元压到390美元美元/吨。

吨。

l据日方讲，他已拿到多家报价，有据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元美元/吨，有吨，有370美元美元/吨，也有吨，也有390美元美元/吨。

据中方了解，吨。

据中方了解，370美元美元/吨是个体户报的价，吨是个体户报的价，430美元美元/吨是生产能力较吨是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。

人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。

l谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单美元成交，因为工厂需定单连续生产。

公司代表讲，对外不能说，价格水平我连续生产。

公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。

会掌握。

l公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。

谈判中可以灵活，但步子要小，若质量，讲服务。

谈判中可以灵活，但步子要小，若在在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在在405410美元之间，然后主管领导再出面谈，美元之间，然后主管领导再出面谈，请工厂配合。

请工厂配合。

l中方公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共中方公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长一起在谈判桌争取该条件。

识和工厂厂长一起在谈判桌争取该条件。

l中方公司代表为主谈。

经过交锋，价格中方公司代表为主谈。

经过交锋，价格仅降了仅降了10美元美元/吨，在吨，在400美元成交，比美元成交，比工厂厂长的成交价高了工厂厂长的成交价高了10美元吨。

工美元吨。

工厂代表十分满意，日方也满意。

厂代表十分满意，日方也满意。

l在上述案例中中方成功主要原因是什么在上述案例中中方成功主要原因是什么？

价格谈判的流程价格谈判的流程报价报价价格解释价格解释价格评论价格评论讨价讨价还价还价让步与妥协让步与妥协报价报价l所谓所谓报价报价，是指谈判的某一方首次向另一方提，是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。

交易合同的一种表示。

l“价价”是就广义而言是就广义而言,并非单指价格并非单指价格,而是指而是指包括价格在内的诸如交货条件、支付手段、违包括价格在内的诸如交货条件、支付手段、违约金或押金、品质与检验、运输与保险、索赔约金或押金、品质与检验、运输与保险、索赔与诉讼等一系列内容。

与诉讼等一系列内容。

l报价标志着商务谈判进入实质性阶段，也标志报价标志着商务谈判进入实质性阶段，也标志着双方的物质性要求在谈判桌上着双方的物质性要求在谈判桌上“亮相亮相”。

报价报价主要内容：

主要内容：

l报价的基础与原则报价的基础与原则l谁先报价谁先报价l报价策略报价策略l应对报价应对报价l日式与欧式报价的不同日式与欧式报价的不同报价的基础与原则报价的基础与原则

（一）报价时要明白以下几点：

（一）报价时要明白以下几点：

l1、报价的根本任务是正确表明己方的立场和、报价的根本任务是正确表明己方的立场和利益。

利益。

l2、报价应以影响价格的各种因素为基础在合、报价应以影响价格的各种因素为基础在合理的范围报出。

理的范围报出。

l3、报价时要考虑己方可能获得的利益和对方、报价时要考虑己方可能获得的利益和对方能否接受。

能否接受。

l4、报价要高。

、报价要高。

报价的基础与原则报价的基础与原则

（二）

（二）报价的基础报价的基础l报价的基础报价的基础报价的原则：

通过反复比较和权衡，设法