卡内基斗摩根.pptx

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经商都要想成功立业，必须要懂得以退为进。

经商如同人生，该进时勇往直前，该退时激流勇退，盲目地坚持就是固执，无数商业新星都是在自身的固执中迅速陨落的。

很多时候，退比进更需要勇气，退更容易使商人的找到正确的发展方向。

美国的钢铁大王卡内基，曾经高明地运用“退步”的策略，打败了目中无人的摩根。

1989年，美国总统麦金利发动征讨西班牙的“美西战争”，给卡内基的钢铁业注入了丰厚利润。

摩根十分眼热钢铁需求的高涨，当即决定在美国的钢铁界发动一场针对卡内基的“钢铁战争”,以求由自己来主宰美国的钢铁工业。

他利用融资的便利，一口气吞并了美国西部的一系列中小钢铁企业，迅速创立联邦钢铁公司。

到1990年，积蓄相当实力的摩根已不能容忍卡内基在自己的卧榻之旁酣睡，断然下令摩根系统的全部企业“取消对匹兹堡钢铁公司的所有订货”，想以此来困死卡内基。

摩根认为卡内基这次肯定会做出巨大反应。

但事情恰恰相反，卡内基不但没有反应，而且还是出奇地平静。

作为玩股票起家的卡内基，他比任何人更明白一点：

冷静是最好的对策，特别是在这种关键时刻，自己面临的对手是能够在美国呼风唤雨的金融巨头，如果此时匆忙应阵，最后吃亏的人肯定是自己。

钢铁之战在进行，卡内基却在所有公共场合什么也没有做。

然而摩根的庞大工业体系却在日益亏损，霎时美国经济界怨声载道，摩根在美国钢铁业施行“摧其坚、夺其魁”之计失算了。

然而速来独断专行的“华尔街大佬”焉肯认输？

不过摩根体系中的董事长们却坐不住了，纷纷自告奋勇地充当说客，劝导卡内基主动让步妥协，以求大家共同生存和发展。

会谈之时，卡内基异常平静的说“你们不要我的钢铁，自有别人要我的钢铁，匹兹堡钢铁公司自创建之日起就在美国占领了自己的市场，这场战争可以继续下去，损失的不是我卡内基，我说过，什么时候我需要市场，市场就是我的。

”两家势均力敌的企业这样对阵下去，如果谁都不肯让步，最终的结果必然是两败俱伤，现在最好的办法就是权衡利弊，明智的一方如果主动退让，反而能取得更好地结局。

说客纷纷劝到。

“不，我没有应战，也没有必要请求休战，摩根其实在跟自己作战，他想达到什么时候停下来，完全由他自己就决定。

不过，一天天增加的损失，会动摇摩根先生的决心而最终因缺乏钢铁导致的整体周转不灵，还将夺去摩根先生对体系的主宰地位。

”卡内基不卑不亢的说着，他相信自己的实力。

摩根很快就意识到自己碰钉子了，于是他马上采取第二个步骤。

他扬言：

美国钢铁业必须大合并。

卡内基接到传话，知道这是最后通牒，也是交易谈判的“升盘”。

熟悉摩根秉性的卡内基审慎地分析了这个“华尔街大佬”合并动机的原因：

此公财大气粗，样样争抢第一，他认为钢铁产业只能有一个帝王，且必须是摩根而不是别人，因而兼并的决心是不可动摇的。

摩根根本不懂钢铁生产的工艺艺术，缺乏经营管理的实际经验，因而主宰合并后的公司只是名义上的，然而为了这一切，摩根乐意作出妥协、让步和局部的牺牲。

卡内基摸准对手的心理后，又为确定谈判目标、选择谈判策略而全面分析合并的利弊得失，作出最后决定：

匹兹堡钢铁公司可以名义上并入联邦钢铁公司，摩根的属下，更不能丢失对匹兹堡钢铁公司的决策权。

实现这个谈判目标，必须首先摧垮摩根想控制匹兹堡的潜意识，并以“要么同意，要么拉倒”的一揽子还盘方式来摧垮摩根势在必得的思维方式，使之在担忧失败中作出大幅度的让步。

于是卡内基对摩根的谈判代表说:

“这种合并真的有趣，参加一下也没什么不好。

至于条件，我只要合并后新公司的公司债，不要股票。

至于新公司的公司债方面，对卡内基钢铁资产的时价额以1：

1.5计算。

这个条件对摩根来说太苛刻了。

但摩根经过考虑，最终还是答应了。

一场巨额的谈判在两个大亨之间如此简单快捷地达成了协议。

两个巨头的较量结果是各得其所。

这里主要从商务谈判人员习惯认识来说，可以把谈判策略理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和。

简言之，谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。

主要涉及到的理论要点一、商务谈判策略谈判中讨价还价的过程就是让步的过程。

让步实际上是一种侦查手段，是一步步弄清对方的期望到底是什么的过程。

运用适当的让步策略，有助于谈判顺利的进行。

通常的让步策略有三种：

一是互惠互利的让步策略；二是予远利谋近惠的让步策略；三是丝毫无损的让步策略。

主要涉及到的理论要点二、让步策略听说问答辩国际商务谈判中的技巧看叙要想掌握谈判主动权，必须要了解谈判对手，在确定了谈判对象后，还应该了解谈判对手的谈判作风，从而制定相应的谈判策略。

卡内基看准了摩根的心理，同时也抓住了摩根的弱点，确定了在这项交易中对手的最低可接受限度，在谈判前就摸清了对手的底牌，最终在这场谈判博弈中胜出。

他知道谈判对手摩根的合并动机：

只不过是想获得钢铁帝王的名义，而不是实质性的。

案例分析摩根不是要迫不及待地合并吗？

行，合并就合并，但是我还是要牵着你的鼻子走，这样，以1：

1.5的比率兑换了卡内基钢铁公司资产的时价额后，卡内基的资产实现了资产的翻番。

士比亚曾经说过：

“人们满意时，就会付出高价。

”满意是人们的一种心理表现，让步就意味着提高了对方的满意程度。

退让的幅度有多大，对方的满意程度就有多大。

让步的幅度要有上限和下限，如果能在上限和下限中间谈判成功，就达到了以退为进的目的。

案例分析卡内基最成功的谈判技巧是什么？

思考面对摩根的步步紧逼，选择退让，沉默，不发表评论，因为摩根初期的作为并无法对卡内基钢铁企业作出真正的创伤。

但如果卡内基这时候回攻摩根，面对有备而来的大资本，必然造成巨大损失，这是第一次退让。

第一次退让到摩根发出大合并呼喊的时候，卡内基及时察觉出了此时已经进入抉择之地，如果反对，必然受到摩根与其他钢铁巨头的联合攻击，故主动答应合作。

而在合作时，又善于捕捉摩根追求大合并的迫切心理，第二次退步，主动放弃公司股份，而要求得到公司债，并在公司债中提出高比例要求。

成功令资产翻番。

第二次退让卡内基知晓自己的让步幅度，并善于通过忍耐、退让，观察对手，捕捉对手弱点，在最正确的时机出手，获取最大利益。

卡内基勇斗摩根的谈判案例让人深思，卡内基在勇斗摩根的每个阶段都准备充分，步步为营，最终促使各得其所。

在谈判准备阶段，卡内基谨慎地分析了谈判对手摩根的合并动机，知道摩根只不过是想获得钢铁帝王的名义，而不是实质性的。

在摸清对手的心理后他又确定了自己的谈判目标、选择谈判对策、全面分析利弊得失。

在谈判过程中，面对摩根这个谈判对手的“大合并”报价，在抓住其谈判心理和谈判风格的基础上，卡内基分析出怎么能是己方有利又能满足对方的某些要求。

将双方的意图和要求逐一比较，弄清双方分歧所在，分析什么是对方谈判的重点，当发现双方的分歧属于假性分歧的时候，他没有被对方的气势吓倒，做出了非实质的让步，同意合并，但他的让步是为了在次要问题上小的让步换回对方在关键问题上大的让步，更好地获得谈判的成功。

案例表明，最后的结果一如卡内基所想，谈判以各得所需而告终。

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