别克DCC及网络营销计划.ppt
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别克网络维护推广计划别克网络维护推广计划制作人:
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黄宏彪黄宏彪l网络现状网络现状l基盘客户基盘客户l客户分析客户分析l工作安排工作安排l现状维护现状维护l推广渠道推广渠道目录目录网络现状网络现状别克克汽汽车之家之家太平洋汽太平洋汽车网网易易车网网网上网上车市市新浪微博新浪微博1-71-7月份月份展厅客流展厅客流网络客户网络客户2943725基盘客户基盘客户汽汽车之家之家汽车汽车之家之家时间订单量本月同比(去年)环比(上月)总计66-平均10.2-1月5-16.70%-37.50%2月9-30.80%80%3月0-100%-100%4月8-27.30%100%5月14133.30%75%6月1271.40%-14.30%7月18200%50%汽车之家客户筛选情况汽车之家客户筛选情况订车订车77到店到店2222待邀约待邀约2525战败战败1919订车成本订车成本00进店成本进店成本00备注:
客户筛选由销售部高文回访完成备注:
客户筛选由销售部高文回访完成客户分析客户分析汽汽车之家之家车系车系1-71-7月网络月网络意向订单意向订单百分比百分比凯越3248.48%英朗1421.21%君威1015.15%君越69.09%昂科雷34.55%商务GL811.52%凯越凯越,48.48%,48.48%君威君威,15.15%,15.15%英朗英朗,21.21%,21.21%君越君越,9.09%,9.09%别克别克GL8,GL8,1.52%1.52%昂科雷昂科雷,4.55%,4.55%基盘客户基盘客户易易车网网易车网易车网时间订单量来电量总计56335平均8481月0152月0373月3524月10475月14426月19477月1095易车网客户筛选情况易车网客户筛选情况订车订车到店到店待邀约待邀约战败战败订车成本订车成本进店成本进店成本备注:
因无专人回访,暂无具体数据备注:
因无专人回访,暂无具体数据客户分析客户分析车系车系1-71-7月网络月网络意向订单意向订单百分比百分比凯越3766.07%英朗XT23.57%英朗GT712.5%君威610.71%君越35.36%商务GL811.79%易易车网网凯越凯越,66.07%,66.07%英朗英朗XT,XT,3.57%3.57%英朗英朗GT,GT,12.50%12.50%君威君威,10.71%,10.71%君越君越,5.36%,5.36%商务商务GL8,GL8,1.79%1.79%基盘客户基盘客户太平洋汽太平洋汽车网网太平洋汽车网太平洋汽车网时间订单量来电量总计18755平均2781月1822月1823月504月2035月2106月54177月7021太平洋汽车网客户筛选情况太平洋汽车网客户筛选情况订车订车到店到店待邀约待邀约战败战败订车成本订车成本进店成本进店成本备注:
因无专人回访,暂无具体数据备注:
因无专人回访,暂无具体数据客户分析客户分析车系车系1-71-7月网络月网络意向订单意向订单百分比百分比凯越6233.16%英朗XT179.09%英朗GT5730.48%君威2211.76%君威GS21.07%君越73.74%商务GL8115.88%其他94.81%太平洋汽太平洋汽车网网其他其他,4.81%,4.81%别克别克GL8,GL8,5.88%5.88%凯越凯越,33.16%,33.16%君威君威,11.76%,11.76%君越君越,3.74%,3.74%英朗英朗XT,XT,9.09%9.09%君威君威GS,GS,1.07%1.07%英朗英朗GT,GT,30.48%30.48%基盘客户基盘客户网上网上车市市网上车市网上车市时间订单量总计26平均41月22月13月54月75月66月37月2网上车市客户筛选情况网上车市客户筛选情况订车订车到店到店待邀约待邀约战败战败订车成本订车成本进店成本进店成本备注:
因无专人回访,暂无具体数据备注:
因无专人回访,暂无具体数据客户分析客户分析车系车系1-71-7月网络月网络意向订单意向订单百分比百分比凯越1246.15%英朗XT13.85%英朗GT13.85%君威27.69%君越415.38%商务GL8519.23%林荫大道13.85%网上网上车市市凯越46%英朗XT4%英朗GT4%君威8%君越15%商务GL819%林荫大道4%工作安排工作安排直销员呼入专员市场经理DCC主管呼出专员组织架构架构工作安排工作安排工作流程工作流程网网络投放投放网网络客客户留言咨留言咨询及及时回复回复跟跟进网网络客客户新新车订单邀邀约进店店邀邀约成功成功客客户进店店实现成交成交邀邀约失失败客客户归档,档,确确认级别制定邀制定邀约计划划邀邀约进店店工作安排工作安排工作流程工作流程客户客户呼入接听呼入接听确定客户购买时确定客户购买时间、基本信息间、基本信息客户预计到店时客户预计到店时间间给出明日回访名给出明日回访名单单呼出回访呼出回访更新客户级别更新客户级别确定邀约进店目确定邀约进店目标时间标时间给出明日预计到给出明日预计到店名单店名单直销接待直销接待跟进呼出专员的跟进呼出专员的到店名单到店名单确定客户到店时确定客户到店时间间进店销售成交进店销售成交工作安排工作安排工作流程工作流程呼入呼入专员1、预计购车时间2、预计到店到店时间网网络客客户预计购车时间低意向客低意向客户按客按客户级别确定客确定客户回回访时间战败战败原因原因回回访时间主管分析主管分析每日回每日回访目目标回回访结果果进店前一日确店前一日确认回回访时间每日每日预计进店店直直销员当日跟当日跟进跟跟进结果果下一次跟下一次跟进时间再次再次进店店成交成交每一步流程客户信息及变量每日录入每一步流程客户信息及变量每日录入DCC数据库数据库广宣来电对应广宣来电对应广宣渠道统计广宣渠道统计电话邀请进店电话邀请进店电话意向客户跟电话意向客户跟进进制定招徕计划制定招徕计划招徕实施招徕实施战败记录战败记录DCC招徕到店客招徕到店客户的接待户的接待促销促销/洽谈洽谈战败记录战败记录参加销售部夕会,参加销售部夕会,与销售经理确认与销售经理确认当日是否有转移当日是否有转移客户客户制定投放计划和制定投放计划和店头活动店头活动来电分析、战败来电分析、战败分析、成交率统分析、成交率统计分析,预约率计分析,预约率分析分析DCC小组小组KPI制定制定上报市场经理上报市场经理呼入专员呼出专员直销员DCC主管工作内容工作内容工作安排工作安排工作工作职责:
(职责:
(重点:
制定投放计划,渠道维护、扩展,店头针对性活动,促进成交重点:
制定投放计划,渠道维护、扩展,店头针对性活动,促进成交)1.DCC1.DCC部门的日常工作安排:
包括考勤、办公纪律、工作部门的日常工作安排:
包括考勤、办公纪律、工作内容内容2.2.每日对每日对DCCDCC部门工作情况进行数据化统计及管理,对部门工作情况进行数据化统计及管理,对DCCDCC该部门工作情况进行月度、季度、年度的数据分该部门工作情况进行月度、季度、年度的数据分析。
析。
3.3.实施实施DCCDCC部门工作计划及业务考核内容部门工作计划及业务考核内容4.4.负责客户名单收集、客户资料整理、扩充客户资源库。
负责客户名单收集、客户资料整理、扩充客户资源库。
DCC主管工作安排工作安排主要职责:
主要职责:
统计报表、目标分解、执行、监督、总结、整改、补给统计报表、目标分解、执行、监督、总结、整改、补给呼入专员工作工作职责职责:
(重点:
及时收录客户信息,进行初次邀约,确定客户预计购买时间重点:
及时收录客户信息,进行初次邀约,确定客户预计购买时间)1.1.熟悉使用厂家及本店的接听及邀约话术。
熟悉使用厂家及本店的接听及邀约话术。
2.2.及时录入有效客户信息及时录入有效客户信息3.3.除接听前台电话外及时收集网络客户信息除接听前台电话外及时收集网络客户信息3.3.对每日电话呼入量、通话时长、客户关注车型、来电对每日电话呼入量、通话时长、客户关注车型、来电渠道等信息进行统计,每日上报给该部门主管。
渠道等信息进行统计,每日上报给该部门主管。
(接听员每日所用表格附后(接听员每日所用表格附后)工作安排工作安排收集信息:
收集信息:
客户信息、车型、是否来过、渠道、所在地、客户信息、车型、是否来过、渠道、所在地、咨询内容、进行第一次邀约咨询内容、进行第一次邀约呼出专员工作工作职责:
(职责:
(重点:
制定邀约目标时间,计划性跟踪重点:
制定邀约目标时间,计划性跟踪)1.1.熟悉使用厂家及本店的邀约话术及电话的沟通技巧,熟悉使用厂家及本店的邀约话术及电话的沟通技巧,树立并维护公司形象树立并维护公司形象2.2.依据依据DCCDCC部门主管要求,及时专业地通过回访客户及跟部门主管要求,及时专业地通过回访客户及跟进客户,以达到邀约客户到店看车进客户,以达到邀约客户到店看车3.3.根据部门主管要求,应对每日回访客户数量、客户到根据部门主管要求,应对每日回访客户数量、客户到店量、战败原因等信息作相应的报表店量、战败原因等信息作相应的报表4.4.根据部门主管要求,及时提供相应报告,并与相关部根据部门主管要求,及时提供相应报告,并与相关部门建立良好的工作关系。
门建立良好的工作关系。
5.5.协助协助DCCDCC团队和处理系统数据信息。
团队和处理系统数据信息。
工作安排工作安排直销员工作工作职责职责:
(完成销售完成销售)11、客户到店,对客户做需求了解,商务谈判,合同签订、客户到店,对客户做需求了解,商务谈判,合同签订22、对每日接待的客户进行数据汇总,对战败的客户进行战败分析、对每日接待的客户进行数据汇总,对战败的客户进行战败分析22、完成规定的销售任务、完成规定的销售任务33、维系好新老客户的关系、维系好新老客户的关系工作安排工作安排1.1.需要一部含四条中继线的号码,一个号码可以容纳四个客户同一时间打这个电话,以确需要一部含四条中继线的号码,一个号码可以容纳四个客户同一时间打这个电话,以确保在大量的广宣投放时,及时对应客户来电。
可话可以遇忙转移。
利用我们现有的销售热保在大量的广宣投放时,及时对应客户来电。
可话可以遇忙转移。
利用我们现有的销售热线做插转。
预计需要电信费用为线做插转。
预计需要电信费用为15001500元。
元。
2.2.需要四部录音电话(全时录音),监督需要四部录音电话(全时录音),监督DCCDCC工作情况及分析邀约话术客户的反应,以便工作情况及分析邀约话术客户的反应,以便于及时调整。
于及时调整。
500500元元/部合计部合计20002000元。
元。
3.3.办公电脑四台;办公电脑四台;35003500元元/台,合计台,合计1400014000元。
元。
4.4.打印机一台,打印机一台,15001500元(黑白打印机)元(黑白打印机)5.5.办公桌椅四套;办公桌椅四套;18001800元元/套套72007200元;元;6.6.办公室一间办公室一间7.7.网线网线,电话线电话线,接线板及其它辅料接线板及其它辅料300300元元合计费用合计费用:
26500:
26500元元;工作安排工作安排工作物料工作物料战败客客户管理管理低意向客低意向客户跟跟进广宣来广宣来电跟跟进广宣效果统计不完整,广宣预约广宣效果统计不完整,广宣预约到店率成交率无专人跟进,客户到店率成交率无专人跟进,客户资源存在浪费。
资源存在浪费。
销售顾问根据自己的判断放弃销售顾问根据自己的判断放弃客户,无人核对是否真的没有客户,无人核对是否真的没有意向,存在浪费客户的风险。
意向,存在浪费客户的风险。
每一位客户到店都有成本,浪每一位客户到店都有成本,浪费客户就是浪费现金。
费客户就是浪费现金。
低意向的客户占用的很大一部分销低意向的客户占用的很大一部分销售顾问的精力,会造成疏忽及耽误售顾问的精力,会造成疏忽及耽误高意向客户的跟进高意向客户的跟进现状维护现状维护11、由、由DCCDCC对应所有广宣来电(包括无效的),准确记录数量。
跟进并推进客户到店,按周、对应所有广宣来电(包括无效的),准确记录数量。
跟进并推进客户到店,按周、月、季测算出各
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