华为进军泰国市场的行销战略和策略分析.ppt
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华为进军泰国市场的营销战略和策略分析小组成员:
樊亮杰支鹏赵瑞东白江江滕袖玉2022/10/29在泰国多万人口中,在泰国多万人口中,拥有手机的人占。
在有手机的人占。
在众多的手机客众多的手机客户中,每两人中就有一人是中国中,每两人中就有一人是中国华为公司泰国分公司泰国分公司的公司的预付付费用用户。
可以。
可以说,华为公司是中公司是中资公司在泰投公司在泰投资合合作最成功的范例之一。
作最成功的范例之一。
作作为中国中国电信市信市场最大的供最大的供应商之一,商之一,华为公司公司坚持以提持以提供供“质量好、性价比高、服务好质量好、性价比高、服务好”的客户化全套电信网解决方案的客户化全套电信网解决方案的战略,拓展国外市场。
的战略,拓展国外市场。
一、以一、以“双赢双赢”成为主流供应商成为主流供应商二、全面树立品牌形象二、全面树立品牌形象三、着眼长期发展战略定位三、着眼长期发展战略定位2022/10/29一、以一、以“双赢双赢”成为主流供应商成为主流供应商自身具自身具备万人研万人研发队伍是伍是华为公司的最大公司的最大优势。
华为每每年把的收入投入研年把的收入投入研发工作,自主开工作,自主开发硬件和硬件和软件件产品,品,节省了省了进口外国技口外国技术的昂的昂贵费用,大大增用,大大增强强了在同了在同类行行业中的中的竞争能力。
他争能力。
他们持持续研研发,持,持续发展,展,产品品对路,很快得到泰路,很快得到泰国客国客户的青的青睐。
“双双赢”是是华为公司公司对外合作外合作坚持的一个基本原持的一个基本原则,即合作,即合作双方都要受益。
他双方都要受益。
他们本着本着这种互惠互利的原种互惠互利的原则,通,通过不断加深不断加深与泰国客与泰国客户的沟通与交流,抓住了当前泰国的沟通与交流,抓住了当前泰国电信信业处在在发展跳展跳跃期的机遇,很快成期的机遇,很快成为泰国泰国电讯市市场的主流的主流设备供供应商。
泰国商。
泰国客商客商认为,华为公司公司为他他们提供了提供了“客客户化方案、高新价低化方案、高新价低产品和品和优质的服的服务”,从而,从而赢得了市得了市场。
目前,华为泰国分公司的主要客户有泰国现代电信公司、泰国电话电信有限公司()和泰国电信机构()等,几乎囊括了泰国的电信主流市场。
2022/10/29二、全面二、全面树立品牌形象立品牌形象华为泰国分公司本着泰国分公司本着“质量好、价格低、服务好质量好、价格低、服务好”的宗旨,的宗旨,以客户和市场为中心,在泰国电信界享有一定的知名度,树立以客户和市场为中心,在泰国电信界享有一定的知名度,树立了中国电信设备供应商的海外高科技品牌。
分公司在创业过程了中国电信设备供应商的海外高科技品牌。
分公司在创业过程中得到泰国有关政府部门和各界人士的热心帮助与支持,与泰中得到泰国有关政府部门和各界人士的热心帮助与支持,与泰国的主流移动、固定电讯运营商及行业合作伙伴都有良好的长国的主流移动、固定电讯运营商及行业合作伙伴都有良好的长期合作关系。
期合作关系。
以泰国最大的移动电信公司泰国现代电信公司为例,公司以泰国最大的移动电信公司泰国现代电信公司为例,公司原来在泰国只拥有万移动电信客户,在与华为合作后,原来在泰国只拥有万移动电信客户,在与华为合作后,不到两年时间已发展到万移动用户,占全国用户的不到两年时间已发展到万移动用户,占全国用户的。
此外,泰国现代电信公司还拥有万预付费用户,此外,泰国现代电信公司还拥有万预付费用户,风靡泰国的(预付费用户)就是由华为分公风靡泰国的(预付费用户)就是由华为分公司独家提供的。
华为分公司还为泰国现代电信公司提供了网络司独家提供的。
华为分公司还为泰国现代电信公司提供了网络平台和移动智能网,仅一年时间,华为已占有该公司网络平台平台和移动智能网,仅一年时间,华为已占有该公司网络平台份额的。
份额的。
2022/10/29三、着眼三、着眼长期期发展展战略定位略定位作作为泰国泰国电信市信市场的主流的主流设备供供应商,商,华为泰国分公司泰国分公司年在泰年在泰销售售额已达已达亿铢(铢合美元),成合美元),成为泰国泰国纳税大税大户。
对此,此,华为并未故步自封,而是并未故步自封,而是为自己制定了自己制定了更高的目更高的目标。
目前,目前,华为泰国分公司泰国分公司拥有名有名员工,多数是工,多数是电信高科信高科技人技人员,其中泰籍,其中泰籍员工占。
工占。
该分公司分公司计划划进一步推行一步推行“服服务本地化本地化”和和“市市场多元化多元化”的的战略,加大略,加大为泰国泰国电信行信行业服服务的力度。
在的力度。
在华为泰国分公司位于首都大厦泰国分公司位于首都大厦层的工作区可的工作区可以看到,公司工作秩序井然,以看到,公司工作秩序井然,“热线服服务”、“市市场拓展拓展”和和“售售后服后服务”等部等部门齐全到位。
全到位。
2022/10/29华为利用其性价比优势和坚持华为利用其性价比优势和坚持“农村农村包围城市包围城市”的战略来扩张自己的地盘,抢的战略来扩张自己的地盘,抢占市场。
华为要想打赢这场没有硝烟的战占市场。
华为要想打赢这场没有硝烟的战争,跻身前三甲,任重而道远,需要所有争,跻身前三甲,任重而道远,需要所有华为人的精耕细作。
华为人的精耕细作。
1.品牌品牌策略策略贴近消费者贴近消费者2.产品产品策策略略绑定消费者绑定消费者3.渠道策略寸土必争4.促销策略本土化5.价格策略高度灵活化2022/10/291.1.品牌品牌策略策略贴近消费者贴近消费者(11)利用当地媒体加大对华为品牌的宣传,详细介绍)利用当地媒体加大对华为品牌的宣传,详细介绍华为的品牌形象。
将它定位为一个质优价廉的国际化华为的品牌形象。
将它定位为一个质优价廉的国际化品牌,注意宣传它与品牌,注意宣传它与美国、日本的产品美国、日本的产品的质量相差无的质量相差无几,但价格大大低于两者。
几,但价格大大低于两者。
(22)在代理商和经销商的店面投放大量的)在代理商和经销商的店面投放大量的InshopInshopBrangingBranging等广告宣传资料。
根据店面的大小重新设计等广告宣传资料。
根据店面的大小重新设计华为展柜,加大了华为产品陈列和店内品牌建设。
并华为展柜,加大了华为产品陈列和店内品牌建设。
并且说服店主加强对华为品牌的宣传。
且说服店主加强对华为品牌的宣传。
(33)继续赞助板球赛等泰国人喜闻乐见的体育赛事,)继续赞助板球赛等泰国人喜闻乐见的体育赛事,提高了品牌的知名度。
提高了品牌的知名度。
2022/10/292.2.产品产品策策略略绑定消费者绑定消费者品牌营销做足以后,产品的推广自然就水到渠成。
华为为确品牌营销做足以后,产品的推广自然就水到渠成。
华为为确保品牌与产品相得益彰,在产品策略上充分考虑到了以下几点:
保品牌与产品相得益彰,在产品策略上充分考虑到了以下几点:
(11)延伸产品的类型,满足不同消费者的偏好。
华为在推出)延伸产品的类型,满足不同消费者的偏好。
华为在推出路路由器、交换机由器、交换机的基础上尝试推出了其他的产品。
的基础上尝试推出了其他的产品。
(22)增加产品的规格,延伸产品的深度。
华为在推出)增加产品的规格,延伸产品的深度。
华为在推出NENE系列路系列路由器由器、以太网交换机以太网交换机等等产品后产品后,增加了新规格的,增加了新规格的AR系列路由器系列路由器。
新产品的开发是基于充分的市场调研基础上作出的,同时讲。
新产品的开发是基于充分的市场调研基础上作出的,同时讲究质优价廉。
究质优价廉。
2022/10/29(3)增加产品的核心功能和服务。
在)增加产品的核心功能和服务。
在无线网络方面无线网络方面提高产提高产品的品的质量质量,减少应用性不强的附加功能,降低产品的成本和,减少应用性不强的附加功能,降低产品的成本和价格。
提高产品的可靠性和安全性:
解决泰国农村电力不稳价格。
提高产品的可靠性和安全性:
解决泰国农村电力不稳的问题,配合推出各种电器稳压器和调节器,结合泰国当地的问题,配合推出各种电器稳压器和调节器,结合泰国当地气候温度条件选用不同材料开发适合该地区的气候温度条件选用不同材料开发适合该地区的设备设备。
(4)完善售后服务。
对于顾客和经销商的投诉,华为及时)完善售后服务。
对于顾客和经销商的投诉,华为及时给予回复与解决。
他们在交通便利,集贸的地方设立专门的给予回复与解决。
他们在交通便利,集贸的地方设立专门的维修站和代理维修点,提供购前咨询,售时帮助选购,售后维修站和代理维修点,提供购前咨询,售时帮助选购,售后跟踪维修。
跟踪维修。
2022/10/293.渠道策略寸土必争(11)抢占泰国)抢占泰国SinawatraSinawatra集团的广告地盘。
由于很多经销商的集团的广告地盘。
由于很多经销商的门店附近都是泰国门店附近都是泰国SinawatraSinawatra的门头的门头和和GlowsignGlowsign,所以华为动,所以华为动之以情,晓之以理劝服经销商用持久性的华为门头和之以情,晓之以理劝服经销商用持久性的华为门头和GlowsignGlowsign替换替换Sinawatra的门头,并给予他们适当的奖励。
华为方面还主的门头,并给予他们适当的奖励。
华为方面还主动提供动提供WallPaintingWallPainting(刷墙广告)、华为的灯箱。
在当地电(刷墙广告)、华为的灯箱。
在当地电视台、电影院做华为片头广告,并要求店主将华为的视台、电影院做华为片头广告,并要求店主将华为的POPPOP贴画贴画张贴到显著的位置。
张贴到显著的位置。
(22)抢占陈列空间。
通常产品在货架的位置可以分成高上中)抢占陈列空间。
通常产品在货架的位置可以分成高上中下四段,最高端往往是目标性商品和有意培养的核心品牌,上下四段,最高端往往是目标性商品和有意培养的核心品牌,上段又叫黄金地段,一般陈列销售好的和利润空间的商品。
为突段又叫黄金地段,一般陈列销售好的和利润空间的商品。
为突出华为公司的形象主体、高科技、有实力的特点,华为展柜的出华为公司的形象主体、高科技、有实力的特点,华为展柜的色彩搭配力求明快、抢眼,对有条件的店还设立专门的展柜,色彩搭配力求明快、抢眼,对有条件的店还设立专门的展柜,展柜上的产品按照产品的新旧,利润率的高低等做了有规律的展柜上的产品按照产品的新旧,利润率的高低等做了有规律的排列。
排列。
2022/10/29(33)抢夺经销商。
)抢夺经销商。
在农村的三线市场上,有些经销在农村的三线市场上,有些经销商阳奉阴违,并没有主推华为的产品,商阳奉阴违,并没有主推华为的产品,导致当地市场华为的销量毫无起色,导致当地市场华为的销量毫无起色,而那些主推华为的店面销量却稳步上而那些主推华为的店面销量却稳步上升。
于是华为对经销商进行威逼利诱,升。
于是华为对经销商进行威逼利诱,给他们绑定消费量,确保他们主推华给他们绑定消费量,确保他们主推华为品牌。
为品牌。
2022/10/294.促销策略本土化华为因地制宜采用了本土化的促销策略。
华为因地制宜采用了本土化的促销策略。
(11)在泰国的三线市场大部分消费者是农民,由于农民消费群)在泰国的三线市场大部分消费者是农民,由于农民消费群体文化普遍不高,思维比较简单,对太复杂的事物接受度较低,体文化普遍不高,思维比较简单,对太复杂的事物接受度较低,所以华为的促销活动追求简单明了,通俗易懂。
用于促销的所所以华为的促销活动追求简单明了,通俗易懂。
用于促销的所有条幅、吊旗、海报、宣传单页、机身贴、立牌等都力求简单。
有条幅、吊旗、海报、宣传单页、机身贴、立牌等都力求简单。
(22)对于农村而言,最有效的是电视广告,华为加大了在当地)对于农村而言,最有效的是电视广告,华为加大了在当地电视台的广告覆盖率,全天候的滚动播出。
抓住泰国人喜欢看电视台的广告覆盖率,全天候的滚动播出。
抓住泰国人喜欢看电影的特点,在当地电影院打出很多华为的电影片头广告,努电影的特点,在当地电影院打出很多华为的电影片头广告,努力提升了华为的品牌知名度。
力提升了华为的品牌知名度。
(33)由于在农村的传播资源有限,加上墙体广告具有形式简单,)由于在农村的传播资源有限,加
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