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冲货广告词
篇一:
冲货
冲货、砸价治理
(2)
上节主要内容回顾
在上个小节里我们主要学习了打冲货的基本原则和几种简单冲货类型的应对技巧。
包括:
1、打冲货24字口诀:
“信息灵敏,闻风而动,迎头痛击,手段强硬,屡禁屡冲,屡冲屡禁”;
2、冲货内功心法:
“够狠”;
3、打冲货先溯源:
九种冲货类型;
4、对良性冲货、仇家冲货、经销商库存量太大冲货、市场空白片区造成冲货这四种类型冲货的治理方法和具体动作。
本节节目预告:
带货冲货是最普遍的一种类型,危害也很大,本节专门学习带货冲货的治理方法。
一、预防带货冲货的三个方法八个招术
二、打击带货冲货的4个“江湖招术”:
第五种:
带货冲货
带货冲货(经销商把名牌产品压低价格打开通路,然后顺着通路卖杂牌产品赚钱)是最普遍的冲货方式,危害也比较大,对这种冲货的治理方法比较复杂,要从预防、取证、治理几个环节全面讲解。
一、预防带货冲货
大体上可从三个方向预防带货冲货。
第一,建立预警系统,信息灵敏,及时掌握冲货信息。
我给汇源果汁做培训,培训前打电话跟汇源果汁内部的经理做访谈(了解企业内部的问题),其中一个经理做自我介绍时告诉我,他是“打窜(冲)办”的,我当时没听懂,后来追问才知道汇源果汁为了打窜货专门成立一个“打击窜(冲)货办公室”。
由此可见汇源果汁这个企业对打击冲货的重视程度,公司对冲货有没有足够关注,从他的机构设置上可以看出来。
举例:
我给一个很大的日用品企业做培训,发现这个企业内部有一套自己管理方法很独特,你翻哪本管理书都翻不出来。
这个企业总部有一个叫监察部,监察部里面有几十个人,清一色的刚毕业的学生,在公司没有任何人际关系背景,监察部职员的工作任务只有一个,你们猜是干吗?
罚款!
每个月开完月会,监察部40
个人做鸟兽散——有的留总部,有的下市场,发现员工上班没穿工作服,罚!
有个经销商冲货被抓住了,罚!
业务员带老婆一起出差,罚!
业务主任住130块钱的宾馆,报销280块钱的发票,罚!
开会打瞌睡,罚!
?
?
?
?
更戏剧性的是,新品种上市期间,因为全国各地有比较大的促销费用投入,监察部罚款竞然带任务量,啥意思?
这个月给我罚2万,罚不够从你工资里扣!
!
你们想象一下这些孩子背着罚款任务量下去,怎么罚款?
可能瞪大眼睛到处找:
“怎么还不出事呢?
,赶紧出事,我没罚够两万呢”。
更可笑的是这个监察部最后成为一个“创收部门”——每个月罚的款,比他们这40个人的工资高的多,年底一核算,监察部利润率比销售部还高。
这些招外企是想死都想不出来的,想出来也不敢用,但是中国企业敢用,往往能够出奇制胜。
我不知道大家觉得这40个人的监察部,有没有必要设立?
我的看法是这个招数值得所有的中国企业学习,中国企业最缺的就是稽核、督办、复命意识,虽然残酷了点,但绝对有用!
想预防冲货,首先你有没有设立打窜办公室?
你有没有设立监察部?
从组织机构上,有没有对这件事情足够重视。
第二,注重网络的均匀性和有效性。
什么叫网络均匀性?
如果你的经销商网络不足以覆盖你管辖的市场就叫网络不均匀,如果你有50个经销商,月底一看销量其中三大经销商的销量占了整个销量的一半,那也叫网络不均匀。
销量过分集中在大客户身上,往往就是冲货砸价造成的。
怎样监控网络均匀性?
你是个区域经理,你管的经销商只要超过五个,最好每个月作客户月度销量排名,随时监控销量异常变化,防止个别经销商通过冲货做大不好“收拾”。
举例:
某区域经理管了20个经销商,每个月把这20个经销商按销量从大到小做排名,如果发现经销商张三上个月在20个经销商里面销量排名是第18名,第二个月突然上升到第二名,其中必有端倪!
可能就是窜货,那么接下来立刻要查,公司上个月是否有给张三做促销(因为如果上个月给他做买十赠一促销了,他的销量增加,那是正常现象),如果公司上个月没有给他做促销,但是他的销量增加了,就要问张三原因是什么:
“老张,怎么上个月销量卖这么好”,如果他能回答出来:
“上个月为什么销量好,因为上个月我新开了两个县城客户,因为上个月我做了一个新品种的铺货,因为上个月我新进了两家超市?
?
”,如果他能给你一个比较合理的理由就好,反之他没有合理原因却销量增加,说明他可能就是冲货砸价的教父!
接下来就要明查暗访,开始“摧残他、折磨他、蹂躏他”(断旺销品种的货、减少促销支持、找到他冲货的证据进行处罚等等)。
如果你稀里糊涂的只看区域总任务量有没有完成,不去监控每个经销商每月的销量,往往等到你发现的时候为时已晚(一个大户通过冲货做起来的时候,虽然别的户销量在下降,但他的销量上升,所以暂时整体销量不会反映出来明显下降),最后就会出现网络不均匀,一旦大户销量寡占现象形成,这个时候你再想
动他,就动不了了,他已经占你比例太大了,在老虎变成大老虎之前把他干掉,这就是网络均匀性监控的目的,是一种预警机制。
网络有效性又是什么意思呢?
网络有效性我们是要监控客户别的月进货次数,(每个月不但做销量排名,还记录每一个客户这个月进了几次货,防止出现死客户现象——号称100个经销商,一到淡季88个客户不进货,只有12个客户进货),盯每一个客户的进货次数,你会发现一个规律,某个客户上个月进货两次,这个月进货九次,往往这个客户的进货次数增加的同时,他周围客户的进货次数在减少——这家伙一定是冲货的嫌疑犯,然后“摧残他、琢磨他、蹂躏他”断他的货、断他的促销品、断他的人员支持、减少他的广告、旺销品给他少发货?
?
直到他收敛行为。
第三,是注重经销商选择和管理的质量。
1、注重经销商选择质量。
复习一下在第二篇经销商选择里面我们学过的知识:
有个经销商跟你讲:
“你放心,北八省卖方便面的,没有不认识我老魏的,我八辆八吨车”。
你说这个经销商你用不用?
——如果你是小企业刚开始做市场,希望战略辐射半径大,尽快的把货洒开,这样的经销商就是首选。
如果是成熟企业要做终端这个经销商坚决不能用。
为什么?
很简单——八吨车不能进城,你要是做终端零售店、做超市,八吨车不能满足配送要求。
选择经销商质量很重要,也常看到一些经销商,在大厂家面前赌咒发誓(因为他们想做大品牌,他也知道大厂家不要他是因为他全是八吨车),他跟厂家说:
“我们以前是主要靠做外埠市场,我跟你合作,我改!
”你信不信他能改?
绝对别相信,一个经销商不会因为跟一个厂家的合作,而改变他的生存模式。
2、提前洗脑。
在新经销商谈判的章节里面也曾经讲过这个知识,这里简单回顾一下,找一个新经销商,在你还没签合同之前,跟他说一句话:
“张哥,你跟我合作,咱们万事好商量,只有一事不商量——万事好商量什么意思,要广告、我回公司给你要,要促销品、我帮你申请要畅销产品,我让公司给你发货,要独家竞销权,我跟公司谈,总之你要什么都可以商量,只有一件事不能商量,什么事?
——冲货,我们公司打冲货两句话,第一句话,攘外必先安内。
第二句话,杀无赦,斩立绝!
什么意思?
在公司把我杀无赦之前,我先把你斩立绝。
”你说这个经销商听完以后,会不会生气,说:
“还没合作就敢吓我!
”不会,经销商不但不会生气,反而会觉得有安全感,因为他感到这个公司打冲货打得狠,将来我做他的产品不全被别人冲货,我的利润有保障。
3、收押金,签协议,团队制裁。
做销售一定要庸人自扰,要学会自己给自己找事做,做工作凡事要往前多走一步。
举例:
记得我在可口可乐一个县市级办事处做业务员的时候,可口可乐经常做一个促销——买几箱可乐,送一把太阳伞。
这个促销不是对所有商店,而是对十字路口的位置好的商店,目的是为了把可乐的广告伞插起来(在一些大城市里插太阳伞还得倒给商店钱)。
这个政策到我手里,我就跟公司申请不这样执行(我要想起销量,有的是方法,不必用广告伞来做赠品),我要达到目的——把广告伞插起来。
于是这个政策变成了让客户先交交一百块钱押金,我就免费送你一把伞,然后你要跟我签协议——保证这个夏天每天把我的伞插在商店门口,厂家会不停的派人来检查,如果发现有一次伞没插,扣你五块钱,发现20次伞没插,这个伞的押金就不退了。
这个方法其实是我自己给自己找罪受,比起买可乐送伞的方法,工作量有大又得罪人,要搞上几百份协议,然后派人装模作样去查一查,碰见不插伞的客户就吓一吓、劝一劝,虽然客户不会每一个都真的天天把伞插出来,但效果一定会相对变好。
结果,在别的办事处,可能发了一百把伞,街上一把也找不到,但到魏庆这个办事处,发了一百把伞,一走出去莺歌燕舞,一片都是红太阳(可乐雨伞是红色的)。
做销售你必须往前多走一步,必须学会庸人自扰,“收押金,签协议,团队制裁”就是一个典型:
每年到了旺季前,我会再做一件事,把我的经销商,全部召集起来开个会,在开会的时候我给经销商讲,“各位,咱们去年砸价砸的都没钱挣,今年能不能不砸价了”。
他们口头上当然答应:
“能,绝对不砸价”。
我就趁热打铁:
“好,大家同不同意,咱们今年在这里签一个君子协议,我们联手承诺绝不砸价”,他们当然也乐得顺水人情,同时也标榜自己是没砸价的良民,都同意签协议。
但是一看协议上讲要交“砸价保证金”,立刻不愿意了,然后我就给他们做思想工作:
“保证金不要交给我,交给厂家你不放心,咱们这群经销商成立个协会,协会会长就让经销商老周来当,周大哥德高望重在当地大家都信得过,你们把钱交给他,我们厂家做公证人、交这个钱给会长什么意思呢——意思就是保证各位不砸价,我相信你们谁都不想砸价,你们每个人都是“怕别人砸价,所以还不如我先砸价”,你们把钱交给周会长,然后咱们签君子协议,今年这个旺季,我们在座的经销商,绝不砸价,如果发现哪个人砸价,一旦确认,老周直接扣他的保证金。
而且咱们君子协议上签清楚,有人胆敢带头砸价,其他经销商联手一起‘砸死’他”。
保证金数目不大,又有厂家做担保,没有砸价企图的经销商立刻就响应表示愿意,个别不交钱的可能就是“犯罪分子”,至少也是“嫌疑犯”。
我就当场就拿话挤兑他:
“怎么啦,张老板,别人都交,你不交,你这不是给自己脸上抹黑嘛,你跳进黄河也洗不清了。
”——说实话,交了保证金他也未必绝对不冲货、不砸价,只是我又给冲货者制造了障碍和成本,让事情逐渐好转。
还有一个更狠的方法,就是团队奖金,什么意思,这是逼得没办法我想出来的“阴招”,打冲货打得太累了,最后想了一招“团队奖金”。
举例:
把广东一分为四,粤东,粤西,粤南,粤北,粤东区可能是十个经销商,你们十个经销商组成一个小团队,今年一年下来,如果粤东区没有发生恶性砸价,你们十个经销商,每人5000块钱和平奖。
反之如果你们十个经销商中间有一个人砸价,结果十个经销商的和平奖全部取消。
我发现这一招效果太好了,为什么:
“宁犯天条,不犯众怒”,经销商宁可跟厂家“掰了”:
“大不了我不做了,我做另外一个厂家。
”也不敢惹恼周围一片同行。
因为如果周围十个经销商真的恨他,都要‘砸’他,他绝没有活路。
4、合理的经销商压货量和利润额。
上节已经讲过,决定一个区域市场销量的是终端启动,经销商完成的只不过是进货量和库存转移,给经销商过多压货有没有好处?
有,唯一的好处是抢资金,旺季前抢资金、在竞品的新品上市前抢资金,只有这一个好处。
但坏处无穷:
积压过期、经销商周转率下降产生抱怨、货款无法回收、因为客户库房里有太多货造成厂家不敢剁他、等等等等,经销商压货量一定要合适,他自己的货刚好够卖甚至不够卖,哪里会冲货。
另外,要给经销商创造合理的利润空间,大多数情况下,当经销商做你的产品无利可图的时候,他才会考虑通过冲货来赚取额外利润。
如果经销商做你的产品有比较合适的利润,他的冲货动机就会减小。
怎样帮经销商创造更多利润额?
除了鼓励经销商做高毛利渠道(如团购、餐饮)以及对经销商进行促销支持市场推广支持之外,我给大家一个方法,就是一定要帮经销商完成全品销售,很多经销商是晕头晕脑做生意的——你问他这个月赚了还是赔了,他不知道!
他一定要到年底盘帐才能知道。
你要帮他算帐,教他品相销售观念:
“老张,你目前的状况,卖我们产品‘小康100’,一个月大概能挣四千块,你现在不要急着把这个已经利润很低的老品种使劲冲量,你再把高利润品种再推一个,比如你推‘小康120’的第二个口味(原来卖的是牛肉味,现在再推一个排骨味、同品种第二口味推广难度比较小),你卖‘小康120’一箱的利润比‘小康100’要高四倍,你多推一个排骨口味的‘小康120’假如卖到100箱一个月,你看看算算你的利润增加了多少多少?
?
5、市场精耕细作。
对于一个经销商来讲,的确是“冲货可耻,被冲无能!
”各位也不要以为批发商都愿意从外地接冲货,有头发没人愿意做秃子!
从外地接冲货,其实是有很多成本的:
运费的成本、货物有质量问题对方不给退换的成本、跟当地的经销商反目为仇的成本?
?
,实际上只要当地经销商能够精耕细作,上门订货,上门换破损,上门做促销,而且维护好价格秩序,让大家层层有钱赚,服务够细致,市场做得够完整。
二批大多数不愿意从外地接冲货——市场精耕细作,提高自己服务力度,这也是预防冲货的最好方法。
回顾一下:
预防带货冲货三个方向:
建立稽查部门、监控网络均匀性有效性、日常工作中选好管好经销商。
——摘自《经销商管理动作分解》·魏庆
篇二:
市场营销案例第六次作业
本次作业是本门课程本学期的第6次作业,注释如下:
一、单项选择题(只有一个选项正确,共21道小题)
1.淘宝网店的内部销售促进手段有()种。
(A)3
(B)4
(C)5
(D)
6
正确答案:
D
解答参考:
2.淘宝网商品的搜索排序先后规则有()部分。
(A)2
(B)3
(C)4
(D)
5
正确答案:
C
解答参考:
3.淘宝对网店自身的特点进行分析与研究,将网店内部的促销策略侧重于()和信用管理两种方式。
(A)促销管理
(B)销售促进
(C)品牌管理
(D)物流管理
正确答案:
B
解答参考:
4.“赠品”是淘宝网店的一种()方式。
(A)促进销售
(B)销售促进
(C)礼品促销
正确答案:
B
5.淘宝网占据优势的原因在于注重用户社区体验、界面友好和反应迅速以及领先的()支付方式。
(A)支付宝
(B)快速的网上银行付款
(C)电子商务支付
(D)电子钱包
正确答案:
A
解答参考:
6.娃哈哈共经历了几个发展阶段?
()。
(A)2个
(B)3个
(C)4个
(D)5个
正确答案:
B
解答参考:
7.在娃哈哈的联销体模式中,包括两个系统——经销商系统和()。
(A)物流管理系统
(B)资金管理系统
(C)客户服务管理系统
(D)分公司系统
正确答案:
D
解答参考:
8.适宜的()以及利益驱动式的管理使娃哈哈的联销体渠道取得了极大的市场成效,使娃哈哈产品能够在最短的时间及时地提供到消费者手中。
(A)分销渠道
(B)经销商良好关系
(C)企业形象
(D)促销
正确答案:
A
9.从实际操作上看,经销商更是(),主要负责仓储、资金和送货到终端等。
(A)分销商
(B)物流商
(C)中间商
(D)销售商
正确答案:
B
解答参考:
10.在过去的几十年间,让每个中国人都掏钱买过的品牌不会超过()种,恰巧娃哈哈就可能是其中的一个。
(A)2
(B)3
(C)
4
(D)
5
正确答案:
B
解答参考:
11.娃哈哈的“营销控制论”中“枢纽”指的是()。
(A)区域
(B)品种
(C)节奏
(D)价差
正确答案:
D
解答参考:
12.特约二批商与二批商的差别是:
()将打一笔预付款给()以争取更多优惠政策。
()
(A)特约二批商?
?
一批商
(B)
特约二批商?
?
二批商
(C)二批商?
?
特约二批商
(D)二批商?
?
一批商
正确答案:
A
解答参考:
13.一个企业要获得长远的利益,就必须以()来赢得合作伙伴及消费者的长期信任。
(A)宣传
(B)促销
(C)诚信
(D)低价
正确答案:
C
解答参考:
14.在娃哈哈企业内部,要在未来逐步构筑起一个全封闭式的全国营销网络的计划被称为()。
(A)网络战役
(B)非常战役
(C)蜘蛛战役
(D)渠道战役
正确答案:
C
解答参考:
15.娃哈哈促销的重点是(),走的是一条“联销体”路线。
(A)消费者
(B)零售商店
(C)大型商场
正确答案:
D
解答参考:
16.安利生产并销售的产品分为()大系列。
(A)3
(B)4
(C)5
(D)6
正确答案:
C
解答参考:
17.()年4月21日,中国国务院公布了《关于禁止传销经营活动的通知》,要求内地一切从事传销经营活动的企业,即日起一律停止传销经营活动。
作为在中国投资最大的直销企业,安利无疑是最大的受害者。
(A)1996
(B)1998
(C)201X
(D)
201X
正确答案:
B
解答参考:
18.与传统间接分销渠道不同,安利的新模式中()。
(A)销售代表直接在店铺提货
(B)销售代表直接在工厂提货
(C)销售代表直接在上级销售代表处提货
(D)顾客直接在工厂提货
正确答案:
A
解答参考:
19.安利“店铺+雇佣推销员”模式的核心是()。
(A)单层次销售
(B)多层次销售
(C)人员销售
(D)店铺销售
正确答案:
B
解答参考:
20.由于安利公司倡导产品自用,所以实质上销售代表首先是()。
(A)店铺店员
(B)上级销售代表
(C)生产者
(D)消费者
篇三:
营销的定律
营销的定律
下面是让市场惊叹的营销定律,值得我们学习借鉴。
1、农村包围城市
中国人口是金字塔形的,真正的塔尖,就是北京、上海、广州这三个城市,最大的城市,人口占比是最少的。
其实所有的产品,不管是国内的或者国外的产品,就全国性消费品而言,在这三个城市全是亏钱的,销量有可能做得还可以,但费用太高。
其实越下面的城市越赚钱,越下面的成本越低。
做北京、上海、广州,其实是为了辐射它们周边地区。
农村,在猪圈的墙上也有我们的广告,工厂的围墙上、铁路两面的墙上,也都是我们这样的广告。
我们城市的人会觉得那个档次太低了。
但是你去农村调查,农村人不觉得低,因为他们就在那个环境生活着,又不是给城里人看的。
所以城里人的意见你别把它当一回事,你是给农村人看的,农村人不觉得低,那就可以做。
另外,那个做起来成本很低,50块钱可以刷一面墙,一搞可以搞1年,其实挺好的。
这是跟另一个保健品企业三株学的。
2、营销的基础一定是好产品
人类从猿进化到人,最难欺骗的就是消费者,消费者是最精明的。
哪怕只是临时的一次欺骗,作为企业也是会最终得到报应的。
作为一个公司它其实就是提供产品,满足消费者的需要。
但是首先一个前提,产品一定是好的产品。
如果产品无效,欺骗消费者的,最多骗三年,三年之后肯定完蛋。
一个产品,想赚钱最终要靠回头客,真正赚钱是在这些人身上。
脑白金,没吃的人会说我们骗人等等语言性的攻击,但真正吃的人是真的觉得有效,他当天就能睡得很香,这就是产品的基础。
脑白金已经卖了13年了,每年的销量还在上升,它靠的就是产品好,的确有效。
对于我们游戏来说,它的游戏性就相当于脑白金的产品。
3、取一个好名字能减轻很多劳动量
给产品取名字,最好用老百姓日常说话的时候经常出现的词,那些深奥的词记不住。
一个名字如果不上口,不容易记,往往就要花上几十倍的广告力度才能达到让别人记得住的效果。
虽然名字不是唯一的使产品做好的依据,但是这是核心的重要的一个环节,凡是做好的产品,大多数名字取得不错。
取一个好名字可以减轻很多的劳动量,减轻好多压力。
脑白金名字取得是比较好的,有
缺点,优点也很突出;红桃K名字好。
凡是取太大众化的都让人记不住,所以取名很重要,我们取名还是很成功的。
4、搞营销只有唯一的一个词:
消费者
脑白金广告形成的过程是这样的。
我在脑白金推出初期的时候,还没有正式销售、还在试销的时候,有一次我带了几个人去公园实地调研。
一些老头老太太在公园亭子里聊天。
因为那个城市我们已经在销售脑白金,我就上去找他们搭话。
我们就觉得,要卖脑白金,不能跟老头老太说话,要跟他的儿子或者女儿说话。
向老头老太太说没有用。
中国的传统,如果给老人送礼就是尽孝道,这又是一个传统美德。
所以我们回来就讨论,这个定位必须要对老头老太的儿子女儿说,不要说得太多,就说两个字——“送礼”。
不仅“送礼”这个概念是这么到老太太那儿聊出来的,我觉得整个过程都离不开消费者。
我一直跟公司内部的人强调,最好的策划导师就是消费者。
5、产品形态要为定位服务
产品的剂型我们也经过了很多周折,最早报的产品是胶囊+胶囊,一个胶囊是褪黑素,一个是卟林铁,一红一白两粒胶囊。
后来报批过程中发现这样的剂型有问题,这个产品不适合送礼,因为这个产品体积太小,重量又轻。
报批后又突击修改了,改成了胶囊+口服液,改的目的还是为了把体积变大一点,做送礼市场。
第一次报批没批下来,第二次又没批下来,直到第四次才批下来。
6、最先跳入消费者眼帘的产品就是他要购买的
设计第一要大,送礼体积要大。
包装设计好之后,就用彩色打印机打印,制作出了两个盒子。
然后让策划部拿着这个盒子到终端点,到药店去,与其他的药品、保健品放在一起,就放一盒,然后在门口调查消费者第一眼看到的是哪个产品。
开始的时候看到的没有我们的产品,于是我们就改,经过几番修改之后,再调查发现一大半的消费者进了商店一眼瞄过去之后,大多数的消费者说是我们的盒子,这个包装盒才定下来。
对于消费者来说,往往最先跳入眼帘的产品就是他要购买的产品。
脑白金当初定的如何在终端摆放,就定了一个原则,脑白金在商店里摆放不得少于3盒,高度不得低于1.5米,不得高于1.8米。
1.5米以下看不见,因为很多产品都在那个高度放着,最保险的高度是1.5到1.7米之间。
7、产品定价不能光看调研
关于价格,最早胶囊+胶囊的定价是18元,但是马上就觉得18元的价格太低了,最后定了38元,后来改成口服液的时候是38元,因为改成口服液后成本就上去了。
当时做市场调查,38元、48元、58元、68元、78元、88元,这么多价格去调查,接受最多的是38元和48元,看来定价不能片面地光看调查结果,要在调查结果上进行分析,最后大家讨论价格太低不行,反而觉得不值钱。
后来定在68元与88元之间,最后把88元否定了,原因是我们计算如果要长期服用,每个月的投入是多少,算下来负担比较重。
后来算如果是68元,对于除了下岗工人以外的家庭一般还是都能接受。
8、试销市场快不得,全国市场慢不得
做一个项目必须先要试销。
试销我们喜欢选浙江、江苏的县级市。
它编制是一个县,但是它的富裕程度跟一个市,跟全国其他地方市是平级的,消费能力也能跟一个市平级。
它有一个好处,它毕竟是一个县级,广告费成本低,所以我们一般都会选到那些地方去试。
一般选3个不同类型的县去试,试了之后就每天收集数据,每天调查,3个月下来之后汇总一下,再进行一些判断。
9、无条件执行
策划方案已经定型了,不准更改,搞一刀切。
开始大家都反对,说每个市场不一样,南方北方差异很大,但是我们不管了,即使失败也是总部的,你只要登文章就行了。
当时重要的策划方案是软文和书摘。
只要书摘到位,软文谈到价格,按要求登出来,那么就是失败也是总部的责任。
启动四个地方,策划的方案就是后来全国的启动方案。
当时的方案里是没有电视的,重点就是软文、书摘;还有一些小东西,比如推拉、桌
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