关于经销商的那点事.ppt
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关于经销商的那点事.ppt
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关于经销商的那关于经销商的那点事点事经销商的定义:
经销商的定义:
-經销商是公司的被委託方。
經销商是公司的被委託方。
-經經销销商商是是一一家家本本地地的的商商业业机机构构(/(/私私人人合合伙伙/私私有有)。
經經销销商商应应是是全全权权负负责责本本公司产品销售。
公司产品销售。
-經销商应买卖本公司产品。
經销商应买卖本公司产品。
-經經销销商商从从公公司司购购买买产产品品;将将产产品品储储存存其其仓仓库库中中,并并在在公公司司指指定定的的地地区区内内销销售售-經經销销商商只只在在指指定定的的地地理理范范围围内内销销售售本本公公司司产产品品。
經經销销商商与与本本公公司司共共同同决决定定經销计划如网点数、拜访频率等。
經销计划如网点数、拜访频率等。
-經销商销售员须根据公司当地销售代表制定的计划来拜访商店。
經销商销售员须根据公司当地销售代表制定的计划来拜访商店。
-經销商应根据本公司建议客户价转售本公司产品。
为避免市场价格波动,經销商应根据本公司建议客户价转售本公司产品。
为避免市场价格波动,經销商必须严格遵守本公司經销商必须严格遵守本公司统一价格政策。
统一价格政策。
-經销商应雇佣充足的人员来开展上述工作,工作内容由本公司具体规定。
經销商应雇佣充足的人员来开展上述工作,工作内容由本公司具体规定。
-經销商将从公司得到經销商将从公司得到固定的利潤,以保证其获得充分的利润固定的利潤,以保证其获得充分的利润。
经销商的价值观。
经销商的价值观。
为什么要采取经销制的通路经营为什么要采取经销制的通路经营设置经销商的目的之一设置经销商的目的之一分销策略的选择分销策略的选择11、各种分销方式的成本及效率、各种分销方式的成本及效率22、现有或必需的公司内部配套资源、现有或必需的公司内部配套资源销售队伍、管理时间、管理能力、仓储销售队伍、管理时间、管理能力、仓储与配送能力、财务风险等与配送能力、财务风险等33、产品特点及目标消费者、产品特点及目标消费者44、市场、市场/行业现况与竞争者状态行业现况与竞争者状态关健点:
公司发展策略和目标关健点:
公司发展策略和目标设置经销商的目的之二设置经销商的目的之二为什么将业务转交给经销商?
为什么将业务转交给经销商?
经济效益经济效益与直接操作相比节约了成本与直接操作相比节约了成本信贷风险较低信贷风险较低给零售放帐风险转嫁给了经销商给零售放帐风险转嫁给了经销商设置经销商的目的之二设置经销商的目的之二为什么将业务转交给经销商?
为什么将业务转交给经销商?
资金压力减少资金压力减少经销商能帮助融资及加速资金流转经销商能帮助融资及加速资金流转管理压力减少管理压力减少直接管理的压力减少,更多的是协助直接管理的压力减少,更多的是协助经销商承担管理功能经销商承担管理功能设置经销商的目的之二设置经销商的目的之二为什么将业务转交给经销商?
为什么将业务转交给经销商?
投资低投资低:
分销营运资本分销营运资本/资源的投入资源的投入节省业务运作时间节省业务运作时间:
承担日常业务承担日常业务/事务事务公司可将主要精力集中于市场战略、策略性管理公司可将主要精力集中于市场战略、策略性管理设置经销商的目的之二设置经销商的目的之二为什么将业务转交给经销商?
为什么将业务转交给经销商?
处理前线问题处理前线问题在市场与地方机构的争论在市场与地方机构的争论/矛矛盾由经销商处理盾由经销商处理较易认识当地市场较易认识当地市场经销商长期在当地市场经销商长期在当地市场发展发展/开拓,对当地市场熟悉易帮助公司产品导入开拓,对当地市场熟悉易帮助公司产品导入发展发展其它其它设置经销商的目的之三设置经销商的目的之三经销商的角色与任务经销商的角色与任务1、完成销量、铺市及市场份额目标完成销量、铺市及市场份额目标2、在网点提供理货服务在网点提供理货服务3、反馈市场信息反馈市场信息4、定期提供销售及其它数据报告定期提供销售及其它数据报告5、培训他们的业务员相关的知识及技巧培训他们的业务员相关的知识及技巧6、建议符合当地市场现况的销量预测及促销计划建议符合当地市场现况的销量预测及促销计划7、建立一个有能力执行计划及完成任务的组织,包括仓建立一个有能力执行计划及完成任务的组织,包括仓储条件、良好配送、充足的资金运用等储条件、良好配送、充足的资金运用等8、发展高水准的服务客户及现代管理系统,如收退货、发展高水准的服务客户及现代管理系统,如收退货、换货、换货、处理投诉等处理投诉等9、适当的与其下游客户谈判以保护厂家利益适当的与其下游客户谈判以保护厂家利益设置经销商的目的之三设置经销商的目的之三经销商的角色与任务经销商的角色与任务10、搞好客情关系,推介或改善公司及品牌的形象、搞好客情关系,推介或改善公司及品牌的形象11、与当地各职能部门的沟通、与当地各职能部门的沟通12、协助打击当地假冒、仿冒产品等、协助打击当地假冒、仿冒产品等一一、经销商的操作、经销商的操作VSVS营业所的操作营业所的操作有何不同?
有何不同?
投入:
投入:
人、车、物人、车、物仓库仓库通路建设费通路建设费促销费促销费办公费办公费教育成本教育成本回报:
回报:
市场占有市场占有铺货率提高铺货率提高竞争优势竞争优势业绩贡献业绩贡献经销商与厂家的博经销商与厂家的博奕与和谐奕与和谐AA、厂商之间的矛盾、厂商之间的矛盾经销商所想经销商所想VSVS厂家所想厂家所想独家经销独家经销专注保障专注保障减少资金风险减少资金风险赊帐、返利、赊帐、返利、进货量、退货进货量、退货更多的支持更多的支持人、车、物、人、车、物、广告、费用广告、费用更宽容的态度更宽容的态度卖高价、断货卖高价、断货独家经销独家经销专注投入专注投入降低公司成本降低公司成本先款后货先款后货不退货不退货整车进货整车进货市场推广力度大市场推广力度大开拓市场开拓市场配合力度大配合力度大不窜货、不降价不窜货、不降价不抬价不抬价促销配合促销配合二、正视新时期的二、正视新时期的“厂商关系厂商关系”创建和谐的创建和谐的“商圈商圈”二者经常互相伤害,相互二者经常互相伤害,相互对付,又相互应付,互相对付,又相互应付,互相重用,又互相利用!
但为重用,又互相利用!
但为什么又可以合作?
什么又可以合作?
因为我们需要这片市场所以我们要去构建和谐的合作新时期下厂商关系的重新定位:
深耕、新时期下厂商关系的重新定位:
深耕、合作、双赢、发展合作、双赢、发展业务代表与经销商的关系业务代表与经销商的关系特派员与地方武装的关系特派员与地方武装的关系厂方业务代表和经销商之间就象是共产党(厂家)的特派员厂方业务代表和经销商之间就象是共产党(厂家)的特派员(业代)和地方武装力量(经销商)的关系,共产党(厂家)派(业代)和地方武装力量(经销商)的关系,共产党(厂家)派特派员(业代)去地方武装力量(经销商)那里,就是要特派员特派员(业代)去地方武装力量(经销商)那里,就是要特派员(业代)通过自己的智慧、自己的专业沟通技巧对地方武装(经(业代)通过自己的智慧、自己的专业沟通技巧对地方武装(经销商)发生影响力,使地方武装(经销商)跟党(厂家)走,地销商)发生影响力,使地方武装(经销商)跟党(厂家)走,地方武装的十几个人、七八条枪(经销商的人、车、货、钱、网络)方武装的十几个人、七八条枪(经销商的人、车、货、钱、网络)都朝着党的路线方向(厂家的市场策略)去努力。
都朝着党的路线方向(厂家的市场策略)去努力。
经销商的选择经销商的选择经销商评估经销商评估/选择之一选择之一设置经销商的前提设置经销商的前提
(1)空白市场应开设新的经销商)空白市场应开设新的经销商
(2)原有经销商渠道覆盖不到或不能完全覆盖区域)原有经销商渠道覆盖不到或不能完全覆盖区域(3)原经销商放弃经销权。
)原经销商放弃经销权。
(4)原经销商经营不善。
)原经销商经营不善。
(5)因公司策略的改变。
)因公司策略的改变。
(6)因产品的特性。
)因产品的特性。
经销商评估经销商评估/选择之二选择之二选择经销商的标准选择经销商的标准/条件条件
(1)经营历史、经营产品:
)经营历史、经营产品:
有三年以上食品销售经验,成功有三年以上食品销售经验,成功经营一个以上的知名品牌,经营品种经营一个以上的知名品牌,经营品种两个以上。
两个以上。
(2)销售队伍、零售推广:
)销售队伍、零售推广:
有能适应和满足当地市场零售推有能适应和满足当地市场零售推广、零售覆盖所需要的销售队伍,对广、零售覆盖所需要的销售队伍,对所在城市零售覆盖率达所在城市零售覆盖率达90%以上,单以上,单项产品覆盖率达项产品覆盖率达85%以上。
以上。
(3)分销网络:
)分销网络:
有能适应和满足当地市场批有能适应和满足当地市场批发覆盖,产品流通所需的分销商、批发覆盖,产品流通所需的分销商、批发商网络。
发商网络。
经销商评估经销商评估/选择之二选择之二选择经销商的标准选择经销商的标准/条件条件(4)资资金金信信用用:
有能确保按办事处所设定的有能确保按办事处所设定的销售、回款目标达成的资金促障,并在当地具有良好商销售、回款目标达成的资金促障,并在当地具有良好商誉,经营历史中无不良的信用记录。
誉,经营历史中无不良的信用记录。
(5)合作意向、发展超势:
)合作意向、发展超势:
有较强的合作意向,愿将有较强的合作意向,愿将产品定位于重要合作伙伴,并致力于食品流通行业的长产品定位于重要合作伙伴,并致力于食品流通行业的长期发展。
期发展。
(6)仓储运输能力、内部管理系统:
)仓储运输能力、内部管理系统:
有能适应满足当有能适应满足当地市场销售、推广系列产品的仓储运输能力,并应有一地市场销售、推广系列产品的仓储运输能力,并应有一套与当地市场发展和经销商自身发展所配套的内部管理套与当地市场发展和经销商自身发展所配套的内部管理系统。
(财务、库存、销售队伍等方面)系统。
(财务、库存、销售队伍等方面)(7)家庭状况、个人背景?
)家庭状况、个人背景?
11、经销商原有信誉如何?
、经销商原有信誉如何?
22、经营者的能力如何?
、经营者的能力如何?
33、经营者的财力如何?
、经营者的财力如何?
44、经销商目前的获利力如何?
、经销商目前的获利力如何?
55、现有人员的素质如何?
、现有人员的素质如何?
66、经销商的组织结构是否恰当?
、经销商的组织结构是否恰当?
77、经销商现有的产品(线)是否与本公司产品冲突?
、经销商现有的产品(线)是否与本公司产品冲突?
88、经销商现有的产品(线)是否与本公司产品有搭配效果?
、经销商现有的产品(线)是否与本公司产品有搭配效果?
99、经销商是否常举办推销训练?
、经销商是否常举办推销训练?
1010、经销商业务员有无行销观念?
、经销商业务员有无行销观念?
1111、经销商是否能涵盖经销区域内所有客户?
、经销商是否能涵盖经销区域内所有客户?
1212、经销商是否有自己编制业务员,能否承担业绩任务?
、经销商是否有自己编制业务员,能否承担业绩任务?
1313、经销商能否接受本公司规定的配额?
、经销商能否接受本公司规定的配额?
1414、经销商能否配合本公司的行销政策及方案?
、经销商能否配合本公司的行销政策及方案?
1515、经销商是否愿意提供服务,以确保本公司产品形象?
、经销商是否愿意提供服务,以确保本公司产品形象?
1616、如果碰到经济不景气,经销商是否愿意削减毛利?
、如果碰到经济不景气,经销商是否愿意削减毛利?
1717、如果本公司产品很少,经销商是否愿意刻意去推动它?
、如果本公司产品很少,经销商是否愿意刻意去推动它?
1818、如果本公司举办讲习,经销商是否愿意派员参加?
、如果本公司举办讲习,经销商是否愿意派员参加?
1919、经营者有无嫖赌等不良嗜好?
、经营者有无嫖赌等不良嗜好?
2020、经销商有无足够的储运设备?
、经销商有无足够的储运设备?
选择经销商时之评估表关键关键点是点是什么什么?
意意愿愿最重要的三项条件最重要的三项条件1.1.对外:
通路的掌控能力;对外:
通路的掌控能力;2.2.对内:
内控与管理水平;对内:
内控与管理水平;3.3.经营意识:
服务经营意识:
服务+团队。
团队。
通路
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