六:商务谈判磋商阶段与技巧.ppt
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六:商务谈判磋商阶段与技巧.ppt
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任务三任务三:
把握商务谈判利益磋商把握商务谈判利益磋商n20082008年年33月月商务谈判各阶段商务谈判各阶段准备阶段准备阶段准备阶段准备阶段始谈阶段始谈阶段摸底阶段摸底阶段开局阶段开局阶段僵持阶段僵持阶段让步阶段让步阶段促成阶段促成阶段磋商阶段磋商阶段协议阶段协议阶段签约阶段签约阶段正式正式谈判谈判阶段阶段2模块一:
商务谈判磋商阶段原则模块一:
商务谈判磋商阶段原则模块二:
商务谈判讨价还价艺术模块二:
商务谈判讨价还价艺术模块三:
商务谈判沟通技巧模块三:
商务谈判沟通技巧模块四模块四:
磋商阶段的僵局制造与突破磋商阶段的僵局制造与突破模块五:
商务谈判让步技巧模块五:
商务谈判让步技巧任务三任务三:
把握商务谈判利益磋商把握商务谈判利益磋商案例案例:
买买古董古董一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告里作背景的老式座钟非常喜欢。
妻一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告里作背景的老式座钟非常喜欢。
妻子问丈夫:
子问丈夫:
“这钟是不是你见过的最漂亮的钟?
如果把它放在我们房间的过这钟是不是你见过的最漂亮的钟?
如果把它放在我们房间的过道或客厅当中,看起来一定不错吧?
道或客厅当中,看起来一定不错吧?
”丈夫说:
丈夫说:
“的确不错!
我也正想找个的确不错!
我也正想找个这样的钟放在家里,不知道这钟卖多少钱?
这样的钟放在家里,不知道这钟卖多少钱?
”随后,他们决定到古董店里找寻这款座钟,并商量价格要在随后,他们决定到古董店里找寻这款座钟,并商量价格要在500500元以内。
元以内。
搜寻三个月后,终于在一家古董店的橱窗里看到了钟,妻子兴奋地叫了起来:
搜寻三个月后,终于在一家古董店的橱窗里看到了钟,妻子兴奋地叫了起来:
“快看就是这个!
没错,就是哪座钟!
快看就是这个!
没错,就是哪座钟!
”丈夫说:
丈夫说:
“记住,绝对不能超出记住,绝对不能超出500500元。
元。
”他们走近店内。
他们走近店内。
“哦喔!
哦喔!
”妻子说:
妻子说:
“钟上的标价是钟上的标价是750750元,还是元,还是回家算了,我们说过不能超过回家算了,我们说过不能超过500500元的,记得吗?
元的,记得吗?
”“”“我记得,我记得,”丈夫说:
丈夫说:
“不过还是谈谈试一试吧,已经找了那么久,不差这一会儿。
不过还是谈谈试一试吧,已经找了那么久,不差这一会儿。
4案例案例:
买买古董古董夫妻俩商量了一下,由丈夫去谈,争取用夫妻俩商量了一下,由丈夫去谈,争取用500500元钱买下这座钟。
元钱买下这座钟。
丈丈夫夫鼓鼓起起勇勇气气,对对售售货货员员说说:
“我我看看到到你你们们哪哪有有个个座座钟钟要要卖卖,上上面面已已经经蒙蒙了了不不少少灰灰,肯肯定定好好久久也也没没人人对对它它有有兴兴趣趣了了,卖卖多多少少钱钱啊啊?
”,售售货货员员说说:
”价价格格就就贴贴在在座座钟钟上上,你你没没看看到到吗吗?
“,丈丈夫夫说说:
“我我跟跟你你说说我我打打算算出出多多少少钱钱买买吧吧,我我给给你你出出个个价价,一一口口价价,不不然然就就不不买买了了。
我我出出的的价价可可能能会会吓吓你你一一跳跳,你你准准备备好好了了吗吗?
我我说说了了啊啊!
“他他停停顿顿了了一一下来增加效果。
然后大声说:
下来增加效果。
然后大声说:
”“”“你听着你听着250250元。
元。
”售货员连眼也没眨一下,说道:
售货员连眼也没眨一下,说道:
“卖了,这座钟是你的了。
卖了,这座钟是你的了。
”5案例案例:
买买古董古董那个丈夫的第一个反应是什么呢?
得意洋洋?
那个丈夫的第一个反应是什么呢?
得意洋洋?
“我真的很棒!
不但得到了我真的很棒!
不但得到了优惠,还得到了我想要的东西。
优惠,还得到了我想要的东西。
”不!
绝不!
他的最初反应必然是:
不!
绝不!
他的最初反应必然是:
“我真蠢!
我该对那个家伙出价我真蠢!
我该对那个家伙出价150150元才元才对!
对!
”你也能猜出他第二反应:
你也能猜出他第二反应:
“这钟怎么这么便宜?
一定有什么问题吧!
这钟怎么这么便宜?
一定有什么问题吧!
”他拉还是把座钟放在了客厅里,看起来非常美丽,好像也没什么毛病。
但是他拉还是把座钟放在了客厅里,看起来非常美丽,好像也没什么毛病。
但是他和太太却始终感到不安。
那晚他们安歇后,半夜曾三度起来,因为他们没他和太太却始终感到不安。
那晚他们安歇后,半夜曾三度起来,因为他们没有听到时钟的声响。
这种情形持续了无数个夜晚,他们的健康迅速恶化,开有听到时钟的声响。
这种情形持续了无数个夜晚,他们的健康迅速恶化,开始感到紧张过度并且都有了高血压。
始感到紧张过度并且都有了高血压。
问题问题:
他和太庆为什么会有这样的反应?
他和太庆为什么会有这样的反应?
6案例案例:
买买古董古董分析分析:
价格磋商是谈判的需要,通过讨价价格磋商是谈判的需要,通过讨价还价获得你期望的利益。
还价获得你期望的利益。
7控制始于洞察,商务谈判磋商阶段中控制始于洞察,商务谈判磋商阶段中要注意各个时段的控制。
要注意各个时段的控制。
任务三任务三:
把握商务谈判利益磋商把握商务谈判利益磋商模块一:
磋商阶段原则模块一:
磋商阶段原则双方站在自己立场上斗智斗谋双方站在自己立场上斗智斗谋1、据理力争,善待分歧、据理力争,善待分歧2、原则在先,具体置后、原则在先,具体置后3、容易先谈,困难后议、容易先谈,困难后议4、互为让步,善于妥协、互为让步,善于妥协9模块一:
磋商阶段原则模块一:
磋商阶段原则需注意问题需注意问题1、所有问题分别提出原则性意见、所有问题分别提出原则性意见2、寻找与对方谋求合作的可能性、寻找与对方谋求合作的可能性3、议题尽可能从横向向纵深发展、议题尽可能从横向向纵深发展10模块二:
讨价还价的艺术模块二:
讨价还价的艺术一、双人买卖时买卖方价格一、双人买卖时买卖方价格二、商务谈判讨价还价技巧二、商务谈判讨价还价技巧1买方、卖方价格买方、卖方价格谈判开始前的准备是双方权力角逐。
谈判开始前的准备是双方权力角逐。
坐到谈判桌前就开始了心理也称数字坐到谈判桌前就开始了心理也称数字角逐。
谈判桌上数字最终都要用价格角逐。
谈判桌上数字最终都要用价格来体现,数字是商务谈判核心与焦点。
来体现,数字是商务谈判核心与焦点。
12房客与房东太太对房租看法的歧异房客与房东太太对房租看法的歧异房客的看法房客的看法房东太太的看法房东太太的看法1、房租已经太高了、房租已经太高了2、这间房需要粉刷、这间房需要粉刷3、我知道其他同样房子租金不贵、我知道其他同样房子租金不贵4、我这种年轻人负担不起这租金、我这种年轻人负担不起这租金5、房租必须降低,邻居的素质已下降了、房租必须降低,邻居的素质已下降了6、我是不养猫狗的好房客、我是不养猫狗的好房客7、你每次提租我都照付、你每次提租我都照付8、租出房后从来不问何处不妥、租出房后从来不问何处不妥1、2、3、4、13房客与房东太太对房租看法的歧异房客与房东太太对房租看法的歧异房客的看法房客的看法房东太太的看法房东太太的看法1、房租已经太高了、房租已经太高了2、这间房需要粉刷、这间房需要粉刷3、我知道其他同样房子租金不贵、我知道其他同样房子租金不贵4、我这种年轻人负担不起这租金、我这种年轻人负担不起这租金5、房租必须降低,邻居素质下降、房租必须降低,邻居素质下降6、我是不养猫狗的好房客、我是不养猫狗的好房客7、你每次提租我都照付、你每次提租我都照付8、租出房后从来不问何处不妥、租出房后从来不问何处不妥1、房租已经很久没增加了、房租已经很久没增加了2、这间房现在的情况还好、这间房现在的情况还好3、我知道其他同样房子租金更高、我知道其他同样房子租金更高4、象你这种年轻人使邻居不得安宁、象你这种年轻人使邻居不得安宁5、把房租提高才能提高邻居素质、把房租提高才能提高邻居素质6、年轻人的音响设备会使我发疯、年轻人的音响设备会使我发疯7、是我百般要求后你才肯付、是我百般要求后你才肯付8、我很尊重别人不随便打扰别人、我很尊重别人不随便打扰别人14买方、卖方价格买方、卖方价格买方买方卖方卖方底价底价75报价报价85期望期望65报价报价50期望期望70底价底价5515模块二:
讨价还价艺术模块二:
讨价还价艺术一、讨价还价基本原理一、讨价还价基本原理二、商务谈判报价技巧二、商务谈判报价技巧三、商务谈判讨价原则三、商务谈判讨价原则四、商务谈判还价原则四、商务谈判还价原则五、讨价还价常用技巧五、讨价还价常用技巧16模块二:
讨价还价艺术模块二:
讨价还价艺术商务谈判技巧离不开讨价还价技巧。
商务谈判技巧离不开讨价还价技巧。
商务谈判的艺术性更多地体现在商商务谈判的艺术性更多地体现在商务谈判中的讨价还价技巧等。
务谈判中的讨价还价技巧等。
1讨价还价基本原理讨价还价基本原理讨价还价即议价,在一般情况下,当谈讨价还价即议价,在一般情况下,当谈判一方报价之后,另一方不会无条件地接受判一方报价之后,另一方不会无条件地接受这一报价,而是要求报价方提供更优惠的价这一报价,而是要求报价方提供更优惠的价格,报价方则会要求对方就报价提出自己一格,报价方则会要求对方就报价提出自己一方的价格条件,谈判双方于是展开讨价还价。
方的价格条件,谈判双方于是展开讨价还价。
182报价技巧报价技巧报价是一门艺术,在进入细节谈判后,报价是一门艺术,在进入细节谈判后,谈判者需要投石问路,可先提出自己的要求,谈判者需要投石问路,可先提出自己的要求,看看对方的反应或让步方式,从而推测对方底看看对方的反应或让步方式,从而推测对方底线,调整我方期待,修正我方要求。
事实上人线,调整我方期待,修正我方要求。
事实上人们对于成交价的期待,经常受到对方开价的影们对于成交价的期待,经常受到对方开价的影响,所以在提出要求和提案时,应该怎样出牌响,所以在提出要求和提案时,应该怎样出牌就显得格外重要。
就显得格外重要。
19报价艺术报价艺术在进入细节谈判后,谈判者需要投石在进入细节谈判后,谈判者需要投石问路,可以先提出自己的要求,看看对方问路,可以先提出自己的要求,看看对方的反应或让步方式,从而推测对方底线,的反应或让步方式,从而推测对方底线,调整我方期待,修正多方要求。
事实上人调整我方期待,修正多方要求。
事实上人们对于成交价的期待,经常受到对方开价们对于成交价的期待,经常受到对方开价的影响,所以在提出要求和提案时,应该的影响,所以在提出要求和提案时,应该怎样出牌,就显得格外重要。
怎样出牌,就显得格外重要。
20n报价:
指谈判过程中一方或双方提出自己报价:
指谈判过程中一方或双方提出自己的价格和其他交易条件。
的价格和其他交易条件。
n报价的标准报价的标准影响报价标准的内部因素。
影响报价标准的内部因素。
影响报价标准的外部因素。
影响报价标准的外部因素。
n报价方式报价方式报价的方法报价的方法书面报价书面报价口头报价口头报价报价的方法报价的方法卖方、买方卖方、买方1、卖方要报、卖方要报“最高价最高价”,买方要报最低价,买方要报最低价2、开盘价必须合情理、开盘价必须合情理3、不报整数、不报整数4、报价态度坚定、明确、完整、内容清晰、报价态度坚定、明确、完整、内容清晰5、不解释、利用计量单位、不解释、利用计量单位22抢先报价优劣抢先报价优劣n抢先报价优势抢先报价优势能先列示出自己的需求能先列示出自己的需求n抢先报价弊处抢先报价弊处先列示报价易暴露自己的底细先列示报价易暴露自己的底细2319841984年美国洛杉矾奥运会年美国洛杉矾奥运会彼得彼得尤伯罗斯成功承办尤伯罗斯成功承办19841984年美国洛杉矾奥运会:
年美国洛杉矾奥运会:
1.1.宣布:
宣布:
19841984年第年第2323届奥运会赞助单位仅定为届奥运会赞助单位仅定为3030个;每个;每个赞助商至少出资个赞助商至少出资500500万美元,同行业厂商只接受一万美元,同行业厂商只接受一家赞助。
家赞助。
2.2.赞助费再加上广播、电视转播权的巨额转让费,尤伯赞助费再加上广播、电视转播权的巨额转让费,尤伯罗斯解决了第罗斯解决了第2323届奥运会所需全部资金。
届奥运会所需全部资金。
3.3.19761976年蒙特利尔奥运会亏损年蒙特利尔奥运会亏损1010亿美元,亿美元,19801980年莫斯科年莫斯科奥运会耗资达奥运
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