培训表汇编16.docx
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培训表汇编16
大客户部DVR推广与产品学习打算
针对目前大客户部的客户群已初具规模,DVR的业务成交量日趋上升,为更好的服务及跟踪现有的客户群,同时也有利于进展新的客户,做好DVR销售服务工作。
依照目前大客户的DVR的推广与服务跟踪模式提出一点建议。
一大客户DVR销售状况
目前,我司大客户的DVR的销量总体呈上升趋势,且客户所购买的产品一般具有量大,产品档次相对较高,以及技术支持要求高等特点。
我们明白,长期的合作关系需要各方面的支持去维系。
其中推广方式及服务模式尤为重要。
因此,DVR销量需要上一个新的台阶,我们必须改进工作的专门多方面,因此包括DVR的技术服务跟踪等,如何把工作落到实处,提高工作绩效.这是最终目的,也是值得我们考虑的问题。
二目标客户群
1什么样的DVR客户才是大客户呢?
我们的理解是:
1)中高档需求比例较大、客户月出货量在一定程度的,工程项目具有代表性和典型性;
2)具有明显进展潜力的客户;
3)具有二级以上安防资质证书,在行业里有一定阻碍,我们期待与之合作的客户。
2大客户的转化:
即如何培养客户,最终成为我们的大客户.事实上“大客户”意味着双方有了合作的基石.我们靠的是:
沟通→合作→沟通,而“服务”贯穿与其中每个环节,是再合作的桥梁。
二我司DVR产品线及品牌定位
我司的DVR产品线较全,如:
维尔特,安尼,艾力讯.这三个产品如何定位,我们从理论上讲的比较轻松,但真正在销售中,专门多业务同事提出了他们的困惑,特不是在产品选择性大,且产品销售中的利益关系,(立项的产品奖励高)势必会阻碍其他品牌的量。
面对不同的客户我们如何做到有的放矢?
下面从目标客户,价格定位,渠道定位以及服务与市场推广力度动身,谈谈其差异性.
1)品牌定位
维尔特
安尼
艾力讯
备注
目标客户
行业高端用户
特征:
对软件功能要求高(包括有专门行业功能),技术支持要求高,用于大型工程投标,对价格没有限定。
一般用户(适应范围最广)
特征:
一般中小型工程商,有一定的利润要求,功能和稳定性要求不高,对品牌有要求,产品线要求全面。
一般用户
特征:
价格较为敏感,有能力自己DIY,对服务要求不高,从未到向我们采购DVR产品。
价格定位
高(要紧体现在服务附加值上)
中(对一般工程商来讲,价格从高到低都较为合适)
低
价格定位含附加值因素
渠道定位
终端行业用户、签约的行业工程商(资质在三级以上)
专卖店,工程商
工程商
服务定位
全方面(量身定做)
专卖店服务
售前、售中
技术、质量定位
硬件用最高档次,可依照客户稳、新、专(最稳定的配置)
档次全、配置中等,稳定性好
一般(可做试验新技术)
客户奖励
奖励体现在服务、品质、品牌
奖励体现在专卖店政策
奖励体现在价格
市场推广
行业杂志等媒体、推广会、展会
专卖店宣传
杂志宣传,差不多不考虑(培训会形式)
品牌权重
高
高
低
服务权重
高
高
低
2)产品卖点
项目
品牌卖点
产品差不多特点
功能卖点
附加值
维尔特
1、独有的外观设计,双层包装。
大空间大容量
2、维尔特产品种齐全,PC式和嵌入式一应俱全
3、高性能,高配置.如显卡采纳ATI雷128M,一般同类产品只有64M;超大存储容量,5000系列标配120G,6000系列标配160G,超豪华机箱
1)监视功能:
从FULLD1(704*576)QCIF(176*144)
NTSC、PAL制式自动识不
2)录放像功能:
录像分辨率最高可达D1(704*576)视频分辨率,如我司6000-D系列的DVR
3)存储功能:
可内置8个IDE硬盘,并可直接支持200GB超大容量的硬盘
4)存储功能:
录像文件可通过USB接口进行备份,硬盘、光盘等多种备份方式
5)网络功能:
支持流协议(RTP/RTCP、RTSP),可通过IE扫瞄器直接访问操纵(维尔特6000系列)
强大的软件开发能力:
专门为各大行业进行量身定制,作为“您设计我开发”的服务理念,拥有专业的开发能力。
同时多种软件字本,如繁体中文,简体中文,英文等.
安尼
1、外观精美,不断改善包装。
2、种类较全,型号多,涵盖PC与嵌入式
3、配置在同类产品中比较好,如32MATI显卡,DDR128M内存。
专业软件支持,如SN-4000系列DVR
1)•多路回放(最多可8路音、视频全实时同时回放)
•局域网上可多路扫瞄(最多可16路视频同时扫瞄)
2)MPEG4软压,
H.264硬压,均有,满足不同层次的需求。
3)菜单丰富,电子地图功能
画质细腻、稳定,色彩饱和系统稳定性
SANNCE产品满足不同的监控要求,真正满足大众化需求。
具有良好的性价比。
且功能不断扩展
艾力讯
全实时软压EV-60及全实时音视频同步的H.264硬压EV-70.镭720064MATI显卡,DDR128M内存
整机从4路H.264硬压音视频同步从EV-70-4到EV-70-64S,即高路数满足客户的需求:
且均可IE扫瞄
客户可选择我们的板卡,亦可使用ELECTION的品牌,机箱,和包装的支持,提供给客户完整的ELECTION检验报告及生产手续.
产品整体形象设计和规划以自主”DIY”或整机为主
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