克服反对意见的话术10页.docx

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克服反对意见的话术10页

克服反对意见的话术

一、如何克服推荐对象的反对意见

（针对不了解**的顾客）

顾客：

你现在怎么在做这个（事）？

答：

你该不会认为我笨吧？

你是最了解我的，我觉得做这事比以前那

个要更好！

今天找你说这事，因为你是我最好的朋友！

顾客：

骗人的吧？

答：

一个跨国公司，在全球40年、世界500强、全美100家最值得员工工作的公司、10家提拔和造就成功女性的公司、全球拥有100万名美容

顾问遍及40多个国家、年销售28亿美金的公司，有什么值得好骗的？

顾客：

是传销吧？

答：

不论怎样的销售形式，我们先看它的合法性，今天在这个社会里合

情、合理又合法，并靠自己双手劳动创造财富，是任何一个制度都允许的。

**是美商独资、中美合作大型的销售实体，是以工作室加雇用美容顾问形

式，提供一对一的美容课及人性化的销售服务。

我们所有行为都代表着公

司，更重要的是你拥有消费者。

（今天的传销和今天的转型企业的区别----报纸上的例子。

实体----实

体的真实性在于企业人才的储备及市场份额的大小，没有人才的储备和市

场份额的企业都是虚体。

）

顾客：

是推销吧？

答：

推销是销售的一种方式，是把有价值的东西拿来变换。

在海外对推销员的定位是非常高的，他们具有政治家的头脑、艺术家的心态、邮递员的腿，更重要的是他们有敏锐的市场洞察力、创造力以及了解顾客需求的能力。

**不是纯粹的推销，她是分享！

例如：

你看到一件漂亮的衣服，你会问这衣服是哪里买的？

**是让你把喜欢的、感觉好的产品再去分享给别人。

顾客：

我没兴趣啊？

答：

你说得很正确！

没有一个聪明的人会对一件不熟悉的事有兴趣，高智商的人也要通过了解才会感兴趣。

现实生活中我们越有兴趣的事往往是越没价值的。

我并不是叫你马上做决定，了解之后说不定你会有兴趣

的！

顾客：

我没时间。

答：

时间人人公平，每天24小时。

不是没有时间，而是值不值得你投

入时间。

（例如：

现在请你搬桌子，给10元、100元、I万、10万、100万？

）其实今天我不是让你做决定做还是不做，只是让你了解。

今天这个社会了解你不了解的行业，了解你没有接触过的行业这不犯法，因为你是我最好的朋友，所以我跟你谈一淡。

顾客：

我很忙（4种回答方式）

1、哇，太棒了，我刚来**的时候我的老师就告诉我，一定要跟忙的人

交朋友，因为越是忙的女性越聪明能干。

但是往往像你这样又聪明又能干

的人相对会忽略掉自己的皮肤，那我问下你的皮肤会不会有些黄和松弛

呢？

2、我们的课程就是针对你这样忙碌的女性，专门为你设计的，教会你3—5分钟如何呵护自己的皮肤，当然我们是一家销售化妆品的公司，我们也提供销售给顾客，当然，是在顾客愿意大前提下，你可以买，也可以不买，我肯定不会强求你的，如果你真的需要，我会帮助你挑选最适合你的产品，有针对性的帮到你的。

你一定非常有收获的，一堂课程的时间是一个半小时。

当然，我相信这一个半小时一定会针对性帮到你，我的专业知识是所有美容顾问当中最一流的，因为我的老师是全中国最一流动，我是

她亲自培养出来的，所以，您一定会非常非常有收获的。

3、你来不来不重要，忙不忙也不重要，关键是你的皮肤是不是真的有需要？

21世纪没有人说自己不忙的，我也很忙，因为我是在创业的人，有

人躺在床上也说自己很忙，当然，你肯定不是这样的人。

4、忙什么呢？

你是不是很害怕我销售产品给你啊？

我们确实是一家销售化妆品的公司，我们也提供销售给顾客，当然是在顾客愿意大前提下，你可以买，也可以不买，我肯定不会强求你的，如果你真的需要，我会帮助你挑选最适合你的产品，有针对性的帮到你。

我们公司要求我们在一周

之内完成5堂美容课，因为你是我最好的朋友，我第一个想到了你。

顾客：

我目前不需要，等我40岁以后需要了来找你。

为什么等到问题产生了再来找我呢？

你可以不相信我，但我还是很认

真的给你建议，我相信你不会拒绝更好的，只是你不太相信我，象你这样

30岁的女性…（赞美，给出建议）

顾客：

等我没事干的时候再来找你。

美女，那你错了，你知道我是谁吗？

我是一个奋斗中求上进的女性，

我是对你的印象非常好才会愿意给你这个机会，非常谢谢你很真诚的告诉

我你不太信赖我，因为今天我们还没有太多的时间接触，给我一些时间了

解我，你会发现我是一个非常值得交的朋友，只是我的专业让你担心；你

不用担心，我们是一家销售化妆品的公司，我们也提供销售给顾客。

当然，

是在顾客愿意的前提下，你可以买，也可以不买，我肯定不会强求你的，

如果你真的需要，我会帮助你挑选最适合你的产品，有针对性的帮到你的。

所以，我们不妨重新考患一下，你要不要过来。

顾客：

我空了，再给你电话。

太棒了!

我知道你是一位非常优秀的女性，我也是一位非常优秀的美容

顾问，为了不浪费我们彼此的时间和精力又能够真正帮到你，我想问一下，

你是否真的信任我为你安排的这堂美容课，听听我的建议。

因为你比较忙，

我的工作都是预先一个星期安排好的，那我现在先为你暂定一个时间好不

好？

假如你真的很忙没有空的话，我会提前一到两天再次提醒你的，你看

怎么样？

让我们暂定什么时间比较好吗？

你看是上半周还是下半周呢？

白

天还是晚上？

上午还是下午？

两点还是六点半，一般我都是在两点安排美

容课的。

顾客：

我觉得我都很好，男朋友对我也很好，没什么需求。

你是现代人当中的幸运儿，肯定很多人羡慕你，不过，站在朋友的立场上，听听我的建议，男朋友现在好不代表未来好，好多朋友曾经发生过自己的男朋友被身边最好的女朋友抢走，因为他有眼睛可以看到更美的女孩子，有耳朵可以听到更美的声音和更智慧的话语，我们不可能天天把他拴在身边，你觉得呢？

所以我们不能改变别人，只能改变自己，你认为呢？

顾客：

我的工作就是两点一线，挺好的。

首先，非常恭喜你有非常稳定的生活，这是令很多人羡慕的，不过，

站在朋友的立场上给你一些建议，很多两点一线的人今天都因为科技的发

达、经济的发展等种种原因而令得到这个世界变化太多，谁也不能保证未

来一直是稳定和安全的，更重要的是要看一看有没有一些方法能令得到未

来有更长远的稳定和发展，更重要的是现在的女孩子漂亮一些，自信一些

晋升也更容易些，你说昵？

为什么我们不去改变一下，更重要的是我会用

我的专业知识，针对性的帮助到你的。

顾客：

我用的是很好的品牌。

恭喜你现在很难得有象你这样找到适合自己配方的女性。

我相信你肯定不会拒绝让你的皮肤更好吧？

你是用很好的品牌玉兰油，作为朋友，我想问你一下，如果我能指导你，让你把玉兰油用的比现在更好你应该不会拒绝吧，因为我的老师是全中国最一流的老师，她有13年的工作经验，在**已经拿到了三辆粉红色轿车。

我现在是我的老师的重点培养对象，我非常希望可以用我的专业帮助你的皮肤更好，我也是一个积极向上的女性，作为象你这样优秀上进的女性，应该不会拒绝我这个朋友吧？

你看什么时候我给你安排一堂美容课呢？

上半周还是下半周？

……

顾客：

你们那个我去过的，我朋友也在做这个，用的效果不好。

我是觉得作为**一名非常重要的BC我们的本意是想帮助到更多的女性，确实，**有各种各样的女性，不是每个人都经过专业训练的。

可能因

为这些会让你对**有一些误解，如果是这样；我真诚的说对不起，请接受

我的道歉。

当然，我是经过**专业的训练的，我的老师是全中国最高级的首席顾问，也是最专业的。

所以，一定会针对性的帮到你。

这样好吧，我们都给彼此一个机会，相信你一定回很有收获的。

（先赔礼道歉，找原因，

做朋友再交流）

二、参加完活动后克服顾客的反对意见

顾客：

我不想和你谈。

答：

那你知道了什么或了解了什么？

（先听，然后再针对的克服或纠正）

顾客；怎么是这么一群人在做**？

答：

今天你也许看不上这群女人，但就是这群女人，她们都成功了。

那

你来做不是会成功得更快嘛！

顾客：

加入要花钱。

答：

不花这个钱你也要用护肤品，即使你一生用其它的品牌，也不可能

通过护肤品创造利润，这个钱你也在乎？

这代表你更需要赚钱。

用一至二年的时间来个人创业并成功，到哪里去找！

顾客：

成功的人是少数。

答：

成功人的特点，她们以前也是一个平凡的人。

正是因为拥有象你一

样这种念头的人太多，我们为什么不去想成功人中有我！

制约一个人在**

成功的因素只有自己。

顾客：

你行我不行。

答：

你今天做的有些事，你行我也不行！

但不表示我永远不行，只要我

认为值得我去做，我一定行！

没有一个人天生就能做一切事，关键是值不

值得，当你觉得要的时候，你就一定学得会！

顾客：

我再考虑考虑。

答：

我对你的智慧非常佩服！

今天你的考虑建立在你不了解的层面上，不要考虑了，去了解！

只有通过了解，你才会有最正确的信息（给对方时间）顾客：

挺难的。

答：

难？

其实我认为做任何事都会难，关键是值不值得。

难的系数里面

有多少是由我们自己控制的。

顾客：

我不会做销售。

答：

我过去也没有做过销售，但在现实生活中我们每个人一直在做销

售（如：

父母销售父爱母爱；老师授课来销售知识而获取报酬）。

会不

会关键是熟悉不熟悉，愿不愿意、值不值得很重要，这是你能控制的关键。

顾客：

我不会讲。

答：

先引导她讲些她熟悉的事，在她讲的过程中不断赞美她“你不是讲

得很好吗？

”。

你只是不会讲**，所以要学习。

因为**…（免费的培训、面

对面的指导）

顾客：

性格内向。

答：

谁说的？

你和你的好朋友在一起时内不内向？

（等待回答）

对了。

因为你认为她们很重要，**重要吗？

今天你认为**不重要……其实当你觉得重要时你就会不内向。

顾客：

我没朋友。

答：

**是生产顾客的，不是生产朋友的。

只要适合这产品的人都是顾客，满大街的人都需要美，每个人都需要美，爱美是女人的天性。

重要的是你

是否具备找到顾客的能力！

在**你将学会她。

顾客：

我不好意思赚朋友的钱。

答：

你不赚她的钱，她的钱也会被别人赚。

她用了其它的品牌，没有服

务，而我们提供有价值的人性化服务后，拿到了**的服务报酬，难道你的付出没有价值吗？

所以，一定会有其它的**美容顾问对她讲**，并提供相同的服务。

顾客：

谁会用这产品？

答：

**去年在中国的销量达7.6亿，是被买回家放在家里？

没有卖不

出去的产品，只有卖不出去的人。

顾客：

我不会傲的。

答：

不要急，我不是叫你做。

只是因为我感受到**会给我未来3〜5年带来的是你一定有必要进行认真的了解。

顾客：

我了解过了。

答：

如果这结果被你拿到了，对你的意义是什么？

难道你真的就不想过最高品质的生活？

我不劝你做，告诉你是因为我一定要成功！

顾客：

上过美容课。

答：

公司认可吗？

产品认可吗？

制度、前景、结果、风险认同吗？

那你

等什么？

难道这不可能是真的吗？

顾客：

今后你不要再来找我。

答：

你还是我的朋友呀？

我只是介绍给你一个机会，你不用紧张。

我们

这么多年的朋友，难道这件事会让你害怕，如果是真心朋友，让你去看一

下……

顾客：

你先做，做好了我再做。

答：

如果是这样我一定是成功以后再来找你，我今天找你是因为我一定

会成功，同时我也想和你一起成功。

顾客：

先生不同意。

答：

你先生这么多年来同意你做什么了？

你是一个人，你的快乐是通过你的一个想法、行为决定的，你有选择快乐的权利，选择成功的权利。

更重要的是没有一个先生希望太太不行，他不同意是因为不了解，等他同意了你也老啦，等你成功了他也就同意了，不是吗？

顾客：

那我就试试吧？

答：

恭喜你！

你已经有了尝试的勇气，但你做任何事的成功，必需要有策划和准备，为了对你负责任，我必须告诉你，想要做好，必须准备时间、学习的资料、自用的产品、我的故事……

顾客：

你要保证我成功的？

答：

世界上没有一个人可以保证另外一个人成功。

但我一定会利用我背后的资源，协助你成功，你考虑清楚。

我会提供你经营环境、提高能力的学习、优秀领导者的辅导帮助你发展团队。

但是你也必须给我承诺，说话算数，说到做到。

这样才能保证成功！

顾客：

你赚多少钱？

你做了多久？

答：

我做了3个月，这个不重要，重要的是我准备做一辈子。

我3个月的付出和收获是成正比的。

我很清楚未来会拥有什么，但是这个并不重要，关键是你准备赚多少？

你打算做多久？

顾客：

我不想象她们一样，就是站在马路上做这种事。

答：

美容院有人会开成红灯区，也有人会开成国际品牌连锁机构.重要的是开美容院的人，而不是行业本身（当一个母亲抚养一个奇丑的小孩，也会很快乐，因为她知道自己在做什么）。

你可以把她做成国际化、有品味的**，关键是你什么时候开始。

顾客：

我在考虑之中。

答：

公司、产品、制度、风险、前景、结果认同吗？

这杯茶好不好，只有喝了才知道。

到底这事好不好只有试了才知道，再想与你也没关系。

顾客；我的朋友在她的行业做的很好，我们这个公司也很好。

答：

非常正确。

每个行业的存在都有它的价值。

以你的实力换个平台，你会比现在更好，因为你想要的是我们都想要的。

能实现女人都想要的公司载体很少，所以，我建议你还是认真了解**。

**是具备上述条件的其中一家。

顾客：

这是高利润。

答：

公司赚多少不用我们操心，重要的是你想赚多少。

**有40年的历

史，比我们聪明的人多的多，要批评早就被经济学家批评过了，轮不到我们来议论。

顾客：

国家政策不稳定。

答：

在经济发展的社会里，任何有生产力的行为都是存在的，它的存

在都是必然的。

中国目前对这个行业的态度，是在创造更好的平台，调整

越频繁的行业说明它越新，不调整的行业说明它也快倒闭了。

三、克服销售中的反对意见

顾客：

我不护肤。

答：

我知道你不护肤，难道你身边的人不护肤？

你能保证你一辈子不护

肤吗？

女人这辈子就这张脸，你担保你未来会一直这么好吗？

顾客：

产品太贵。

答：

价格便宜的不一定好！

性价的比值是最重要的。

100元的东西卖500元叫贵，250元的卖100元叫高品质。

**就是这样产品，因为**……（奔驰车卖25万不贵，夏利车卖25万就贵了）。

顾客：

我老了没必要做了。

答：

越老越要注意，以防老的更快。

能获得一些专业的美容知识不是很

好吗？

你不买我的产品，说不定你女儿就需要呢！

顾客：

用这么多太麻烦了。

答：

那我很想问你，你是不是真的很想改善皮肤呢？

（等她确认）哎！

宝贝，你早上出门是不是一定要刷牙呢？

为什么？

因为你觉得很重要。

顾客：

怎么没效果？

答：

一个种子刚刚下去，要发芽是要有一个过程的。

你要一个月就见效

果了，就用的时间再多些。

顾客：

去美容院不是更好吗？

答：

一块肥沃的土地，关键是肥料。

手法再好，设备再好，产品质量不

行，还是不行。

现在流行个人品位，当你每次都拿着最适合自己的产品去，

不是更好吗？

顾客：

打折？

答：

是啊！

外面有很多类似的产品在打折，今天我不是要赚你的钱，是

**给我的服务报酬，在**给你打折的人你一定看不到她了，你用的不仅是

产品，更多的是我永久的服务。

顾客：

你做这个也蛮辛苦的。

答：

辛苦不辛苦是别人的看法，我心里明白，你不是怀疑我的智商吧！

你也这样辛苦的上班，因为你觉得值得！

顾客：

我用的是名牌。

答：

说明你很有品位，但为了不让你浪费钱，我们看一下你到底适合什

么。

顾客：

我觉得我的皮肤还可以的。

强势的：

象你这么聪明又能干的女孩子对皮肤好的标准是什么？

你是

不是忙着事业忘记了皮肤好的标准哦？

健康的皮肤是：

水油均衡，有光泽，

有弹性，无瑕疵，你的皮肤是这样的吗？

弱势的：

象你对自身这么有要求的人，一定不会拒绝自己的皮肤更好吧？

你看你用的产品都很好，化妆品不单单是用了就可以的，更重要的是她的用法和用量，包括产品的针对性也是很重要的，这一点你认同吗？

因为我是专业的美容顾问，如果我有机会教你把家里的东西发挥到更有效的作用，你愿意吗？

四、新加入了**给别人打电话的开场话术

（兴奋和自豪感的传播）你知道吗？

我已经在一家全球500强公司就职了，我们公司已经拥有45年的历史，被评为100家最值得员工工作的公司，

10家最能提拔女性成功的公司，并且已经遍布全球40多个国家，全球象我这样的美容顾问已经拥有200万名列，在中国已经超过40万名了，所以我很兴奋我就算其中的一名，而且感到无比的骄傲，我们公司提供免费的护肤课程，彩妆课程和在不影响你现在工作情况下的兼职的事业机会，你对

哪个比较感兴趣？

（要强调自己是全面了解过的）

五、上过课，参加过活动的，再邀约

我们公司这个月新上市了……，需要找一份爱美，爱自己，对自己的皮肤

和形象非常有要求的女性试用，并提供反馈意见，我第一个想到了你。

（确

定时间）那我想问一下，在试用…的时候，你还想改善什么地方？