入户拜访(家访)技巧.ppt
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入户拜访(家访)技巧.ppt
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拜拜访手册手册社交学社交学习拜拜访手册手册准客户拜访手册(初访)1拜拜访手册手册一,拜访的重要性一,拜访的重要性二,拜访前的准备二,拜访前的准备三,达成有效的拜访三,达成有效的拜访四,拜访后的总结四,拜访后的总结内容简介内容简介2拜拜访手册手册一,拜访的重要性一,拜访的重要性1.了解现状了解现状2.了解需求了解需求3.检验我们的服务检验我们的服务4.提供最优质的服务提供最优质的服务3拜拜访手册手册二,拜访前的准备二,拜访前的准备1.工具的准备工具的准备1)礼品)礼品2)问卷)问卷3)服装及工具(服装、名片、公文包等)服装及工具(服装、名片、公文包等)2.了解需求了解需求3.检验我们的服务检验我们的服务4.提供最优质的服务提供最优质的服务内容简介内容简介4拜拜访手册手册一,拜访的重要性一,拜访的重要性1.满足客户需求,是服务最主要的最求结果满足客户需求,是服务最主要的最求结果2.检验公司服务模块的实际应用性检验公司服务模块的实际应用性3.寻找差距与不足,是公司计划更加完美寻找差距与不足,是公司计划更加完美4.退出让客户退出让客户“惊喜、感动、快乐惊喜、感动、快乐”的方案的方案1.了解现状了解现状1)饮食习惯)饮食习惯运动习惯运动习惯生活态度生活态度身体状况身体状况2)居家用品:
洗手间、厨房、日用品)居家用品:
洗手间、厨房、日用品内容简介内容简介5拜拜访手册手册一,入户拜访对我们的帮助一,入户拜访对我们的帮助二,我们的目的二,我们的目的二,拜访形象设计二,拜访形象设计三,拜访准备三,拜访准备四,十分钟法则四,十分钟法则五,入户拜访流程五,入户拜访流程第一步:
确定进门第一步:
确定进门第二步:
观察赞美第二步:
观察赞美第三步:
循序切入第三步:
循序切入第四步:
进行问卷第四步:
进行问卷第五步:
倾听推介第五步:
倾听推介第六步:
克服异议第六步:
克服异议第七步:
致谢告辞第七步:
致谢告辞内容简介内容简介61.计划2.外部3.内部拜拜访手册手册入户拜访对我们的入户拜访对我们的帮助?
帮助?
7增进对客户的了解增进对客户的了解掌握一手资料,以便对准客户进行区分掌握一手资料,以便对准客户进行区分n为后续其他模块服务为后续其他模块服务打下坚实的基础打下坚实的基础拜拜访手册手册我们的目的?
我们的目的?
8增进对客户的了解增进对客户的了解掌握一手资料,以便对准客户进行区分掌握一手资料,以便对准客户进行区分n为后续其他模块服务为后续其他模块服务打下坚实的基础打下坚实的基础拜拜访手册手册拜访形象拜访形象设计设计9l服饰统一整洁统一整洁l通过良好的个人形象向客户展示品牌及企业形象。
统一服装,让客户觉得公司很正规,企业文化氛围浓厚。
l男士上身着公司统一上装,下身着深色西裤,黑色平底皮鞋,避免长发,染色等发型问题,不佩戴任何饰品。
l女士上身着公司统一上装,下身着深色西裤或裙子,黑色皮鞋,避免散发、染发等发型,不佩戴任何饰品。
拜拜访手册手册拜访形象拜访形象设计设计10n专业准备充分准备充分n情感热情饱满热情饱满拜拜访手册手册拜访的准备:
拜访的准备:
计划准备计划准备外部准备外部准备内部准备内部准备11拜拜访手册手册一、计划一、计划准备准备l目目的的-为后续客户类型的划分及各模块的服务打基础。
为后续客户类型的划分及各模块的服务打基础。
我们的我们的销售模式是具有连续性的,所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而销售模式是具有连续性的,所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
不是产品。
l任任务务-与目标客户第一次接触,了解需求及基本数据。
与目标客户第一次接触,了解需求及基本数据。
首要任务是把自己的“陌生访客”立场最短时间转化成“好友来访”。
l路路线线-做好路线规划,统一安排好工作,合理利用时间,提做好路线规划,统一安排好工作,合理利用时间,提高拜访效率。
高拜访效率。
l计划计划开场白开场白12拜拜访手册手册二、外部二、外部准备准备物品资料:
物品资料:
A.A.公司公司文化文化类类B.B.服务信息类服务信息类C.C.自我自我保健保健类类工具工具准备准备(名片、笔记本、钢笔、宣传品)在拜访客户时,利用销售工具,可以降低50%的劳动成本,提高10%的成功率,提高100%的销售质量!
时间时间准备准备到的过早会给客户增加压力,到的过晚会给客户传达“我不尊重你”的信息,同时也会让客户产生不信任感,最好是提前57分钟到达,做好进门前准备。
13拜拜访手册手册三、内部三、内部准备准备l信信心心专业的公司、专业的服务、专业的自己专业的公司、专业的服务、专业的自己l知知识识丰富的专业知识储备丰富的专业知识储备l拒拒绝绝绝大部分客户都是友善的,每个人在接触陌绝大部分客户都是友善的,每个人在接触陌生人的初期,都会产生本能的抗拒和保护自己的方法,客生人的初期,都会产生本能的抗拒和保护自己的方法,客户只是找一个借口来推却你,并不是真正讨厌你。
户只是找一个借口来推却你,并不是真正讨厌你。
l微微笑笑你希望别人怎样待你,你就要怎样待别人。
你希望别人怎样待你,你就要怎样待别人。
14拜拜访手册手册入户拜访的入户拜访的十分钟十分钟法则法则l开始十分钟开始十分钟“见面三分情”!
开始的十分钟是给客户留下良好印象的关键。
这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。
(比如:
寒暄、赞美等)l重点十分钟重点十分钟熟悉了解顾客后自然的过渡到谈话重点,这十分钟主要让客户了解公司的具体服务模式和流程。
(如:
自然地进入到问卷调查环节等)l离开十分钟离开十分钟通过介绍让客户进一步认识我们的专业服务模式和流程,并完成“确定下一环节”及“致谢告辞”环节。
15拜拜访手册手册进行问卷拜访拜访流程流程16进门观察赞美循序切入倾听推荐克服异议致谢告辞确定下一环节拜拜访手册手册第一步第一步确定进门确定进门1.敲门:
按门铃或敲门(三下、有节奏、不要过重),站立门口等候。
2.话术:
“*叔叔、*阿姨在家吗?
我们是”3.态度:
诚恳大方!
4.注意:
礼仪及细节(自备鞋套、将雨伞等留在门外)严谨的作风代表着公司与个人的整体水准。
17拜拜访手册手册第二步第二步观察观察(赞美)(赞美)18n房间整洁度n布置n气质n气色n穿着n物品摆放n宠物n喜好观察六要素:
门前的清扫进门处鞋子排放家具摆放及装修,家庭成员及气氛明朗程度宠物、花、鸟、书画等爱好屋中杂物摆放状况注意事项注意事项:
赞美是非常好的沟通方式,但不要夸张,夸张的赞美会破坏已经塑造的印象。
如:
“叔叔您真帅,就像周杰伦一样。
”拜拜访手册手册侦察第三步第三步循序切入(循序切入(找话题技巧)找话题技巧)19表仪乡土气候家庭饮食摆设兴趣拜拜访手册手册第三步第三步循序切入循序切入(可插入总结式前言)(可插入总结式前言)(可插入总结式前言)(可插入总结式前言)20n每日安排每日安排饮食喜好饮食喜好n运动频率运动频率生活节奏生活节奏n活动安排活动安排特长爱好特长爱好拜拜访手册手册第四步第四步进行问卷进行问卷(注意(注意(注意(注意1111)确定掌握谈话的目的,熟悉自己谈话的内容预测与对方面谈时状况,准备针对不同问题的解答方法。
努力给对方留下良好的第一印象,准备见面最初的15-45秒的开场白。
21拜拜访手册手册第四步第四步进行问卷进行问卷(注意(注意(注意(注意2222)先让自己喜欢对方再提问。
(预设立场)先让自己喜欢对方再提问。
(预设立场)尽可能以对方立场来提问,谈话时注意对方的眼睛。
尽可能以对方立场来提问,谈话时注意对方的眼睛。
开放性问题所回答的面较广,不容易被顾客拒绝。
开放性问题所回答的面较广,不容易被顾客拒绝。
特定性问题可以展现自己的专业身份,由小及大,特定性问题可以展现自己的专业身份,由小及大,由由易及难多问一些引导性问题。
易及难多问一些引导性问题。
问二选一的问题,帮助犹豫的客户做决定。
问二选一的问题,帮助犹豫的客户做决定。
先提问对方已知的问题提高职业价值,先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。
再引导性提问对方未知的问题。
22拜拜访手册手册第五步第五步倾听推介倾听推介听清问题听清细节推介服务模式推介专家性团体23拜拜访手册手册第五步第五步倾听倾听推介推介(33原则)原则)原则)原则)少说、多听、多看。
少说、多听、多看。
(1)由问题想答案:
集中精力,灵活思考,要抓住内容的精髓。
(2)由答案想问题:
想象具有无边无际的神奇色彩,思维具有无穷的速度。
总结
(1)和
(2)会带给我们不同结果,这是不同的思维方式造成的,由此可见,倾听倾听的重要性。
案例问题:
24拜拜访手册手册第六步第六步克服异议克服异议客户异议是机会(进入了我们的话题、环节)转化话题(自然、轻松)肢体语言(稳重、简明)逐一击破树立专家形象25拜拜访手册手册第六步第六步克服克服异议异议(方法(方法(方法(方法1111)l当我们遇到拒绝和异议时,会很自然的产生“挫败感”。
会感到悲观、失望、丧失信心。
l客户的拒绝实际上是人在面对陌生人、事、物时的本能反应,并不是不接受产品和服务,而是有短暂的犹豫。
l客户异议是机会:
“嫌货才是买货人”。
26拜拜访手册手册第六步第六步克服克服异议异议(方法(方法(方法(方法2222)避免异议:
善于利用客户的情感,控制交谈气氛,客户就会随你所想,不让拒绝说出口。
转换话题:
遇到异议时避免一味穷追不舍,以至让客户产生厌烦,可用转换话题方式暂时避开紧张气氛。
运用适当肢体语言:
不经意地碰触,会吸引客户的注意,同时也会起到催眠的作用,可以很好地克服异议。
逐一击破:
客户为两人以上团体时,可运用各个击破的方法来克服异议。
27拜拜访手册手册第八步第八步致谢告辞致谢告辞礼貌用语再次确定下次登门时间28拜拜访手册手册注意事项:
1)1)礼貌用语礼貌用语2)2)不可乱走乱看不可乱走乱看3)3)注意言行举止得体注意言行举止得体4)4)为下次拜访打下伏笔为下次拜访打下伏笔29拜拜访手册手册30
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