冠军销售术:实战演练.ppt
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冠军销售术:实战演练.ppt
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/)如何提升我们的业绩?
如何卖得更好、更快而又更轻松?
如何能拜访更多的客户?
如何顺利地约见潜在的顾客?
如何能顺利地将产品介绍给客户?
如何能快速地识别顾客的真正需要?
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/)企业对你的要求是?
请问各位:
作为一位销售人员,您认为公司要求你做什么?
向客户展示我们产品的好处让客户了解为什么应该购买我们的产品确认客户认为购买我们的产品物有所值解释为什么应该信任我们的产品还可以有什么样的理解和解释?
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潘金莲与西门庆案例:
潘金莲与西门庆1、铺垫引导铺垫引导2、相见接触相见接触3、设计布局设计布局4、局势判断局势判断5、角色配合角色配合6、交易促成交易促成7、谈判完结谈判完结海量管理资源免费下载:
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/)CTJ冠军销售人员心态四问1、你喜欢自己吗?
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2、你渴望成功的程度有多少?
、你渴望成功的程度有多少?
是汹涌澎湃?
是微波荡漾?
是一潭死水?
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是微波荡漾?
是一潭死水?
3、不成功的原因?
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4、我可以成为冠军销售人员?
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/)销售人员的不良习惯销售人员的不良习惯言谈侧重道理言谈侧重道理说话蛮横说话蛮横喜欢随时反驳喜欢随时反驳内容没有重点内容没有重点自吹自吹过于自贬过于自贬言谈中充满怀疑的态度言谈中充满怀疑的态度随意攻击他人随意攻击他人语无伦次语无伦次好说大话好说大话说话语气缺乏自信说话语气缺乏自信喜欢嘲弄他人喜欢嘲弄他人态度张狂傲慢态度张狂傲慢强词夺理强词夺理使用很难明白的语言使用很难明白的语言口若悬河口若悬河开庸俗的玩笑开庸俗的玩笑懒惰懒惰海量管理资源免费下载:
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/)原因在哪里?
原因在哪里?
以色列训练特种部队,以色列训练特种部队,将将105人随意分成三组,人随意分成三组,35人一组。
人一组。
对其中一组说:
对其中一组说:
“你们是从中精挑细选的,你们是从中精挑细选的,各方面素质远远高出其他两组!
一定会有各方面素质远远高出其他两组!
一定会有更加优异的训练成绩!
更加优异的训练成绩!
”随后实行相同的训练。
结果,这一组的训随后实行相同的训练。
结果,这一组的训练成绩果真比其他两组要好得多。
练成绩果真比其他两组要好得多。
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/)信念为什么重要?
信念为什么重要?
信信念念潜潜力力结结果果行行为为海量管理资源免费下载:
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/)销售的含义
(1)销售活动是由众多要素组成的系统活动;)销售活动是由众多要素组成的系统活动;
(2)销售的核心问题是说服客户;)销售的核心问题是说服客户;(3)销售活动是商品、信息传递、心理变化等过)销售活动是商品、信息传递、心理变化等过程的统一;程的统一;(4)销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向)销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。
可能的买主介绍商品的艺术。
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优秀商人杰克的故事案例:
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/)七项销售心理法则1、因果法则、因果法则2、报酬法则、报酬法则3、控制法则、控制法则4、相信法则、相信法则5、专心法则、专心法则6、物以类聚法则、物以类聚法则7、反映法则、反映法则海量管理资源免费下载:
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/)积极:
小积极:
小故故事事一位老大娘有两个女儿,大女儿是卖雨伞的,二女儿是卖扇子的。
这个老太太每天总在叹气,下雨天她叹气,不下雨她也叹气。
天不下雨时有人问她,“大娘,你为什么叹气啊?
”她说:
“你不知道啊,哎!
不下雨呀,我那个卖雨伞的女儿生意可就差了。
”下雨她也叹气,人家问她:
“大娘,你为什么又叹气啊?
”她说:
“你不知道啊,我那个卖扇子的女儿生意可要差了。
”这人就说:
“大娘,我教你一句话,就是不管下雨不下雨,你就说太棒了。
为什么棒?
你应知道啊,一下雨你那个卖伞的女儿生意可好了,太棒了。
不下雨呢,你那个卖扇子的女儿的生意可好了,太棒了。
”这就是一种积极的解释态度。
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/)参考附件1、自己就是老板、自己就是老板、我是顾问、我是顾问、立即行动、拒绝等待、立即行动、拒绝等待、立志出类拔萃并执着、立志出类拔萃并执着、快速行动、快速行动、专业销售人员的知识、专业销售人员的知识海量管理资源免费下载:
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/)成功销售最大的障碍是什么?
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害怕害怕/恐惧别人不喜欢自己,拒绝自己?
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修炼成为顶尖销售人员的首要工作是什么?
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/)开场白开场白询问询问说服说服达成协议达成协议克克服服客客户户的的不不关关心心消消除除客客户户的的顾顾虑虑客户需要客户需要CTJ冠军销售成功框架冠军销售成功框架海量管理资源免费下载:
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/)十二种创造性的开场白提及金钱真诚的赞美利用好奇心提及有影响的第三方举著名的公司或人做例证提出问题向顾客提供信息/资料表演展示产品特性利用小礼品向顾客求教强调与众不同利用赠品海量管理资源免费下载:
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/)销售技巧销售技巧所谓的销售技巧万能吗?
所谓的销售技巧万能吗?
什么才是真正的销售技巧?
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在销售工作中,我们真正需要的是什么?
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/)作为一个优秀的销售人员,必须懂得作为一个优秀的销售人员,必须懂得客户的真正需求是什么,决不能只是一味客户的真正需求是什么,决不能只是一味地施展所谓的销售技巧而忘了根本。
地施展所谓的销售技巧而忘了根本。
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/)消除客户的顾虑消除客户的顾虑.客户的典型顾虑:
怀疑、误解和缺点客户的典型顾虑:
怀疑、误解和缺点.消除怀疑消除怀疑表示了解该顾虑给予相关证据询问是否接受.消除误解消除误解消除误解确定顾虑背后的需要说服该需要.克服缺点克服缺点表示了解该需要把焦点转移到总体利益上重提先前已接受的利益以淡化缺点询问是否接受海量管理资源免费下载:
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/)销售的心理技巧
(1)金钱:
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(2)赞美:
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(3)强调与众不同:
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(4)提出问题:
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(5)利用好奇心:
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(6)信息:
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(7)向顾客提供信息:
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(8)利用贪小便宜的心态:
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/)CTJ冠军沟通谈判非常之冠军沟通谈判非常之“术术”强暴强暴控制控制重塑重塑海量管理资源免费下载:
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/)销售谈判三大技巧谈判最主要的是要了解对方的心理活动,所谓“知己知彼,百战不贻”谈判者的心理活动内容是由谈判者的认识、水平、修养等自身素质所决定的,谈判中的心理变化也就成为谈判者态度的演变标记,因此在谈判时就要求谈判者注意对方的心理活动过程,以调整谈判对策,及时引导谈判进程或保护谈判立场。
1、软磨硬泡、软磨硬泡2、欲擒故纵、欲擒故纵3、抛砖引玉、抛砖引玉海量管理资源免费下载:
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/)你卖的是价值你卖的是价值,而不是产品而不是产品购买是否基于买方价值体系而进行的选择。
购买是否基于买方价值体系而进行的选择。
所以,你的任务就是无论推销的是什么,你所以,你的任务就是无论推销的是什么,你都要尽量使其与买方的价值体系相适应。
都要尽量使其与买方的价值体系相适应。
用户并不总是正确的,然而你必须使得他们看起来是一贯正确的。
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/)服务与产品之异同服务与产品之异同有形的有形的持续生产持续生产能被转卖能被转卖具有客观标准具有客观标准能被返回的能被返回的是设计者的感觉是设计者的感觉误差可以统计误差可以统计可以被替换可以被替换可通过硬件功能识别可通过硬件功能识别无形的无形的只能做一次只能做一次不能被转卖不能被转卖主观标准主观标准不可被返回的不可被返回的是使用者的感觉是使用者的感觉误差不能被统计误差不能被统计不可以被替换不可以被替换只能通过感觉或情绪来只能通过感觉或情绪来鉴别鉴别产品服务产品服务讨论题:
实物质量和服务质量谁更重要?
讨论题:
实物质量和服务质量谁更重要?
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/)顾客为何不想买你的产品顾客为何不想买你的产品.以为现有价格太高以为现有价格太高.对现有的供应商满意对现有的供应商满意.原产品购自原产品购自“关系户关系户”.受到互惠约束受到互惠约束.预算已用完预算已用完.经济状况欠佳经济状况欠佳.留待下次再谈留待下次再谈.希望参考其他公司产品希望参考其他公司产品.不作确定回答不作确定回答.利用虚伪托词利用虚伪托词.固执,坚持自己的意见固执,坚持自己的意见.要求书面申请要求书面申请记住:
你要服从客户的价值体系,而不是你的!
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