农资经销商如何做促销?.ppt
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农资经销商如何做促销?.ppt
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农资经销商如何做促销?
农资经销商如何做促销?
徐胜利徐胜利江苏瑞东农药有限公司市场战略部经理江苏瑞东农药有限公司市场战略部经理电话:
电话:
1396495703713964957037为什么要做促销?
为什么要做促销?
n最卖场最畅销的产品,往往既不是品牌知名度最高的产品,也不是价格最低的产品,而是市场表现最活跃的产品。
n活跃市场的基本手段就是促销。
n如果能够做到促销“天天有、月月变”,产品不可能不畅销。
促销涉及哪几方面的问题促销涉及哪几方面的问题n促销的目的是什么?
n促销的对象是谁?
n谁来做促销?
谁出费用?
n促销方法、手段创新?
n促销的理由。
n促销后遗症。
一、促销对象一、促销对象n终端老板n终端伙计n种植农户n目前的问题:
针对终端老板的促销多,针对伙计和农户的促销少。
1、针对终端老板的促销、针对终端老板的促销n压货式促销:
梯队促销。
n锁定式促销:
“三方店”。
n冲量式促销:
年终返利。
n目前的问题:
促销只为压货。
2、针对终端伙计的促销、针对终端伙计的促销n小恩小惠伙计的利益不一定就是老板的利益。
n客情关系关心、同情。
n熟悉公司产品、历史。
3、针对农户的促销、针对农户的促销n经销商设计,终端实施。
n终端促销是吸引农户的有效方式。
二、促销的目的是什么?
二、促销的目的是什么?
n扩大销量n锁定客户n尝试使用1、扩大销量的促销、扩大销量的促销n一次性批量购买。
n买赠买十送一(针对终端)n特价让利或降价销售。
2、锁定用户的促销、锁定用户的促销n目的:
重复购买。
n案例1、2、3。
n前提:
产品质量有基本保证3、让农户尝试购买的促销、让农户尝试购买的促销n适用于:
新品推广、新市场开发。
n免费小批量试用式促销。
n新品上市初期的买赠、让利促销了。
n套装配方式促销。
三、促销费用由谁出?
三、促销费用由谁出?
n促销费用应该由谁出?
经销商通常认为应该由厂家出。
n由于各地的旺季时令不同,促销时机差别很大,再加上农资企业的业务员密度普遍偏低,农资厂家对市场的反应速度普遍较慢。
n我的观点:
谁受益,就应该由谁出费用实际上,厂商都是促销的受益者。
四、促销费用从哪里来?
四、促销费用从哪里来?
n促销费用来源于价格空间价格越低,越没有促销空间。
n经销商为了做促销活跃市场,应该学会“价格包装”,通过价格包装创造促销空间。
五、为促销找理由五、为促销找理由n促销要有理由师出有名。
n从厂家找理由:
比如十周年庆典。
n从产品上找理由:
比如新品上市。
n从消费者上找理由:
比如让利给消费者。
七、促销后遗症七、促销后遗症n终端拿促销政策降低终端拿促销政策降低一旦价格一旦价格下降,就不可能回升。
下降,就不可能回升。
n厂商促销,终端不促销厂商促销,终端不促销终端的终端的销量没有增加,但利润却增加了。
销量没有增加,但利润却增加了。
n促销力度过大促销力度过大消费者怀疑价格消费者怀疑价格的可行度。
的可行度。
促销后遗症促销后遗症n长期采取一种促销方式长期采取一种促销方式促销依促销依赖症。
赖症。
n促销造成窜货。
促销造成窜货。
n本品促销本品促销促销没有弹性。
促销没有弹性。
n促销缩短产品生命周期。
促销缩短产品生命周期。
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