汽修厂年度经营规划报告.docx
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汽修厂年度经营规划报告
汽修厂年度经营规划报告
(2021年)
编制单位:
XXXXXXXXXX
编制时间:
2021年12月
汽修厂年度经营规划报告
一、汽车维修市场洞查分析
(一)宏观
1、环保:
目前国家在经济发达地区对于废油、废物、废水、废气都实施了重点管控工作,在新环保监督管控下,钣喷综合业务逐渐由块区内向周边转移,废物处理将面为收费制,废油的收集存放将转变为检查重点项。
2、电动车:
市场电动及混动汽车的占比逐渐增加,但门店从业技术人员对于新技术的学习还没有准备。
3、合规成本:
养老与税务合并,员工的保险及福利逐渐完善,新兴企业更是以五险一金形式招缆员工,后续维修门店的人力成本会呈进一步的上升趋势。
(二)行业
1、人才匮乏:
汽车维修行业技术人才流失严重,毕业生对维修行业选择意愿极低,各门店维修技术人员缺失严重,现在省会级城市招聘维修技师也出现非常困难的情况。
2、盈利模式:
资本进入后市场后,汽车维修养护的入口项目竞争异常激烈,如双十一京车会,途虎推出99元全合成机油保养套餐,天猫洗车5元,逐渐将维修门店的利润项目转换为平价项目,对汽修门店的利润空间压缩的更为严重。
3、保险费改:
目前来看从给保险公司降本角度来说对维修门店是利好消息,但保费额下降过多也会造成保险公司进一步从保费收取,送修返点角度压榨维修门店的利润空间。
(三)客户
1、消费人群:
现体系内的传统门店都是以服务50,60,70的人群成长至今,根据2020年汽车后市场消费的大数据看,80、90、00这三类人群已经达到消费占比的75%,所以门店的装修,服务理念,工作标准要根据消费主力人群改变而做出相应的转型升级。
2、消费透明:
电商渠道将日常类汽车用品价格以接近成本形式公示于消费者来争夺流量,目前网络采购汽车用品的人群逐渐增多,客户在价格对比,质量保障,安装渠道都能很轻易的找到对应销售商,对于门店原有价格体系和盈利模式冲击较大。
3、消费周期:
润滑油等级升高,路面变好,制做质量,安全意识等逐渐升级,客户回店周期从四次缩减成最多二次,门店与客户的联接周期拉长,相处时间缩短,客户的忠诚度很难提高,所以行业内门店的客户流失均达到60%-70%,控制客户流失成为门店核心工作。
(四)竞争
1、来自于4s店:
4S店新车销量和新车利润下滑,增量小于存量的情况下,4s店也必须到后市来争抢,所以很多4s店出台了买车送保养,买车送延保,买保险送保养,建立更有优势的保养套餐,从大数据看后市流失的客户大约有70%左右回流到4s店去维修。
2、来自于资本:
途虎,京车会,天猫养车等资本运作的维修连锁品牌基本以洗美、保养、轮胎为主体,经营者为达到资本目标疯狂的补贴和低价来抢夺市场客户资源,对于行业的价格体系造成了严重的影响。
3、来自于同行:
受市场环境影响,行业内其他门店也开始学习、成长,雇佣第三方资询公司帮助提升经营能力来争夺当地市场份额,长此继续客户的要求和标准会越来越高,没有及时转型的门店就会逐渐淘汰。
二、2020年XX经营管理总结
(一)2020年经营总结分析
项目
目标
完成
完成率
同比
整体
台次
产值
毛利
费用
利润
保养
台次
产值
毛利
单车产值
毛利率
小修
台次
产值
毛利
单车产值
毛利率
大修
台次
产值
毛利
单车产值
毛利率
钣喷
台次
产值
毛利
单车产值
毛利率
轮胎
台次
产值
毛利
单车产值
毛利率
1、
2、
(二)单车产值管理情况
1、
2、
(三)客户管理分析
整体
2019-2020年
2020年
客户档案数量
有效客户档案
1年内客户数量
流失客户数量
流失率
活跃客户
游离客户
风险客户
2020年
2020年保养客户
2020年存胎客户
新增客户
新增率
新增流失差
保养客户数量
持有套餐客户
存胎客户数量
存胎保养客户
1、
2、
(四)门店内部管理情况
1、经营系统使用:
目前F6系统基础功能使用比较规范,可以按照标准操作,但部分功能还没有开始使用。
2、维修质量控制:
目前车辆维修质量管控未开始开展,维修人未开展质检,且没有专人负责。
3、人才梯队搭建:
目前前台人员配置比较齐全,车间缺少主管,备件缺少负责人。
4、配件管理:
备件缺少负责人,导致对备件出入库管理、库存管理、备件滞销等工作为有效开展。
(五)区域内的成长机会
1)疫情过后部分门店倒闭,导致大量车主寻找新的维修地点,使其更比较相信较大的维修厂。
2)随着2020年保险费改政策的实施,维修门店与保险公司的合作模式可能会发生变化,保险公司可能考虑从降本的角度谋求利润,更加注重保费。
(六)区域内所存在的威胁
1)天猫养车、途虎等大型维修连锁已在哈尔滨市区内进行布局,试水后可能会逐步向哈尔滨周边区县拓展。
2)目前国家对环保问题及其重视,在2019年的汽修行业论坛上面,制定最严格的环保检查制度。
(七)洞查总结
目前汽车维修门店都面临环保压力和合规成本上升、后续人才紧缺、风投抢占市场、客户选择性多、进厂频次低、单车产值下降等一系列不利局面。
所以门店在如此复杂的行业背景下,内部管理方向首要重视人才的竞争,经营管理方面首要重视客户竞争,只有在这二方面做强才能实现在本区域持续增长。
三、XX汽修2021年经营战略
(一)2021年经营方向
一个中心:
经营业绩稳步提升为中心
两个基本点:
以客户经营、标准打造为基本
(二)2021年工作重点
连锁总部为了更好的推动门店各项重点工作落实,总部拿出年实收服务管理费的30%作为返利考核,门店也可以加大考核金额(20%),如门店考核过程中未达到所自行交纳的考核金,总部将以现金的形式返换给门店。
考核主要针对门店关键岗位(店长/顾问/机电技师)进行月度管理考核,总部战略性指标考核为以下五个项目:
服务费
27000元
考核比例
30%
总考核金
8100元
考核项目
考核占比
年考核金
月度考核金
考核目标
考核口径
专属客户档案管理
30%
2430
203
90%
专属客户档案管理渗透率=月度专属档案更新数量/月度保养台次
机油套餐渗透管理
20%
1620
135
30%
月度机油套餐使用渗透率=月度进店使用机油套餐保养数量/月度保养台次
车辆检测管理
20%
1620
135
80%
月度车辆检测渗透率=月度车辆检测台次/月度保养台次
客户评价管理
20%
1620
135
50%
客户评价渗透率=月度客户评价数量/月度进店台次
客户公众号关注
10%
810
68
80%
客户关注渗透率=月度进店粉丝数量/月度进店台次
1、客户管理
1)保养套餐持续销售(解决客户流失、稳定客户问题)
目标:
月度机油套餐使用渗透率30%(月度机油套餐使用渗透率=月度进店使用机油套餐保养数量/月度保养台次)。
措施:
①加入总部战略性指标考核:
总部每月会通过F6系统调取车辆保养套餐使用数量、月度保养台次考核,根据月度机油套餐使用渗透率评定是否通过,并将结果公布在门店战略群内,如通过发放奖励,未通过不发放。
负责人:
总部负责考核、门店负责执行
执行日期:
②加入门店月度考核:
建议门店设立机油套餐销售奖励绩效,绩效模式为月度绩效+月度目标奖励(月度处罚),如月度绩效10元/套+完成目标奖励100元(未完成处罚100元)。
负责人:
总部协助制定、门店负责执行
执行日期:
③加入门店年度分红中考核:
如门店年度计划分红20000元,其中年度销售机油套餐占比20%为4000元,年度目标为200个,完成获得此部分奖励,未完成不奖励。
负责人:
总部协助制定、门店负责执行
执行日期:
④机油套餐销售数据跟进:
总部将每周机油套餐销售数量加入到“周报”,每周在门店战略群内通报完成情况,月度考评会报告中也加入机油套餐销售分析,总结分析机油套餐使用情况、个人套餐销售情况。
负责人:
总部负责制定套餐跟进、门店负责执行
执行日期:
2)存胎数量持续提升(解决客户流失、稳定客户问题)
目标:
年度存胎总量400套(现有存胎XX套+新增存胎XX套)
措施:
①常态化开展存胎:
将更换轮胎和存胎类工作转变成为日常类工作,通过精准营销模式拆分客户,总部负责提前为门店提前筛选好目标客户(换油未换胎客户),购买套餐且未在本店换过胎的客户免费赠送一次换胎。
使用F6系统建立换胎套餐,所有赠送换胎通过系统操作记录使用,所有赠送优惠卷客户可协助取胎到店免费储存。
负责人:
总部协助调取制定政策,门店负责执行
执行日期:
②存胎客户标签建立:
细化F6系统内客户档案,将近期存胎客户建立存胎标签,客户关注公众号后可提前邀约换胎,并可发放优惠券。
负责人:
总部协助分类发券,门店负责跟进
执行日期:
③加入门店年度分红中考核:
如门店年度计划分红20000元,其中存胎总量占比20%为4000元,年度目标为400个,完成获得此部分奖励,未完成不奖励。
负责人:
总部协助制定、门店负责执行
执行日期:
3)专属服务系统落地
目标:
专属客户档案管理渗透率达到60%(专属客户档案管理渗透率=月度专属档案更新数量/月度保养台次)。
措施:
①专属服务系统培训:
将专属服务顾问管理体系单独在门店立项,单独制定专属顾问培训分为店长批次,服务顾问批次,逐步落地专属客户管理项目。
负责人:
总部负责培训、门店负责执行
执行日期:
②加入总部战略性指标考核:
总部每月会通过钉钉、F6系统调取月度专属档案更新数量、月度保养台次考核,根据月度专属客户档案管理渗透率评定是否通过,并将结果公布在门店战略群内,如通过发放奖励,未通过不发放。
负责人:
总部负责考核、门店负责执行
执行日期:
③专属档案数据更新反馈跟进:
总部将月度专属档案更新数量加入到“周报”,每周在门店战略群内通报完成情况,月度考评会报告中也加入专属客户档案管理分析,总结分析专属客户档案使用情况。
负责人:
总部负责跟进、门店负责落实
执行日期:
4)精准营销落地(解决营销活动伤利润问题)
目标:
F6公众号客户关注渗透率50%(客户关注渗透率=月度进店粉丝数量/月度进店台次)。
措施:
①加入总部战略性指标考核:
总部每月会通过F6系统调取月度月度进店粉丝数量、月度进店台次考核,根据月度客户关注渗透率评定是否通过,并将结果公布在门店战略群内,如通过发放奖励,未通过不发放。
负责人:
总部负责考核、门店负责执行
执行日期:
②精准营销活动:
全年度持续精准营销工作,按月度分批次查找未进店消费过项目客户,持续针对客户进行精准化营销方案输出,利用F6系统卡卷功能实现输送。
负责人:
总部协助筛选、门店负责跟进
执行日期:
5)公众号客户文化落地
目标:
每月推文一篇
措施:
公众号推文:
每月收集各店资材一次,包括维修标准、车辆使用注意事项、车辆常见问题处理等。
负责人:
总部负责编辑推文、门店负责提供素材
执行日期:
6)车辆续保
目标:
月度保费目标XX万(每个顾问X万/月)。
措施:
①常态化续保政策:
制定常态化续保政策,政策与保养/换胎/洗车相结合。
负责人:
总部协助制定、门店负责执行
执行日期:
②加入门店月度考核:
建议门店设立车辆保险奖励绩效,绩效模式为月度绩效+月度目标奖励(月度处罚),如月度绩效3%/保费+完成目标奖励100元(未完成处罚100元)。
负责人:
总部协助制定、门店负责执行
执行日期:
③加入门店年度分红中考核:
如门店年度计划分红20000元,其中年度保费占比20%为4000元,年度目标为XXX万,完成获得此部分奖励,未完成不奖励。
负责人:
总部协助制定、门店负责执行
执行日期:
2、单车产值
1)车辆检测工具精进(解决单车提升、未修项目二次回厂问题)
目标:
月度车辆检测渗透率80%(月度车辆检测渗透率=月度车辆检测台次/月度保养台次)
措施:
①加入总部战略性指标考核:
总部每月会通过钉钉、F6系统调取月度月度车辆检测台次、月度保养台次考核,根据月度车辆检测渗透率评定是否通过,并将结果公布在门店战略群内,如通过发放奖励,未通过不发放。
负责人:
总部负责考核、门店负责执行
执行日期:
②专车辆检测数据反馈跟进:
总部将月度车辆检测台次加入到“周报”,每周在门店战略群内通报完成情况,月度考评会报告中也加入车辆检测台次分析,总结分析车辆检测完成情况,跟进员工落实情况。
负责人:
总部负责跟进、门店负责落实
执行日期:
2)检测看板布置与培训落地(解决单车产值、机电技师服务思维问题)
目标:
提升门店重点项目的转化率
措施:
①机电技师培训:
门店保养工位检测看板上墙,持续培训和考核机电员工检测增项的话述,在工作环节当中加入检测看板的使用流程。
负责人:
总部负责培训、门店负责执行
执行日期:
②制作二类易损件看板:
计划增项环节加入二类易损类配件项目,形成看板、话述,开展落地指导,考核工作。
负责人:
总部负责设置培训、门店负责执行
执行日期:
3、标准化建设
1)岗位培训的落实与实操
目标:
2021年将持续开展店长管理提升培训,维修技师标准提升和营销话述培训,服务顾问客户管理及营销话术培训,所有培训结合理论、实操、考核、后续跟进。
措施:
门店各个岗位实操落地培训:
总部这边将会对门店服务顾问、技师、配件、店长四大岗位的岗位职责和操作规范进行修订,岗位职责覆盖率100%(岗位职责/门店现有岗位)。
操作规范包括单人保养操作规范、系统使用操作规范、保险营销、养护品操作规范、洗车、轮胎更换与储存、质检操作、设备维护、产品布展、增项布展、旧件布展(产品摆放+展示看板),以直营店打造成标准示范的培训中心,供所有合作门店学习,体验。
2)开展客户评价体系
目标:
客户评价渗透率50%(客户评价渗透率=月度客户评价数量/月度进店台次)。
措施:
①评价标准培训:
2021年1月,乐沃途客户评价体系上线,通过每名客户线上直接评价来确认服务顾问和维修技师的服务结果,按月度形成数据分析落实到门店会议当中,最终将原有老板、店长说标准变为客户评价做为标准,使用客户评价来规范员工的服务标准和操作标准。
负责人:
总部负责培训检查、门店负责执行
执行日期:
②客户满意度检查跟进:
总部将取消电话回访,用客户线上评价取代,月度客户评价数量加入到“周报”,每周在门店战略群内通报完成情况,月度考评会报告中也更新月度客户评价数量分析,总结分析月度客户评价完成情况。
负责人:
总部负责跟进、门店负责落实
执行日期:
③加入总部战略性指标考核:
总部每月会通过F6系统调取月度客户评价数量、月度进店台次考核,根据月度客户评价渗透率评定是否通过,并将结果公布在门店战略群内,如通过发放奖励,未通过不发放。
负责人:
总部负责考核、门店负责执行
执行日期:
3)经营系统使用规范
目标:
规范服务顾问、配件F6系统使用标准,保障经营数据的准确性。
措施:
F6系统使用规范检查跟进:
总部会每周进行抽检,并将检查出来的问题通报在战略群内,门店按照规范改正。
4、内部管理
1)维修质量管理控制
目标:
推出乐沃途自检项目管理制,将原有监管转变为自我提醒检查,原有质检项目转变为抽检制,自检渗透率70%(自检渗透率=月度维修技师自检数/月度技师维修台次)、抽检率10%(抽检率=月度主管抽检数/月度总进店台次)。
措施:
①加入门店月度考核:
总部协助门店每月会通过钉钉、F6系统调取月度维修技师自检数、月度技师维修台次、月度主管抽检数、月度总进店台次,根据月度自检渗透率、抽检率评定是否通过,并将结果公布在门店战略群内。
建议门店设立维修质量管理奖励绩效,绩效模式为月度目标奖励(月度处罚),完成目标奖励200元(未完成处罚200元)。
负责人:
总部负责考核、门店负责执行
执行日期:
②加入门店年度分红中考核:
如门店年度计划分红20000元,其中维修质量管理占比20%为4000元,年度目标为自检渗透率70%、抽检率10%,完成获得此部分奖励,未完成不奖励。
负责人:
总部协助制定、门店负责执行
执行日期:
2)深化配件管理
目标:
建立门店配件库油品及易损类配件分析系统,建立门店定货类配件机制。
措施:
①配件库油品及易损类配件分析系统:
总部协助门店按周期向门店进行预警库存过多,库存不足进展情况。
协助门店盘点超过1年以上的滞销类配件,形成滞销类配件销售计划,并跟进实施。
负责人:
总部协助制定、门店负责执行
执行日期:
②设立定货看板:
将定货看板放到配件处,所有定货配件在看板上体现,超过标准周期类配件,无理由返货。
负责人:
总部协助制定、门店负责执行
执行日期:
3)核心技师留存
目标:
核心老员工留存,新员工培训体制
措施:
①核心老员工留存:
建立福利待遇享受标准、年度分红奖励体系搭建(结合重点工作制定)、调整部分岗位薪酬体系搭建。
部分员工福利待遇(三险一金)较其他员工突出,增加维修技师与企业之间的粘度,保险核心人员梯队的稳定。
②增加新技师入职快速成长培训体制:
新员工入店将保养检测标准,轮胎更换标准优先进行落地,最终可达到三个月上岗水平。
负责人:
总部协助制定、门店负责执行
执行日期:
(三)经营管理目标
1、2021年经营目标
项目
目标
整体
台次
产值
毛利
费用
利润
保养
台次
产值
毛利
单车产值
毛利率
小修
台次
产值
毛利
单车产值
毛利率
大修
台次
产值
毛利
单车产值
毛利率
钣喷
台次
产值
毛利
单车产值
毛利率
轮胎
台次
产值
毛利
单车产值
毛利率
2、2021年客户目标
2021年
2021年保养客户
新增客户
新增率
保养客户数量
持有套餐客户
新增保养客户
新增套餐客户
2021年
2021年存胎客户
公众号关注
存胎客户数量
存胎保养客户
新增存胎客户
新增存胎保养
附:
年度重点工作排期表
年度重点工作排期表
板块
项目
内容
负责人
排期
客户管理
保养套餐持续销售
加入总部战略性指标考核
加入门店月度考核
加入门店年度分红中考核
机油套餐销售数据跟进
存胎数量持续提升
常态化开展存胎
存胎客户标签建立
加入门店年度分红中考核
专属服务系统落地
专属服务系统培训
加入总部战略性指标考核
专属档案数据更新反馈跟进
精准营销活动落地
加入总部战略性指标考核
精准营销活动
车辆续保
常态化续保政策
加入门店月度考核
加入门店年度分红中考核
单车产值
车辆检测工具精进
加入总部战略性指标考核
专车辆检测数据反馈跟进
检测看板布置与培训落地
机电技师培训
制作二类易损件看板
标准化建设
岗位培训的落实与实操
门店各个岗位实操落地培训
开展客户评价体系
评价标准培训
客户满意度检查跟进
加入总部战略性指标考核
经营系统使用规范
F6系统使用规范检查跟进
内部管理
维修质量管理控制
加入门店月度考核
加入门店年度分红中考核
深化配件管理
配件库油品及易损类配件分析
设立定货看板
核心技师留存
核心老员工留存
新技师快速成长培训体制
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