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电脑商务谈判策划书
商
务
谈
判
策
划
书
目录
一、谈判主题3
二、谈判团队人员组成3
三、准备阶段3
四、双方利益及优劣势分析4
五、谈判目标4
六、开局及谈判策略5
1.开局5
2.谈判中期策略及分析6
3.休局7
4.最后冲刺阶段(策略和分析)8
5.应急方案9
七、谈判地点9
八、商品贸易订购合同9
关于向四川旅游学院销售电脑商务谈判书
一谈判主题:
向四川旅游学院销售清华同方真爱V3986-T001电脑100台,并建立起长久合作的关系
二、谈判团队人员组成:
主谈:
清华同方成都代理商——虞萍
决策人:
负责重大问题的决策——缪敏
技术顾问:
负责技术问题——高杰
法律顾问:
负责法律问题——李杨梅
谈判记录:
清华同方成都代理商助理——林巧
三:
准备阶段:
信息准备:
1、了解对方背景,明确双方合作的关系的重要性,确定谈判目标。
负责人:
林巧
2、搜集谈判对手信息(性格、职务、任职时间)。
负责人:
李杨梅
3、与对方协商确定通则,确定谈判时间、地点等安排。
负责人:
高杰
四、双方利益及优劣势分析
我方利益:
用最高的价格销售,增加利润;促成双方长期合作关系
对方核心利益:
以优惠的价格购买优质联想电脑,取得售后服务;保持双方合作关系
我方优势:
实力相当雄厚,资本特别丰富;我方的电脑品牌在国际上声誉较好,且与其合作的公司与学校较多,拥有较大市场。
我方劣势:
属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会。
对方优势:
有多方的电脑公司可供对方选择。
对方劣势:
对方现在刚升本,急需这批电脑,迫切与我方合作。
五、谈判目标
(1)最理想目标:
对方能接受的价格高于我方期望值,对方做出多次让步,将双方利益最大化,并且维持长期合作关系;最高盈利:
3800元/台
(2)可接受目标:
双方各做出一些让步,我方以较优惠的价格出售给对方,双方还有望维持长期合作的关系;中间盈利:
3300元/台
(3)最低目标:
我方做出最大的让步;保本:
2500元/台
(4)售卖数量:
100台
(5)供应日期:
40天内
(6)付款方式:
实际磋商
六、开局及谈判策略
1.开局
方案一:
协商式开局
两方相当,而且第一次和四川旅游学院合作,采用协商式开局有利于谈判的顺利进行。
协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感,创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉,让谈判者有种宾至如归的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快、自然的气氛中展开谈判工作。
此策略比较适用于谈判双方实力比较接近,双方过去没有商务往来的经历,第一次接触,都希望有一个好的开端。
要多用外交礼节性语言、中性话题,使双方在平等、合作的气氛中开局。
姿态上应该是不卑不亢,沉稳中不失热情,自信但不自傲,把握住适当的分寸,顺利打开局面。
开局时可以送一些地方特产以表我方的诚心。
方案二:
坦诚式开局
由于我公司本次是与四川旅游学院合作,而学院比较注重个人之间的人际关系,特别强调与合作者的信赖关系。
采用坦诚式开局会让对方感受到我方的诚意,营造一种简单轻松的开局氛围,容易进入谈判的主题,同时也利于节省时间。
坦诚式开局策略适用于任何气氛下使用,该策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿,尽快打开谈判局面。
此策略比较适合双方过去有过商务往来,而且关系很好,互相了解较深,将这种友好关系作为谈判的基础。
在陈述中可以真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系,适当地称赞对方在商务往来中的良好信誉。
由于双方关系比较密切,可以省去一些礼节性的外交辞令,坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望,使对方产生信任感。
方案三、保留式开局策略
谈判开始时,以“协商”,“肯定”方式创造种“温和”的感觉,使得谈判气氛缓和,开始时以问询或补充方式诱使谈判对手亮出谈判目的及底线,希望双方协力合作,实现双赢。
2.谈判中期策略及分析
红白脸:
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判题从我方投资的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。
即使我方到对方场地去谈判,将自己的地位进行一定的扭转,是自己的优势最大化。
货比三家:
谈判过程中遇到麻烦,双方都不愿让步,即将进入僵局时,可以有意的提出我方正与第三方接触,以目前的状况,第三方的条件很好。
暗示对方如果谈判破裂,协议不能生成,对他们是一个巨大的损失。
提醒对方不要陷入僵局。
谈判升级:
谈判过程遇到我方事先未预料到的情况,一时又无良策,可以采用“拖”,即“事情重大”,不能立刻决定,要时间商量再答复。
借此可以摆脱对方的纠缠。
互惠让步:
明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,充分利用手中筹码,适当时可以放弃眼前部分利益可以来换取其它更大利益。
目的是双方都能获利,互惠共赢。
突出优势:
以资料作支撑,以理服人,以技术作优势,以强制胜。
强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。
3.休局
总结前期和中期出现的问题,制定相对应的方案。
休局中,应根据中期谈判效果,联系我方目标制定策略,根据实际情况联系实际如有必要进行相应的方案的临时改动。
4.最后冲刺阶段(策略和分析)
方案一
把握底线,:
适时运用折中调和策略,严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。
从而占据一定的主动权。
方案二
我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意,但是让步必须把握好尺度,既要考虑到对方主谈的身份地位,又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍,让对方适合而止。
方案三
埋下契机,谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系。
提出我方即将进军互联网的新领域,前途很好。
不忘最后的获利,同时可适时要求对方给与我方相应的优惠。
方案四
明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
商务谈判中,很重要的一点就是签订合同,注意协议的完整性与合理性,避免节外生枝。
以上策略是我方提前预定策略,我方应根据实际情况,如有必要可对原定策略进行改动并可制定新策略。
5、应急方案
对方提问:
资料备齐,数据齐全,做到准确回答。
挑剔毛病:
说明原因,表示诚意,开始谈判。
拖延时间:
婉转提醒,回到谈判主题
谈判僵局:
转移话题,谈后面的一些项目或做相应的休局处理。
七、谈判地点
四川旅游学院或者成都清华同方成都代理点
商品贸易订购合同
甲方(买方):
地址:
电话:
联系人:
乙方(卖方):
地址:
电话:
联系人:
甲乙双方根据平等互利,协商一致原则,同意签订本合同,共同信守。
1.货物名称、型号规格、基本配置、单位、数量、单价、金额及合同价见表1:
号序
货物名称
型号规格
单位
数量
单价
金额(元)
1
2
3
合计:
人民币(大写)
2.技术资料
乙方应随货物以书面形式提供下列资料:
产品简介、使用手册、产品合格证、产品保修卡给甲方。
3.付款方式
3.1本合同以(币种),(现金或银行转账)方式付款,并预付定金。
3.2货物经验收合格后,在第个工作日开始付款,分别付款。
4.付货方式:
分次付货,分别付货。
5.交货地点 ____________。
6.运输方式为,由甲方承担,乙方承担费用。
7.货物验收
7.1本合同的货物验收期为货物正式运至交货地点七天内。
7.2货物检验比例为,由甲方承担,乙方承担费用。
7.3货物检验方为。
8.质量保证:
包换,包退,包修。
9.贸易保险:
投保险种,由甲方承担,乙方承担费用;若发生事故,险金利益分配甲方占,乙方占。
10.合同生效
10.1本合同在甲、乙双方法定代表人或授权代表签字盖章后生效。
10.2本合同一式两份,以中文书就,甲、乙双方各执一份。
11.双方需要说明的其他事项
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签约方:
签约方:
甲方单位(盖章):
乙方单位(盖章):
甲方法定代表人(签章):
乙方法定代表人(签章):
年月日年月日
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