关于团队营销的FAQ(国海证券零售客户总部培训资料).ppt

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1关于团队营销关键问题的关于团队营销关键问题的“FAQFAQ”国海证券有限责任公司国海证券有限责任公司零售客户部零售客户部万万勇勇2目目录录现场交流环节现场交流环节第二部分关于团队营销关键问题的关于团队营销关键问题的“FAQ”第一部分3关于团队营销关键问题的关于团队营销关键问题的“FAQ”“八分法八分法”年龄；（年龄；（2142岁）岁）性别；（同等条件下女性优先）性别；（同等条件下女性优先）具有证券、保险、银行等金融行业营销经验；具有证券、保险、银行等金融行业营销经验；其他行业营销经验；其他行业营销经验；学生会干部；学生会干部；家在工作地或者工作地工作家在工作地或者工作地工作23年以上；年以上；具有一定的经济能力支撑半年或一年以上；具有一定的经济能力支撑半年或一年以上；曾经遇到过困境并迅速走出困境；曾经遇到过困境并迅速走出困境；n1、我们要招聘什么样的人、我们要招聘什么样的人?

4关于团队营销关键问题的关于团队营销关键问题的“FAQ”n2、银行渠道巡点的关注点和综合价值考量是什么？

问题发现后、银行渠道巡点的关注点和综合价值考量是什么？

问题发现后如何处理？

如何处理？

银行渠道巡点的关注点银行渠道巡点的关注点综合价值考量综合价值考量问题发现后的处理措施问题发现后的处理措施如何在银行驻点不蹲点如何在银行驻点不蹲点5关于团队营销关键问题的关于团队营销关键问题的“FAQ”如何在银行驻点而不蹲点如何在银行驻点而不蹲点熟悉周围环境熟悉周围环境给客户提供信息服务给客户提供信息服务6关于团队营销关键问题的关于团队营销关键问题的“FAQ”n3、如何设立和进行团队会议管理？

、如何设立和进行团队会议管理？

营业部一周内应安排营业部一周内应安排三次三次营销团队会议营销团队会议周一晨会：

周一晨会：

单总结上周、计划本周的工作、提出合理化单总结上周、计划本周的工作、提出合理化建议，目的是明确团队共同的目标和工作思路建议，目的是明确团队共同的目标和工作思路。

周三骨干学习交流会：

周三骨干学习交流会：

骨干培训学习、交流经验，目的骨干培训学习、交流经验，目的是提高骨干人员的自我素质及带团队的能力。

是提高骨干人员的自我素质及带团队的能力。

周五总结会：

周五总结会：

表彰、大事宣讲和团队活动，增强团队凝表彰、大事宣讲和团队活动，增强团队凝聚力。

聚力。

三次会议都要做好会议纪要，作用在于承前启后，便于三次会议都要做好会议纪要，作用在于承前启后，便于进行工作执行情况的回顾梳理、工作分工的明确及重要事项进行工作执行情况的回顾梳理、工作分工的明确及重要事项的备忘。

的备忘。

7关于团队营销关键问题的关于团队营销关键问题的“FAQ”团队小组每周也要开自己的会议。

团队小组每周也要开自己的会议。

组长简明扼要地宣读每日驻点的工作报告和工作日志，组长简明扼要地宣读每日驻点的工作报告和工作日志，组员要写工作周志。

组员要写工作周志。

各团队组长要做到各团队组长要做到“4个个1”。

“4个个1”每天巡查每天巡查1个银行网点；个银行网点；每月组织每月组织1次户外营销；次户外营销；每天打每天打1个电话给所有的小组成员问问组员的工作状态、网个电话给所有的小组成员问问组员的工作状态、网点情况等；点情况等；每天帮扶每天帮扶1个小组成员，帮助其提高营销能力和营销技巧。

个小组成员，帮助其提高营销能力和营销技巧。

8关于团队营销关键问题的关于团队营销关键问题的“FAQ”团队会议案例团队会议案例一、周一晨会（一、周一晨会（8：

008：

30）

（一）参与人员

（二）会议内容

（一）参与人员

（二）会议内容二、周三骨干学习交流会（二、周三骨干学习交流会（18：

3020：

30）

（一）参与人员

（二）会议内容

（一）参与人员

（二）会议内容三、周五会议（三、周五会议（17：

30-18：

30）

（一）参与人员

（二）会议内容

（一）参与人员

（二）会议内容9关于团队营销关键问题的关于团队营销关键问题的“FAQ”n4、如何安排周末开户的工作？

、如何安排周末开户的工作？

周五总结会确定周末开户的时间、地点等事项，并确保通知到周五总结会确定周末开户的时间、地点等事项，并确保通知到个人。

个人。

柜台人员要提前一个小时到达。

柜台人员要提前一个小时到达。

安排清洁人员负责营业部的周末卫生情况。

安排清洁人员负责营业部的周末卫生情况。

确保客服部门有值班人员。

确保客服部门有值班人员。

周末开户与营业部所做活动的结合。

周末开户与营业部所做活动的结合。

（股市沙龙等投资报告会）（股市沙龙等投资报告会）10关于团队营销关键问题的关于团队营销关键问题的“FAQ”n5、如何举办营业部的投资报告会？

、如何举办营业部的投资报告会？

请进来请进来邀请营业部的存量客户或者将潜在客户邀请到营业来。

邀请营业部的存量客户或者将潜在客户邀请到营业来。

走出去走出去和营业部的合作伙伴（驻点银行、聚类市场客户、集团客户）合和营业部的合作伙伴（驻点银行、聚类市场客户、集团客户）合办，重点是能将其他渠道的存量客户通过投资沙龙变成营业部的办，重点是能将其他渠道的存量客户通过投资沙龙变成营业部的新增客户。

新增客户。

11关于团队营销关键问题的关于团队营销关键问题的“FAQ”n6、如何营销集团客户？

、如何营销集团客户？

抓住抓住“五个方面五个方面”的需求点：

的需求点：

集团投资集团投资集团融资（集团融资（IPO）资产管理资产管理贷款（银贷、企业债）贷款（银贷、企业债）员工管理培训（投资理财培训）员工管理培训（投资理财培训）12关于团队营销关键问题的关于团队营销关键问题的“FAQ”n7、如何获取电话号码？

、如何获取电话号码？

银行睡眠客户银行睡眠客户电信渠道电信渠道互联网（论坛、网上社区）互联网（论坛、网上社区）社交活动（收集名片）社交活动（收集名片）营业部和银行、电信网点周边社区营业部和银行、电信网点周边社区13关于团队营销关键问题的关于团队营销关键问题的“FAQ”n8、培训框架、方案和实施中应注意些什么？

培训框架、方案和实施中应注意些什么？

岗前培训岗前培训

（一）从业资格考试的培训；

（一）从业资格考试的培训；

（二）从业资格取得后的岗前培训。

（二）从业资格取得后的岗前培训。

在岗持续培训在岗持续培训

（一）专业知识的培训：

利用公司的

（一）专业知识的培训：

利用公司的E-learning系统系统来提高客户经理的专业知识；来提高客户经理的专业知识；

（二）话术大赛；

（二）话术大赛；（三）情景模拟比赛。

（三）情景模拟比赛。

14关于团队营销关键问题的关于团队营销关键问题的“FAQ”n9、如何调动和利用公司资源？

如何调动和利用公司资源？

充分利用公司及零售客户部拟定的有关团队的系列培训课程。

充分利用公司及零售客户部拟定的有关团队的系列培训课程。

与零售客户部团队督导岗、培训岗及渠道督导岗建立密切的沟与零售客户部团队督导岗、培训岗及渠道督导岗建立密切的沟通机制，如飞信、邮件、电话。

通机制，如飞信、邮件、电话。

利用公司高层领导亲临指导机会，将领导层的重要指示整理成利用公司高层领导亲临指导机会，将领导层的重要指示整理成文，做好通讯报道，记录到营业部历史介绍中，在显要位置长期文，做好通讯报道，记录到营业部历史介绍中，在显要位置长期公示。

公示。

15关于团队营销关键问题的关于团队营销关键问题的“FAQ”n10、如何实践管理学理论如何实践管理学理论“看得见、做得到看得见、做得到”？

感官刺激远比精神刺激效果显著。

所谓感官刺激远比精神刺激效果显著。

所谓“看得见，做得到看得见，做得到”。

在完成了上述的措施之后，要进行后续的宣导工作及反映问题在完成了上述的措施之后，要进行后续的宣导工作及反映问题的实际解决、及时反馈。

的实际解决、及时反馈。

16关于团队营销关键问题的关于团队营销关键问题的“FAQ”n11、如何利用如何利用PK赛方式长期鼓励和调动员工积极性？

赛方式长期鼓励和调动员工积极性？

PK赛可以考虑在不同的阶段设计不同的比赛项目。

赛可以考虑在不同的阶段设计不同的比赛项目。

为了让员工经常保持昂扬的斗志和战斗力，需要给团队、员工为了让员工经常保持昂扬的斗志和战斗力，需要给团队、员工不断设定一个一个的目标去完成任务，不断成长。

不断设定一个一个的目标去完成任务，不断成长。

PK赛的周期最好设定在赛的周期最好设定在3-4周，因为赛程过长，目标迟迟未能周，因为赛程过长，目标迟迟未能兑现，将会使团队及其成员逐渐失去耐心和继续参与的热情。

兑现，将会使团队及其成员逐渐失去耐心和继续参与的热情。

除了将公司或营业部的全年任务分解到个人以外，还应该将全除了将公司或营业部的全年任务分解到个人以外，还应该将全年的任务目标按时间段分解为多个阶段性的目标。

年的任务目标按时间段分解为多个阶段性的目标。

17关于团队营销关键问题的关于团队营销关键问题的“FAQ”n12、如何找到不同类型员工的引擎？

、如何找到不同类型员工的引擎？

建立人才测评系统。

建立人才测评系统。

一、确定测评的重点维度一、确定测评的重点维度建立资质模型。

建立资质模型。

二、选择和开发能够测评以上维度的有效、低成本、简便可行二、选择和开发能够测评以上维度的有效、低成本、简便可行的工具。

的工具。

三、实施测评，反馈测评结果。

三、实施测评，反馈测评结果。

四、跟踪研究。

四、跟踪研究。

帮助员工进行有效的职业生涯规划。

帮助员工进行有效的职业生涯规划。

“分五步走分五步走”18关于团队营销关键问题的关于团队营销关键问题的“FAQ”n13、团队中哪两种人是中坚力量，哪两种人绝不能要？

、团队中哪两种人是中坚力量，哪两种人绝不能要？

强强能能力力弱弱企业文化的认同度企业文化的认同度强强CADB19关于团队营销关键问题的关于团队营销关键问题的“FAQ”n14、团队活动应该采取什么方式？

、团队活动应该采取什么方式？

团队活动应该选择正面积极向上的主题、本着少花钱多团队活动应该选择正面积极向上的主题、本着少花钱多办事的宗旨来进行。

办事的宗旨来进行。

团队竞走团队竞走爬山爬山健步走健步走励志歌曲歌咏比赛励志歌曲歌咏比赛20关于团队营销关键问题的关于团队营销关键问题的“FAQ”n15、客户经理的亲情沟通应该如何做，如何让他们的家、客户经理的亲情沟通应该如何做，如何让他们的家人为他们骄傲并支持他们？

人为他们骄傲并支持他们？

用亲情捆绑的方式，建立客户经理家庭联系短信群，定期向其用亲情捆绑的方式，建立客户经理家庭联系短信群，定期向其父母汇报他们子女的工作情况，第一时间传达其工作亮点。

父母汇报他们子女的工作情况，第一时间传达其工作亮点。

举办员工家庭派对活动。

举办员工家庭派对活动。

举办亲情为主题的活动（包括为过生日的员工举办简单的生日举办亲情为主题的活动（包括为过生日的员工举办简单的生日会）。

会）。

21关于团队营销关键问题的关于团队营销关键问题的“FAQ”n16、如何利用短信渠道加强展业行为的管理、如何利用短信渠道加强展业行为的管理?

建立客户经理短信群。

建立客户经理短信群。

一、针对银行渠道，主要将巡点中发现的情况进行短信通报。

一、针对银行渠道，主要将巡点中发现的情况进行短信通报。

二、针对非银行渠道的展业行为，包括社区展业，会场展业等，二、针对非银行渠道的展业行为，包括社区展业，会场展业等，可以将展业过程中发现的亮点通过短信通报。

可以将展业过程中发现的亮点通过短信通报。

三、对客户经理与客户的沟通情况进行实时跟踪通报。

三、对客户经理与客户的沟通情况进行实时跟踪通报。

22关于团队营销关键问题的关于团队营销关键问题的“FAQ”n17、如何营造职场氛围？

、如何营造职场氛围？

在职场配置形象镜，制作大幅的形象海报，将员工标准着装的在职场配置形象镜，制作大幅的形象海报，将员工标准着装的海报贴在职场显眼处。

海报贴在职场显眼处。

在职场的显眼位置配置目标栏。

在职场的显眼位置配置目标栏。

在职场开辟成绩专栏。

在职场开辟成绩专栏。

在职场放置在职场放置4台电脑及台电脑及10台电话。

台电话。

设置许愿瓶。

设置许愿瓶。

在职场开辟生活区，放置管理，励志类书籍供客户经理翻阅；在职场开辟生活区，放置管理，励志类书籍供客户经理翻阅；添置茶叶和咖啡供客户经理回到职场时稍作调整，添置茶叶和咖啡供客户经理