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汽车4s店谈判技巧
汽车4s店谈判技巧
【篇一:
汽车4s店销售流程和技巧】
上海通隆汽车销售服务有限公司
销售顾问营销理念
(论文)
论文题目:
如何成为一名优秀的销售顾问
专业:
汽车技术服务与营销
2011-5-13
摘要
随着社会的进步,营销理论也在不断发展。
论文的目的在于研究关系营销在实践中对汽车销售模式的影响。
在阅读大量的文献资料的基础上,整理出传统营销和关系营销的区别和联系,然后将国内外汽车销售模式进行对比,探讨关系营销对汽车销售模式的必要性,再结合具体案例,深入分析其采取的方法和成功的因素,最后得出结论。
研究结论显示:
在中国汽车产业面临产业结构升级、市场竞争加剧和全球经济一体化的大背景下,针对中国汽车市场的关系营销策略必然会为企业带来一系列经营优势。
比如,营销支出降低、经济效益提高、企业管理优化等。
汽车企业在销售模式中合理地运用关系营销可以增强企业的市场核心竞争
力,关系营销在未来的汽车销售实践中会占据越来越重要的地位,所以基于关系营销理论的汽车销售模式的研究具有重要意义。
关键词:
销售技巧销售顾问市场竞争
目录
1.销售顾问的介绍............................................................................................................................3
1.1学习目标................................................................................................................................3
2.浅谈销售...........................................................................................................................................4
2.1汽车销售人员的专业培训.......................................................................................................4
3.产品涉及知识的介绍及销售技巧.................................................................................................5
3.1产品涉及的知识......................................................................................................................5
3.3市场与行业知识.......................................................................................................................8
3.4推销和谈判技巧.......................................................................................................................8
4.关于汽车销售技巧.........................................................................................................................10
总结................................................................................................................................................12
参考文献............................................................................................................................................13
1.销售顾问的介绍
汽车销售顾问是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。
其工作范围实际上也就是从事汽车销售的工作,但其立足点是以客户的需求和利益为出发点,向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。
其具体工作包含:
客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程,还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。
1.1学习目标
为当前人才紧缺的汽车销售服务企业培养合格的专业化复合型的一线汽车营销绍工作内容
1、有效执行各类汽车营销策略;
2、开发潜在目标客户,按时完成汽车销量指标;
3、按规范流程接待客户,并向客户提供优质的售车咨询、配套服务等;
4、协助客户办理车辆销售的相关手续;
5、积极上报并解决售车过程中出现的问题;
6、负责对已成交客户进行汽车使用情况的跟踪服务;
7、做好与顾客之间的沟通工作,提高顾客满意度。
[
2.浅谈销售
一个业务代表要养成勤于思考,勤于总结的习惯,你每天面对的客户不同,就要用不同的方式去谈判,去和客户达成最满意的交易,这才是你谈判的目的。
前国家足球总教练米卢说:
心态决定一切!
我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着,世界上没有卑微的工作,只有卑微的工作态度。
作为一个销售代表,只有用谦卑的心态,积极的心态去面对每一天的工作,成功一定在不远处等着你我。
在做销售的过程中,我发现一个奇怪的问题,对于一个新开发的市场,一个业务能力不强的销售代表,但只要他准备的充分,他的业绩一定高于一个业务能力比他强,但没有准备的业务代表,为什么呢?
虽然在销售的过程中,受很多相关的因素影响,但最主要的是你要明白你要做什么?
没有一流的销售员,只有一流的准备者。
2.1汽车销售人员的专业培训
如何成为一名优秀的汽车销售人员?
除了自身素质的提高,专业的培训也是你迈向成功的很大推动力。
众所周知,经济效益是企业一切活动的中心,而销售是实现经济效益的主要途径。
汽车经销店里面的汽车要送到用户手里就必须通过商品交换,而商品交换必须通过销售员的劳动才能实现。
因此,销售工作是成为了整个经销店里面必不可缺的一个重要组成部分。
所以汽车经营销售是光荣而重要的岗位,汽车销售人员只有在优胜劣汰的市场竞争中,
认识市场、适应市场、驾驭市场,才能赢得市场,从而为经销店获得更大的利润。
而销售人员的技能提高,我们自然而然会想到给销售人员提供的专业的培训。
那么,培训就需要有合适的内容辅助,否则,一切皆为空谈。
3.产品涉及知识的介绍及销售技巧
3.1产品涉及的知识
产品知识是最重要的也是最基本的培训内容。
它可能涉及公司所有产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、制造方法、损坏的原因及其简易维护和修理方法等等。
产品知识培训可能不限于受训人员具体推销哪些产品。
除了本公司的产品外,可能还需要了解竞争产品在价格、构造、功能以及兼容性等方面的知识。
销售人员掌握产品知识的一个主要目的是,能够向潜在顾客提供理想决策所需要的信息。
如果产品知识是有效的、可靠的,销售人员就能增加对产品的自豪感和信任感,在推销过程中,也能使顾客了解产品的操作和使用方法,从而提高顾客对产品的购买欲。
专业的汽车销售顾问必须具备全面的知识,有自己独到的见解,能够建立顾客的信任度,并帮助他们建立倾向于自己所销售汽车产品的评价体系与评价标准。
当然,还要做到比汽车设计师还要了解汽车。
销售最大的难点是每位销售人员必须对自己所销售的汽车产品有一个全面、深入的了解,对竞争品牌的产品有深入的认识,非常熟悉汽车相关的专业知识。
现在,已经上市的汽车品牌繁多,加上每个品牌有多个规格和型号,销售人员要面对的汽车产品不胜枚举。
这样,销售中花在产品认识上的时间与精力就比做其他的产品要多得多。
如果对自己的销售工作没有一个正确的认识,不肯花大量的时间进行这方面的研究,就会一知半解,不利于自己的销售。
从顾客的决策过程看,他们在决定购买前,一定会要求销售人员对他们提出的任何问题给予一个满意的答复,只要有一点不认可,就会让整个的销售前功尽弃。
所以,丰富的产品专业知识是汽车销售核心的问题。
要想成为一个专业的、高效率的汽车销售
【篇二:
巴尔舍夫斯基谈判技巧】
管理案例馆资料
案例1:
美日汽车的谈判节奏控制
[案情]:
美国和日本在汽车销售领域的摩擦在经过近20个月的谈判之后仍然未能取得实
质性的进展。
1995年5月10日,美国人的耐心似乎已经枯竭。
美国首席贸易谈判代表坎特
声明,白宫曾提醒过让刚刚成立的wto注意,美国可能在45天之内提出申述,指控日本政府
在汽车及其零部件领域的规章与汽车生产公司的商业行为同世界贸易规则貌合神离。
他还声
明,美国在提出此申诉之后将对日方进行贸易制裁。
1、美方单方面制定时间界限1995年5月16日美国公布了制裁日本汽车的清单、美方的声明指出,如果日本到6月
28日仍未向美国汽车及零部件开放其市场,美国将对日本的13种豪华型汽车征收100%的惩
罚性关税,总金额按照1994年的进出口值为50.9亿美元。
50.9亿美元创下了美国政府实施
惩罚性关税的最高纪录。
2、日方对美方强加时间界限的应对方案在美国宣布制裁清单后,5月17日,日本通产省省长桥本龙太郎宣称日本决定向wto争
端解决机构提出解决的要求。
日方敦促wto就美国提出的对日本汽车征收惩罚性关税的合法
性问题召开紧急会谈。
桥本还指出日方准备在6月末对美国采取报复性措施,并声称日本政
府将在审查了美国针对日本出口汽车的最后制裁清单后再作决定。
按照wto争端解决机构的规定,争端的双方首先应进行双边磋商,这是复杂的争端处理
程序中的第一步。
如果美日双方在最长不超过60天的时间内达不成协议,那么就要成立一个
三人专家小组来评定美国的制裁是否合法。
3、双方在重开双边谈判的日期及地点上也存在着意见分歧。
桥本龙太郎要求在wto的监督下最迟应于6月15日在日内瓦开始汽车贸易的双边谈判,
因为按照wto的指导规则,6月15日是非紧急程序的最后期限。
但是坎特却要求汽车贸易谈
判应该于6月20日和21日在华盛顿举行。
尽管存在这些分歧,各方还是设法达成了协议,
决定由两国的中层代表于6月12日和13日在wto总部所在地日内瓦重开双边谈判。
然而正
像人们所预期的那样,谈判无果而终。
于是,桥本龙太郎于6月14日在一次匆忙安排的新闻
发布会上宣布将于6月22日和23日在华盛顿举行新一轮谈判,以便再作最后一次努力来避
免这场贸易战。
4、强调利益平衡的最后阶段的较量在新一轮谈判的第一天里并未取得任何进展,各方的分歧依然存在。
克林顿总统与坎特
在不同的场合都一再重复他们要对日方实行制裁的威胁。
日本几家最大的汽车制造厂商终于
相信白宫所提出的报复是严肃、认真地,因而准备朝着满足美方要求的方向尽量缩小部分差
距。
于是,在6月23日的一次“非官方”会议上,日方告诉美方的贸易谈判人员,日本打算
要求日本汽车制造商增加海外生产,并提高其在海外生产汽车的当地保有量。
在日本提出了
妥协性建议后,虽然美日双方从6月22日起就在准内阁级别和专家级别的会议上进行了马拉
松式的谈判,但直至6月26日华盛顿与东京仍未能解决全部细节问题。
就在克林顿政府所宣布的实施制裁措施期限的前一天,即6月27日,谈判有了实质性的
突破,美国贸易谈判代表坎特声明放弃克林顿政府的数额要求。
这是华盛顿先前坚决拒绝作
出的让步。
在全部谈判最终结束后,白宫的贸易战略家们总结说,美国人最终在数额问题上
表现出的灵活性以及日方提出的自愿增产计划,为美国汽车销售商准入和取消售后服务规定
问题达成政府间的协议提供了惟一的机会。
由于美国最终作出了放弃数额要求的困难抉择,
而使用自己提供的数据,协议的最后条文很快得以落实。
美方同日方就汽车及汽车零部件的
争吵终于结束了。
[案例分析]:
灵活地控制谈判节奏对于争取己方的商业利益至关重要,在此案例中时时
表现出了美日双方争取谈判主动权,对谈判节奏进行控制的企图。
通过美日两国之间谈判案
例的学习,销售人员在进行谈判时要注意他们如何具体运用谈判节奏控制的一些技能点。
把握时间的主观因素。
管理案例馆资料
在双方长期谈判未果的背景下,美方指定制裁的清单和时间,通过施加压力来加快谈判
的节奏,这是一种策略性的安排,是对时间主观因素的把握。
同时在重开谈判时间的选择上,
也体现了双方对时间的主观因素的把握。
善于把握机会。
美方抓住wto刚刚成立的机会,声称要提出申诉和贸易制裁。
面对美方压力,日本也利
用wto的争端解决结构,同时并不示弱地提出要采取报复性措施。
双方都想借助wto来解决
问题,这是对谈判过程中偶然出现的对己方有利机会的把握。
美方宣布进行制裁是想加快谈
判节奏,而日方的报复性措施的提出是想缓解加快谈判节奏的压力。
重视利益平衡原则。
重开谈判的争执和最终确定也是一种对利益平衡原则的强调。
当日方企业相信美方的报
复声明是严肃、认真时才提出了一定的妥协性建议,但是由于美方一直还没有进行适当妥协
从而导致不能解决全部细节问题。
在美方宣布实施制裁的前一天,由于美方的退步最终使整
个谈判有了实质性的进展。
双方相互的退让反映了对利益平衡原则中对等因素的把握。
客观的说,在具体的谈判中对于谈判节奏的控制并不仅限于已经介绍的四个基本的技能
点,特别是对于销售谈判来讲,还有很多细微的节奏控制技能点对争取谈判利益也是非常重
要的。
比如谈判中的“换档”,即在你的言行与真实目的之间撒上一层雾障,使对方难以辨别。
这样,你就始终是主动的,可以一步一步把对手引入你的圈套。
在谈判中具有耐心也是必备
的素质,要善于使用拖延战术,以达到控制谈判节奏的目的,这将使你在谈判中占据主动,
然后在适当时机答应对方一些条件,则容易达成协议。
期限策略也是一种重要的谈判节奏控
制策略,在上面的案例中已经得到了明显的体现,当面对对方期限的压力时,耐心将显得非
常重要。
还有休息策略,一般在谈判局势对己方不利的时候使用。
还有打断战术、善于运用
巧妙的借口等等都有利于对节奏的控制。
[案例思考]:
1、在此案例中美方为了尽快对双方的贸易争端达成协议采取了哪些有利于己方的谈判节
奏控制技能?
2、日方面对美方施加的压力是怎样作出反应的?
这些反应对于谈判节奏的控制有什么作
用?
3、双方对于哪些方面的利益争取反映了对利益平衡原则的重视?
在现实中是否存在不重
视利益平衡原则的情况?
如存在试举例说明。
4、你认为此案例的谈判过程是处于整个贸易争端问题谈判的什么阶段?
这一阶段是否体
现了对阶段节奏原则的把握?
案例2:
谈判引导策略案例三则
要在协议上写明他的具体要求,内容多达三十四项。
而其中十一项要求必须得到满足。
由于
他态度飞扬跋扈,立场强硬,方式简单,拒不考虑对方的面子,也激起了飞机制造商的愤怒,
不得不派他的私人代表出面洽商,条件是只要能满足他们要求的是一项基本条件,就可以达
表如何取得这样辉煌的战果时,他的代表说:
“那很简单,在每次谈不拢时,我就问对方,你
协商,条款就这样逐项地谈妥了。
2、日本人最后期限策略的使用管理案例馆资料
在谈判中,日本人最善于运用最后期限策略。
德国某大公司应日方邀请去日本进行为期
四天的访问,以草签协议的形式洽谈一笔生意,双方都很重视。
德方派出了由公司总裁带队,
由财务、律师等部门负责人及其夫人组成的庞大代表团,代表团抵达日本时受到了热烈的欢
迎。
在前往宾馆的途中,日方社长夫人询问德方公司总裁夫人:
“这次是你们第一次光临日本
吧?
一定要好好旅游一番。
”总裁夫人讲:
“我们对日本文化仰慕已久,真希望有机会领略一
下东方悠久的文化、风土人情。
但是,实在遗憾,我们已经订了星期五回国的返程机票。
”结
果,日方把星期二、星期三全部时间都用来安排德方的旅游观光,星期四开始交易洽商时,
日方又搬出了堆积如山的资料,“诚心诚意”地向德方提供一切信息,尽管德方每个人都竭尽
全力寻找不利己方的条款,但尚有6%的合同条款无法仔细推敲,就已经到了签约时间。
德方
进退维谷,不签,高规格、大规模的代表团兴师动众来到日本,却空手而归,显然名誉扫地;
签约,由许多条款尚未仔细推敲。
万般无奈,德方代表团选择后者,匆忙签订了协议。
3、朱总理入世谈判的出其不意出其不意招数使用非常奏效的是中国与美国的入世谈判,朱总理亲自出马参与谈判,使
几近破裂的谈判最终达成协议。
龙永图副部长对此有生动的回忆。
他回忆说:
“1999年11月
15日,当中美入世谈判几乎再次面临破裂之时,朱总理亲自出面,把最棘手的7个问题找了
出来要亲自与美方进行谈判。
当时,石部长担心总理出面谈,一旦谈不好讲没有回旋余地,
不赞成总理出面。
总理最终说服了我们。
最后,我方决定,由朱总理、钱其琛副总理、吴仪
国务委员、石广生部长和龙永图共五位代表,与美方三位代表谈判。
”“谈判刚开始,朱总理就对7个问题的第一个问题作了让步。
当时,我有些担心,悄悄
地给总理写条子。
朱总理没有看条子,又把第二个问题拿出来,又作了让步。
我又担心了,
又给朱总理写了条子。
朱总理回过头来对我说:
‘不要再写条子了!
’然后总理对美方谈判代
表说:
‘涉及的7个问题,我已经对两个问题作了让步,这是我们最大的让步。
’美国代表对
总理亲自出面参与感到愕然,他们经过商量,终于同意与中方达成入世谈判协议。
”1999年11月15日,中美双方在就中国加入世界贸易组织的谈判达成了一致,中国谈判
代表与美国贸易谈判首席代表巴尔舍夫斯基签署协议并交换文本。
中国与美国谈判成功,为
中国入世扫除了重大壁垒。
2001年11月10日,世界贸易组织第四届部长级会议在卡塔尔首
都多哈以全体协商一致的方式,审议并通过了中国加入世界贸易组织的决定。
[案例分析]:
我们提到的谈判引导策略的很多技能点可以单独使用,也可以将其中的几个组合在一起
使用。
技能点的选取关键还是要根据销售谈判的实际情况,根据具体情况的变化,销售谈判
人员可以灵活运用。
本主体的三则案例体现的一些谈判引导策略有以下几个:
先苦后甜
具体要求。
纵观整个谈判过程,实际上是一种不经意的“先苦后甜”谈判引导策略的使用,
对方打交道的心理,诱导其作出了妥协。
最后期限
在案例2中,日本人将最后期限引导策略的使用发挥得淋漓尽致。
通过不经意的交谈,
日本人了解了德国代表团回国的日期,从而以安排旅游观光来挤压谈判的时间,最后在谈判
桌上搬出大堆资料的“诚心诚意”仍是为了对谈判时间进行压榨,德国代表团要应对繁琐的
谈判,但是已经没有时间了,只好匆忙签署协议,损失了可能争取到的谈判利益。
出其不意
在案例3中,美方谈判代表意想不到朱总理等中方高层领导会突然出现在谈判桌前,再
者还想不管理案例馆资料
到朱总理会果断地连续作出两次让步,这些都造成了出其不意的效果。
同时,中方高层
领导的出现给美方形成中方在做背水一战的印象,这些都有利于挽救几近破裂的谈判在先苦后甜的案例中,给对方的谈判代表形成的是一种心理感受上的对照反差。
而在谈
判中某方提出最后期限,开始或许并不能够引起对方的关注,但是随着这个期限的逐渐迫近,
提出期限一方不断地暗示,表明立场,对方内心的焦虑就会不断增加。
尤其是当其负有签约
的使命时,他会更加焦虑不安。
而到了截止日期的时刻,不安和焦虑就会达到顶峰。
因此,
在谈判过程中,对于某些双方一时难以达成协议的棘手问题,不要操之过急地强求解决,要
上与运用最后期限的力量,规定谈判的截止日期,向对方开展心理攻势。
出其不意策略的使
用也是一种给对方的心理造成冲击的战术。
由此可见,谈判引导策略运用的关键就是引导对
方的心理感受,从而达到争取己方谈判利益的目的。
[案例思考]:
1、在案例1中飞机制造商受到了对方先苦后甜策略的考验,加入你是飞机制造商的销售
谈判代表,你应该如何应对才能最大化地维护己方的商业利益?
2、在案例2中日本人成功地运用了最后期限策略,你认为应如何避免或化解对方最后期
限策略的使用?
3、在案例2中出其不意策略的使用属于令人惊奇的人物出现的情况,你认为在现实的销
售谈判中还可能存在哪些可以给对方造成出其不意效果的情况?
案例3:
史蒂夫的销售报价策略
[案情]:
史蒂夫是爱姆垂旅店董事会成员,但是旅店的地理位置是在不理想,董事会曾
委派一个小组委员会,调查了将爱姆垂旅店从萨默维尔迁到一个安静的、半居住性的社区的
可能性。
但从财务上看,搬迁是不可行的,因而搬迁的想法就被打消了。
几个月以后,一位
名叫威尔逊的先生先找爱姆垂旅店的经理——彼得斯夫人。
威尔逊表示他的公司愿意买下爱
姆垂旅店。
董事会委派史蒂夫去办理这项有希望的交易。
史蒂夫根据对威尔逊的商业往来所作的一
些调查,认为他是一位有信誉的合法商人。
史蒂夫意识到,威尔逊想买爱姆垂旅店,可能是
想在这里建造公寓。
威尔逊希望马上讨论价格问题,而是蒂夫则需要两个星期来做这些谈判
准备工作。
史蒂夫初步确定旅馆的开盘价格在接下来的12天里,史蒂夫做了几件事。
首先,他想要确定爱姆垂旅店的保留价格或等
够轻易成交的价格。
史蒂夫得知,位于梅德福和位于奥尔斯顿的两个地点是可以用一个合适
的价格买到的。
他得知:
梅德福德那块房地产可以175000美元的价格买下来,奥尔斯顿的那
块可以235000美元的价格买下来。
史蒂夫断定,爱姆垂旅店搬迁到梅德福至少需要220000美元,而搬迁奥尔斯顿则至少需
要275000美元。
奥尔斯顿的那个地点(需275000美元)比梅德福的那个地点(220000美元)
好得多,而后者又比现在爱姆垂的这个好。
所以史蒂夫决定,他得保留价格是220000美元。
史蒂夫下一步又调查,如果在市场上公开销售,爱姆垂旅店可能大约仅值125000美元。
史蒂夫和他的朋友了解到售价的高低很大程度上要取决于这些开发商的意图。
史蒂夫断
定,威尔逊的保留价格是275000-475000美元。
史蒂夫对报价策略的选择史蒂夫应采取什么样的开局策略?
谁应当首先报价呢?
如果威尔逊坚持让史蒂夫首先报
价,史蒂夫应该怎们办?
如果威尔逊开价x千美元,史蒂夫应该怎样还价?
有没有任何明显
的全套应该避免?
史蒂夫决定试着让威尔逊首先报价,如果不成功,或一开始就被迫首先报价,他就使用
大概的价格750000美元。
史蒂夫曾想过一开始就报出400000美元的价格,并在一段时间里
坚持不变。
但是经商量后他们认为只有40%的概率,这个价格会低于威尔逊的保留价。
如果
威尔逊首先报价,史蒂夫将不让他有时间仔细考虑他的报价,而将迅速作出反应,立即给出
一个还价,比如说750000美元,让对方管理
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