促成的时机.ppt
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促成的时机促成的时机1111解释建议书时解释建议书时2222提出解决办法时提出解决办法时3333购买讯号出现时购买讯号出现时促成的时机促成的时机客户行为、态度有所改变时客户行为、态度有所改变时n沉默思考时沉默思考时n翻阅资料、拿费率表时翻阅资料、拿费率表时n电视音响关小时电视音响关小时n解说过程中取食物给你吃时解说过程中取食物给你吃时n反对意见逐渐减少时反对意见逐渐减少时n客户态度明朗、明显赞同时客户态度明朗、明显赞同时n客户对你的敬业精神赞赏时客户对你的敬业精神赞赏时促成的时机促成的时机客户主动提出问题时客户主动提出问题时n我需要去体检吗?
我需要去体检吗?
n怎样交费、办手续?
怎样交费、办手续?
n如果我改变主意,不想保了呢?
如果我改变主意,不想保了呢?
n如果以后有事,真能找到你吗?
如果以后有事,真能找到你吗?
n如果你离开保险公司不干了呢?
如果你离开保险公司不干了呢?
促成的方法促成的方法促成方法促成方法多种多样多种多样推定承诺法推定承诺法二择一法二择一法激将法激将法提高危机意识法提高危机意识法利益驱动法利益驱动法立刻行动法立刻行动法促成的方法促成的方法11:
推定承诺法(默认法):
推定承诺法(默认法)n我们就按照建议的组合办理,请问您的家庭住址是我们就按照建议的组合办理,请问您的家庭住址是n麻烦您把身份证给我一下,我帮你填写资料!
麻烦您把身份证给我一下,我帮你填写资料!
n受益人就写法定吧!
受益人就写法定吧!
n促成的方法促成的方法22:
二择一法:
二择一法n这份计划的受益人填您太太呢,还是写您孩子?
这份计划的受益人填您太太呢,还是写您孩子?
n每年的红利通知书是寄到您家还是办公室呢?
每年的红利通知书是寄到您家还是办公室呢?
n促成的方法促成的方法33:
激将法(同理心法):
激将法(同理心法)n您的朋友张律师他已经选择了这样一份计划,以您的情况来看,相信应您的朋友张律师他已经选择了这样一份计划,以您的情况来看,相信应该没有问题吧?
而且您也是家庭责任感很强的人!
该没有问题吧?
而且您也是家庭责任感很强的人!
n艾先生,您也是一个很开明的人,应该可以接受新的观念!
艾先生,您也是一个很开明的人,应该可以接受新的观念!
n促成的方法促成的方法55:
利益驱动法:
利益驱动法n艾先生,您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金,又有一笔艾先生,您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金,又有一笔养老祝寿金养老祝寿金n根据您的保障额度,现在投保可以免体检根据您的保障额度,现在投保可以免体检n您这个月投保少算一岁,可以省您这个月投保少算一岁,可以省10001000多元多元n4.提高危机意识法其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样,许多被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。
如果有一天昨天还活生生的人,今天忽然离我们而去了,他的孩子、妻子,谁去照管呢?
促成的方法促成的方法44:
提高危机意识法:
提高危机意识法促成的方法促成的方法66:
立刻行动法:
立刻行动法n以后再投保只会增加您的保费负担,而且身体状况也会走下坡路,那时以后再投保只会增加您的保费负担,而且身体状况也会走下坡路,那时侯可能丧失投保的资格。
侯可能丧失投保的资格。
n明天会有什么事发生,谁都无法预定。
趁现在身体健康时赶快投保才是明天会有什么事发生,谁都无法预定。
趁现在身体健康时赶快投保才是最明智的抉择。
最明智的抉择。
n促成的技巧促成的技巧n让客户参与让客户参与n及时取投保单及时取投保单n引导客户签名和填健康告知引导客户签名和填健康告知n运用展业工具运用展业工具n至少做五次以上促成至少做五次以上促成n平常心平常心,不喜怒形于色不喜怒形于色
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- 促成 时机
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