促成业务交易.pptx
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11捕捉成交的信号捕捉成交的信号Q1促成交易的方法促成交易的方法Q2促进成交的技巧促进成交的技巧Q3单元九单元九促成业务交易促成业务交易http:
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/www.ort-2第1节捕捉成交的信号一、推销成交的界定一、推销成交的界定二、成交的有利信号二、成交的有利信号三、学会正确对待成交三、学会正确对待成交http:
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/www.ort-3一、推销成交的界定一、推销成交的界定11、成交是准顾客对推销员及其推销建议和推、成交是准顾客对推销员及其推销建议和推销品的积极响应销品的积极响应22、成交是顾客接受推销员推销建议的渐进过程、成交是顾客接受推销员推销建议的渐进过程33、成交是顾客接受推销建议并立即购买推销、成交是顾客接受推销建议并立即购买推销品的行为品的行为http:
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/www.ort-4二、成交的有利信号二、成交的有利信号11、提出问题、提出问题准顾客的提问准顾客的提问推销人员的回答推销人员的回答价格是多少?
你提供哪些交易条件?
你什么时候能交货?
我应该买多大型号呢?
我现在和下月分两次订购能否得到这个特殊价格?
你们有8、12、36及54英寸的管子吗?
我要订购多少才能获得优惠呢?
有6400型号的现货吗?
您要买多少?
您想要哪种交易条件?
您想要什么时候交货?
您需要什么型号?
您愿意分两次装运吗?
你们常用这么大小的管子吗?
您有意买多少?
那是你们最喜欢的一种型号吗?
表表9-19-1以反问方式回答准顾客提出的购买信号方面的问题以反问方式回答准顾客提出的购买信号方面的问题http:
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/www.ort-522、征求别人的意见、征求别人的意见33、神态轻松,态度友好、神态轻松,态度友好44、拿起订货单、拿起订货单55、仔细检查商品、仔细检查商品http:
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/www.ort-6三、学会正确对待成交三、学会正确对待成交11、显示高度自信、显示高度自信22、攻克签约难点、攻克签约难点33、关心潜在顾客、关心潜在顾客77第二节促成交易的方法一、假设成交法一、假设成交法二、试成交法二、试成交法三、请求式成交法三、请求式成交法四、多选式成交法四、多选式成交法五、体验成交法五、体验成交法六、从众成交法六、从众成交法七、优惠成交法七、优惠成交法八、平衡表式成交八、平衡表式成交88一、假设成交法假设成交法是指推销员假定顾客已经接受推销建议而直接要求顾客购买推销品的成交办法。
假设成交法,特别适用于对老顾客的推销。
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/www.ort-9二、试成交法二、试成交法试成交是指为了鼓励客户说出准备购买或者是没有购买意愿而在某一时机做出的一种成交的尝试。
比如:
“我们安排10月份进行配送,您觉得合适吗?
”;“您是准备在5月份开始还是在6月份开始这一计划?
”。
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/www.ort-9-2平衡表平衡表平衡表式成交对那些即使被给予大量信息也很难作决定的顾客比较具有吸引力。
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/www.ort-促进成交的技巧一、适当保留余地一、适当保留余地二、恰当忽视异议二、恰当忽视异议三、突出特定功效三、突出特定功效四、强调最后机会四、强调最后机会五、满足特殊要求五、满足特殊要求六、提供多种选择六、提供多种选择七、力争大额订单七、力争大额订单http:
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