A专业业务训练讲议全套.docx
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A专业业务训练讲议全套.docx
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A专业业务训练讲议全套
专业业务训练
(一)观1
观念澄清(训练和训练课程)
这份练习的目的是让各位有机会清楚自己对于训练课程是抱着什么态度,而且把自己的态度和别人做一比较。
1、下列有关训练与训练课程的系列叙述,请依自己的意见排出顺序,最赞同的写上1,接下的依次排上2到8
2、排完个人的顺序,各组选定同意的顺序
专业业务训练
(一)讲1
课程:
1、课程简介7、缔结
2、创造力8、处理反对意见
3、业务员9、系列产品的推销与品质推销
4、顾客10、收取帐款
5、计划及展开推销访问11、商品展示
6、推销陈述12、课程复习
目标:
1、增进销售技巧
2、互相帮助
3、增加销售量
4、建立团队精神
5、培养热诚和信心
6、确定自己在竞争对手前头
规则:
1、应从头到尾出席所有的课程
2、积极参与使课程顺利进行
3、开放心胸,聆听他人意见和观点
4、在工作领域中执行所学
5、分组讨论时不用表决,而是支持你部分同意的选择
专业业务训练
(一)观2
观念澄清(创造力)
这份练习是要让各位辨明你们目前对创造力所抱持的态度和意见,并和别人的做比较
1、下列有关创造力之陈述,请将你自己认为的答案勾出
2、做完个人选择后,各组讨论出小组的选择
专业业务训练
(一)讲2
创造力
1、好的业务员会将他们的想像力和热诚贯注到推销访问的每一步骤而创造销售佳绩
2、所有的业务员都是解决问题的人,而优秀的业务员就是有创造力的问题解决者。
他们不会用相同的老方式去解决问题,而是寻求新的,刺激的,具创意的方式
3、创造力的障碍
●唯一正确的答案
●自我假设的障碍
●盲从
●太快评断
专业业务训练
(一)观3
观念澄清(业务员)
这练习的目的是让各位认清你自己对销售的态度和意见,并和别人的做比较
1、下列职业请你依你自己认为的重要性列出顺序,即最重要的为1,最不重要的为14
2、做完个人的选择请各组讨论出各组的选择
专业业务训练
(一)讲3
专案演练1
你们是顶康国际公司业务人员的一部份
顶康公司是一个成功的公司,产销一系列知名的消费品,通常卖给分布广阔的零售商,他们定期印制产品目录,分发给业务员巡回售卖。
最近董事中有人提议裁掉业务员,想以目录取代,认为只要把目录及订货单寄给客户即可维持销售,则可节省了业务员的开销。
董事会将于30分钟后召开讨论这个建议,并倾向接受,但在会议开始后先给业务人员10分钟的陈情发言
你们业务小组就是要担起此项陈情的任务,来使公司保持业务人员的编制。
记住你们必须推销自己的想法。
专业业务训练
(一)讲4
专案演练1检讨
在刚才的演练中,你们向顶康国际公司董事会陈情希望保留销售人员。
事实上这也就是一种销售演练,你要把产品推销给顾客,产品即是保留销售人员的主意,而顾客是董事会。
现在你要以“产品如何能销得好”这种角度来检讨
回答以下问题并准备上台陈述答案
1、你产品的特性是什么?
2、这产品有何优点?
3、你对顾客的需要考虑多少?
4、你如何做销售拜访的准备?
5、你准备了哪些看得到的援助?
6、你如何开始陈述?
7、你能把产品的优点陈述得多好?
8、客户采取何种反对态度?
9、你如何处理反对态度?
10、你如何缔结?
11、顾客买了你的产品吗?
12、若让你重新再做一次陈述,你如何改进?
专业业务训练
(一)讲5
专案演练1答案
董事会中决议保留销售人员,因为业务人员的重要功能无可取代:
1、收集情报
业务员对于他自己区域内市场的变化是最能掌握的,他们是所有消息的第一手来源,包括竞品及新开零售点等等
2、陈述产品
只有业务员能强调自己产品的优点,且进一步分析比竞品更有效益来说服顾客购买
3、处理反对态度
顾客通常会表示反对的态度,业务员必须克服这些而使顾客相信产品的优点超过那些不利的因素
4、缔结
使用目录只能使销售停在等待机会的阶段,而业务员能当场达成交易,增加订单量
5、展示商品
业务员能指导零售商如何展示商品以达到最好的效果进而增加销售量
6、系列推销
若依目录顾客可能会只订较流行或畅销的产品,而好的业务员能推销全系列的产品
7、以品质取胜价格
通常必须以购买品质好的比便宜的产品更有利来说服顾客
8、收帐
业务员对收帐及理清欠款具有极重要的功能
9、及时处理抱怨及不满
不论如何顾客有时总会抱怨及不满,只有业务员能靠平时建立的客情及时处理并留住顾客
10、沟通
业务员是公司与顾客的桥梁,大部分的顾客比较喜欢与人类做生意,而不光是目录或电脑
专业业务训练
(一)观4
观念澄清(业务员特质评量表)
请依照自己目前每种特质的程度来圈选出等级
选出三项你觉得应该立刻改进的特质,这些可能是你在上表中最低分的。
参照讲义发展和增进你的这三项特质
专业业务训练
(一)讲6-1
业务员特质1
热心
从业务员敏捷、精力充沛的态度和他声调高低、强弱的变化可知他的热心,一位热心的业务员精神饱满地展示产品,挺直站立避免散漫。
将你个人的兴趣深入你的工作,你的公司和你的顾客,会使你更有热心。
热心与身心舒适有密切关连,你需要储存精力,确定身心舒适。
诚实
业务员必须真实,不可变幻不定
若业务员诚实正直,顾客常会原谅他别的缺点
智慧
智慧比较困难求得,但迅速的了解力却是可以增进的,它可从对事情的小心观察和仔细推理而得,在决定事情的背后你应该寻求许多理由,当你满足了你的好奇心,你的智慧也相对地增加了
勇气
要发展勇气可说是一个困难的苦差事,必须有很大的意志力。
当工作或问题看来似乎超出你的能力范围,你要果断地处理,如此才能增加你的勇气。
记住在你未去尝试解决前,你不会真正知道可不可能做到。
若你希望增加你的勇气,你应该找些难题,然后给自己一份克服此难题的工作目标,通常是只要一次成功就足以建立你的勇气去处理以后的问题
主动
主动的精神如同勇气,需要自我努力,一旦有了开始很容易持续下去。
发展主动的第一步,你要检查自己的表现和客户购买记录,从中选出一些弱点而决定如何去处理和克服,有没有任何新的有潜力的顾客还未购买你的产品?
哪些顾客只买畅销品而不买其他?
这种天性的成功表现出主动的价值,而你也很快地增进你的主动
可靠
业务员和他公司的可靠性是顾客决定购买时的决定因素,确定遵守你的承诺,对可能做不到的事不要轻易做承诺
专业业务训练
(一)讲6-2
业务员特质2
决心
要想有决心,最好的方法就是面对挑战或找出问题来,有活力地去处理,一直到克服问题为止
自信
缺乏信心是会立刻被顾客看出来的,在拜访顾客前,应先建立自信心,对你的所有产品,市场状况和买主有充分的了解,你要真正相信自己产品的价值,千万避免紧张的态度,否则不但使顾客感到困惑而且会表现你缺乏信心
努力
努力工作大体说是一种骄傲,把事情办得很好能使你得到满足和公平的感觉,而你正需要这公平的感觉来支持你努力不懈,你被信任而不必受监督,于是你也会发现要背叛这信任是困难的。
你应该尽早开始第一场销售,好好计划你的推销词,每天和每周的工作使你的时间得到最有效的利用
自制
真正的自制产生于宽容以及感觉到争论总是两面对立的存在,永远尝试去看另一面,如此你不但能发展自制,而且能更技巧的克服你能了解的问题
礼貌
真正的有礼貌产生于对别人需求的关心,最简单的礼貌是要整洁、修饰得体、外表清新,否则的话就是对顾客的一种坏印象
友善
只要想想每个人都有一些优点,你就会对人产生温暖,友善的态度,找出你每天碰面的那些人的优点,你将会以温暖的友善对待他们
专业业务训练
(一)观5
观念澄清(顾客)
这练习的目的是给你机会认清你对于顾客目前的态度和意见,而且与别人的态度和意见做一比较
1、下面一系列的陈述,说明与顾客交往的方法,你要依你认为最有效果的顺序排列出1到10
2、做好个人排列后,各组讨论出各组的排序
专业业务训练
(一)讲7-1
顾客的类型1
1、顽强的顾客
特征*坚决的行为*爱讨价还价
*激烈的*总是要求折扣
*竞争的*使你感觉他的重要
*倔强的*参考竞争者给予的利益
*自尊心强*插嘴
*不信任
处理方法
●确定准备得很好
●保持冷静和实际
●注意倾听
●迎合他的见解——夸赞他
●要肯定
2、万事通先生
特征*独断的行为*驳倒业务员
*嘲讽的*表现优越的常识
*顽固的*试图教你如何做你的工作
*拒绝的*自夸与吹牛
*威吓的*使用不当的反对理由
*坚持己见的*时常怀疑
*优越的
处理方法
●迎合他的见解——夸赞他
●接受他的批评,但要坚持自己的推销陈述
●不要生气——保持冷静
●保持实际的
●不要反驳
专业业务训练
(一)讲7-2
顾客的类型2
3、友善外向型
特征*热心的行为*话很多
*自信的*避谈生意
*爱讲话的*鼓励友善的行为
*友善的*喜欢被认为亲切的
*轻松的*不关心时间和计划
*幽默的
处理方法
●向他发问迫使他回答是或不是
●引导他谈论生意
●不要离题太远
●要有做生意的样子
4、优柔寡断的
特征*害羞的行为*很难做决定
*紧张的*太注意规则
*怀疑的*避重就轻
*缺乏信心的*承诺于将来
*忧虑的*寻求安心
*易受威吓的*收集很多资料
处理方法
●要有耐心
●要肯定
●处理所有的反对理由
●给予许多保证
●指出立刻决定的好处
●指出拖延的坏处
专业业务训练
(一)讲7-3
顾客的类型3
5、反应迟缓型
特征*不易沟通的行为*不愿把自己投入
*不易亲近的*好的听者
*象海绵*避免回答问题
*无感情的*看起来吹毛求疵
*严肃的*不愿提出反对理由
处理方法
●请他发问
●以沉默迫使他作答
●尽可能多做事前的研究
●以正常的速度进行步骤(不要加快)
●要友善
6、性情乖僻型
特征*传统的行为*不受新思想诱惑
*不太聪明的*关心细节
*缺乏信心的*提出许多小质疑
*不太有想象力*比照过去僵化的习惯
*把改变看成威胁*很难用新的机会来说服
*态度消极
处理方法
●自己保持积极
●以过去的成功为基础
●确定有足够的证据来支持新观念
●耐心地处理所有的反对理由
●缓慢地介绍新产品
专业业务训练
(一)讲7-4
顾客的类型4
7、挫败的好战者
特征*侵略性的行为*表现不感兴趣
*冲动的*排斥业务员及产品
*易受侮辱的*做人身攻击
*坚持已见的*试图威胁
*紧张的*埋怨你浪费他的时间
*竞争的*向你的上级抱怨
处理方法
●倾听
●保持冷静不要立即反应
●不要以个人立场处理事情
●集中于同意的事物上
●保持微笑和愉悦
●以推理来争论,不要感情用事
8、积极的思考者
特征*有建设性的行为*提出问题
*有兴趣的*提出合理的反对理由
*果断的*做有建设性的建议
*智慧的*下决定
*热心的*实际、公平的谈判者
*关心结果*超前思考
处理方法
●以成熟的态度对待
●要诚实
●要有事前准备
●不要认为他是理所当然
●接受挑战且反应得体
专业业务训练
(一)讲8
沟通和倾听
沟通最好的形式是双向的沟通
双向的沟通发生在当发送者与接收者(业务员和顾客)双方执行了四种行动,有技巧的沟通者必须擅长于这四种行动:
1、讲述重点为*用简单的语言
*有条理地准备资料
*开始时能说明摘要大纲
*说清楚不要说得太快
*要对主题有热心
2、发问重点为*用问题来查对顾客的了解程度
*鼓励观念的回输
*鼓励听者发问
*以问题来证实出你的观点
3、倾听重点为*显示专心的态度
*有意识的努力听
*抑制自己的争论
*以眼神接触
*不要批评说话者
4、了解重点为*说话者要先确定对自己所要说的主题有事先真正的了解
*听者应回输他的了解以查对有无误听或误解
*双方都要问问题来查对和辩明是否了解
讲1
专业业务训练
(二)
计划和准备1
*完善的计划包含三个阶段
1、定下目标
2、执行计划
3、事前准备
*定下目标
1、目标就是一个工作完成时最后的详细图样
2、一个好的目标应是
*清楚的
*可衡量的
*可达成的
3、目标以时间分成三个阶段
*短程
*中程
*长程
4、在做一个推销访问时,可能有好几个目标
5、业务人员的目标有三方面
*销售的目标
*陈列的目标
*管理的目标
讲2
专业业务训练
(二)
计划和准备2
*执行计划需包含
1、如何吸引顾客的兴趣
2、顾客的利益是什么?
3、可能的反对理由是什么?
如何克服
4、如何缔结
*事前准备的查核内容
1、目标是否清楚
2、执行计划
3、仪表
4、销售辅助工具
5、积极的态度
6、信心充足
讲3
专业业务训练
(二)
展开推销访问
*展开推销访问需
1、建立和谐的关系
2、创造好的第一印象
3、吸引客户的开场白
*吸引客户的开场白应是
1、节省某些东西(金钱,时间)
2、增加某些东西(回转,利润)
3、解决某些事情(困难,问题)
讲4
专业业务训练
(二)
推销陈述
*找出顾客需求的方法
1、提出问题
2、倾听
3、背景调查
*问题的类型
1、开放式目的:
获取资料,打开新话题
方法:
如何(HOW),何人(WHO),为何(WHY)
何处(WHERE),何时(WHEN),何种(WHICH)
2、封闭式目的:
获得承诺,控制全局
方法:
以选择的语句,是、否,这个或那个
*特色是公司赋予产品的
利益是顾客从产品获得的
*利润=售价*毛利*回转
讲5
专业业务训练
(二)
缔结
谢乐克的锤体练习
讲6
专业业务训练
(二)
缔结
四个基本步骤:
1、假设推销已圆满完成
2、总结双方同意的重要利益
3、要求订单
4、感谢客户
要求订单的技巧
*选择性的订单
*特殊交易
*尝试性的订单
*直接下订单
讲7
专业业务训练
(二)
处理反对意见
*分辨反对意见的真假
*处理反对意见的态度
1、保持冷静
2、注意倾听
3、用问题的方式来确定反对意见
*处理反对意见的技巧
*误解
阐明事实,直接解释清楚
*缺点
首先承认缺点,接着强调我们的优点以压过缺点
观1
专业业务训练(三)
观念澄清(系列产品的推销)
请写出个人及小组的答案
讲1
专业业务训练(三)
系列产品的推销
1、公司若要生存和成长就必须要做系列产品的推销
●专业业务人员必须推销整个系列的产品,而不是只推销畅销或特价品项,公司才能有竞争力
2、专业业务人员需以下列各点,进行系列产品的推销
●要完全承诺做到系列产品的推销
●对每个品项都定下目标
●准备每个品项的利益表
●对每个品项进行处理可能的反对意见
●每次推销访问要尽可能的推销更多不同的系列产品
3、推销系列产品的顺序
●困难的品项第一
●标准的品项其次
●促销的品项最后
观2
专业业务训练(三)
观念澄清(品质推销)
请写出个人及小组的答案
讲2
专业业务训练(三)
品质推销
1、记住,价值而不是价格是人们购买的唯一因素,只要他们认为有价值,他们会准备付出更多的价格
2、专业业务人员就是要说明这些额外的价值来创造人们对品质的需求
3、与品质有关联的特色
●研究与发展
●专门的技术
●高品质原料
●独特的配方
●有效的广告
●公司的声誉
4、与品质有关联的利益
●使用者的状态
●对公司信誉的信任
●忠于品牌
●高销售额
●给予更多的满足
5、专业业务人员推销高品质产品
●要以高品质产品为傲
●不要为较高的价格道歉
●认识自己产品所有的特色及对顾客的利益
●要能处理因价格而引起的反对意见
观3
专业业务训练(三)
观念澄清(收取帐款)
请写出个人及小组的答案
讲3
专业业务训练(三)
收取帐款
1、一个公司若要生存,必须靠资金流通来支付开销。
而资金的唯一来源是顾客,业务人员在收取帐款上的角色极为重要
2、专业业务人员应
●追踪顾客的财务状况
●让主管对顾客的任何倒闭或呆帐的危机有所警觉
●在做缔结时要提醒顾客付款条件
●保持最新的记录
●清楚而迅速地完成文件工作
●与未能如期付款顾客做深入访问以讨论解决方案
●必要时至少收取部分款项
●在非常情况下,在未付清帐款前停止供货
3、收取帐款时,行为要果断,不要太激进,也不要显得屈从
观4
专业业务训练(三)
观念澄清(商品展示)
请写出个人及小组的答案
讲4
专业业务训练(三)
商品展示
1、商品展示就是
以诱导人购买的方式来呈现产品
2、商品展示的目标
●增加销售量
●增进客情
●防止产品滞销
●防止竞品侵入
●维持产品的气势、赢取顾客的认同
3、商品展示的类型
●固定的展示架
●开箱展示
●清仓抛售
●量身定做壮观展示
4、商品展示的四大原则
●Visibility视野
●Impact冲击
●Stability稳固
●Appeal诱人
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