农信合小微企业贷款培训教材.docx

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农信合小微企业贷款培训教材

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前言

在我国企业群体中，中小企业、微型企业在数量上占绝对优势，对于我国国民经济增长、居民就业和收入稳定与增长，均具有重要意义。

因此，在《中华人民共和国中小企业促进法》的框架下，国务院还出台了《关于进一步促进中小企业发展的若干意见》（国发<2009]36号）、《国务院关于鼓励和引导民间投资健康发展的若干意见》（国发[2010313号），旨在促进中小企业和微型企业的发展。

但是，融资难，一直是中小企业、微型企业发展中面临的最大困境，为进一步改进和完善中小企业特别小型微型企业金融服务，拓宽融资渠道，着力缓解中小企业（尤其是小企业）的融资困难，支持和促进中小企业发展，中国人民银行、银监会、证监会、保监会联合发布了《关于进一步做好中小企业金融服务工作的若干意见》银发<20103193号），并发布《关于支持商业银行进一步改进小型微型企业金融服务的补充通知》（银监发<2011394号），商业银行应加大对小型微型企业的贷款投放，鼓励和支持商业银行进一步扩大小型微型企业金融服务网点覆盖面，将小企业金融服务专营机构向社区、县域和大的集镇等基层延伸。

鼓励和支持商业银行在已开设分支。

小微企业信用分析与贷款风险管理实务行的地区加快建设小企业金融服务专营机构分中心，鼓励和支持商业银行积极通过制度、产品和服务创新支持科技型小型微型企业成长。

然而，什么是小微企业?

怎么认识小微企业在我国国民经济中的地位与作用?

怎么认识我国小微企业贷款市场空间?

怎么开展小微企业客户信用评级?

小微企业信贷运作过程中存在哪些风险、风险怎么防范?

怎么针对小微企业进行贷款营销与创新小微企业贷款产品?

怎么促进银行信贷人员开展小微企业贷款客户服务?

需要系统而深入的研究。

为此，晋商银行研究院组织编写了《小微企业信用分析与贷款风险管理实务》一书，对上述问题从理论与实践角度做了一定的归纳分析。

本书由何广文、上官云清任主编，王永亮、李莉莉、张正平副主编，张群、李雅宁、杨虎锋、邵一珊、李爱虎、高计亮参加了编写。

何广文、上官云清进行了统稿。

鉴于时间和认识方面的局限性，书中疏漏与不足，敬请读者指正。

编者

2012年初春

第一章小微企业及其融资概述

第一节小微企业的界定及其特征

一、小微企业的含义

二、世界主要国家（地区）对小微企业的界定

三、中国小微企业界定标准的演变

四、小微企业的特征及优劣势

第二节小微企业在国民经济中的地位与作用

一、小微企业在国民经济中的地位

二、小微企业在国民经济中的作用

第三节小微企业的融资渠道

一、企业的融资渠道概述

二、企业不同发展阶段的融资渠道选择

三、银行贷款是小微企业融资的主要方式

第四节小微企业融资难问题

一、小微企业信贷融资困难的表现

二、小微企业融资困难原因分析

第二章小微企业贷款市场：

中国信贷市场的蓝海

第一节蓝海战略

一、蓝海的概念

二、拓展蓝海市场的核心战略：

价值创新

三、开创蓝海市场的“六方式分析框架”

第二节中国小微企业信贷供给体系

一、中国商业银行支持小微企业融资的发展历程

二、中国小微企业信贷供给体系及供给状况

三、中国小微企业信贷供给体系存在的问题

第三节小微企业贷款市场是中国信贷市场的蓝海

一、传统信贷市场竞争日趋激烈

二、小微企业信贷市场存巨大发展机遇

三、如何开拓小微企业贷款市场

四、商业银行进入小微企业贷款市场的成功

案例：

包商银行

第三章小微企业客户信用评级及案例分析

第一节企业信用评级概述

一、企业信用与信用评级的含义

二、企业信用评级的基本特点

三、信用评级分类

四、信用评级的基本方法

第二节小微企业信用评级指标体系构建

一、企业信用评级指标体系的一般构成

二、小微企业信用评级的特点及考虑的因素

三、小小微企业信用评级体系的构建

第三节小微企业信用评级的流程与案例分析

一、信用评级的流程

二、小微企业信用评级案例分析

第四章小微企业信贷技术

第一节小额信贷（微型金融）技术概述

一、小额信贷及其理论基础

二、小额信贷运作的基本原理

三、小额信贷成功的要素

第二节小微企业信贷技术的类型

一、基于个人的信贷技术

二、基于群体的信贷技术

三、德国IPC小贷技术介绍

第三节小微企业信贷技术在各国的实践发展

一、大型金融机构/银行的中小企业信贷模式

二、中小型金融机构/银行的中小企业信贷模式

第五章小微企业贷款运作要素的风险分析

第一节贷款运作要素简介

一、贷款的交易对象

二、贷款条件

三、授信额度与贷款金额

四、贷款期限

五、贷款承诺

六、贷款价格

七、清偿计划

八、担保方式

九、其他约束条件

第二节小微企业贷款运作要素的风险分析

一、基于贷款对象和贷款条件的小微企业贷款风险分析

二、基于授信额度与贷款金额的小微企业贷款风险分析

三、基于贷款期限和清偿计划的小微企业贷款风险分析

四、基于贷款承诺的小微企业贷款风险分析

五、基于贷款价格的小微企业贷款风险分析

六、基于担保方式的小微企业贷款风险分析

第六章小微企业贷款的营销与产品设计

第一节小微企业贷款的市场营销

一、小微企业贷款市场的营销战略

二、小微企业贷款市场的营销渠道

三、小微企业贷款市场的促销策略

四、招商银行网络营销案例

第二节小微企业贷款的市场细分

一、小微企业贷款市场细分的内涵

二、小微企业贷款市场的细分

三、小微企业贷款细分市场评估方法

四、小微企业贷款市场的定位

五、深圳发展银行的“池融资”案例解析

第三节小微企业贷款产品设计

一、小微企业贷款产品设计的目标和方法

二、小微企业贷款产品设计的主要维度

三、民生银行小微企业贷款产品设计案例

第四节小微企业贷款的产品定价

一、小微企业贷款定价的原则

二、贷款价格的构成

三、贷款定价基本方法

四、小微企业贷款定价的案例

第五节银行小微企业贷款产品案例分析

第七章小微企业贷款客户经理薪酬设计要点

第一节薪酬与薪酬设计概述

一、薪酬的概念

二、薪酬的构成及薪酬模式

三、影响薪酬的因素

四、薪酬设计的原则与程序

五、薪酬体系设计方案——某城市商业银行薪酬改革案例分析

第二节小微企业贷款对客户经理的要求

一、关于客户经理概述

二、小微企业贷款对客户经理的要求

第三节小微企业贷款客户经理薪酬设计要点分析

一、销售人员薪酬体系设计

二、小微企业贷款客户经理薪酬设计要点

附录：

慈溪农村合作银行客户经理绩效薪酬考核

指导意见

第八章小微企业贷款市场供给主体分析

第一节商业性金融机构与小微企业贷款

一、国外商业性金融机构与小微企业贷款

二、中国商业性金融机构与小微企业贷款

第二节政策性金融机构与小微企业贷款

一、国外政策性信贷业务

二、中国政策性银行

第三节政府部门和非政府组织的贷款项目与小微企业贷款

一、国外政府操作的贷款项目

二、中国政府部门操作的贷款项目

三、非政府、国际组织的贷款项目

第四节合作金融与小微企业贷款

一、国外合作性金融与小微企业贷款

二、国内合作性金融与小微企业贷款

第九章小微企业贷款风险防范与管理

第一节小微企业贷款风险的成因及种类

一、小微企业贷款风险的成因

二、小微企业贷款风险的种类

三、小微企业贷款风险的来源

第二节小微企业贷款风险的识别

一、小微企业贷款风险识别的原理

二、小微企业贷款风险识别的过程

三、小微企业贷款风险识别的方法

四、国外商业银行及评级机构对贷款风险的识别

五、小微企业贷款风险识别的体系

第三节小微企业贷款风险的控制

一、小微企业贷款风险控制概述

二、小微企业贷款对象的风险控制

三、小微企业贷款方式的风险控制

四、小微企业贷款流程的风险控制

第四节小微企业贷款风险管理的案例分析

一、小微企业贷款客户概况

二、小微企业贷款可能存在的风险

三、小微企业贷款的风险识别

四、小微企业贷款的风险控制

图表目录

表1-1若干国家（地区）中小企业的划分标准

表1—2修订后的欧盟中小企业划分标准（2003）

表1-32011年中小企业界定新标准

表1-4主要融资渠道及融资方式

表1-5直接融资与间接融资的比较

表1-6企业生命周期与融资来源

表l-7部分成熟市场经济国家中小企业融资难度调查结果

表1-8亚洲部分发展中国家中小企业融资难度调查结果-

表1-9中国抵押、质押登记部门一览表

表2-1从红海战略到蓝海战略

表2—2银行深化小微企业金融服务的“六项机制”

表2-3主要商业银行中小企业专营机构在各地覆盖情况

表2-4银行推出的部分创新信贷产品一览表

表3-1标准普尔企业信用评级的分析因素

表3—2中国银行企业客户信用评级体系

表3—3大公国际企业信用等级符号及其含义

表3—4中小企业信用评级指标体系

表3-5中小企业信用等级设置标准

表3-6企业信用评级所需资料清单

表3—7××木制品有限责任公司资产负债表

表3—8××木制品有限责任公司损益表

表3—9××木制品有限责任公司现金流量简表

表3—10××木制品有限责任公司重要财务指标表

表3—11某银行信用评级指标体系与计分表——××木制品公司信用评级

表4_1小额信贷的特殊性

表5一l南京银行小微企业金融服务产品系列

表5—2包商银行一笔l00万元贷款按月等额还款计划表

表5-3包商银行一笔l0万元小微企业贷款按月等额还款计划表

表5—4包商银行诚信系列产品一览表

表5-5徽商银行小微企业金融服务方案

表6-1招商银行网络推广方式分析

表6—2常见借款原因与贷款期限

表6—3××银行使用存单筹措资金的负债组合

表6—4标准普尔公司按信用评级统计的历史违约率l981—2004年

表6—5三年期贷款损失概率分布

表6-6贷款定价需考虑的因素

表7-1金融客户经理的职业定位

表7—2不同销售薪酬模式优缺点比较

表7-3底薪的三种形式

表7—4两种底薪+提成组合方式的比较

表7—5焦作商行客户经理绩效考核指标及其权重设计

表7—6存款品种系数

表7—7单户日均贷款余额300万元（含）以下的

贷款安全保障系数

表7—8单户El均贷款余额在300万～l000万元

（含）的贷款安全保障系数

表7-9单户日均贷款余额在1000万～2000万元

（含）的贷款安全保障系数

表7一l0单户日均贷款余额2000万～4000万元

（含）的贷款安全保障系数

表7—11单户日均贷款余额4000万元以上的贷款安全保障系数

表7—12逾期贷款扣减比例

表8一l2007年以来农业发展银行业务拓展情况表

表9—1美国商业银行客户信用等级评定主要内容

表9—2穆迪对企业信用分析的主要内容

表9—3标准普尔公司对企业信用分析主要内容

表9—4摩根土丹利公司对企业信用分析的主要内容

表9-5财务风险评价指标

表9-6双因素法风险等级评价表

表9—7风险评价等级结论

表9—8贷款对象风险权数表

表9-9企业资信评级表

表9—10财务状况评级表（40分）

表9一11业经营管理状况表（40分）

表9一l2企业展望（20分）

表9—13综合评分结果

表9—14贷款方式风险权数表

图1—1美国和法国中小企业的生命周期（成活率）

图2—1差异化一低成本之间的动态关系

图2-2小微企业信贷供给体系

图2-32010年主要商业银行小微企业贷款户数

图2-42010年主要商业银行小微企业贷款户均贷款

图4-1“流程银行”过程-

图4-2批量处理阶段

图6-1招商银行营销模式

图6-2大连银行“农商宝’’的运作机制图

图6-3绵竹农信社支持邦禾农业养殖项目“四方合作"图示

图6_4大庆商业银行农业产业供应链贷款运作机制图

图7-1广义薪酬的内容图示

图7-2薪酬构成四分图

图7-3影响薪酬的因素

图7—4薪酬设计流程图

图7-5客户经理在现代商业银行业务中的位置图示

图8一1建设银行2011年上半年小微企业贷款业绩

图9—1风险地图

图9-2西方商业银行信用评级选取指标权重的一般方法

图9-3非财务风险评价指标

图9-4双因素评价法结构图

图9-5贷款流程图

图9-6贷款申请的考察内容