保险营销实习报告.docx
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保险营销实习报告.docx
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保险营销实习报告
学生实践报告
(文科类)
课程名称:
保险营销实习专业班级:
09金融学
(1)
学生学号:
学生姓名:
所属院部:
商学院指导教师:
2011——2012学年第二学期
实践项目名称:
保险营销前的准备工作实践学时:
6课时
同组学生姓名:
**实践地点:
4309
实践日期:
2012-03-09、2012-03-16实践成绩:
批改教师:
批改时间:
指导教师评阅:
一、实践目的和要求
本次实践希望通过课堂教学使得学生首先明确保险营销的内涵以及保险意义、保险营销于其他商品营销的区别、保险商品的特殊性,为学生未来更好地掌握保险营销知识、保险营销原理以及方法打下良好的基础。
课堂教学中穿插课堂模拟与课堂分组讨论工作,学生在此环节过后应该能基本理解保险营销前期的基本准备工作内容,掌握准客户的含义以及类型,了解开拓保险准客户的技巧与方法,最终能够独立完成一项前期准备工作。
二、实践环境与条件
多媒体教室:
4309
课堂学生分组讨论与交流、课堂学生模拟
课后学生分组完成作业
三、实践内容
1、保险营销的基本理念与基本常识
2、保险营销前的基本准备:
保险知识与金融知识的储备、社交礼仪知识储备以及其他相关知识的储备
3、保险准客户的含义、准客户的类型、开拓保险准客户的方法和技巧
4、保险营销计划制定原则、制定内容
四、实践报告(附件)
一、保险营销的基本理念与基本常识
(一)保险营销的概念
保险营销就是在变化的市场环境中,以保险为商品,以市场交易为中心,以满足被保险人需求为目的,实现保险企业目标的一系列活动。
保险营销的核心概念,可以归纳为三方面:
保险需求、保险商品、交换。
(二)保险营销的特点
1.营销不是推销2.营销注重推销
3.与商品价格无关4.挑战性
(三)保险公司营销理念的发展与演变
1.传统营销观念
(1)生产观念
市场情况求大于供,企业关注大规模进行生产,靠大规模标准化的生产来降低价格进行市场竞争。
(2)产品观念
由生产导向转为产品导向企业开始关注产品质量的提升,认为产品质量过硬就会得到市场的认可,从而出现了“营销近视症”
(3)推销观念
持推销观念的企业经营者认为,仅有优良的产品和低廉的成本并不一定会本能地吸引顾客,而必须通过企业对顾客的宣传和推销,促使顾客对产品理解和接受。
推销观念将顾客看成是被动的、迟纯的,认为只有强化刺激才能吸引顾客。
2.现代及未来营销理念
(1)消费者导向
消费者导向就是把消费者的保险需求作为保险营销活动的起点。
真正确认保险需求、细分目标市场、差异化营销、消费者行为研究、采取有效行动。
(2)整体营销
整体营销就是指一方面企业各部门皆应配合营销部门,采取一致行动以争取顾客;一方面在营销机能内,应明智地寻求产品、价格、促销等等和四大策略因素的配合和协调,并与顾客建立坚强的交易关系。
总而言之,一个"营销导向"的公司,必须是一个能发展出有效措施,用以协调各种影响顾客力量的公司,它可带来既满意又忠实公司的好主顾。
(3)客户满意
客户满意是指企业的整个经营活动要以客户满意度为指针,要从客户的角度、用客户的观点而不是企业自身的利益和观点来分析客户的需求,尽可能全面尊重和维护客户的利益。
(4)保险网络营销
保险网络营销就是以个人保险网站为主要营销工具,结合传统保险营销方式,积极有序地展开各类网上的、传统中的保险营销活动,以达到综合性地提升个人竞争优势、多样化的客户来源渠道的目的。
现代营销观念:
总体来说就是以市场为导向,后来由发展出生态营销、关系营销、社会营销、整合营销等。
二、保险营销前的基本准备
(一)保险知识与金融知识的储备
1.正确掌握保险知识
(1)产品功用
①了解产品的设计目的
②明晰产品功用
③理解保险条款
(2)产品对比
营销前将本产品与其他公司同类型产品进行对比,了解其中的优劣之处,从而在营销的过程中可以突出产品优点,趋弱避害。
(3)产品状况
充分了解本产品的现实状况,避免盲从或过于保守。
(4)以退为进
掌握一定的营销策略,把握购买者心理,是成功营销的必要技能。
2.金融知识准备
(1)保险企业管理
对保险的基本理念,产品的设计,理赔率的计算等方面要有完备的体系知识。
(2)银行企业知识
对银行的运转要有基本的认识,实时关注存贷款利率的变化,从而更好的给客户讲诉保险的优势。
(3)证券及基金等方面的知识
企业吸收保险金后为获取更大的利润,会通过各种投资渠道来盈利,因此证券及基金等方面的投资内容必须有所了解。
(二)社交礼仪知识储备以及其他相关知识的储备
1.举止得体
①手势
应当手掌朝上方为好,给对方看手掌就表示坦白。
②坐姿
当营销员拜访客户时,如果客户请你坐下,不可一屁股就坐下,要先说一句“谢谢”,然后再慢慢坐下。
男性营销员在坐下后膝盖张开约一个拳头的距离,女性一般将双腿并拢。
③站姿
采取立正姿的人,会给人以做事情比较可靠稳重的感觉。
立正时,把双手交叉在前或轻轻握拳于体侧,或双手交叉在背后双脚平行分立等,这些都是立正的正确方法,此外,立正的时候,最好将视线以水平直视。
④眼睛
与男性商谈时,视线的焦点要放在对方的鼻子附近;如果对方是已婚女性,就注视对方的嘴巴;假如是未婚的小姐,则看着对方的下巴,切记不要直直的盯住客户的眼睛不放。
⑤握手
一般来讲,人在握手时用力不应过大,但稍微加点力可以让保户感觉你的真诚,能够带来良好的第一印象。
一般情况下,主动和对方握手,表示友好、感激和尊重。
2.基本礼节
①打招呼
打招呼也可以称为寒暄,是一种礼节。
有人认为寒暄只是一种客套,但是明显地表露出你对对方的关怀和尊敬。
②喝茶的礼节
喝茶是中国人的传统习惯。
如果客户端出茶来招待,保险营销员应该起身双手接过茶杯,并说声“谢谢”。
喝茶时不可狂饮,不可出声,不可品评。
③吸烟的礼节
在行销过程中,保险营销员尽量不要吸烟。
如果客户先拿出烟来招待自己,保险营销员应赶快取出香烟递给客户说:
“先抽我的。
”如果来不及递烟,应起身双手接烟,并致谢。
④出席舞会的礼节
保险营销员要讲究文明、礼貌、道德、卫生,要衣着整洁,举止端庄,不可大声喧哗。
音乐奏起,男女可互相邀请。
如果女伴邀请男伴,男伴不得谢绝。
音乐结束时,男伴把女伴送到她原来的座位上,并向她点头致谢。
3.其他必备知识
①医学与保健知识
②法律知识准备
③人文知识
④时事知识
三、保险准客户
(一)保险准客户的含义
经过你的努力拜访,能够对你产生信赖感的,同时具有一定经济能力的保险需求人,就是你的准客户。
(二)保险准客户的类型
1.拖延型准客户
有些准客户是能拖则拖,拖到不得已时才做决定。
这类准客户也许有投保意愿,不过,一定要等到有迫切需要时,才会认真考虑购买保险。
2.人情型准客户
准客户因人情压力而向某人买保险,他们宁可向亲朋好友买些保额不足的保单,而拒绝你完善规划的寿险产品。
3.当机立断型准客户
通常在情况危急时,准客户才会当机立断做出决定,他们已没有多余的时间搜集、分析相关资料。
4.比较型准客户
这类准客户往往货比三家后,再决定投保与否,寿险公司、寿险行销人员、寿险产品和服务皆在评比之列。
5.主观型准客户
准客户主观意识非常的强,对保险已有一定的了解,知道自己需要哪些保障,该买哪些保单。
此时寿险行销人员除补足符合准客户所需的资料外,千万别自作主张,强力游说准客户该买些什麽,尤其是他们认为没有必要要买的保单,若是你一再推销,很可能因此而失去成交的机会。
6.利益型准客户
有不少人在选购商品或服务时,往往考虑到其背后的利益,能否有助于完成某一个目标或特别的结果。
7.流行型准客户
多人为了不落人后,喜欢采购流行性商品,面对这类准客户,寿险行销人员最好以目前最受欢迎的保单,搭配相关报导,证明该产品的超人气,准客户动心的机会一定大为提高。
8.疑心病型准客户
有些准客户之所以犹豫不决,是害怕做决定后的后果,担心产品可能不如预期中的好,万一有更好的产品推出,太早买了,就会后悔莫及。
(三)开拓保险准客户的方法和技巧
1.建立习惯
销售中80%的时间用于准客户开拓,每天都必须要求自己有准客户的积累。
2.寻找途径
(1)缘故市场
每个人身后都是一个巨大的市场,首先要充分利用其身边的亲友,通过他们来快速开拓自己的准客户。
小技巧:
通过缘故市场开拓准客户可以利用赠送薄礼法、给予惠利法、请客吃饭法等等,从而建立一个良好的关系,为目前甚至其背后的市场做充分准备。
(2)转介绍市场
转介绍市场是业务员的的生存之本,转介绍虽然不是唯一取得优质客户的方法,却是最佳、最有效的方法。
小技巧:
第一,转介绍是在销售成功之后的事,不成功的客户不会介绍,介绍了也很难成功;第二,售成功后最好不要马上进行转介绍,递送保单后或续收费时伺机进行,甚至最好在客户获得理赔之后。
(3)直接推销市场
直接推销包括陌生拜访、信函开发、电话约访、网络行销、展示行销等。
小技巧:
通过此类营销时需要极好的心态,对陌生市场进行推销首先要让对方建立起信任感,这需要业务员有充分的知识准备和良好的语言能力,所以可以通过给予奖品或只有该业务员所能给予的优惠来吸引对方,从而开拓客户。
(4)目标市场
目标市场是指具有同习性、特征、需求,个体间具有一定程度的影响力和亲和力的人员所构成的市场。
比如家庭主妇、公务员、个体商贩、教师、在外经商务工人员等。
小技巧:
目标市场的开拓是批量开发客户的途径,可以通过家族保单法来最大化扩大自己的准保客户,即锁定客户的家族作为目标族群,深度经营,从而成为客户家族中大多数成员的保险顾问。
(5)保户市场
保户市场的开拓秘诀在于用心经营和维护。
3.高效开拓
高效开拓的核心在于为有价值的客户提供有价值的服务。
四、保险营销计划制定原则、制定内容
(一)保险营销计划制定原则
1.层次清楚
2.重点突出
3.具体可操作
4.以奇制胜
5.领导能理解
(二)保险营销计划制定内容
1.保险营销计划实施纲要
实施纲要是对营销计划的主要营销目标、措施、建议及各项指标给出简明概要,是体现整个营销计划本质的要点,高级管理人员在读过实施纲要之后,能够对该营销计划的意图、实施建议、实施所需费用、预期达到的效果等核心内容一目了然。
2.目前保险营销形势的分析
(1)市场情况的分析
市场的范围多大,占有率是多少;有多少细分市场,各细分市场的销售额是多少;消费者的需求及购买行为分析;消费者的风险意识如何,对各类保险产品及服务的知晓程度和满意程度如何。
(2)产品情况分析
销售增长率、产品平均费率水平、附加费用、营销费用、新产品开发设计费用、利润率等指标的变动分析。
(3)竞争状况分析
谁是主要的竞争对手,其规模和市场份额如何;对各竞争者的目标、服务质量、营销组合策略进行分析;对竞争者的意图及将要采取的行动作出预见性的分析。
(4)营销渠道分析
各分销渠道在能力、地位上的变化趋势;分析在费率、交易条件、费用等方面的利弊及应变更的激励措施等。
(5)保险商品营销环境分析
对人口统计、经济、技术、政治、法律、社会文化等宏观环境的变化趋势作出分析。
3.机会与问题分析
保险企业机会分析以营销现状为基础,对企业素质、企业能力、企业营销目标及营销环境等内外因素进行综合分析,找出优势、劣势和机会,避免威胁、管理风险、争取效益。
保险企业问题分析是利用机会与威胁分析和优势与劣势分析所得的结果,提出营销计划所要解决和强调的主要问题。
有关这些问题的决策将导致不同的企业目标、战略和策略的选择。
保险企业机会与问题分析,使营销计划制定者可以轻而易举地识别企业实力和特定营销环境之间的匹配关系,使企业识别投入资源的最佳点,在最佳时机消失之前对之加以利用。
在对可能发生的主要威胁和机遇进行识别和分析之后,营销计划应包括一项应急计划,以应付威胁和利用机遇。
4.确定营销目标
营销目标是确定营销计划在市场占有率、销售额、利润率、投保比率和分销渠道等领域在一个计划期内所应达到的目标,是在分析现状、预测威胁与机会并进行综合平衡的基础上制定的。
保险公司的营销目标通常包括:
保费总收入、市场份额、现有代理人数量、新保户、续保率、代理人收入、有效保单、代理人的平均业绩、代理人佣金与费用的比率等。
营销目标除了包括销售和产品目标之外,还应包括续保率目标、雇佣职员和费用目标、客户满意和服务手段以及企业形象目标。
5.制定营销策略
营销策略是完成营销目标的主要营销途径和方法。
一家公司可采用一种或多种营销策略以实现某一特定目标。
例如公司为实现将某系列险种的销售量提高30%的营销目标,可以采取的策略有:
市场渗透策略——增加消费者和商业广告宣传以及销售力量的规模;市场开发策略——在新的市场领域开办分支机构;险种开发策略——扩展自己的险种系列。
6.战术和行动方案
管理人员必须使策略转化为战术和行动方案,包括:
将采取什么行动;如何采取行动、何时何地采取这些行动;谁负责每一行动的实施;每一行动需要多少费用;行动产生的结果如何;所涉及的主要的不确定因素;如何监控和评估结果。
7.编制营销预算
预算为管理人员提供了对一项营销计划或行动方案的成本和利润预测进行估计的手段,有助于管理人员监督行动方案的执行,以确信它们没有偏离营销目标且处于适当的成本幅度内。
保险营销计划中的预算通常包括销售预测、详细的营销及其他成本清单、盈亏平行分析、现金流量预测以及估测该计划预定盈利能力的手段。
8.评估与控制
一项营销计划通常规定用于评估进度和成功的控制。
目标和预算是评估的主要手段。
例如,一项计划可能在有效期内按月列出将要从事的活动、预定销售量和预定现金流量。
这样,管理人员就可每月对这些预定值进行考核,判断是否实现了目标和预算。
如果没有实现目标和预算,就需要作出调整。
(三)保险营销计划制定
(1)保险营销计划实施纲要:
少儿两全保险产品营销策划书。
产品基本情况:
①成人保险金:
您的孩子18岁成人时将获得等于保险金额的50%的成人保险金。
②创业保险金:
22岁走向社会将获得等于保险金额的50%的创业保险金。
③婚嫁保险金:
25岁将获得等于保险金额的50%的婚嫁保险金。
④保单红利:
我们每年根据上一会计年度分红保险业务的实际经营状况确定红利分配方案,轻松享受专业理财。
您可以根据个人情况选择现金领取、累积生息。
⑤保单借款:
如果您急需流动资金,还可以凭借保单来中国人寿获取借款,解您燃眉之急。
策划原因:
随着现代社会的不断进步,我们不仅要关注经济的发展,更要关心下一代的健康成长。
他们是祖国未来繁荣的基石,是希望的花朵,可是他们现在并不够强大,他们现在处于弱势,所以不管是家庭还是社会都要给予他们更多的关爱。
从而他们需要一个为他们保驾护航的巨人肩膀,使他们不管面对什么灾难和困难都能茁壮成长。
策划任务:
社会更多孩子的教育、生命拥有保障。
预期达到的目标:
过营销方案在南京试点营销一个月,让南京60﹪的人知道该产品,让90﹪的在校学生把该产品的宣传册带回家。
(2)目前保险营销形势
营销前景分析:
少儿两全保险是中国人寿最畅销的少儿险种之一,并且随着社会的发展,父母对子女的关注越来越全面,因此此类保险前景十分好。
营销状况分析:
利用一个月的营销方案推销,把我公司的产品在南京各小学、幼儿园普遍推广,借助学校帮助公司进行长期、有效地宣传和推广,与学校维持良好的合作关系。
通过三个月的时间,把公司产品的营销方案推广到全国各一线城市,结合各地区的有利资源,加强合作、重点管理。
通过半年宣传,把公司的营销方案推广到二线、三线城市,从而让我公司产品如雨后春笋般迅速在全国热销。
在大中型城市推广的同时,让我公司产品普及到全国各地。
(3)机会及问题
机会:
随着社会的不断发展,人均GDP水平的提高,人们更加重视对自己的保障,因此,父女更容易接受这样一份保险,来保障子女未来的发展。
问题:
其他公司同类型产品较多,并且已经有一定发展,我们必须利用好后期优势,否则难以在市场上获得一定占有率。
(4)营销策划目标
财务目标:
通过营销策划推广一个月后,该产品保费收入达到该公司总保费收入的10﹪。
销售目标:
通过营销策划推广一个月后,该产品销售量达到该公司少儿险种总销售量的40﹪。
市场占有率目标:
我公司通过该阶段的推广,我产品的市场占有率达到市场同类产品15﹪。
(5)营销战略与策略
公司的主要政策:
划者在拟定策划案之前,必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略,做深入细致的沟通,以确定公司的主要方针政策。
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场,为产品准确定位,突出产品特色,采取差异化营销策略;以产品主要消费群体为产品的营销重点;建立起点广面宽的销售渠道,不断拓宽销售区域等。
确定目标市场与产品定位:
一站目标市场是南京,进行为期一个月的推广,在顾客心目中寻找一个空位,使产品迅速启动市场,强化品牌意识。
主要目标是扩大市场占有率,保险是一个充满爱心的事业,我们坚持以人为本,薄利多销。
制定价格政策:
投保年龄是0岁至15周岁止,随着投保年龄的增加,对应的年缴保费也增加。
(6)具体行动方案
①活动主题,爱从这里开始。
②活动时间,2012.3.23至2012.4.23。
③活动内容,公交车上的移动电视宣传,公交站广告栏;互联网广告宣传;与学校合作,通过学校把保险产品制成的宣传册发放给学生;举行公益活动。
(7)营销费用预算
营销总费用:
过程中的总费用71.5万。
广告表现与广告预算:
公交车上的移动电视宣传,公交站广告栏(30万);公交车上的移动电视宣传20万;公交站广告栏10万;互联网广告宣传30万;与学校合作,通过学校把保险产品制成的宣传册发放给学生5万;举行公益活动6.5万;人员推销费用及其交通费5000元;推销人员工资费用5万;其他开支1万。
(8)评估与控制
对营销过程的基金流量进行控制,后测评营销效果。
实践心得
通过6个课时的学习,我们了解了保险营销不仅仅是产品推销那么简单,这里面包含了很多的学问,包括人际交流、市场拓展、营销前准备等一系列的内容,所以我们对保险的成功营销做了一个简单的总结:
一、充分的营销前准备
俗话说“上天总是眷顾有准备的人”,保险营销更是如此。
一方面,对所要营销的产品要有充分的了解,并事前考虑好客户可能会提出的问题及解答方案;另一方面,包括客户的喜好,礼仪的准备等细节同样要有所准备,投其所好,这样也会让对方感受到自己的真诚。
二、激情与耐心
一份保险营销的成功,往往背后可能有着几十次的回访,所以我们必须要有耐心来对待。
保险营销成功的秘诀在于“每天比别人多一个客户”,因此,我们在一次次失败后不能气馁,要用同样的激情来面对每天的客户,这样才能做一个合格的保险营销者。
三、主动出击
客户不是等来的,所以我们需要利用一切我们可以利用的资源来开拓我们的保险准客户,在开拓缘故市场的同时,我们更加不能畏惧陌生人市场,通过电话网络等现代化的手段,主动出击,才能进一步的开拓客户来源。
四、沟通技巧
在面对客户的犹豫、疑惑甚至是拒绝的时候,我们需要有巧妙的言语来劝说其购买保险,生硬的对话显然不能令对方放松警惕,坚定购买的信心,所以沟通技巧的学习同样是十分重要的。
实践项目名称:
人寿保险计划促成实践学时:
8课时
同组学生姓名:
**实践地点:
4309
实践日期:
2012-03-16、2012-03-23实践成绩:
批改教师:
批改时间:
指导教师评阅:
一、实践目的和要求
本次实践的目的是通过课堂教学与实战模拟使得学生进一步掌握保险准客户开拓的方法和技巧。
学生必须理解保险需求的含义,正确分析潜在客户的风险状况与保险需求,学会有效获取客户基本信息的方法。
学会制作保险展业夹,课堂讲授保险计划书的原理和内容。
在保险准客户开拓和风险分析完成的基础上,学生能够独立地为客户制定一份有针对性的保险计划书。
本环节的设置是保险营销过程的中心环节,直接影响保险营销工作的成败。
二、实践环境与条件
多媒体教室:
4309
课堂学生分组讨论与交流、课堂学生模拟
课后学生分组完成作业
三、实践内容
1、保险展业夹的基本含义
2、保险重要性与保险需求含义
3、准客户风险分析以及保险需求信息的获取
4、保险计划书的制作与原理、保险计划书的内容、保险计划的说明技巧
5、保险促成的原则与要领、保险促成机会的掌握
四、实践报告(附件)
一、保险展业夹的基本含义
是为了做业务,而事先收集的潜在客户的信息资料,及为进行业务磋商而准备的资料等…
简单、实用、内容全面详实、便于携带;活页式,便于组合使用。
专门针对营销伙伴在销售和促成阶段的一个辅助工具。
帮助营销伙伴在与客户观念沟通和商品说明时展示并辅助说明。
二、保险重要性与保险需求含义
(一)保险的重要性
保险是社会的稳定器是经济生命的延续,是生命价值的保障,是家庭的保护伞、避风港,是稳健的投资渠道,是合理的避税方式,是良好的财务规划习惯。
1.养老
“四二一”倒金字塔式的家庭结构,人口老龄化的趋势,一个不容回避的现实,人不怕老,只怕又老又穷。
谁愿意伸手索取嗟来之食,没有经济基础,人活得就没有尊严。
养儿防老已成为过去,保险防老已成为时尚,它比养儿防老更科学、更合理、更可靠、更现实,是现代化生活发展的必然趋势。
2.医疗
疾病的发生无法预知,疾病并不可怕,可怕的是昂贵的医药费。
谁愿意让病魔吞食苦攒一生的积蓄,谁愿意在大病袭来时透支将来的人生,谁愿意辛苦一辈子最终还要为医院打工。
珍爱生命,投资健康,人人有责。
3.意外
天有不测风云,人有旦夕祸福。
居安思危,未雨绸缪,任何人都要预先规划晚年失养、英年早逝、中途失能的基本财务计划。
4.子女教育
望子成龙是做父母的最大心愿。
呵护关爱孩子一生,让他无忧无虑茁壮成长,做父母的责无旁贷。
养育金、教育金、创业金、婚嫁金以及孩子的风险规划,要及早计划,尽早投入,让孩子得到一份永久的关爱。
5.投资理财
鸡蛋不要放在同一篮子里。
分散投资,四分理财法(动产、不动产、有价证券、保险)让你高枕无忧。
外有挣钱手,家有聚钱斗,生财有道,聚财有方,保险是聚财良方,使有限的收入作更合理的安排。
保险是零风险理财法,是最安全的投资。
(二)保险需求的含义
保险需求就是指在一定的费率水平上,保险消费者从保险市场上愿意并有能力购买的保险商品数量表(单)。
它是消费者对保险保障的需求量,可以用投保人投保的保险金额总量来计量。
1.保险需求的表现形式:
(1)物质方面
物质的需求,即在约定的风险事故发生并导致损失时,它能够对经济损失予以充分的补偿;
(2)精神方面
即在投保以后,转嫁了风险,心理上感到安全,从而消除了精神上的紧张与不安。
2.基本保险需求分析:
每个人和家庭都会面临很多财产和人身方面的风险,谁也不能保证一生一帆风顺,永远风平浪静。
而风险一旦发生,就会带来经济上的损失和一些额外费用的产生。
另外,很多保险产品具有投资功能,还可以满足人们的投资需求。
风险以及投资理财的存在是一个人产生购买保险愿望的前提,因此,确定个人和家庭的保险需求是购买保险的第一步。
三、准客户风险分析以及保险需求信息的获取
(一)目的
客户需求分析的目的就是发现客户的真正潜在需求,为正确的引导客户购买
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