SE售前工程师.docx
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SE售前工程师.docx
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SE售前工程师
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1
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什么是SE
是一种职位和职责,在确定从事售前工程师方向发展之后,或者正从事这这方面的工作SE的时候,需要确立正确的职业观念。
SI和销售是冲在最前线的梯队。
在整个)项目团队中,SESI在一个系统集成(,在下面是工SE生存价值链当中,是一个层次结构,最上面的是销售,下面是程和服务人员,其它管理、商务、综合、财务等都是这个梯队的后勤服务。
而系然后开始进统集成的销售应该是一个循环销售。
销售人员了解市场和行业信息,发现和挖掘用户需行业务攻关和销售活动。
售前工程师对销售和用户提供支持,帮助同样工程服务人员发现用户存在的问题,配合销售人员进行销售工作。
求,用户解决问题的同时,引导用户新的需求。
是因为这当中确实存在谁距离利益最我所以把上面一个价值链称为生存价值链,这天经其实这个价值链最上面是市场和利润。
谁能创造利润谁赚钱,近的问题,地义。
因此,距离市场最近的销售比较容易得到个人利益,他们主动性比较强,但对于一个好的系统集这样他们相对比较好生存。
可以自己找活,不需要等活,激励最通常与市场最接近的,应该梳理好这个价值链中的每一个环节。
成企业,专业资料Word
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员工都可以努力使自己工作压力也最大。
不管位于这个价值链中那个环节,大,更有成效,成为有价值的员工,成为队伍中不可替代的分子。
需要具备许多销售因此SESE需要为销售提供直接支持,需要和销售相互配合,不是简单的“销售+工程师”的概念。
一个销售不可能、的技巧和素质,但SE也不可能成天想着金钱、利润、奖金。
利润和奖金可也不应该潜心于技术,SE以刺激销售去跑更多的单。
而利益只可能影响售前工程师把用户服务工作做好。
这个课程主要告诉你如何做好售前技术支持工作,如何配合销售控局一些项目。
所因为销售想着利润,在开始这个课程之前,我还是要再强调一下团队的配合。
只有为用户做好技术而对售前工程师来说,以才有系统集成企业的目标和利润;服务,才能实现企业价值和个人价值,才可以谈回报和奖金。
下面我们从角色定位和技能要求两个方面比较一下售前工程师和销售之间的差别:
不要觉得不公售前工程师比销售多的是技术,少的是对金钱的关注。
总体来说,也会给销售足够的一个好的企业平台,会给好的售前工程师合理的报酬,平啊,自己的职身边有一定的客户资源,压力的。
当确定自己能够承受业务工作压力,只或者已经开始做销售工作的再来考虑钱吧,业方向想向销售方向发展的时候,从工程师转向做销有那时候这样想才能给自己带来更多的钱,而不是影响工作。
帮你做技术方面工作。
但我建售之后,可以自己做技术工作,也可以让其它SE用户对销售和用户请工程师吃饭。
议大家不要报这样的想法。
销售请用户吃饭,因为在用户面前销售总给人许多用户比较欢迎后者。
工程师的态度就是不一样,专业资料Word
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让然由你做具体工作的时候一种“你是来赚我的钱”的感觉,你赚了人家的前,这和售前工程师深入到会变得比较麻烦。
而且这种做法对公司形象也不是很好。
比较被售后服务等后期工作,为自己以前说过的大话擦屁股的时候,工程实施、一个售前工程师在用户面前不去想公司利润或者销售想这是一样的。
相反,动,业务主管建可以比较容易地和用户技术人员、认认真真把技术工作做好,什么,立友谊。
同样,销售前期工作做好了,售前工程师比较轻松与用户合作,不是销售对售前工程师的巨大支持吗。
都不少工程师觉得自己拿到的银子太少,现在整个系统集成行业都比较难赚钱,我不这样会比现在的销售更具有竞争力。
想做销售。
甚至认为因为自己懂技术,认为。
如果工程师真正成功转为销售,那为何不叫公司给你招聘好的售前呢。
配合用户主管售前工程师由销售引入,销售应该做用户项目前期和高层的工作,领导、工程师做好具体的工作。
销售利用现有的客户资源,不断开拓心的资源,年后,5、工程师成为朋友。
也许3售前工程师也可以和用户的业务主管、同样,自己做老板吧。
那我还要说,不要还想着做销售,局长。
他们中间有人成为处长、
2
卖什么给客户?
SE
SE最重要的工作是通过技术交流实现用户对公司的认同。
来说,对于SE
专业资料Word
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最后是推销一个销售员的第一步应该是推销自己的公司,其次推销公司的产品,个人魅力而不推销公司的销售人员因为对于公司来说,只推销产品、个人魅力。
不是好的销售,这种人很可能窃取公司资源、背叛公司。
因此最重要的工作是通过技术交流实现用户对公司的认同。
SE来说,SE但对于首先要推销个人魅力。
认同用户,并让用户认同自己提供的技术产品,最后SE让用户对公司认可,最终增加公司无形资产的价值。
3
的能力要求SE
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,只有成熟的靠做人。
因此没有高水平的SESE靠技术,SE的工作30%70%
必须通过实际工作SE写作能力,不是什么哗哗众取宠。
销售和用户做交易,而获取用户认可。
我本人有过一个完全控局的一个项目的经历,在到年底的时候,述职报告都相关部门的中层领导,以及主管领导的总结和年度计划、相关部门、交给本人代写,你说这用户还又什么工作不好做。
如果觉得自己这方面有欠这方面也不是我专长,语言沟通技巧我觉得不用多少,缺可以到书店找这方面书看。
象卡耐基的《演讲与口才?
就不错,不仅讲技巧,还鼓舞演讲者信心。
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是很重要的,培养起宏观思维能力才真正懂得SE宏观的思维能力对于一个好的关键是能够提出一些谁都能做到,如何引导用户。
如果完全照用户要求的去做,两年前前不久厅里想建广域网络,高于用户想法的观点,用户才能对你感兴趣。
如我和他们初步沟通之后,给他们讲MSTP方案,设计院给他们规划的是SDH设备上直接下接口,甚至视频端口都可以直接从MSTP何方便,可以直接下IP用户很感然后我告诉他们,如何构筑统一的网络平台和业务平台两个平台。
来。
MSTP或者解释线路好还是SDHATM线路,兴趣。
这比我和他们讨论到底是租用户有时候也不需要懂得技术细节。
用户通常不懂技术细节,技术细节管用得多,因此宏观的思维对他们很重要。
又需要哪些方面的素那SE靠做人,SE的工作30%靠技术,70%既然我们知道质呢?
,你通常是聪明决定,但你可能不懂得:
智商指数。
我想强调的是:
作为SEIQ怎么做人和做事。
不要不服气,也不要抱怨。
你肯定有不足,你也肯定会进步,并且我们公司会给你一个压力不大却很宽广的舞台。
,需要动之以情的为用户SEEQ:
情商指数。
在这里我只想强调一句话“想做好方面我是很差的,只是到这考虑,说服用户。
你必须真诚和善良!
”。
其实EQ最我感觉我能把公司售前工作做到现在这地步,两年才逐渐懂得如何与人交往。
大家可我有为用户服务的意思。
重要的就是真诚和善良,至于各种做人的技巧,以查阅各种社交方面的书籍。
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更少有懂得做事SE绝顶聪明但不懂得做人,PQ:
我把它定义为策略商数。
很多的兵法》中还的。
如何做事,也就是所谓的策略问题。
这个问题在后面的《SE运做项目的必备技能。
包括成功的故事、失败的教训、用户的想将提到,是SE法、公司的利益,打标的策略等。
那我们看看工程师的一般问题和情谈到售前工程师需要培养和锻炼这三方面技,况。
是啊,做事!
做技术的大多天生聪明无比,但很多人不懂交际、不懂得如何做人、人不是深有感触,前断时间看到一句话“我们总是老去得太快,觉悟得太晚”,越老越聪明,而是他们比较懂得如何做事。
值低——刚毕业的学生,刚愎自用,臭知识分子脾气,不懂得值很高,IQEQ怎么做人,不懂得尊重用户,获得用户认同等。
值不可用——这类人可能是有了很多年工作经验,为人出世道值不低,IQEQ叫他给用户讲技术方但工作中,理都懂,日程生活中也能够很好的和别人交往,也有平常不怎生动的语言象用户解释。
面的话题的时候,不知道如何组织简单、么说话的,不是不说话,可遇到工作方面问题时候,根本不知道怎么讲。
(谋略);循规蹈矩、认认真真做事、老老PQ值不低,IQ值也可用,缺乏EQ实实做人,替用户做了大量的工作,却总是为人作嫁衣。
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对于售前来说,现在流行把售前分为三类:
第一类
技术支持级。
这是最初级的,和销售打打配合,吹吹产品,解决些普遍的技术问题(大部分是口头上的,不涉及具体操作),偶尔写写方案,而且一般是到网上或其他途径摘抄,自己来组织组织,感觉就是个技术销售。
第二类
他首先,工程师级。
这类基本上已经具备了一个合格甚至是优秀的售前的雏形。
们的专业知识相当深厚,并且能言善辩,已经步入专业人士之流。
其次,已经有售前的客户对他们有更和销售的客户网络不同,了一个广泛的良好的客户网络,更好点的还具备一而不只是单纯的利益关系,这来源于他们的专业。
多的信赖,他们的方案有更多而且是以公司的业务为主。
定的管理经验,但还未脱离公司,的自己的设计和想法,也更具针对性。
第三类
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顾问级。
这就是售前的终极Boss。
他们可以是SOHO,也可以自主创业,还可以长期给一家或几家单位当顾问。
一般在这之前都是资深的售前,有过多年的丰富行业经验和技术背景,不要求熟悉很多领域,但绝对是某个领域的高级专家,一发话万人敬仰那种。
所以做售前首先是定位,你要知道你自己想成为什么,达到什么目标,而不是别人都做什么,别人说什么好什么不好。
一个人有了自己的明确定位,有了明确的人生目标,才谈得上发展自己的事业。
许多人在论坛上都说过售前的好与不好,好莫过于实现了个人价值,赢得了别人的尊重,坏莫过于不如销售抢眼,勤奋换来微薄的收入。
不管以后做成什么也好,关键是看是否实现你自己的人生观和价值观,和你自己的人生目标有无联系。
每个人对成功的定义都不一样,有想获得很多人尊重的,还有想过很富有的生活,再或是想拥有自己的事业,满足于一切由自己掌控的。
无论什么,只要满足了自己心的渴望,那就是成功。
不同的价值观导致了不同的行为取向,最终导致了我们每个人想去做什么职业。
其实大多数人对自己的人生目标很模糊,以至于不能对自己的行为够成导向。
对自己的定位要充分结合自己的能力、性格,不能不切实际。
无论是做销售也好,做售前也好,关键取决你想拥有哪种人生。
我认识的一个老师,他的职业路径十专业资料Word
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为人稳重,他从学校出来就对自己做了一个全面的分析:
性格比较向,分的清晰,能赢得别人的信任……首先,他没选择考研,因为他认为读书深造和成功没有太大的联系,于是他选择了到一家小公司做售前。
因为他还是做销售好?
”他说他没考虑过这个问题,我曾经问他:
“做售前好,选择的这他两年后跳槽,就是想做一个专业的顾问,正因为他这个明确的定位,感觉每跳一次他的水他已经做过了几家公司,家公司更接近这个目标。
而现在,平又有了不小的提高。
我觉得大部分的人是还没真正弄清楚很多人都说找不到适合自己的公司和职位,自己的需求。
这个需求是长远的目标,甚至是最终的人生价值。
所以,不管你做什么,或想要做什么,都要想想跟你的人生目标有没有关系,那样,可以帮你少走些弯路。
其次,是与人相处的问题。
在我才做售前时,我老板给我说了一句话:
“做售前售前跟程序员不回头想想这句话是富有深意的。
先做人”。
接触了这么多用户,你做人的态而是活生生而且善变的人。
一样,每天面对的不是死气沉沉的代码,度很大程度上决定用户接受你的程度。
那是一种理想不一定就是你想表现出来的形象。
用户对你的印象,我们要明白,只能用户不会听你说什么介绍什么就以为是什么。
状态,用户不知道你的想法,通过你的行为来了解你的为人。
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周围的人就觉得你很粗你虽然不是,但你和他大打出手,比如一个人骂你粗鲁,鲁。
我们每个人都拥有选择的自由,当别人辱骂你时,你可以反唇相讥,可以暴跳如雷,可以泰然处之,可以退缩回避,问题并不并于别人骂你,而在于你如何回应。
你身边的人,不可能每个人都看见你的心,但每个人都能看到你的反应,很多人都认为是别人的就构成了公众眼中的你。
正由于这个道理,而你的反应,污辱了你自己的形而其实是,你的不正确的反应,不良言行污辱了自己的形象,象。
对于一个好”所以,“我们不能选择别人的言行,但我们可以选择自己的反应。
让他们可以和用户很好的沟通,的售前来说,也是一个善于控制自己言行的人,难免遇到各类棘手与不同背景不同性格的用户接触,用户认可自己,接受自己。
的问题,我们无论面临什么处境,一定要谨慎自己的选择。
冷静与思考,这是我们成为一个好的售前必须要做到的。
这世上很你还要弄清他的价值取向,也就是客户的需求。
要想打入对方的世界,你要但不同价值观的人并非不能很好的相处在一起。
少有人的价值观完全相同,别人的价值观不一定一要知道,保持耐心,不能因为别人想法不同就不相为谋。
要善于从别人的价值观你自己的价值观也不是完美无缺。
无是处,我们要主动,这样对你与客消除彼此之间的差异,自己接受的部分,里去发掘一些好的东西,户沟通大有帮助。
看看他反复用哪些比如在平常的谈话里,如果你能仔细地倾听别人话里的用字,字,你便能很容易地找出他所重视的价值要件,日后便能针对他这方面的需求,专业资料Word
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适当针对性谈话,就会收到意想不到的效果。
找到对方渴望的,加以迎头“痛击”,你就能够很容易达到你的目的。
由于自己给合作伙伴培训等。
最近事情比较多,也经常和技术人员一同见客户、售前和技术管理等工历经售后、做销售和管理工作已经几年了,对于研发出身,但是由于见到不同类型的技术工程师总有一些自己的评价和想法,作的我来说,将最近对于业绩的压力现在也很少对我所管理的技术团队进行一些指导和帮助。
就当这段时间对售前人员的一个期望和售前工程师的一些建议和考虑整理出来,借鉴。
一、技术人员的出路
企业中一般分为售前和售后。
售前一般工作是从事技术交流、方技术人员在IT售前是将用户的需求反馈给产品经理和研投标答辩等工作。
案撰写、标书制作、发人员的重要桥梁和纽带,也是用户对一个公司技术能力进行评价的“第一眼”,因此售前人员的素质和表现在一个企业中显得尤为重要。
用户调试,售后的主要工作在一个企业中更多的是从事产品安装、竞争性测试,等工作,一般比较成型的企业售前和售后都是单疑难解答和TroubleSheeting很多售前往往与销售结合的更加紧密,独分离的体系,有独立的部门进行管理。
是结合到各个销售平台和行业事业部中,这样更加便于和销Team时候售前的专业资料Word
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售、客户沟通;而售后一般是独立的体系,有专人管理,这样便于形成公司统一的售后实施体系,能够让售后工作更加规化和标准化。
企业,在企业的分公司中,售前和售后很多是结合在一起当然对于全国性的IT办事处级别是很难让一个人单纯从事售前工作而不去实施和其实在分公司、的,调试,也很难让一个人专门负责售后安装而不写技术方案的。
其中一个比较典型的路线就是一一个好的技术有几个发展路线,在技术体系中,企业的技术人员一般要先做售后工作。
这样可以很快的熟悉公司的产IT般进入品、技术路线、性能和功能,同时这些工作不需要太多的沟通和理解技巧,正好当售后工作学会和客户沟通的时期;可以让他顺利的度过适应公司、了解产品、熟练以后,技术人员可以转而从事售前。
售前工作容比较多,也非常有挑战性,一因此做一个一般的售前容易,但是做一个让销售和客户都满意的售前不容易!
他就可以把他所从事的行业的相关技术个好的售前如果愿意继续从事技术工作,也就是我们所称为的咨询顾问和资深咨成为一名行业专家,研究的更深、更透,询顾问。
40可喜的是,咨询顾问是越老越值钱,尤其是信息和网络安全领域,如果一位40多岁的工程师在一起的话,相信用户更加愿意相信那个多岁的顾问和一位20多岁的顾问的建议的。
做某技术工程师还可以从售前向管理方面发展。
另外,可以做某个方面的主管,个部门的经理等。
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这样的销售都还有很大一部分的出路是转成了销售。
技术工程师(尤其是售前)产品很熟悉,对公司技术、是企业中比较成功的销售。
因为对公司文化比较了解,认为自己的东西啥都行,也不容易出现盲目乐观、因此和用户沟通起来非常顺畅,并且这样客户也非常认可这样的销售人员;给客户一些无法完成的承诺的情况,增加的加快了销售的流程,的销售也减少了很多不必要的需要技术人员的沟通,订单签订的效率。
二、什么样的售前是销售和用户眼中的好的售前
岗位目标等网络上和各个企业一般都有明确的工作要求、关于售前工作的职责、我只是作为一名销售来谈一下销售眼中的好售前应该我在这里就不赘述,要求,注意的地方。
第一、好的售前应该注重仪表
的身高、双一个衣着干净整洁的人一定会给人比较好的印象。
即使你没有1.80眼皮儿、大眼睛、英俊的外貌、洪亮的嗓音,也不代表你一定不会成为优秀的售前。
成为好的售前要注重仪表,不一定身着名牌,但是一定要干净、笔挺,衣服很难想像一个穿着满是泥土的皮鞋的售前会给要比较立整,鞋要尽量保持光亮,用户留下很好的印象。
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第二、好的售前一定要爱岗敬业是给客户留下深刻印他要相信自己所从事的工作是公司发展中非常重要的一环,对要对每天的工作充满信心,象的一个角色,因此售前要热爱自己所从事工作,就不会抱怨连续几这样就不会抱怨随同销售拜访客户吃闭门羹、用户充满爱心,不不会埋怨领导安排的交流是在情人节而耽误了和女友的约会、周不断的出差、会埋怨客户对自己的公司、产品横挑鼻子竖挑眼。
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相信这一点也是任何职位都应该具备的品质。
第三、好的售前要不急躁
现在的客户越来越聪明——他们接触了太多的厂商,了解了太多的产品、技术售前大量的行业专家在给他们做咨询,他们已经很难被你的一番言辞打动;幕,分钟征服客20要有充分的思想准备,不要急于在见到客户第一面的时候期望用户,那样反倒让自己心浮气躁,在剩下的交流时间中深入不下去。
现在的客户越来越没有耐心——太多的厂商和所谓的专家曾经给过他们或者温经常出现你在客户他们已经没有那么多耐心留给你了。
柔或者残忍的“忽悠”,这样的客户毫不留情的告诉你某某部分不要讲了,直接讲某某部分。
面前交流,而是因为他已经没有更多的耐心来听你大讲特讲你的公司如何客户不是他太牛,、你的产品如何好、某某部委用了你们的东西,他还有牛、公司有多少个NO.1很多更重要的事情要做。
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因此这就需要售前在交流之前更多的了解客户的行业背景,了解自己的公司在这个行业有什么成功案例,做过些什么,可以给这个客户做些什么,一定要贴近用户的实际,不要泛泛的谈。
这些都需要售前有一个好的修养和脾气,不要被客户撅了一下就垂头丧气,要不急不躁,要比客户更加耐心。
售前说话的时候声音不一定很大,语调不一定很高,但是一定要不卑不亢,不慌不忙,不要被客户的情绪所影响,客户急了,你比客户还急,那样是不行的,一定要保持自己的语速,保持自己的风格和格调,充分的展现给客户你完整的思想。
也要注意尽量不要打断客户正在说的话,那样给人的感觉会很不好。
第四、好的售前要准备大量的PPT
客户可能随着你的介绍而忽然来了兴趣和灵感,想听一下另外的产品或者其他方面的技术,你要能够用最短的时间找到用户要听的那个PPT,因此售前在平时要积累大量的PPT,包括行业专家的PPT(比如安全圈里面大潘曾经共享了大量的PPT等等)、公司部其他人员写的、你从其他公司和渠道搜集的PPT,要善于搜集和整理,以我的经验,一个好的售前应该至少搜集和整理1G的各个公司、各种产品、各种技术和各种解决方案的PPT文件,以备不时之需,这也是一个好的售前和一个一般售前的区别。
好的售前人员要有丰富的知识面,很多客户会问到你所讲的产品、技术相关的一些技术,因此对各种相关技术都有有一些涉猎,避免到时候尴尬或者讲出明显错误的话。
第五、一定要有至少一个能够从头到尾讲的案例
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这些经验有很多咨询顾问值钱的、也是客户看中的就是他对于类似项目的经验。
客户在和售前交流的时候无论是否正那么,时候是客户非常希望参考和借鉴的。
类似应用的其他客户他们面临客户都希望从售前那里听到类似行业、式的场合,什么样的问题,是如何解决的,不同解决方案有什么样的差别。
将这个案例一个好的售前工程师应该至少吃透一个典型案例,鉴于这样的情况,能够讲清楚、讲透!
那么,什么叫讲清楚、讲透呢?
就是应该对这个案例的背景、客户组织架构、项目整个生命周期(酝酿、产生、成型、招标、实施、验收、效果、产出、反馈等过程)有非常清楚的了解和认识,并能针对以上过程提出自己的想法和建议。
更多的愿意听你目前的客户很少愿意从头到尾的听你讲解你的公司和你的产品,但这样更能吸引他的注意力,更能提升你在客户心目中的形象。
讲解一个案例,这样才能比较有理有利是这要求售前认真研究案例,最好要亲身参与过的案例,因此售前人员参与过的每个项目都可能讲不下去。
的讲解,不会让人感到很虚,成为征服下一个客户的重要资源,这要求售前在每个项目的每个阶段都能认真、那样就是典型对每个细节都要注意,细心,不要刚了解了开头就认为差不多了,在和客户交流的时候客户问到一些细节的东西你必的只知其然而不知其所以然,然支支吾吾,答非所问。
第六、要注意保守客户秘密很多时候这售前在参与客户交流的时候能够了解很多客户的需求和实际的问题,因些信息都可能成为这个客户的竞争对手或者潜在威胁的一方急需获得的信息,专业资料Word
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此售前在和客户交流的时候一定要注意在举例的时候不要直接提到你所举例的客户的完整名字,可以用某客户、某金融机构、某运营商、某企业等代替;另外在给客户讲解案例的时候很多客户对售前的PPT感兴趣,都希望能够要一份做为参考,这个时候售前一定要头脑清晰,考虑清楚你现在所讲的PPT是否适合直接提供给客户,里面是否有其他客户的名称、拓扑等信息,这些信息都是可能带个其他客户威胁的,并且有可能惹上法律问题的,要尽可能回避。
遇到这种情况,可以向用户解释一下其中有敏感信息不适合提供给客户,如果需要可以回去整理一下,去掉敏感信息再提供给客户。
另外提供给客的PPT尽可能的提供PDF版本的,避免不必要的麻烦。
同时也要注意不要在介绍中贬低竞争对手,这样给客户的感觉不好,并且你也不清楚在座的各位中哪位就是你所贬低的公司的亲属和朋友的。
因此如果客户非要你做比较的时候,你可以比较客观的提出你公司和产品的优点,这样是比较职业的做法,大家要注意。
以上几点只是我想到的售前应该注意的地方,当然还有更多的提升自己能力的方面,大家仁者见仁,希望大家都能够在IT、信息安全领域早日成熟、成长起来。
1)SE最重要的工作是通过技术交流实现用户对公司的认同。
一个销售员的第一步应该是推销自己的公司,其次推销公司的产品,最后是推销个人魅力。
但对于SE来说,SE首先要推销个人魅力,认同用户并让用户认同自己提供的技术产品,最后让用户对公司认可,增加公司无形资产的价值。
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要得到用户对自己的认SE2)用户项目从来不是为解决哪个技术问题而产生的。
同,就必须真正从关心用户的角度来考虑问题(至少让用户感觉到),注意自身形象和工作方法,先赢得用户信任,再考虑技术方案给公司带来的利益。
用户真正的需求并不在技术人员那里,而是在用户的领导那里。
技术人员单3)
一般不会轻易敲定一个项领导不懂技术,纯,搞定几个技术问题就把他搞定了。
目(业务人员通过业务公关可以做到)。
但领导善于从某个角度观察:
你这人做不必尝试事的风格是否能让人放心,你所代表的公司是否值得信任。
因此,SE让领导对自己和自己的公司感到在用户领导面前表现,只要认真作好自身工作、满意即可。
的基本要求应包括专业技术经验、SE70%靠做人。
靠技术,4)SE的工作30%基本写作功底、语言沟通技巧、宏观思维能力。
任何用户都不是自己想象的那样差劲,做事要谦
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