玉柴销售部组织及职能.docx

玉柴销售部组织及职能.docx

《玉柴销售部组织及职能.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《玉柴销售部组织及职能.docx（29页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

玉柴销售部组织及职能

玉柴销售部组织及职能

机构图

市场规划

卡车动力营销

销

客车动力营销售

公通机动力营销司7

船电动力营销3

0乘用车动力营销

产品应用开发1

开发部主要定员如下：

部长：

3

副部长：

个人6负责不同板块的技术总师：

16通机配套组：

38卡车配套组：

37客车配套组：

个人

18系统设计组：

配套确认组个人5

9

项目管理组：

服客户

部合综业务

事办

群党

销售公司部门职能

广西玉柴机器股份有限公司

公司职能

以市场调研、市场开发及配套应用开发为基础，以产品销售及服务网络建设为主体，不命使断提升服务优势，扩大市场占有率。

1市场开发及产品销售1.11.2

案并组织实施。

1.3品广告宣传业务（包括海外营销）。

1.41.51.6计及分析。

1.7存货控制。

1.81.9

2产品配套应用开发职

2.1

能品和技术输入，保持顾客满意。

2.22.3车发动机）。

2.4

建立完善营销管理体系制订发动机产品营销规划及计划、市场调研、市场规划及市场开发；制订商务政策；拟订产品销售价格销售合同管理；客户管理销售订单预测、评审；产品销售、发动机产品发运、仓储管理和发动销售货款的控制及管理顾客提供财产的控制管理产品配套应用开发策划，对接顾客产品配套应用开发费用使用控制发动机产品配套应用开发（不含乘1

配套产品的更改控制，组织对影响顾

命使

负责公司市场规划及广告宣传工作。

第2页

1市场规划

1.1制定公司年度市场规划方案及中长期市

场规划，并组织实施。

1.2组织公司年度销售预测及销量、进入量任务分解工作。

1.3负责公司市场信息管理：

对国家产业政策、行业市场信息、竞争对手信息进行收集、分析，负责市场信息输出。

1.4组织编制卡车、客车、通机市场年度营销计划。

1.5组织卡车、客车、通机市场专项调研及分析。

1.6组织卡车、客车公告分析。

1.7负责卡车、客车、通机市场策划。

1.8制定大客户管理制度，组织建立大客户档案，实行分级管理。

1.9制定针对部分大客户的市场推广政策并职

组织实施。

能

负责配套出口数据管理。

1.101.11配合规划总部战略规划工作。

第3页

广告宣传（含海外市场）2

市场规划部

卡车动力营销部

命使

负责组织卡车用发动机的销售业务（含配套出口）及市场推广。

第4页

1卡车市场推广

1.1收集卡车动力市场环境、市场信息情

报。

1.2负责编制年度卡车动力销售计划及季度滚动预测计划，编制卡车动力新产品开发建议书。

1.3负责卡车年度专项工作组织实施推进。

1.4制定卡车动力产品推广方案（含推介会、研讨会、促销活动等）并组织实施。

1.5负责卡车发动机客户返利、折让、市场推广等结算工作。

1.6协助卡车动力大客户管理。

职1.7协助卡车动力产品收益分析。

能2卡车动力销售业务

2.1负责卡车动力产品销售合同的协调、初审、执行情况的监控。

2.2负责卡车发动机订单管理：

预测、评审、下达、跟踪、协调、发货等过程控制。

负责卡车发动机销售、回款、应收控制2.3页第5

客车动力营销部

命使

负责组织客车用发动机的销售业务（含配套出口）及市场推广。

第6页

1客车市场推广

1.1收集客车动力市场环境、市场信息情

报。

1.2负责编制年度客车动力销售计划及季度滚动预测计划，编制客车动力新产品开发建议书。

1.3负责客车年度专项工作组织实施推进。

1.4制定客车动力产品推广方案（含推介会、研讨会、促销活动等）并组织实施。

1.5负责客车发动机客户返利、折让、市场推广等结算工作。

1.6协助客车动力大客户管理。

职1.7协助客车动力产品收益分析。

能2客车动力销售业务

2.1负责客车动力产品销售合同的协调、初审、执行情况的监控。

2.2负责客车发动机订单管理：

预测、评审、下达、跟踪、协调、发货等过程控制。

负责客车发动机销售、回款、应收控制2.3页第7

通机动力营销部

使命

负责组织通机用发动机的销售业务（含配套出口）及市场推广。

第8页

1通机市场推广

1.1收集通机动力市场环境、市场信息情报。

1.2负责编制年度通机动力销售计划及季度滚动预测计划，编制通机动力新产品开发建议书。

1.3负责通机年度专项工作组织实施推进。

1.4制定通机动力产品推广方案（含推介会、研讨会、促销活动等）并组织实施。

1.5负责通机发动机客户返利、折让、市场推广等结算工作。

1.6协助通机动力大客户管理。

1.7协助通机动力产品收益分析。

职

能2通机动力销售业务

2.1负责通机动力产品销售合同的协调、初审、执行情况的监控。

2.2负责通机发动机订单管理：

预测、评审、下达、跟踪、协调、发货等过程控制。

2.3负责通机发动机销售、回款、应收控制第9页

管理工作。

．

船电动力营销部

使命

负责船电动力的市场建设、配套应用开发、销售业务（含配套出口）。

第10页

职

1船电动力市场建设

1.1收集船电动力市场环境、市场信息情报

并进行统计分析，编制船电动力市场分析报告。

1.2组织编制公司年度及中长期船电动力市场规划。

1.3负责编制年度船电动力销售计划及季度滚动预测计划，编制船电动力新产品开发建议书。

1.4制定国内船电动力市场营销策划方案并组织实施。

1.5负责船电年度专项工作组织实施推进。

1.6负责公司船电动力产品推介会会、展示会、研讨会、促销活动的策划和组织实施。

1.7负责公司船电动力大客户管理。

1.8负责船电动力产品收益分析。

2船电动力销售业务

2.1负责船电动力产品销售合同的协调、初审、执行情况的监控。

第11页评审、预测、负责船电发动机订单管理：

2.2

乘用车动力营销部

使命

负责乘用车动力的市场建设、销售业务（含配套出口）。

第12页

职

能

1乘用车动力市场建设

1.1收集乘用车动力市场环境、市场信息情

报并进行统计分析，编制乘用车动力市场分析报告。

1.2负责对乘用车车型公告的信息调研和政策研究，拟定公告需求计划。

1.3组织编制公司年度及中长期乘用车动力市场规划。

1.4负责编制年度乘用车动力销售计划及季度滚动预测计划，编制乘用车动力新产品开发建议书。

1.5制定国内乘用车动力市场营销方案并组织实施。

1.6负责乘用车年度专项工作组织实施推进。

1.7负责公司乘用车动力大客户管理。

1.8负责乘用车动力产品收益分析。

2乘用车动力销售业务第13页负责乘用车动力产品销售合同的协调、2.1．

产品应用开发部

主动前移开发，强化技术应用，确保产品配

使命

套开发有效（乘用车除外、船电专项技术及应用开发除外）。

第14页

1应用开发规划

1.1组织开展新产品应用开发的前期调研和

技术经济可行性论证，包括：

配套厂家产品发展规划，产品发展方向调研等。

1.2制订产品应用开发年度计划，报批后组织实施。

2配套开发

2.1组织配套技术协议书的评审，负责与配套单位签订配套技术协议书及配套意向书。

2.2根据配套单位配套情况，提出非定型产品样机预测。

2.3应用配套产品的设计（含零部件的改进设计）及设计评审，按先期质量策划的要求进行DFMEA。

2.4为配套单位提供样机装机技术支持及样车试验配合。

2.5组织完成配套单位或用户提出的设计更改及更改后的整车（机）验证。

2.6协助工程研究院落实新产品样机用户试用。

2.7配套样机试制、零部件试制的生产现场服务，对试制样机进行出厂评审。

2.8监督、指导办事处进行C类样机装机评审。

3技术文件、合同管理

3.1负责本部门设计技术文件及产品图样三性管理。

3.2车机、通机动力技术文件的发放。

3.3顾客提供的产品配套技术资料的管理。

第15页通负责向公司和股司有关部门提供车机、3.4职

客户服务中心

完善服务系统规划与服务网络建设，促进客户

命使

关系管理，持续提升客户满意度。

第16页

1国内服务发展规划

1.1收集整理国家及地方性的服务政策法规及

行业客户服务信息。

1.2制定中长期客户服务发展规划，明确服务政策、服务网络、客户关系管理等工作的发展目标并组织实施。

1.3制定和完善公司服务管理制度。

1.4制定客户服务年度、月度计划及其改进计划，并组织实施与监督考核。

1.5制定公司重点产品专项服务计划，并组织实施与监督考核。

1.6指导办事处制订服务工作计划，并开展绩效评价。

2国内服务网络建设和管理

2.1根据服务发展规划，建立健全服务网络。

2.2建立并完善客户服务管理制度、服务标准、规范及业务流程，并组织实施。

2.3负责组织建站、续签、撤站、等级评定，建立并维护服务站档案。

2.4指导并监控服务站的工作。

2.5定期评价产品服务质量，并向公司提交分析报告。

3国内客户服务

3.1组织协调办事处、服务站对国内外客户按服务流程开展发动机服务业务。

3.2指导、协助服务站对发动机故障进行技术鉴定。

3.3统筹调度所有客户服务业务。

第17页3.4实现用户回访，对服务过程进行督查与考职

负责产品外质量信息的收集、整理、统计6.3和分析，定期通报。

跟踪整改进度及整改效果，6.4实施质量整改，并向有关部门反馈。

6.5负责产品售后使用信息的跟踪与反馈。

为办事处、服务站提供服务信息平台，并6.6协助其开展工作。

收集、分析产品质量基础数据，并定期向6.7公司提供报表。

国内三包旧件管理与服务成本控制7三包服务旧机、旧件的回收、管理及转移。

7.1负责售后产品质量索赔。

7.2三包服务费用管理和监控。

7.3

收集出口产品质量信息，构建海外服务体8

系，实施出口产品服务。

9服务网络的市场职能建设。

部门使用车辆及其它财产的日常管理。

10

页第18

综合业务部

命使

负责公司业务管理及储运管理、合同价格管理、全面预算管理及综合管理。

第19页

1业务管理

1.1按时向生产部、企业管理部提交公司产品

预测计划并根据市场反馈及时调整。

1.2负责建立订单管理台帐，完善订单管理信息平台。

1.3负责主机仓及各驻外办发动机产品库存监控与管理。

1.4负责发动机运输费的监控与审核。

1.5负责销售开票工作。

1.6负责因市场需要的零配件领用发送工作，并进行台帐管理。

2储运管理

2.1负责接收股司按生产订单完成的合格发动机产品并进行系统过帐。

2.2负责发动机产品的定置贮存、防护管理。

2.3负责按各办事处订单计划组织发动机产品发运，建立在途运输信息平台相关记录，作好票据的归档管理。

2.4负责经确认欲退回公司的发动机的接收并建立退机台帐。

3合同价格管理

3.1负责公司合同送审、归档等管理工作。

3.2负责公司产品价格审核。

4全面预算管理

4.1负责公司成本控制，包括目标设定、分解第20页实施、过程控制、评价。

职

7.1.4与股司公司办协调对接公关接待事务。

7.1.5负责公司办公室调配。

7.1.6公司电信管理工作。

7.2文秘文印

7.2.1公司会务（含新闻稿件）、文秘文印、电话传真、档案管理

7.2.2证明开具、报刊杂志收发管理。

7.3固定资产管理、低值易耗品管理

7.3.1办公用品、设备设施申报及归口管理。

7.3.2固定资产实物管理。

7.3.3低值易耗品管理。

7.4业务车辆管理

7.4.1公司业务车辆的采购申报。

7.4.2公司业务车辆调度、使用管理及保养。

7.4.3组织公司业务车辆的保险办理、证件办理、年审等办理。

7.4.4违规与事故处理。

8安全管理

8.1公司安全生产经营工作计划、环境/职业健康安全管理方案、制度的制定、组织实施及监督检查。

8.2负责劳保用品申领及台帐管理。

8.3负责公司文明定置监督管理。

第21页计算机信息系统管理9．

办事处

命使

强化市场观念，力促产品销售，抢占市场份额。

第22页

1市场管理（含配套出口）1.1负责产品市场开发。

1.2负责市场调研分析,形成调研报告。

1.3负责产品市场推广（含公司区域品牌推广活动）。

1.4负责大客户、忠诚用户等客户关系管理。

1.5负责对经销商、整车（机）厂及其它办事机构的联络与协调。

1.6协助公司对厂家的配套开发工作对接，对C类配套样机进行装车评审。

1.7按市场规划部要求开展新产品市场导入工作。

2销售业务（含配套出口）

2.1负责产品销售预测。

2.2协助产品销售订货会、展示会、展销会、研讨会、业务洽谈交流会、促销活动等的开展。

2.3负责销售订单的接收及传递，并跟踪产品交库情况。

2.4指导和协助配套单位及经销商做好产品装职配工作。

能2.5负责客户主体资信调查、销售合同的草拟、

第23页

负责的,配合合同签订，并监控合同执行情况．

党群工作部

加强党群组织建设，整体提升销售团队凝

使命

聚力，打造销售铁军党支部，充分发挥党员先进性，塑造“亲情服务”特色品牌。

第24页

1党团工作

1.1党建管理

1.1.1贯彻落实党的路线、方针、政策和上级党委的决议、决定。

1.1.2组织召开党支部会，负责党支部日常工作。

1.1.3组织展开并实施上级党委年度方针、目标。

1.1.4组织制定并实施公司党支部组织建设和精神文明建设工作计划。

1.1.5组织公司各级管理干部队伍建设与党风廉政建设工作。

1.1.6负责公司党员发展及转正。

1.2纪检监察

1.2.1负责日常信访处理。

1.2.2配合上级党委进行违纪案件的调查和处理。

1.2.3组织公司内部违纪案件的调查和处理。

第25页文化宣传1.3．

2.3劳动保护、职工权益

2.3.1督促各项职工权益的管理制度、章程的制定及落实，维护职工合法权益不受到侵犯或损害。

2.3.2职工工伤调查及办理伤残等级鉴定。

2.3.3劳动争议管理、职工投诉及来信来访接待处理。

2.4文娱生活管理

2.4.1按要求组织职工开展劳动竞赛、技术协作和文体活动。

2.4.2组织开展合理化建议活动。

2.5女工、计生工作

2.5.1组织公司女工、计划生育工作的实施。

2.6组织开展亲情服务工作。

2.6.1特困职工救助。

2.6.2丧葬职工的后事处理、安抚、扶恤待遇的落实。

2.6.3职工互助补充保险管理。

第26页开展其他亲情送温暖活动。

2.6.4．

《销售公司部门职能》修改记录

修改页码：

修改前页码及内容

修改后页码及内修改时

第27页

月72010明确了市场规划部负责市场年第2-4页日策划，卡车、客车、通机动30

力营销部负责相应板块的市

场推广职能月7将船电产品应用开发职能划2010年第5、7页日30拨至船电动力营销部

玉柴营销公司评价指标设置看结果利润销量，收入

页第28

玉柴分销业务运作模式

营销业务分两部分按板块划分的部和综合业务部市场规划部应用开发部

板块的部是副总当部长，综管部长总经理助理级开发部是总师兼市场部也是副总兼

办事处是作业单位，是个综合体，主任部长级

是业务运行的主体单元，负责市场开发，销售，服务，配件的具体业务，设市场经理（下属几个业务员分别负责终端和主机厂），产品工程师（编制和管理在应用开发部），服务经理，配件分公司经理为办事处副主任。

人员按照上述业务，归口各部门管理，但是人事管理归办事处管，任命为板块管，办事处有建议权。

板块部门负责监督，评价办事处，收集竞争对手的信息和主机企业动态。

年度销量计划由市场规划部来制定，同时按照板块分到各个板块部。

月度计划由板块部按照区域分配到各个办事处。

综管部对板块部和市场部的计划准确性进行考核。

人数结构见前面。

市场营销服务体系的设计：

参考MBA智库文档玉柴过程管理）

（

建设和完善市场营销和服务网络，应用新技术（sap，smi，ycss,qas等系统）和有关信息，从市场信息的收集和分析开始，了解用户的需求，在此基础上进行市场开发，配套开发，建立用户关系，顾客服务和顾客管理等活动，并通过信息的传递和反馈来实现市场营销服务体系的设计。

1..市场信息的收集和分析：

工作内容：

见17页玉柴过程管理等等

2

3

。

。

。

。

。

参考MBA智库文档玉柴顾客和市场

第29页