外贸部市场营销策划与打算治理方案.docx
- 文档编号:23422710
- 上传时间:2023-05-16
- 格式:DOCX
- 页数:18
- 大小:24KB
外贸部市场营销策划与打算治理方案.docx
《外贸部市场营销策划与打算治理方案.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《外贸部市场营销策划与打算治理方案.docx(18页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
外贸部市场营销策划与打算治理方案
外贸部市场战略营销与打算治理方案
序言
为了使公司业务市场进一步扩大销售业绩更上一层楼,现拟定《外贸部市场营销策划方案》,其目的性为;
1,在于提倡本部门人员有一种与公司共进展,共生长,共存亡的使命感,公司销售业绩于本部门人员尽力息息相关的一种理念。
2,鼓励外贸业务人员多劳多得,个人收入与公司业绩挂钩,个人提成与个人收入相关的一种观念。
3,使外贸部门治理标准化,工作明确,任务落实到位,打算实施有序。
4,打造一支具有良好的部门营销理念和精神,工作气氛,团结,激情,奋进的团队。
本策划方案慨括以下内容;
一,外贸部市场营销打算
(一),外贸营销战略计划
1,市场定位。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
2,市场产品定位。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
3,市场渠道拓展及市场开发模式。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
4,市场渠道拓展及市场开发费用预算。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
5,销售额制定。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
6,销售额达到率及完成状况。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
二,外贸部业绩达到及绩效考核,提成点核算标准
(一),业绩考核或绩效考核
1,部门业绩考核。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
2,个人业绩考核。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
3,提成点核算标准。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
4,其他模式。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
三,外贸团队建设与日常治理
1,日常业务沟通。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
2,外贸部治理制度。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
3,外贸部营销理念。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
4,外贸部人员培训方案。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
5,外贸团队稳固性。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
。
一,外贸部市场营销打算
(一),外贸营销战略计划
1,市场定位
A,公司现有市场
(1)公司现有客户资源
要紧来源于美国,加拿大,法国,澳洲及日本市场,如按区域分派那么在亚洲,北美洲,欧洲和澳洲等四大市场。
(2)公司现有客户性质
要紧分派为;国外采购商,批发商和国内,外贸易商等三种客户性质。
(3)现有客户购买情形及稳固性
要紧以散户为主(按单个客户计算),年购买能力很低,采购情形不稳固。
(4)现有产品线定位
要紧以浴柜系列,办公系列,民用单品系列产品,但大部份采纳客户的产品样式,公司产品样式单一,不成配套性和新产品推行能力不强。
B,开发潜力市场并进行市场定位
(1)客户区域定位;继续增强对北美洲的美国,加拿大市场,亚洲的日本,韩国及港澳台地域市场,欧洲,中东地域及澳洲市场的扩散,以集中精力抓区域功一线或片区性进行市场攻坚。
(2)客户类型定位;在维持原有下单客户的同时,踊跃拓展新区域的客户群,同时开发北美洲和欧洲,南美洲等大型采购商,批发商和大型超市连锁的客户群体。
以走量的销售模式来提升销售额。
具体国外代理商,批发商,采购商和大型超市待后续市场开发和产品,合作程度再进行分析判定。
(3)营销模式定位;目前办公或其他系列家具,民用家具系列要紧以客户直接采购和定单形式业务合作,办公家具系列以零散采购的形式,固然最好采纳直接采购和定单形式,另一种是与国内,国外一些大型企业或贸易,采购商达到战略合作联盟,也可采纳OEM代加工,代配套模式进行业
务合作模式,利用他们的市场阻碍力和推行模式一起一路开发市场,对家具市场推行进度会快一些,成效会好一些,更节省大量营销本钱和市场推行费用。
(4)产品定位;在原有办公家具系列或其他民用家具系列产品下,增强对民用家具和办公系列产品进行开发和升级,提升市场竞争力,增强办公系列产品研发和升级,但能够同意客户的样式加工或在客户样式上进行升级。
(5)北美洲,南美洲和欧洲市场作为唯一办公或其他民用家具系列产品的客户开发对象,将作为一个开发重点和潜力的家具市场。
2,市场营销平台或市场渠道拓展及市场开发模式
1)采纳环球资讯网,中国制造网和跨国采购网等网络平台为开发新市场和新客户的贸易平台,并天天及时更新。
2)通过国内的贸易商,经销商为渠道进行市场开发和家具产品市场推行,如此才有更广漠的家具市场。
3)争取在2021年参加国内的广州家具展(广交会)或上海家具展会。
有利于更宽广的平台去拓展市场增加客户群体和市场推行。
4)利用于有市场阻碍力的大型家具企业或外资企业,设计机构和媒体机构进行合作或战略合作联盟,一起开发和挖掘市场,新市场的家具市场潜力,分享市场功效。
3,市场渠道拓展及市场开发费用预算
1),网络营销费用预算;
网络名称
网络类型
网络收费状况
网络运作方式
成本回收周期
环球资讯
(英文站)
B2B市场营销
网络平台
58000元/年
发布求购讯息
客户询盘
3-5个月
中国制造网
(英文站)
B2B市场营销
网络平台
50000元/年
发布求购讯息
客户询盘
3-5个月
跨国采购网
(英文站)
B2B市场营销
网络平台
5800元起价
靠积分点击率
发布求购讯息
客户询盘
2-3个月
其中跨国采购网起价5800元,完全靠积分和点击率算本钱,一条询盘3个积分(3元),一个客户询盘全数信息需要8个积分(8元),总共5800个积分,用完再充费用。
2),展会营销费用预算
展会名称
展会地点
展会时间
展会费用预算
展会运作模式
成本回收周期
广州国际家具展览会
广州国际展览中心
日
日
1200元/平方米
提供与客户
面对面沟通和交流
6-8个月
广交会
广州国际展览中心
日
日
万/标准展位
提供与客户
面对面沟通和交流
3-6个月
上海国际家具展览会
上海国际展览中心
日
日
1000元/平方米
提供与客户
面对面沟通和交流
6-8个月
4外贸销售额制定
在公司总领导(董事长)宏观制定年度销售额情形下,本部门销售额制定采纳年度,季度,月度等方式进行分派销售任务和目标。
外贸领导(总监)直接对公司总领导负责,外贸业务员销售额及目标任务的销售分派制定由本部门外贸领导(总监)进行量化制定,原那么是合理,公平,鼓舞性的,在执行实施进程中进行监督和考评,并进行分化机制的业绩考评。
2021年下半年针对公司产品线和客户情形,特制定销售打算如下;
月份
公司计划销售额
部门计划销售额
业务员计划销售额
人员配置及目标任务
9月份
***万
***万
***万
组建外贸团队,重新定位和人员配置及人物分配
10月份
***万
***万
***万
组建外贸团队,重新定位和人员配置及人物分配
11月份
***万
***万
***万
组建外贸团队,重新定位和人员配置及人物分配
12月份
***万
***万
***万
组建外贸团队,重新定位和人员配置及人物分配
公司打算销售额****万元人民币,各外贸业务具体依照此表销售打算去执行。
5,销售额达到
1)外贸领导(总监)对本部门销售任务或销售目标的年度,季度,月度销售达到率负责,直接对公司总领导(董事长)负责,如因缘故未达本钱部门制定的销售目标或任务,要提出并说明缘由,且及时调整营销模式和营销策略,如下季度还未达到销售目标或任务,依照公司制度进行惩罚处置。
2)外贸业务员的销售任务或目标达到也按年度,季度,月度时刻段进行评估考核,直接由部门领导进行评估考核,外贸业务员如因在1-2个月内没有达到分派销售目标或任务,将给予警告处置,3个月还未达到将依照公司制度进行惩罚处置,如4-5个月还未达到销售任务或目标,其说明工作能力不够,工作态度和激情有问题,将给予淘汰或辞退处置。
3)外贸业务员在试用期内或利用期事后的业务员持续2-3个月均达到或逾额销售目标或任务指标的,部门领导可向公司申请给予适当的奖励。
4)以上销售额达到实施方法是一种鼓励和奖励方法,不阻碍个人销售业绩提成的计算。
二.外贸部业绩及绩效考核,提成点核算标准
(一),业绩考核或绩效考核
1,部门业绩考核
1),外贸部门业绩考核按半年进行考核和评估,实施考核者为公司总领导(董事长),考核方式为目标治理法,考核要紧对象为外贸领导和外贸部门,目标治理法如下表;
季度/月份
季度目标考核
年度目标考核
额定业绩达成率
季度
月份
公司额定
季度业绩
部门计划
季度业绩
部门实际
业绩完成
部门季度
达成率
公司额定
年度业绩
部门计划
年度业绩
部门年度
业绩完成
部门年度
达成率
额定季度
达标率
额定月度
达标率
第一
季度
1月
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
2月
***
***
***
***
***
***
***
***
***
3月
***
***
***
***
***
***
***
***
***
第二
季度
4月
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
5月
***
***
***
***
***
***
***
***
***
6月
***
***
***
***
***
***
***
***
***
第三
季度
7月
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
8月
***
***
***
***
***
***
***
***
***
9月
***
***
***
***
***
***
***
***
***
第四
季度
10月
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
11月
***
***
***
***
***
***
***
***
***
12月
***
***
***
***
***
***
***
***
***
合计
***
***
***
***
***
2),全年销售目标及业绩完成率在90%,月平均完成率在90%或以上,月实际达到率在85%或以上为优秀,其部门全年度业绩考核为合格,部门将取得年关奖金,年关奖金依照公司规定标准执行,固然应在公司盈利情形下执行。
3),外贸部门年度业绩考核时刻为次年的一月中旬开始。
季度考核为下季度第二个礼拜开始。
4),业绩达标如下表进行奖励;
奖励
季度达标率
超标百分比列范围(按个人业绩最高比列值范围分配)
80%-95%
95%-100%
100%-105%
105%-115%
115%-125%
125%-155%
155%-180%
180%-200%
200%-400%
外贸部门
共同奖金
****
****
****
****
****
****
****
****
****
2,个人业绩考核
1),试用期范围内,个人业绩考核要紧以以绩效奖金执行,如显现绩效奖金高于提成,或绩效奖金和提成均超出标准或太高,应付绩效奖金和提成点加以适当调整,作出标准性标准。
2),关于业绩突出的外贸业务员,且达到《销售额达到》实施方法中第三点情形,应按《销售额达到》实施方法中第三点给予奖励奖金执行。
3),个人业绩要紧以月度,季度为时刻段进行考核,月度考核应在次月的10日完成,季度考核应在下一季度的第一个礼拜完成。
考核内容要紧用目标治理法执行。
4),关于月度,季度,年度业绩考核达标率较高的业务员,公司将实行业务奖金,具体详见如下表目标治理法,以上业绩考核实施与提成点计算不相冲突,业绩考核奖励不计入业务提成点。
季度/月份
月度目标考核
季度目标考核
额定业绩达成率
季度
月份
部门额定
月度业绩
个人计划
月度业绩
个人实际
业绩完成
个人月度
达成率
公司额定
季度业绩
个人计划
季度业绩
个人季度
业绩完成
个人季度
达成率
额定月度
达标率
人员配置
第一
季度
1月
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
2月
***
***
***
***
***
***
***
***
***
3月
***
***
***
***
***
***
***
***
***
4月
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
第二
季度
5月
***
***
***
***
***
***
***
***
***
6月
***
***
***
***
***
***
***
***
***
第三
季度
7月
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
8月
***
***
***
***
***
***
***
***
***
9月
***
***
***
***
***
***
***
***
***
第四
季度
10月
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
11月
***
***
***
***
***
***
***
***
***
12月
***
***
***
***
***
***
***
***
***
合计
***
***
***
***
***
个人业绩月度达标或超标奖励;
奖励
月度达标率
超标百分比列范围(按个人业绩最高比列值范围分配)
80%-95%
95%-100%
100%-105%
105%-115%
115%-125%
125%-155%
155%-180%
180%-200%
200%-400%
外贸部门
共同奖金
****
****
****
****
****
****
****
****
****
3,提成点计算方法或标准
1),前面外贸业务员交接的客户,此刻新外贸业务员联系处置业务的,算是老客户,每笔提成率标准为%;半年后将调整为%;一年后将调整为%;
2),外贸业务员自行新开发的客户若是下单正常业务来往,算是新客户,每笔提成率标准为3%;半年后将调整为%;一年后将调整为%;
3),若是公司领导具体主导下或洽谈的业务或后续业务来往的,外贸业务员进行业务跟单,按每次每笔出货将给予150元/集装箱补助。
4),外贸领导(总监)月销售额目标为***万元,若是当月完成或达到销售额***万元,将按月度总销售额%
计算提成,如未完成或未达到月销售额目标那么不予计算提成。
5),有以下情形者将不纳入提成申报计算范围;
A;样品及单笔业务金额在一万元或一万元以下的;
B;项目或单笔定单业务未终结者的;
C;未按合同规定如期收回货款的;
D;交付客户的货物致使大量索赔的或索赔金额较高的;
E;半途离职或严峻违规被公司辞退开除者的;
F;单笔业务均利润率低于10%或未经公司总领导审批的;
J;超过合同约定收款时刻半个月以上才收回货款的,
6),离职外贸业务员的提成,如显现以下情形者,公司将不能核算或发放提成,也不在提成申报计算范围内;
A;外贸业务员离职工作交接时,工作内容和客户内容交接不清,还有货款未收回的;
B;外贸业务员离职后,带走公司相关文件或客户资料的;
C;外贸业务员离职前后,煽动公司内部人员离职或做出有损公司形象言语或举动的;
D;外贸业务员离职后,带走公司的客户或属于公司机密性资料透露给同行业的;
4,其他模式;
关于月度,季度,年度的业绩考核标准与提成点计算标准的未尽其他事项,可与外贸部门领导进行沟通协商处置。
三外贸团队建设与日常治理
1.日常业务沟通
1),日常对外贸业务邮件及客户信息管控,外贸业务员应CC给部门主管,做到多汇报,多沟通。
少抱怨,以便部门主管随时管控外贸业务员工作状况及客户状况和信息;
2),关于涉及到客户询盘,要及时与部门主管进行沟通协商,力争在24小时内及时做出相应答复及解决方案。
3),外贸业务员要及时在每一个周末作出下周的销售业务和工作打算,并呈报给部门主管审核,并实施看板化评比治理模式。
进行考核和鼓励。
4),外贸部门定于每周一上午08;30---09;15召开部门销售工作会议,要紧内容包括以下几点;
A;下周的工作安排及销售工作打算;
B;上周的业务销售工作总结;
C;新客户询盘信息及其他客户要求信息和情形,和相对应解决方案;
D;出货打算及安排;
E;客户收款情形和预收款项情形汇总;
F;工作中碰到其他问题及解决方案;
5),公司业务及其他活动会议待定。
2,外贸部治理制度
针对外贸职能部门的工作有序,正常运作,及人员治理和有效发挥,特制定以下治理制度;
A;制订外贸部日常治理制度,日常行为标准
B;制订外贸部客户资源保密制度;
C;成立客户档案治理及文件资料库;
D;成立奖惩治理制度,薪金制度及绩效考核制度。
E;外贸部门组织架构及工作职能定位
F;外贸部门人员结构调整和优化治理;
3,外贸部营销理念
(1),外贸团队口号和目标
A--------Ascension(提升)
I---------Initiative(进取)
M---------Money(财富)
责任,健康,高效,执行,团队
A;责任
责任确实是价值所在,承担责任确实是光荣,推卸责任确实是可耻。
固守职守;
坚决反对敷衔行事,玩忽职守,提倡忠于职守,尽职尽责。
坚决反对对公司事务漠不关切,事不关己,提倡主动协助忠诚敬业。
勇于承担;
坚决反对事前避重就轻,提倡事前勇于承担和挑战高压力工作。
坚决反对情形隐瞒不报,不负责任的抱怨和指责,提倡情形及时反馈问题。
想方法解决问题。
坚决反对事后推诿敷衍,提倡事后勇于承担责任。
事后论事;
多讲自己,少讲他人;
多讲主观,少讲客观;
多讲内部,少讲外部;
领导责任;
坚决反对高高在上,专制,远离实际,推卸责任的官僚主义,一个团队显现问题,领导者负有要紧责任。
团队责任;
坚决反对缺乏客户意识,协作意识,团队意识和大局观意识,团队中每一个环节问题整个团队协作环节领导者都负不可推卸责任。
B;健康
既有健康的体魄,又有健康的心态和精神,才是真正健康的人,健康的个人组成健康的团队,健康的团队形成健康的企业。
平稳生活;
提倡工作与生活的平稳,欢乐工作,欢乐生活。
健康气氛;
廉洁奉公;反对损公私利,破坏公司利益的一切行为。
简单人际;反对阳奉阴违,拉帮结派。
坦率沟通;真诚的夸奖与批评,勇于批评与自我批评,有错就改,不懂就问,有不同意见坦率地沟通和交流。
公正用人;反对关系用人,能者上位,庸者下位。
C;高效
高效必需简练,把复杂的情形简单化,降低沟通和时刻本钱,对客户需求做出快速反映回应方案。
坚持‘三个有利于’工作查验标准;
有利于提升客户效劳,产品营销的工作能力;
有利于激发员工的主动性和制造性;
有利于盈利模式空间的提成和本钱的操纵;
保全大局;
工作要基于系统性试探,保全大局,反对各自为政,本位试探致使系统复杂化,增加部门内部和谐本钱,损害公司及团队整体利益。
深切实际;
高效来源于对实际深刻了解和分析,来源于对工作任务实施的执行结果和反馈,跟进和优化。
D;执行
铁的纪律;
坚决反对松懈散漫,玩忽职守,提倡纪律严明,说一不贰。
快速执行力;
坚决反对光说不练,提倡方向明确,重在解决和提升;
坚决反对当面唯唯诺诺,事后各行其事,背后做动作,提倡决策充分讨论,执行坚决快速。
坚决反对借口,抱怨,敷衔执行,提倡严格服从公司的指令,公司交办的情形尽力完成到位。
坚决反对面对挫折心灰意冷,提倡不达目的誓不罢休的工作精神。
2,外贸部人员培训方案
1),外贸部培训内容及方案;
A;如何进行渠道开发客户和渠道特点;
B;如何有效的进行客户开发;
C;如何跟进客户及沟通技术;
D;如何跟客户商谈谈判技术;
E;客户性质如何进行分析和判定;
F;如何处置客户突发情形和投诉问题;
Q;产品特点及产品构造培训;
H;如何处置客户的询盘和其样品问题;
I;企业文化,营销理念,团队精神及人员培育模式培训;
2),外贸团队业务员培育和成熟示用意;
1-3个月培训时期,3-6个月市场跟进和客户开发时期,半年以上正常市场和客户开发,业务工作正规化。
外贸业务员成熟示用意;
零起点
外贸业务员
````````
初级外贸
业务员
````````
成熟级
外贸业务员
````````
中级外贸
业务员
````````
高级外贸
业务员
3,外贸部团队组织架构
1),外贸部组织架构示用意
总经理
︱
外贸总监
︱
——
外贸助理1人
外贸经理
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 外贸部 市场营销 策划 打算 治理 方案