房产中介新人必看.docx

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房产中介新人必看

房产中介新人必看

目录:

一、客户

二、网络营销 分析客户需求

三、接听电话话术

四、议价的办法

五、面访房东

六、带看过程中应对

七：

约看前中后内容以及促销

八：

诱导对方出价

九：

封杀客户的第一次出价

十：

商圈精耕

十一:

房源开发销售话术

十二:

如何推广你的网络店铺，如何增加店铺的流量

十三:

如何利用名片做销售？

一、客户

经纪人在日常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，有很大一部分客户都不能马上做出买房的决定。

对于一个经纪人来说，这部分客户绝不能放弃，还要保持联络，使之成为潜在客户。

这也是经纪人业务拓展重要的资源。

试问：

作为一个资深经纪人你主要业绩靠那些来支撑,还需指望店面接待和扫楼吗?

不是，是靠你的客户维护带来的源源不断的资源。

好的客户跟踪和服务你会建立起强大的客户网络，获得更多的推荐业务，使业绩得以质的飞跃。

但是，如果我们只是肤浅的应付跟踪或者不跟踪，客户资源白白流失，业绩也停滞不前。

做好客户跟踪，获得优质的客户推荐，对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。

售后服务可以为经纪人培养“终身顾客”，进一步创造“终身价值”。

请记住，唯有超越顾客的期待，方能达到全方位的“顾客满意服务”，进而成就你自己的事业。

客户跟踪的三个步骤：

第一步  初期建立良好坚实的客户基础：

a、搭建你坚实的业务基础：

必须从房源、客源一点一滴做起，积少成多，由量变最终转为质变。

有些经纪人认为，房地产作为一个大宗商品，普通老百姓大多只能消费一次，不会重复购买，为此对那些已经购买了房子的客户就不再加以重视。

其实，很多客户虽然没有能力购买第二套、第三套房子，但他们却能通过另外一种方式为你增加客户来源——他们可以帮你介绍客户，使你获得更多的准意向客户。

此外，也不能否认有些客户确实有二次置业或多次置业的能力，要知道，现在以房子作为投资的客户还是大有人在的。

b、建立一个完善而详尽的客户档案，编织起你强大的客户网络。

1、整理客户的所有相关资料——电话、住址、工作、收入、家庭情况、客户以及家庭成员的生日、嗜好、等（越详尽越

　　好）。

2、对客户进行分类（分为：

A类客户的定义：

1）  对于A类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。

由于这类客户购房意向明

　　确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。

（注意：

时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准

　　时机一锤定音。

）

B类客户的定义：

2）  对于B类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。

可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。

当经纪人清楚了客户的购房意向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。

（可以用适当的刺激方法，如：

找出一套房子比较合适客户的，再告知已卖掉了，让客户自己觉的是由于自己没有抓紧时间而导致的结果，这样下次的沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了，这样经纪人操作范围就更大了。

）

C类客户的定义：

3）  对于C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少带看，多联系，让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子出现时，一定要立刻下决心购买。

（注意：

不要自我设限，也可以适当引导，C类客户也是可以转变成为

B类和A类客户

4）  客源管理方法

A．建立客源档案，详细记录客源信息。

B．区分客源类别，为A类客户不断地提供带看，保持不断的接触。

C．定期回访、追踪近期的客源，与自己的客户保持联系，掌握他们的需求及意向转变。

D．回访已经成交的或关系比较好的老客户，如：

在他们搬入新家或过生日时打个电话或送个小礼品来维系和发展自己的客

　　户基础。

E．培养良好的心态，始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房产，我们实在为他们提供方便，我们要和他们建立一种

　　工作状态下的朋友关系。

F．将最新的市场行情、法律、法规及时的告知我们的客户，取得他们的信任并建立友好的关系。

注意：

深层了解客户的需求；经纪人匹配房源要精准；经常和客户沟通，关注客户的变化。

有效客源分为三种，怎么服务？

①实在客户，有明确购买欲望，而且选择地点、户型价格，急为准客户 ---〉70%时间用在追踪服务。

②潜在客户，有明确购买欲望，但选择方向不明确 ---〉20%时间追踪服务。

③没有明显购买欲望，而且选择方向也不明确为隐性客户 ---〉10%时间用在追踪服务。

3、信息：

准客户是有实效化的，时间就是金钱。

4、及时有效的开发与消化有效房源及客源两手都要抓。

保证信息与客人有效的过滤。

请记注：

服务好一个客户，他身后还有一大片市场。

C、做本区域不动产方面的专家——因为专业才值得信赖。

1、硬件——外在仪表.谈吐.销售工具（专业表格.文件类.数码拍照）记住:

没有第二个机会能改变客户对我们的第一印象。

2、软件——具有丰富的房产方面的相关知识：

业务知识，金融知识，权证知识，法律知识，投资理财，公司强大的销售网

　　络平台。

3、提供专业的服务——解绝客户的疑难——超越客户的期望——嬴得客户的信赖——产生对你的信任——心甘情原付出。

4、作不动产专家应达到的目的——让客户他或者他身边的朋友，只要有房产方面的需求，第一个想到的就是你。

第二步、客户跟踪必须提供最优质的销售服务——保养、呵护你的客户网络，让她逐渐强大起来（钓鱼理论）

A、优质服务具体体现在：

       1、永远多做一点，从细微入手

       2、了解客户需求的迫切性

       3、对客户永远要有耐心

       4、超越客户的期望

B、客户跟踪从那些方面入手：

　　1、要持续、有效的跟进和联系

　　a  了解客户最新的需求动态；购房的意向；向业主汇报带看情况；朋友有没有房产需要打理。

       b  不定时向客户提供最新房产市场动态、咨询。

       C  随时随地关心客户的生活

            1、节日问候、短信、鲜花         

            2、搬新家的问候   

            3、处理客户的难题

     及时、适时的进行客户跟踪                                               

　　　1、尝试建立亲密的个人关系。

　　　2、经常向客户通报市场信息。

           3、了解客户的购买进程及最新的购买需求。

           4、不断并且主动地接受客户咨询，消除客户疑问。

           5、有楼盘的最新消息时，第一时间知会你的客户。

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中介新手必看，教你如何成为百万业绩的经纪人！

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2、与客户建立朋友似的关系——人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生意。

       a 分类：

老年朋友——忠诚度高。

                     中年朋友——理性置业者

                     青年朋友——易沟通、易搞定

       b  怎样建立朋友关系：

                     1、真诚相待、高度信任

                           让客户相信与你相处就象给保险公司打交道一样保险

                     2、找到彼此共同兴趣爱好、产生共鸣

                     3、树立良好的个人品质——热情、自信，敬业

                     4、多为客户的利益着想

成为了朋友，那就一切尽在掌握中——牵着客户的鼻子走，你还怕不成交吗？

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房地产经纪人在从业过程中，也是和客户进行一场心理较量的过程。

要想尽快的成交，需要了解和掌握客户的心理。

了解了客户的心理，我们才能知己知彼，百战不殆。

房地产交易市场上，我们先分析一下市场下谁再买房？

按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。

客户需求的房源决定了我们的开发方向和商圈精耕模式。

目前市场上购买房屋的人主要有：

新婚购房需求特点：

1、小户型为主，一般户型面积在50-80平米居多。

2、因为都在上班，较少有私家车，所以一般要求交通方便。

3、考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住的需要，购房时一般选择两房单位。

4、积蓄不多，家庭月收入较高，在购房时一般会得到父母的赞助。

5、卧室一般要求朝阳，卧室使用面积较大一点。

6、老城区的房子或者最近两三年的房子比较收受欢迎。

7、一般不是一次性付款。

能使用公积金贷款。

首付比例可以高一点。

由父母资助的比较多。

8、因为新婚夫妇一般是过渡置业，考虑到将来会换大户型，所以对房子将来的出售和保值功能比较在意。

9、地理位置也是购房时首选因素，对交通、配套、小区品质的要求较高。

10、周边商圈、医院、学校配套齐全，生活成熟区域的房源。

作业方向：

房源开发：

要多开发小户型房源。

以60-80平米的房型最受欢迎。

城市中心区域或者交通比较方便的地方多做商圈精耕开

                 发。

客源开发方向：

婚纱影楼，旅行社（蜜月履行），婚姻登记处，婚庆礼仪公司等地方。

投资购房需求特点：

1、 有升值潜力的地方。

城市的中心区域，或者城市景观区域。

2、房源处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心。

3、对于地段要求非常严格，一般要求成熟区域。

4、对于房产了解较多，一般要求经纪人更专业。

比如可以计算投资回报率。

5、知名开发商开发的品质楼盘。

6、稀缺性房源或者不可再生性房源。

7、能够转手或出租的房源。

8、对楼层和朝向要求比较严格。

一般顶层，一楼都不在考虑之列。

9、老城区或学区小户型房源。

10、商业地段商铺和新开楼盘底商。

作业方向：

房源开发：

成熟小区的商圈精耕和开发。

知名品牌的楼盘商圈。

老城区或中心商业区以及新兴行政商业区域。

交通便利地段

                 有升值潜力的房源。

客源开发：

投资回头客老客户圈子，报纸网络。

一手售楼处业主名单和物业管理公司合作。

投资论坛等地方。

知名开发商楼

                  盘房展和推介会驻守。

商业中心精耕。

教育需求用房：

1、处于重点小学中学学区附近。

2、总价不高，面积40-60平米的小户型为主。

3、到学校步行15分钟左右路程房源。

4、购买者以外地或者所属县乡镇购买居多。

5、一定要能够购房入户入学区。

6、房屋的楼层或朝向一般不是很在意。

作业方向：

房源开发：

学区附近小区重点精耕，驻守。

派报。

客源开发：

学校的招生说明会。

学校招生办，报纸广告，网络找客。

改善型用房：

1、面积一般为90平米以上。

一般为两代或者三代家庭成员住。

2、户型一般为三室一厅，或两厅。

户型较大，很多要求有两个卫生间。

3、小区一般相对比较大，以最近五年落成的小区为主要选择。

4、一般不用位于主城区的小区，可以在城市新开发或者新兴区域。

5、对小区绿化和环境要求比较高。

作业方向：

房源开发：

商圈内小区驻守，网络。

报纸广告，尾盘，一手代理公司等。

客源开发：

房展会派报，知名小区开发驻守。

一手楼售楼处，报纸广告等。

一般来说，买方客户的心理可以分成以下几个阶段：

产生购屋动机→内心充满期待→心情不安→开始感兴趣→产生欲望→开始比较→抗拒→慢慢接受→确信→决定→获得满足感。

在与客户接触的时候，把握不同时期客户的心理状况，才能事半功倍。

客户买房子，我们先要了解清楚一下几个问题。

谁买（WHO）

为什么买（WHY）

在何处买（WHERE）

何时买（WHEN）

买什么样的房子（WHAT）

如何买（HOW）

对于经纪人可以接触到的客户群，大概有五种角色是：

发起者：

第一个提议或想到购买房屋的人。

影响者：

对最后购买房产的决策具有某种影响力的人。

决策者：

对全部或部份购买房产决策具有决定权的人。

 （KEYMAN）

购买者：

实际从事购买房产行为的人。

使用者：

消费或使用该房屋的人。

当然，并非每项购买决策都会出现这五种不同的角色，但是你可以根据角色的划分，有所侧重的进行沟通。

经纪人必须对家庭各个成员的角色与影响力认识清楚，以便针对特定的角色，设计出动人心弦的房屋卖点与诉求重点。

经纪人在了解了客户的购买考虑因素时，一定要把重要因素与决定因素分开，才不会误导房产销售的努力方向与沟通语言的设计安排。

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三、接听电话话术

错误话术：

          客户来电寻人

一、角色扮演：

（A）：

经纪人　　　　　　　　（B）：

客户

            铃－－－－－

（A）：

XX产，您好！

（B）：

请问徐小姐在吗？

（A）：

他不在耶!

您哪里找？

（B）：

那不用了，我再打好了啦！

（A）：

谢谢您！

客户来电问案件

二、角色扮演：

（A）：

经纪人　　　　　　　　（B）：

客户

             铃－－－－－

（A）：

XX地产，您好！

（B）：

请问你们在报上登的那套XX花园要卖是不是？

（A）：

对！

对！

请问－－－－－－

（B）：

请问这一间在哪里？

卖多少钱？

（A）：

嗯！

这房子在XX地区，是125平方米，170万元。

（B）：

170万，那么贵！

在那么远的地区就算了啦！

（A）：

好！

好！

谢谢！

　从以上两个案例中，因为经纪人的不用心与缺乏技巧，失去了准买方客户的资料，在业务工作上亦即未将看到的钱放在口袋，而弃之于地。

客户来电寻人

三、角色扮演：

（A）：

经纪人　　　　　　　（B）：

客户

             铃－－－－－

（A）：

XX地产您好！

很高兴为您服务!

（请问有什么可以帮您的？

）

（B）：

请问徐小姐在吗？

（A）：

嗯！

真是抱歉，1、她刚才还在，因为有位客户要卖房子，她和客户去看房子了，2、请问您也是要卖房子吗？

【解析】：

1、告诉客户，有客户委托徐小姐卖房子，让客户能感受这徐小姐一定服务不错，所以好像常有人委托卖房子，

                       也顺便帮同事宣扬，让客户感受。

　　　　　2、以问句导出此客户为何种客户？

（B）：

不是啦！

我是昨天的她看房子那位先生啦！

（A）：

是！

是！

那先生您是打算再看一次还是－－－－－－－

【解析】：

以选择式测出客户需求

（B）：

没有啦！

我是要问她房子的资料。

（A）：

是！

如果您有急需的话，我可以马上CALL她，请她尽快回您电话，

             或者我帮她为您服务，好吗？

（B）：

那不用了，我再找她好了。

【解析】：

已经了解对方需求，此乃买方客户，故继续要导出客户资料。

（A）：

是！

请问您是王先生吗？

【解析】：

以疑问选择让客户直接回答，并说出正确答案，因为有些客户如

直接问贵姓，则会因感觉问及私人资料，就直接拒绝回答直接告之那不用了！

我再打。

（B）：

不是耶！

我姓李

【解析】：

此感觉只认为纠正您的错误。

（A）：

是！

我是徐小姐的同事，1、因为昨天我好象有听她谈过；

  　　　　　　　　　　　　　　2、您是看XX小区的那位先生吗？

【解析】：

1、虽然并不知情，但如此说起客户感觉倍感亲切，好似你也了

                       解此接洽过程，并接读下一句话之用意。

　　　　    2、以随意一个案名让客户导出正确案名。

（B）：

不是，不是。

我是看世茂滨江花园的！

（A）：

是！

是！

您是住古北那位李先生吗？

【解析】：

已了解此客户为哪一位客户了，但力求真实且更详细资料再设定

                 区域以求地址与电话。

（B）：

不是！

我住在浦东！

（A）：

好的好的住联洋，我一定马上CALL徐小姐给您回电话，您是住浦东，

             那么浦东的电话是6854－－－－

【解析】：

当我们确知其居住区域时，当然就可以知道区域性电话之前几码，

                 试图说出已知之前几码，导出让客户自然顺口接下来也可免去拒绝之心态。

（B）：

我的电话是吗？

嗯，号码是6854-1234，那么麻烦您请她回个电话给

             我！

（A）：

是，是，没问题，一定请她尽快回电话给您！

（B）：

好！

好！

谢谢您！

客户来电问案件

四、角色扮演：

（A）：

经纪人　　　　　　　　（B）：

客户

             铃－－－－－

（A）：

XX地产您好！

很高兴为您服务!

（请问有什么可以帮您的？

）

（B）：

请问，我在报纸上看到你们世茂滨江花园的房子要卖，在哪里？

要

             多少钱？

（A）：

房子小陆家嘴，房子很不错本身格局很高，价钱也很便宜耶！

【解析】：

先介绍优点，例如学区旁，如说价高则暂不告知总价，以此屋之

                 优点先介绍，吸引客户兴趣。

（B）：

嗯！

小陆家嘴旁，那不要了，谢谢您！

【解析】：

由此回答显然区域已非客户需求，须迅速导出其需求区域。

（A）：

请问一下！

您小陆家嘴那边不喜欢是吗?

那么联洋那边可以接受吗？

（B）：

联洋我可以接受，但我小陆家嘴可能没有办法接受！

（A）：

我怎么称呼您呢？

您是－－－－－

【解析】：

只要与客户本身资料有重要关连，最好以疑问或选择导出答案。

（B）：

我姓李！

（A）：

李先生您好！

1、我姓陈，耳东陈，我是XX店主任，因为我们在联洋也有许多环境相当好的房子，价格和您的预算

             也差不多；    2、如可以接受的话，我可以向您介绍几套联洋的房子。

【解析】：

1、对于介绍自己要有不同的印象，让客户马上能觉得深刻并试

                       图提升自己的形象。

                  2、以很客气的不定词，组成疑问句。

如何接电话是一门很重要的学问，同样也是能够成功引导客户从电话中走进现实的关键一步，很多刚入门的经纪人经常会有1个问题，就是自己的来电量太少，当然这个是一方面，另外一方面也是你在电话推销自己的同时方法不当，也容易流失一些潜在的客户！

~当然并不是每个客户都必须花上很多的事情去磨嘴皮子，经纪人一般都有一个天性叫触角，很敏感度，这个不是先天的而是后天培养起来的！

Re:

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四、议价的办法

1    委托时预防议价。

在委托的时候就要预防议价。

也就是卡位。

让房东感觉到他这个价格没有卖出去的把握，事先给房东

      打预防针。

2，自住屋主放鸽子议价。

事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间，等一个小时或者两个小时再通知房东，客户不来

      了，因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原因），最终决定不来看了。

达到打击房东心理的目标。

3， 市场行情（SWOT）分析法。

优势：

尽量掌握房子的卖点并发挥，劣势:

致命的缺点,例格局,环境,房龄,屋况,装修等，机

      会:

利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会，来打击房东。

比如最近买方断供现象。

国家对房地产的严格调控政

      策，银行对房地产风险的评估等等。

合适的要打印出来，展示给房东看。

威胁:

市场上在流通的竟争产品所带来的对房源

      销售的威胁:

可选择:

A附近明星楼盘,标杆楼盘便宜的个案，新楼盘的楼书和广告;B同行,同业挂牌的同类型房源;C市场比

      较（纵向,涨跌幅等），未卖出产生的成本分析:

利息,维修,水电煤,市场变化等，替代个案研讨分析:

A再装修后出租产生问

      题   , 装修成本增加,租客不稳,收租金滞后,到期后整理房子麻烦,家具折旧等;B空关的问题;所有的风险都承担,不能变现,   

      失去新的投资机会，感情的话（人都是感性的动物）:

A长痛不如短痛;B过去是失效的支票,未来是未兑现的支票,现在是现金

      支票;C学开车要知道刹车在哪里,投资不动产要设定”停损点”D不会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不

      错了。

案例：

案例:

某房屋总价400万,其贷款余200万,7年,面积285平方,请问题业主持有一年的成本为多少?

（利率5.31%,管理费4元/平方）

计算式:

一年所交银行之利息=10.08万

现在卖掉回笼资金为=200万

现金存银行一年利息为=31680元

一年应交管理费=13680元

一年的成至少=约146160元

现在卖400万= 一年后卖415万，针对此结论再做分析（结合利空消息）。

4，空屋虚拟议价。

门店自己有房屋钥匙的。

将带看结果反馈给房东。

借用客户的口来打击房东。

比如房型不好了，治安不

      好啦，配套设施不完善啦，来达到议价的目的。

或者买方看到这个价格，连看都不来看了，王先生，您说我们该怎么

      办？

5，交错议价法，以别家中介公司的名义打电话，来达到议价的目的。

6，大平米，小平米的议价法。

当房型足够大的时候，我们可以议平米单价，当房型比较小的时候，我们可以议总价。

7，建议以租待售，告诉房东，可以将房子出租。

房东会想：

本来一个房源是卖的，但是经纪人却建议你出租，这是什么原

     因？

一定是价格高了卖不掉了。

所以只能出租了。

8，客户参与法：

王先生，今天我给老客户骂了。

为什么啊？

我把您的房子推荐给我的一个投资老客户，他说，你第一天出来做经纪人啊，这个价格也向我推荐。

王先生，今天有人说我们吃差价？

啊？

我们把您的房源挂在那里，有客户说我们是不是吃差价，房子价格挂的那么高。

是不是吃差价啊？

王先生，我把您的房源推荐给我们店经理，店经理不同意打广告，说这个价格打了广告也没有人打电话来。

把问题推给房东，看他的反应。

9，房东自住房源议价。

经纪人告知：

客户我们都会过滤，有诚意的才会带来看，带看组数不在多，真正要买的一组就够

     了。

经纪人：

因为客户反映价位太高，所以没人愿意过来看，免得浪费大家的时间。

经纪人：

有的客户听了我们报价价格后，电话就挂断了。

经纪人：

在挂广告看板时，有一位客户说看过您的房子，问你有没有印象？

他说：

价格XX万才考虑。

不然有点太贵了。

若业主不承认这件事，经纪人：

买方可能搞错了。

（故意刺探业主对价格的反应）

10，由门店安排，带多组“客户”聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，让卖主产生心理压力；

11，（准备好资料）同类房屋做比较，打压房东的心理价位；

12， 冷处理，给房东晾一晾，让他自己觉得房源价格太高，无人问津；

13，经纪人热处理，现场带上现金，以诱惑房东下定决心；

议价16招：

1、在签委托时：

在与房东签订独家委托契约后，应该再多坚持五分钟，试着再刺探询问？

如果买方出现时，最低多少可以

      收定金，得到一定空间的心理价格，再拿委托书修正；

2、挑剔房屋的缺点：

房东的屋况（如户型格局、周围、采光、油漆、裂缝、漏水等）用买方的立场反应，以及您的看法综

      合后，谈判价位，告知买方虽然指明需要本区域，但其开出的价位有问题。

3、 邻居中伤或者管理员破坏：

因为管理员说这里的环境及居住人员的品质不好，或是同行恶意的扰乱，管理员的刁

      难。

。

。

等等，而产生买方容易打退堂鼓。

4、比较市场行情：

在房东开出价格后，要进一步讨论其根据和理由，在经过举出近期销售及市场成交的实证后，来谈判价

      位，当房东陷入降价思考，引导屋主至较合理的价位。

5、强调是自住型客户：

房东对于投资者所出的价位，认为并非最高价。

相对的，若强调买方自己用，房东在心理上，较可

     认为是市