度市场部工作总结与度市场部销售工作总结汇编.docx

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度市场部工作总结与度市场部销售工作总结汇编

2018年度市场部工作总结与2018年度市场部销售工作总结汇编

2018年度市场部工作总结

一：

东北区域与华南区域市场的现状

（一）辽宁省的一些情况

辽宁省的市场情况在上次报告中已经陈述过，因而不再提及重复的内容。

以下是辽宁省总代理创下销售奇迹的一个剖析。

自从辽宁省签订总代合同以后，销售业绩翻了几倍，创下辽宁省业绩的新高，针对这个情况，我与总代理共同去寻找造成业绩猛增的原因，并总结去一套成功的经验，向其它区域推广，让其它地区也能获得业绩较大的增长。

带着这个想法我们分析了这个现象。

总结出以下几点。

第一个原因：

公司用对了政策，选对了合作者，也选对了市场。

第二个原因：

该总代理操作市场的能力，和对我司的信心，积极推广，改变原来的批发价格，价格下调了一些。

第三个原因：

当地是一个经济环境比较好，玩具业发达，市场潜力巨大。

第四个原因：

我们走访了各个城市，做了一翻宣传，和市场服务。

第五个重要的原因：

近两面个月进入了全年的销售旺季。

最后的结论是：

这种高速增长的结果的后面包含了稳定的增长，和不稳定的增长，明年开年就会进入平稳的市场状态，不再参杂了过年这种消费高峰的原因素。

业绩可能出现大幅下滑。

不过预计明年的销售状况会比上年同期的销售业绩高出很多。

只不过增长幅度没这么大。

（二）吉林省的一些情况

与吉林省签订总代合同后，业绩都出现了一定的攀升，从各方观察总代，该总代已经开始重视我们了，并在行动上开始有一些小的细节动作，预计明年我们的合作关系会进入更加紧密的状态。

合作意愿会进一步变成更多的实际行动，并且业绩会步入稳定的增长时期；同时由于公司政策变动，引发了李洪日对公司的不满，并且停止进货以示不满。

（三）黑龙江省的市场情况

黑龙江省是一个面广，人口多，经济环境不差的省份，但上个月的销售业绩并不称得上理想，上个月是全年销售最好的一个月。

销量应远不止这个数，应该还有更大的上升空间，我认为还没有找到合适的合作者，造成销量难以提升。

（四）海南省的市场情况

海南省地处于粤西地区尾的一个岛屿。

是一个旅游城市，经济环境偏差，因而也制约了玩具行业的发展。

整个玩具行业的还是处于中等偏弱的水平。

虽然整个行业不繁荣，但我司的产品在此省的销量情况同此省的玩具行业还是不成比利，还应有较大的上升的空间。

此省的销售状况差，主要原因是没有一个商家把我司产品作为一个重要的品牌去推广。

拼图业还处于一个自由发展的状态。

因而销量上不去。

目前，海南省的产品分销网络也不太理想。

一共有四个批发商经销我司的产品，这些批发商的经营营水平，经营规模，经营意识，都停留在个体户的层面上，经营我司产品的品种也不多，普遍是一些老品种，见不到新产的踪影，包括新的拼图和折碟。

这些商家们的心态都把我们的产品当作一种补充品种。

海南省玩具批发行业当中实力较大的只有黄良鹂一个，规模是般一批发商的4到5倍左右，操作水平也比较高，分工专业而业精细。

每个环节都有专人管理，对市场营销也有一定的认识，意识观念都比其他批发商超前。

是一个实力不错的商家；经营我司的产品的状况，是摆放在二楼的一个专柜里。

几乎所有的厂家都是这样的放置方式，担推广上不怎样出力。

（五）湛江市的市场情况

湛江市处于粤西尾的，周边有几个地级市，该市的货品流通渠道有两种方式，该市和地级市的一些大的零售商和大批发商都从广州调货，一些小的批发商和零售商都从湛江市取货。

因此湛江批发市场只能辐射到一些小的批发商和零售商县镇辐射程度较高。

现时当地有两位重要的商家在主撑着这块市场，另外有一些毛毛腿也有参与。

现在所形成的分销网络非常科学合理。

市场面积不大，但有定的消费能力，经常刺激业绩还有一定幅度的攀升。

（六）南宁的市场情况

南宁是广西的省会中心，由于广西省与广东省交界，所以南宁的作为广西省的行政中心，但产品辐射能力并不强，大都是供给本市和周边的几个城市的一些小批发商或零售商。

因而南宁的批发行业并不是很发达，经济也是一个很重要的原因。

以上的情况同柳州市的情况极为相似。

目前还没有一些批发商真正出力做我们产品。

就连一些小的批发商都没见经营，只有一些终端卖场才有商品出售。

这个城市还没算启动起来。

是一个销售业绩有待大幅提升的市场。

或是有待开发的市场。

（七）桂林市的市场情况。

桂林是一个闻名中外的旅游城市，玩具批发市场比较分散，共有三个批发市场，一个是老的主流的批发市场，以批发当地特色的产品为主，如水晶木雕品等，是面向全国市场，兼杂有一些玩具的批发点；另外一个是相对小一点的批发商市场，主要是批发各种生活样品及玩具于一体，面向本市为主；另外还有一个新开的批发市场，市场定位不是专业性的批发商市场，有各种产品批发，是对本市批发市场的扩容。

此城市没有多少商家经销我司的产品。

在开拓市场期间，找到了一个一年后才跟我们合作的批发商，和一个犹豫不定的批发商。

明年才能真正启动一片市场。

二：

本人区域市场及渠道存在的问题a：

各市场的销售网络都比较全面，但不是非常健康合理。

b；地级市经营品种普遍都不全，很多拼图上市很久了，也没见踪影，新品可以认为没有，折碟只有个别地区有出售，很多地方很是空洞。

c：

地级市甚至广西海南省的这些省城批发商对我司及产品情况欠缺了解。

其至不了解。

d；地级市的经销商都把我们的产品当作补充品来返卖，，极少一些商家当作重要项目来推广或销售。

e：

消费者都不了解不知道我司产品的真正作用和内涵，还是传统的认识只是娱乐作用。

三：

xx年操作各区域市场的想法

（一）辽宁省

自从辽宁省施总代政策以来，业绩得到了提升，说明这项政策在本区域是用对了地方。

合作者是对的，政策是对的，人没有大问题，政策没有问题。

本省下一步工作就是继续实施现有的政策。

继续做好市场服务工作，持续推广，持续宣传。

持续配合好总代开发好地级市，xx年的本省工作重点也在地级市

（二）吉林省

李晓峰继续实施总代政策，其它分销商保持现状，吉林现在分销靠各个分销商。

以后则主要靠李晓峰完成销量的提升。

李晓峰已经渐渐重视与我司的合作，并在经销商的大会上和员工大会上宣传推广。

接下来就是协助他完成品牌的推广工作。

以达到销量提升的目的。

（三）哈尔滨

目前哈尔滨两位分销商都不是最佳的合作者，一个态度有问题，一个实力有问题，我认为还应该续寻找新的合作者。

但还没有找合适的总代人选之前，对现有的经销商做一些微调。

具体的措施周天鸿享受一些优惠政策，政策向他倾斜一些，以激励他的积极性，且在沟通过程中给他一总感觉，厂家是倾向他的。

未来可能总代理的人选。

并引导部分客户到周天鸿处取货。

给他宣宣传。

观察一段时间看销售业绩有没有改观。

如销售可观甚至可以把总代理的权力交给他，让他做当地的总代理分销商，下些同时，自动终止闫春杰的总代理合同，减少一些优惠措施。

让他在价格上没比别人有优势。

但保留他的销售权。

只要不扰乱市场，就让他自由售卖。

如果较长时间没有起色，只要不出现一些尖锐的矛盾，哈市暂时维持现状。

另外我们在哈市继续寻找一些更有实力合作意愿更高的商家。

（四）海南省我认为海南省存在一个较大的问题，就是所有的经销商都不太认识我们企业的情况。

对我们的认识只停留在宣传单上，和业务员的介绍上，这种认识是空洞的，对我们公司欠缺一个全面整体的认识。

没有给商家们足够的信心。

认为是一个小企业。

产品的净利又不是很高。

如不能走量是不会投入精力去做的。

所以到现在都没有商家重视我们的产品。

在不了解我司的情况下给商家们溉输一些大格局的想法走总代，是不切合实际的，只会很被动。

想让他花力气去做，他口头答应你行动上就是不出力。

针对经销商这种情况，第一要解决的问题就是认识问题，应该引导一实力的的客户来考察我们企业的现状。

让他们在各方面都认同我们，树立信心，让他们认为跟我们紧密合作。

会得到发展的机会的。

会带来利益。

然后在政策方面再调整。

才能调动起他们的只极性。

才有可能提升海南省的销量。

（五）广西省

我认为广西省的情况同海南省的情况大体相同，操作思路相似，南宁和柳州一样要实行地级总代理，同时要寻找一些合适的人选。

四：

终端市场及地级市场操作设想

根据公司目前的行业地位及销售网络及各方的情况，公司要获得较大的提升和进一步提升品牌形象项固行业地位。

除了在省级做文章之外，现阶段对终端市场及二级分销商的操作应该进一步开展更加细腻的工作。

一：

对一些经济发达的省会城市及地级市，且玩具行来发达的城市，如商场还没有设专柜的城市，应该设法在商场建立专柜。

前期可以拿几个城市做为试点城市，看情况以确定今后的这方面的操作。

二；对于地级市批发商的操作

各地区的地级分销网络比较多，做的人很多，但并不是健康，多数人都当作次要商品补充品对待，如果选一位有点实力又愿意配合我们的批发商来推广我司产品的话，效果会比大家都做，但没有一家愿意出力做的效果会更好。

这就需要公司的一些支持了，如选一些理想的分销商扶持他，灯箱。

横幅。

甚至让进货方面比其他批发商优惠一些。

经常沟通激励让他们在当地发挥主要的作用。

2018年度市场部销售工作总结

在繁忙的工作中不知不觉接手辽宁市场已经一年了，回想自己这一年所走过的路，所经历的事情，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，多了一份镇定，从容的心态。

在公司领导的带领和帮助下，加之部门同事的鼎力协助，自己立足本职工作，使得销售工作得及顺利进行。

作为销售部中的一员，我深深得感受到自己深肩重任，作为公司的门面，企业得窗口，自己的一言一行也同时代表了公司的形象。

所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。

在高素质得基础上更要加强自己得专业知识。

同时更要广泛的了解整个市场动态，走在市场得前沿。

但我要为我的工作业绩亮起红灯。

本年度的工作成绩大不尽人意，在此也向公司和家人们真诚的说声对不起。

针对今年一年的销售工作，我从以下几个方面进行总结：

1个人总结；经过一年的锻炼我基本上具备了销售人员应具有的素质：

积极，自信，大胆，沟通能力。

同时也总结出销售人员更应该具备，专业的品种知识、谈话技巧和必要的商务礼仪。

成熟稳重，责任心强，心态稳定，敢于担当重任，有较强的团队管理能力和作战意识，能充分理解和执行公司领导的市场策略，更是销售人员应有的基本条件。

在工作中也积累了一定的营销与管理经验。

也能迅速接受新的理论与技能，不受经验限制；身心素质也有所提高，能够做到处世不惊，善于处理意外突发事件。

同时也可以对市场进行系统的分析和判断。

但我所做的不足也有很多，缺少沟通、缺少思考、所掌握得理论技能不扎实。

在沟通的环节中，我欠缺的是与同事之间的沟通，通过此次总结，我深刻的了解的，如果我能够经常与同事进行沟通，对我在市场上遇到的问题，在解决过程中会少走很多的弯路，对我个人的经验也会有很大的提高。

在思考问题中我还是弱者，在对每个客户，每个市场都欠少分析深度，如果能够多对客户，市场进行系统的分析和总结，会对我自己是个提高，也是对市场的掌握。

理论与市场更是要相结合得分析和判断。

2业务总结；我负责得主要是辽宁的沈阳、铁岭地区，主要是对客户得巩固及对市场得从新了解。

客户是直接给我们带来财富的对象，客户与客户给我们带来的财富是不同的。

在上一年已选择好了客户的集成上，我需要做的是与客户建立一层良好的合作关系。

可能在合作的过程中有的客户并不适合我们，这就需要及时的更换，比如昌图地区。

所以巩固客户也是非常重要的。

客户回访应该说是巩固客户的必要方式之一。

在与客户合作的过程中，沟通是我与客户合作的前提，建立良好的沟通方式也是合作成功的前提。

所以我要经常与自己的客户进行沟通，只有在沟通的过程中才能了解到客户的需求，我们合作之间存在的问题，加强我们之间的了解，增进我们之间的感情，促进我我们产品在当地的销售量，市场前沿的一些信息。

所以，在巩固客户时我采取了这样几种方式：

当面交流这样是双方沟通的做好方式，同时也能增进我们彼此的了解和感情。

电话沟通电话沟通是必不可少的环节，在种子销售旺季的时候经常的电话沟通，对我的销售量会有所提高。

信息慰问信息慰问也是增进我们之间感情的调味剂，在节日的时候送上一个小小的祝福，经销商也会感觉暖暖的。

针对品种这一块我在此也要多说一句，江育418在辽宁属于未审定品种，所以在开展工作时存在了很大得弊端。

今年辽宁在种业这一块又时管理得非常严格。

很多经销商本打算买的量，都没有达到。

比如康平地区和法库地区。

3分享经验；在接手辽宁市场的时候通过走访市场和了解客户我总结出，在选择客户的时我的标准：

对公司的品种和品牌有决对的热情能够对我公司品种进行主推的客户；有新品种推广能力，领先市场运作思路，稳定的市场网络的客户；拥有足够的流动资金，遵守公司销售政策和要求，对结算价格不敏感的客户；和当地工商、种子管理站关系良好，能够自己解决问题的客户；在经营过程中无不良记录的客户。

针对以上几点是我在对辽宁客户的总结，也是我在选择客户时的标准。

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，下一年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

1确保完成全年销售任务，平时积极搜集信息并及时汇总；

2提高自身的服务态度，细心的与客户沟通；

3做好季度计划，月计划。

做好详细得出差计划和报告；

4及时分享个人的经验与不足；

5客户关系的维系，并不断开发新的客户；

6努力做好每一件事情，坚持再坚持！

最后，想对销售过程中出现的问题归纳如下：

1事故处理不及时。

针对辽阳市场上一年的事故处理上虽然公司给予解决，但在处理时间和方案上存在很大问题。

建议公司建立出故处理小组，针对类似事情有一套合理得方案。

2销售政策改了又改。

在销售政策上，价位是客户最敏感的话题，如果价位改了又改，在客户心里会存在很大得阴影，同时也会打消客户打款得积极性。

建议公司先建立明确得销售政策，更要提早出台。

3防伪标码有名无实。

总之，今年我将更加努力做好自己份内的事情，并积极与他人沟通。

也希望公司存在的一些问题能够妥善解决。

不断的开发新品种，相信公司一定会走得更远，市场占有率更高，中农人都会洋溢着幸福的笑容！

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