商业地产招商手册三篇.docx
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商业地产招商手册三篇
商业地产招商手册三篇
篇一:
商业地产招商手册
某商业步行街
(招商手册)
招商手册目录
1、--------------------------------------------------------------------招商目的
2、--------------------------------------------------------------------项目介绍
3、--------------------------------------------------------------------功能定位
4、--------------------------------------------------------------------项目优势
5、----------------------------------------------------------------平面效果图
6、-------------------------------------------------------------------招商原则
7、--------------------------------------------------------------------招商对象
8、--------------------------------------------------------------------招商要求
9、--------------------------------------------------------------------优惠政策
10、---------------------------------------------------------------------合作方式
11、---------------------------------------------------------------------招商流程
一、招商目的
XXX商业步行街是以休闲娱乐为主,即餐饮、娱乐、休闲、购物的体验式动感主题街区。
由XXX市东方元顺房地产开发有限公司开发建设,200#年#月#日开业。
为了确保XXX商业步行街建成后顺利运营和开业,使XXX商业步行街事业得以可持续发展。
招商工作是200#年的中心任务。
目前,公司正在用全新的运作模式和经营理念,分阶段分步骤地全面推进招商工作,通过各种渠道和形式在全国重点区域城市开展有针对性的卓有成效的招商,一方面要走出XXX现有的商圈,在突破传统的商业形态上做文章,突出个性化、差异化的经营特色,另一方面着力于XXX商业步行街的品牌构建和推广,整合有利于自身发展的社全优势资源,最终形成XXX商业步行街长效发展的核心竞争力,以推动XXX步行街步人良性的发展轨道。
二、项目介绍
XXX商业步行街为XXX市重点工程,东临火车站,西临城市主干道中华大街,处于XXX市黄金商圈中心,位置极其优越,交通极为便利,该区域为XXX市商业发源地之一,极具开发价值。
项目总占地面积63万平方米,总建筑面积达到14万平方米,东西步行街长约800米。
以4层商用建筑为主,配以三栋高层商用公寓,功能分布合理、人流车流畅通、城市配套齐全,规划有550个车位的大型停车场和4个总面积为4000多平方的休闲广场,构造一个公园式的开放街区,错落分布餐饮、休闲、娱乐、购物等多种业态,最终实现项目“一站式休闲娱乐”、“休闲中购物”。
三、功能定位
以餐饮、娱乐、休闲为主,购物为辅,打造特色时尚动感主题街区。
市场定位:
本市所有人群的特定消费,以规模和特色取胜,重点突出15―35岁年轻消费群体,与桥西其他商业业态形成鼎足之势,互补互动。
1、餐饮在档次上以中档餐饮为主,突出特色餐饮、休闲餐饮。
2、娱乐以时尚娱乐为主,体现年轻人的新奇、新潮、刺激。
3、休闲以本地市场认可的业态为主。
如网吧、茶楼、咖啡厅。
4、购物以时尚服饰、运动服饰、饰品为主,便利店为辅
四、项目优势
1、位置优势:
“XXX商业文化街”东临火车站,西接青年街市场,北望东方购物中心,南到自强路金融商务区,处于东购商圈的中心,位置极其优越,交通极为便利。
2、设备优势:
1)国内知名品牌“讯达”扶梯八部,室内六部,室外两部
2)国际知名品牌“奥的斯”直梯九部,其中两部为观光梯
3)宽带网直接接入高层公寓,采用光纤接入,让每位用户畅游在高速的网络世界里,同时酒吧、咖啡厅可按商家要求接入宽带端口,以满足不同人士的需求
4)根据人流分为四个小型广场,可供商家举办促销活动,顾客休息、娱乐
5)配备火灾自动报警及联动系统、有线电视系统、安全防范系统、综合布线系统及停车场记费管理系统
6)供电指标:
低压电电压为380/22V
总设备容量:
3508KW
总计算容量:
2769KW
7)中央空调指标:
空调冷负荷为Q冷=5008K/W
冷指标:
167W/平方米
热负荷:
Q热=3060KW
热指标:
85W/平方米
8)环保:
设备采用低噪声,设备基础采用隔震处理,管道与设备接口采用软接口,并根据需要安装消声装置。
9)消防:
耐火等级:
高级公寓、商店、地下车库等耐火等级均为一级。
10)节能:
在建筑设计中加强、改善了建筑物周围的绿化
3、管理优势:
“XXX东方城市广场有限公司”入驻本案,负责统一经营管理
4、政策优势:
该项目为XXX市桥西区重点扶持项目。
5、定位优势:
6、品牌优势:
五、平面效果图
1.步行街效果图
2.一期效果图
3.东入口效果图
4.内街效果图
5.西入口效果图
6.6、一层平面图
7.7、二层平面图
9、三层平面图
10、四层平面图
六、招商原则:
实行“二个重点四个优先”的原则
(—)二个重点
1、重点引进国内外有影响、有实力的商业机构加盟合作;
2、对名家、名品、名企、名人重点招商。
(二)四个优先
1、厂家优先:
厂家直接合作优先答约;
2、名优品牌优先:
国内外著名品牌优先引进;
3、独家经营优先:
品牌在本区域独家经营的优先引进;
4、特色项目优先:
拥有特色经营项目的商业机构优先引进。
七、招商对象
l、国内外名优品牌生产厂家,
2,国内外有较强的经营实力,大经营规模的商业机构;
3,有丰富营销经验的地区级品牌代理商:
4,有一定实力的研发机构或生产厂家。
八、招商要求
1、各厂商必须持有工商部门颁发的营业执照、税务登记证、生产许可证、产品合格证及其它相关证件,并符合国家有关规定;
2、经营范围中有涉及国家法律、行政法规规定的,须提交有关部门的批准文件;
3,实行商品保真经营.严禁假冒伪劣商品入场;
4、所有业主经营户或经营机构均须按招商流程顺序入场。
九、优惠政策
十、合作方式
l、买断经营:
一次性买断产权的方式。
2,租赁经营:
交纳租金和相应的物业管理费,招商经营自主,内部自行管理,外部由物管公司统—管理,公用部分使用按XXX步行街经营管理规定执行。
3、保底经营:
以保底租金确定合作经营的方式。
①以租赁总价确定保底租金;
②根据销售额测算分或比例;
十一、招商流程
市场调研和目标客户分析(招商部)
客户信息归档完善、招商资料准备就绪(行政部)
目标客户开发,拜访、接洽(招商主管)
客户分类、确定重点客户(招商部)
填写招商意向表(招商部、客户)
客户资格考察、评估核准(招商部)
确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金(招商部、则务部、客户)
与客户沟通、谈判、方案修改与认可(招商主管、对口部门)
招商协议正式签定(招商部、总经理室、客户)
提供装修方案及电脑效果图(客户)
提供租赁面积认定书、租赁许可证和装修入场证(总经理室、物业中心)
进行装修、备货、上柜、营业(客户)
开发商:
公司地址:
联系人:
招商热线:
传真:
Http:
//
篇二:
商业地产招商方案
一.XX商业广场项目简介
XX商业广场位于深圳宝安中心区新湖路与新安一路交界处,是宝安第一个大型地铁上盖商业物业,具有购物、餐饮、健康休闲、娱乐、培训多种功能,是深圳大型主题滨海购物中心,儿童和婚礼人群作为特色业态。
我们的开发目标是:
利用深圳特区对内地游客的吸引力以及宝安中心区的优势,最大限度提升项目商业价值,成为总体价值最高的深圳特色购物中心,不仅能够出售到较高价格,而且能够可持续经营,成为深圳白领社会生活的活动中心。
酒店式公寓全部销售,力争销售均价达到6000元,通过酒店式公寓收回整个项目投资,保留商业物业,最适当时机可以整体出售。
XX商业广场项目要实现五出:
出人才出机制出品牌出网络出思想。
通过XX商业广场树立XX集团品牌,实现企业可持续发展战略目标。
面对21世纪商业娱乐化的大趋势,我们不仅要在购物方面进行创新,而且要最大限度整合娱乐传媒资源,为娱乐业提供公共平台,不断与娱乐传媒机构合作推出创新节目,为深圳居民和游客带来可体验、可参与的文化娱乐节目。
根据精细化管理思想,我们制定了招商方案和初步的运营管理方案。
二.业态规划与商业布局
招商的过程就是落实业态方案,招商的成功标志有两点:
1.业态组合具有竞争优势。
2.零售商付出的租金比较合理。
招商直接决定了购物中心未来的收益60%以上,特别是整体出售商业物业时候,显得更为关键。
三.招商内容
XX商业广场项目招商目标的分解与确定招商目标餐饮娱乐
顶层花园景观空中花园及专供影视拍摄的可体验式情景剧场,电影院。
配备参与式娱乐设施婚礼殿堂及白领演艺中心
5层热带雨林餐厅2000平方米,东来顺酒家1500,2000平方米海港城大酒楼,快餐性质达到2000平方米:
面点王1000平方旗舰店,韩国烤肉1000平方,三家SPA店1500平方米,新浩健康中心1000平方米
4层美国反斗城及室内史奴比主题娱乐场,儿童专业商店或顺电家电家居专业卖场(国美、永乐家电作为备选)1000平方米特色餐饮,麦当劳3层JCPenny1000平方米特色餐饮VABENE意大利餐厅
2层上海八百伴百货宝安店或太平洋百货,美国五月百货,北京王府井百货等知名百货企业1000平方米特色餐饮,锦江拉丁餐厅,南美特色的餐饮——“巴西烤肉”或韩国烤肉。
一层7000平方米
男女装国际名店:
化妆品:
莎莎国际旗舰店,引进数百种化妆品尖端电子产品:
SONY、三星专卖店成都谭鱼头1000平方米特色餐饮,星巴克
负一层家乐福或吉之岛等中高档超市8000平方米
国际名店5500平方米白领音乐吧及音像店1500平方米,引进KFC及面点王
负二层2000平方米左右美食广场,深圳书城宝安店1000平方米(图书音像),利用等待地铁的便利,休闲书店将成为深圳喜欢的去处。
屈臣氏1000平方米设在负二层。
中华饮食文化广场荟萃:
广东、成都、南京夫子庙、西安老孙家、东北人连锁店、河源万绿湖河鲜、著名客家菜、贵州等特色,湖南大酒楼1.1万平方米停车场负三层停车场15000平方米停车场所地下停车总面积26000停车数量1000辆四.招商团队建设及其约束激励
根据华润万象城招商团队建设经验,招商组织应该减少沟通层次,避免政出多门。
招商组织架构图国外招商
以营销部商业项目组为核心,吸纳优秀招商人才。
要求配备两名招商人才,一名负责国内外主力店招商,一名负责国际名牌店铺招商,其中一名能够胜任英语口译更佳。
委托专业招商:
例如负一层和一层大量国际品牌招商。
兵不在多而在精,和普通行政管理存在很大区别,招商人员不需要整天坐在办公室,衡量招商人员的主要业绩在于招商成果,招商人员需要保持连续性,因此需要良好的激励措施。
为了降低招商成本,鼓励招商人员积极性。
提出如下招商奖励政策,建议招商奖励政策:
由于招商人员使用长途较多,建议招商人员通讯费用给予报销。
通过考察多个购物中心招商做法,奖励费用从招商活动预算中出。
约束措施:
对于三个月没有业绩的招商人员给予辞退。
对于具有国际名店招商经验的招商专家,可以采取顾问费方式,奖励幅度可以是上述奖励幅度1.5-2倍。
我们委托中介公司做主力店招商要付出50-100万元的招商代理费用,因此采用内部激励机制能够成功完成任务,有两个好处:
1.降低招商成本。
2,提高招商质量。
3.培养企业内部人才。
五.招商时间安排
销售周期酒店式公寓销售收回整个投资
六.招商地点与招商活动深圳:
本地品牌招商
-----举办国际招商新闻发布会议-----确定设计中标单位签约仪式
-----商业广场设计招标新闻发布会,邀请主力百货店和专业卖场拓展部人员参加。
-----招商新闻发布会,招商大会,奠基仪式要形成连续的宣传声势。
------参加或组织零售专业论坛,与中国购物中心资讯中心及中国连锁经营协会合作。
七.招商及租金策略
将招商作为一个大的项目来严密管理,建立整个项目的知识框架体系,合理进行作业分解。
总的策略是:
提前进行主力店招商,后进行零散品牌招商。
购物主力店招商由我公司独立完成,餐饮娱乐主力店招商可以委托中介公司负责。
国际名店招商,我公司完成30%,70%可以委托中介公司招商。
1.娱乐招商
主力娱乐演艺中心,要引进知名娱乐公司,同时联合湖南卫视、凤凰卫视等知名电视机构共同打造娱乐前沿。
娱乐先行,满足大商家聚集人气的要求,尔后完成大商家招商。
联盟策略:
与大型零售商建立策略联盟,整合商业资源;与电视台建立电视购物联盟。
与大型投资基金建立相关联,为未来整体出售奠定基础,提前了解大型投资公司对商业物业投资要求。
2.日本八百伴、上海太平洋、香港SOGO崇光百货、上海第一百货等企业首先去上海考察整个商场特点,分析其品牌结构。
JUSCO的中国总部与我们已经建立合作联系,与北京王府井百货等重点联络。
我们将整个消费群体特点,品牌结构对比,项目简介,项目优势等资料给对方。
国内主力店招商策略
以儿童翻斗城等作为吸引人流业态,以地铁车站综合优秀吸引国内优秀百货或旗舰品牌店入驻。
XX商业广场租金策略八.招商费用估算
招商费用使用原则:
把握招商节奏,初期费用严格控制,集中使用招商经费,在招商见成效时候明显加大费用投放力度.根据招商效果进行及时调整.招商宣传费用招商手册与导示系统20万元招商广告90万元招商活动80万元小计170万元
招商摸底与招商谈判差旅费用各大城市招商调研摸底及考察费用10万元专业招商人员费用
(国际名店招商)两名优秀招商人才相关工资待遇45万元主力店拓展部招待费用5万元
招商委托费用计算方法:
一个月招商面积的租金5万×40元=200万元50万元开业宣传费用包括开业活动,广告宣传等100—200万元总体预算400—500万元左右九、盈利模式的思考
前期策划和招商结果基本决定了购物中心的竞争能力,营销工作直接决定了购物中心的经营业绩。
通过香港、北京、上海、广州、长沙等地的考察,借鉴美国何日韩购物中心经营的一些经验,我们提出如下盈利模式:
1.前期资源
整合的水平和能力决定了项目定位,建议重点第一阶段整合娱乐传媒资源,为整个项目造势。
第二阶段整合主力店资源,树立高收益商业物业形象。
第三阶段将项目优势和信息通过公共传媒有意识传播到国内外投资基金决策者头脑中。
2.酒店式公寓全部出售,通过公寓出售回笼全部资金,在第一阶段保留商业物业,通过商业物业实现低成本融资目标。
3.XX广场购物中心要立足可持续经营,通过长期现金流收益,奠定XX集团20年稳健发展的基础。
4.整体出售优于部分出售,因此要预先与北京、上海设立办事处的投资基金建立合作关系。
十、XX商业广场管理方案1.管理体系构思XX商业广场管理体系
在各个商家支持下,由XX实业公司牵头组建XX商业广场经营管理公司,积极与深圳服装协会、珠宝协会等机构合作,建立广泛的沟通管道,采用大型招商活动,以商招商,根据深圳消费特点,荟萃国内外优秀的知名品牌,匹配优质的专业商业营销服务。
2.XX商业广场商业管理的主要内容
购物中心的经营管理水平关系MALL项目开发的最终结果,我们必须按照可持续发展的战略,稳步提高管理水平。
由于MALL在我国是新生事物,由于MALL管理的复杂性,因此,成立MALL专业运营管理公司成为必然。
选择专业管理公司,完全交给专业管理公司经营是一种省心的方式,缺点是管理成本较高,不利于人才本土化。
国外主要MALL管理公司有美国西蒙地产集团,托曼公司、韩国VMD公司、英国旺德行、美国GGP等公司。
如果选择国外专业管理公司作为顾问,发展商成立商业管理公司,吸纳更多优秀专业人才相结合,优点是有利于过渡,有利于逐步本土化,培养训练本地人才。
经营期间的商业管理主要包括四个方面:
租赁政策管理与承租商的优化管理、招商及业态管理、整体形象策划推广与促销推广活动、服务管理、日常的物业管理。
由于大型购物中心培训人数多,培训工作量大,因此,必须落实培训费用。
一般达到10亿元销售额,培训部门可以投入50万元培训费用,主要用于师资力量建设、开发新的体验式培训课程、学员参观实习、购买培训设备。
十一、XX广场购物中心的全年商业营销XX商业广场开业时机与开业策划建议选择2008年5月1日作为开业时机.开业策划
开业策划是购物中心最重要的里程碑,开业策划至关重要,需要做好如下工作:
(1)提前进行预热宣传,保证有足够多的客流量,确保包括主力店在内的80%商户统一开业。
在竞争特别激烈的商圈,主力店未开业零散商铺不宜首先开业。
(2)针对人流量大等特点,提前请其它物业管理公司提供人力支持。
(3)做好现场的环境管理,设立美观明晰的导示系统。
(4)做好开业仪式以及活动的策划与排练。
MALL开业后营销工作的三个思路
1.精心制定全年营销计划,以体验营销理念为出发点
MALL营销在占有经营过程中占有重要地位,从台湾零售业专家在大陆的咨询实践来看,营销与招商同样重要。
制定营销计划要考虑如下因素:
[1]消费者的需求和消费偏好。
[2]地域文化特点以及价值导向。
[3]竞争对手的情况,本公司在竞争中所处的地位和资源情况。
[4]根据年度销售目标确定营销费用,例如销售额为10亿元,营销费用可以达到1000万元以上。
[5]团队建设的目标和培训计划。
2.具备大型客户营销互动组织能力,要求具备强大的营销项目管理能力
营销部门的团队建设至关重要,营销人员写出策划方案只是第一步,大型营销活动的组织与实施关系到营销活动的成败。
大型MALL的营销部门典型组织架构如下:
MALL营销部门组织架构
营销总监作为营销部门的主要领导,应该帮助本部门员工作职业生涯规划,对他们的优点与缺点非常了解。
3.文化营销为主线,深入社区营销,推拉营销模式结合
从传统的价格战到文化营销为主线,这是国内价格战以后人们的普遍共识,由于现代MALL购物中心的定位与传统超市和百货的单一业态相比,休闲娱乐、健康养生占有相当比例,因此也不适合单纯采用价格促销手段。
深圳XX商业广场作为中型地铁上盖MALL购物中心,餐饮娱乐休闲面积较大,自身有大型广场,可以分别开展儿童娱乐表演活动和成人文化艺术表演节目,丰富人们的业余生活,提高城市居民的生活质量。
XX商业广场的社区文化部可以制定全年的文化、体育、艺术表演活动方案,并征求消费者意见,让动感之城充满欢乐与温馨,将商业文化与特区移民文化、海洋文化相结合,反映特区文化特点,不仅满足本市居民需要,而且让来XX商业广场旅游的外地顾客得到美好的精神享受。
XX商业广场开业以后营销方面建议做好几项重点工作:
1.做好整个购物中心导示系统,让整个卖场拥有良好的购物与休闲娱乐气氛。
注重人文关怀,卫生间等服务设施标志醒目。
2.市场调研工作
2007-2008年的市场调研工作将给予加强,争取在美国AC尼尔森公司市场调查顾问的指导下,建立完善的商业调查模型,从深圳宝安中心区开始建立市场调查样板。
在市场情报收集方面,加强对主要竞争对手的研究工作,在大型促销活动中,进行促销效果调查,对于媒介广告效果与专业调查公司合作,减少无效广告的投放;在供应商满意度调查方面,同样要给予重视,作为领导制定采购政策依据。
3、营销策划
针对同类购物中心2006—2007年各阶段促销策划方案的经济效益分析与效果评估,对于可能亏损的促销策划及时给出提示意见。
在2007-2008年策划中突出创新与文化内涵,注重树立XX公司品牌形象。
在针对性较强的促销策划中,要采取反策划工作,主动适应动态竞争。
在宣传方面不仅要扩大公司知名度,而且要写出四篇重点文章,在行业内产生深远影响,突出XX商业广场购物中心的美誉度。
4、企业形象宣传与公益活动
大型MALL是城市商业文化荟萃之地,代表一个城市区域的形象,MALL企业形象宣传要多做一些公益活动,树立健康文明,社会责任感强的形象。
收取客户宣传费用之前,要做好商户代表的思想工作,通过管理公司的努力和奉献精神,得到广大商户认同。
十二、XX广场商业服务体系1、大客户服务
大客户占有50%以上的销售额,因此,大客户管理与服务应该成立专门的部门进行管理。
大客户类型:
大型企业单位,政府机构公务员群体,银行证券金融机构白领消费群体。
将传统商场总服务台在MALL中定位为客户服务中心,下面设有大客户小组,重点跟踪服务大客户,同时与营销部配合,推出有针对性大客户促销活动。
大客户档案管理系统隶属公司CRM系统,单独建立科目,大客户档案重点管理,作为个性化文化促销服务的依据。
公关经理负责与大客户部门及办公室,大客户负责企业文化的宣传部门保持密切联系,配合大客户公司开展企业文化活动,通过批量购买,为大客户员工降低购物成本,享受更多休闲娱乐。
与传统百货不同,类似XX商业广场这样的区域MALL,具有室内文化表演舞台,也具有室外文化休闲广场,方便大客户开展企业文化活动、集体购物,休闲娱乐。
客户投诉是一个关键环节,下面是投诉处理流程:
客户投诉处理流程
物价部门由营运部门通知招商部门,招商部门按照上门种类负责协调供应商服务水平投诉由楼层经理负责处理,严重投诉上报公司总经理。
涉及客户向新闻部门投诉由营销部门主管副总经理负责。
2、商业物业管理服务
经营期间的物业管理工作,主要包括五个方面:
承租商的优化管理、促销推广活动、服务管理。
鉴于新开业MALL的特点,收租金过高,不利于招商,收租金过低,不利于发展商的资金收回,因此,建议采取如下租金政策:
基本租金+少量销售额扣点,扣点部分直接与经营业绩挂钩,有利于统一营销,有利于调动各个方面积极性,有利于增加商户以及商业经营公司收益。
日常物业管理:
装修、清洁、消毒、保安、设备维护以及商业知识服务。
现代购物中心对物业管理提出了特殊要求:
(1)高标准卫生管理,对现代购物中心要进行高标准卫生管理,公共设施要进行严格的消毒处理,公共电话等一切人接触的地方要采取灭菌处理措施。
(2)绿色装修的统一管理,与装饰协会联合成立绿色装修管理小组,对整个商场的整体装修以及商户的局部装修实行统一的绿色装修管理,首先公布装修整体规划方案,重点提供服务,举办绿色装修讲座,宣传绿色装修知识,为商户提供便捷性服务,从整体上把握装修风格,确保格调高雅。
装修工作还需要由物业管理公司和运营部门进行协调,减少对其他营业区域的干扰,确保正常营业。
(3)为客人提供一站式服务,一个服务台、一个电话统一对外,服务中心负责协调内部事务,避免浪费客户时间。
(4)高标准管理各个停车场,鉴于
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