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博鳌论坛话保险

郑总在1月6日博鳌论坛上的讲话

（根据录音整理，未经本人审阅,整理人朱文文）

2009年1月6日，太平人寿深圳分公司在海南举办了博鳌论坛暨博鳌精英之星颁奖典礼郑荣禄总做了重要讲话。

内容如下：

一、  什么是保险？

做保险做了十几年突然问你这个问题，你怎么回答？

很简单的问题，我们不一定能做很好的回答。

尽管大家在学习保险课程的时候，都知道什么是保险。

大家卖很多产品，我们跟客户介绍这种产品的时候，突然要用一点时间来阐述什么是保险，就不是这么简单的事情了。

这就涉及到你对保险的本质的理解，这是最关键的了。

尤其是新人，你们在卖保单的时候，大家只注意到注重学习条款，比如说福禄双至是怎么回事，福寿连连是怎么回事，卓越人生是怎么回事等等，这些都是具体的条款。

但这些具体的条款都是建立在保险的大概念的基础上的，你怎么理解保险？

到底保险的本质是什么？

你怎么理解的？

你只有理解了这个问题，在卖保单的时候才会畅通无阻，也就是说任何难题都难不到你，这个是很重要的。

你对保险的理解要达到一定的高度才行，不同的人对保险的理解是不一样的。

首先做保险的人，一百个人就有一百个不同的答案，更别说你到社会上去问没做过保险的人了。

我们到街头上去就像电视上搞采访那样，就问这一个问题“什么是保险？

”答案肯定是五花八门的，其中有一个答案就是保险是骗人的。

这么简单的问题，回答都不一致。

所以对保险的认识是很混乱的，我们自己作为保险从业人员对这个问题一定要回答清楚，才能去纠正别人。

像这种问题在现实中看起来好象没什么问题，但实际上对你的销售影响很大。

像在座的各位新人你每次去见客户，客户告诉你保险是骗人的，是不是会影响你的展业心情，打消你的信念？

现在很多高端客户在聊天时就说现在很多业务员稍微问他几个问题他都回答不了。

有些高端客户像我身边就有这么几个人，他们不是不接受保险，他们早就接受保险了，但是他们就是在考验代理人，看这个代理人到底怎么样。

就是你自己对保险的理解怎么样，这就很重要。

你只有理解了保险是怎么回事，你才能内心清楚该怎么回答客户的问题。

当然我们对保险的本质的理解可以从多种角度阐述，我对保险的理解就是保险是用一种科学的方法来解决人类个体的各种危险问题，它就是在做一种慈善事业，实际上是用科学机制来做慈善事业。

你对这个本质如果理解的话，谈保险其实是很好谈的，什么问题都好解决。

举个例子，我们在销售过程中客户经常会问这个问题，保险合算不合算？

你如果对保险的本质不理解，你就无法回答这个问题，特别是对定期寿险或者纯粹的保障性意外险的产品合算不合算你就回答不了。

像卓越人生的定期寿险加意外险，我年交保费4万到5万元保到65岁，交20年一分钱都没有收回来，这就是纯消费的保单。

业务员如果给客户设计这种保单，客户就会说这种保单不合算，你怎么回答？

你如果不理解保险的话你就回答不了。

很多卖保险的人也觉得是这样的，这种保单不合算，根本返还不了连本金都返还不了，白交100万。

正是你对保险的本质理解不了，稍微碰到这种问题你就回答不了。

当然你如果理解了我刚才说的保险的本质那句话，这个问题就很好回答。

保险就是用科学的机制解决个人风险，自助性的慈善事业。

我为什么要买这种纯保障性的保险，是因为我们每个人都一样无论是谁你都面临人生风险，只有用保险来解决我面临的人生风险问题，你想不出第二种办法。

比如说我是家里的主心骨、经济支柱，一旦有了风险家庭会有一系列的问题，所以我要想办法来解决这种人生风险，这就有了保险需求。

上海这个地方房子很贵，深圳也一样，要两三万一个平方，你要买个200平米的房子想要住的宽敞点生活品质好点，特别是要地段好的就要800万1000万的，像我们买房子可以付首付剩下的要贷款去付，只要我不出问题贷款也能正常偿还，肯定家庭生活也很正常。

但是万一我出了问题，当然这个万一不是每个人都能碰到，家庭生活就很困难了。

这就是后顾之忧，你现在就是要把这个忧拿掉，除了保险以外能不能有第二种方法？

全世界的人都在想这个办法，100年来终于有人想出来了用保险解决。

用科学的方法解决个人风险，科学的方法的基础就是大数法则。

几万人里面有几个人会有意外，统计数据就是这样，每几万人会有几个得什么病，每几万人会有几个发生交通事故等，这是客观存在的规律。

根据客观存在的规律来设计保险制度，这就是大数法则。

所以保险就是用科学的机制解决个人风险。

另一个就是保险是自助性的慈善事业，你怎么理解自助性的慈善事业，我现在很开心每年交五万保费，而且最开心的是最好这辈子一分钱都不拿回来，这就是在我心里面最合算的事情。

就是你能一年用五万块钱去买来自己一辈子的平安跟安全，是不是最合算的事情？

在保险里面一定要明白最不合算的就是最合算的。

因为我只有买这种纯消费的我才能用5万块钱换得七八百万的保证，我如果想要返还的险种，我5万块就没有这么高的返还率。

我的保障有七八百万这样我的整个家庭安排都没有问题。

所以合算不合算取决于你对问题的理解，如果你的理解没有达到这个层次肯定觉得不合算，如果我们自己的理解也是和客户一样，那么满世界的保险都销售不了了。

当你理解正确的时候任何问题都畅通无阻，你如果理解了这个问题，当客户问你的时候你可以反问他一个问题，不谈保险，你找一个年收入500万的客户，跟他做一笔生意，你是甲方他是乙方，双方的责任和义务就是乙方的义务是这辈子交出100万出来，甲方的责任和义务就是保证乙方这辈子不得癌症，不出意外，什么事情都没有。

你跟任何有钱人签这个合同所有的人都愿意签，但为什么定期寿险就卖不出去了呢？

我们的定期寿险和意外收益就是这个生意，我们就是甲方。

所以保险就在于你理解它是不是好东西，你如果理解了这个意义就会觉得原来保险这么厉害。

我对保险的理解就是希望自己平安无事，然后把这个钱贡献出来拿去给出事情的人解决问题。

这就是在做慈善，用自助来做慈善，就是我把钱交给保险公司，保险公司是一个大的慈善机构。

它是按照这个制度来解决，所有的人该交的交，确保发生事故的人都能够得到及时的救助，所以我们参与这个救助的人就是在做慈善，在帮助别人。

你说钱没收回来不合算，这钱本来就是要去帮助别人的。

它比一般的慈善更好的地方在于你除了做慈善还在保护自己，一般的慈善你钱交出去了以后你自己出事情了，钱不可能再返还给你了。

保险却是在你有事的时候真正来救助你保护你，这样一理解保险很简单，也很好销售了。

你对这个问题的理解一定要达到这种高度，当你达到这个高度的时候，是你内心里这样理解，你再跟别人讲保险就很容易了。

我现在讲的是最难卖的保险，就是纯消费的保险都可以这样解释了，更不用说返还性的保险了。

你能把最难卖的卖出去，其他的就更好卖了。

当你对保险的理解达到这种境界的时候你对客户的阐述就不一样了，你在回答客户的问题的时候就不一样了。

所有的客户理解问题有偏差这都正常，你不能怪他。

但是客户的种种疑难问题到你这里以后如果还是问题，那只能说明我们做保险的人没有理解保险的本质，你就会干不了了。

大多数业务员当客户问到保险不合算的时候就会说我给你算算，这个其实就是在错误的路上去引导这个问题。

你就陷进去了你就永远很难去解决这个问题。

再就是当客户说炒股票更合算的时候你也没有办法去解决这个问题，因为你的方向错了回答肯定也是错的。

很多人说跟天天炒股票的人很难谈保险，是因为你陷入了另一个轨道被他牵着鼻子走了，老是把保险跟炒股票来比，这本来就是没有可比性的。

况且你在逻辑上也错了，只是被他牵着鼻子而没有展露你自己。

炒股票的人用投资收益跟保险比这是一种强盗逻辑，因为这是两个不能比的东西。

保险就是保险，解决保险的问题；股票投资就是股票投资，解决投资的问题，这是两种性质不一样的东西在比。

打个比方就是你用一公斤的黄金跟一米长的黄金比，是不同类型的东西拿来比了，一个是重量一个是长度，你把重量跟长度拿来比肯定没答案，所以股票投资跟保险比也没答案。

如果碰到这种情况你要反过来跟他说，我们也可以引导他陷入进去，也可以用非逻辑的东西来比让他也搞不清楚。

问他几个问题：

全世界的证券市场你问他炒股票赢得比例占比多少？

赢得比例是20%甚至都不到，股票永远都是80%的亏，10%的平，10%的赚。

特别是这两年这个定律一定成立。

他说买保险不如买股票的时候是拿瞬间的最成功的案例来比的，这在逻辑上是很荒谬的，这么简单的问题我们很多人都不做思考就束手无策了。

他说的是用10%的成功的人来比的，如果用80%失败的人来比的话买保险一定比买股票合算，这样结论就反过来了。

让亏损50%的人回到一年以前重新选择，到底是买股票还是买保险？

所有的人都会选择买保险。

所以我告诉大家诡辩的能力要不比对方差才行，我这是用诡辩的方法来对待诡辩。

你要赢得别人的尊重你必须自己要对一些问题考虑清楚，这在保险销售里面非常重要。

为什么很多业务员会被客户看不起，是因为很多人在保险这个事情上自己也糊涂，自己糊涂肯定会被别人看不起。

但是如果你自己清楚别人就会尊重你。

所以做保险是受尊重还是被看不起完全取决于你是哪一类人，如果你自己对保险认识是糊涂的，你到处碰壁到处都无法解决客户的问题，那你肯定是见多少人就会被多少人看不起，然后你就生存在一个很没有自尊的境界里。

反过来你自己对这些问题认识很清楚，见到再高端的人你都能把自己正确的观点给他，那么你在这个圈子里面总是受尊重。

做同样一件事情你用不同的境界和思想去做，你的快乐程度是不一样的，结果也是不一样的。

我们之所以在客户面前没有自尊被客户问倒，根源就在于连保险是什么都回答不出来。

更谈不上解决客户的问题。

反过来如果你对保险的内涵理解了，客户的什么问题你都能说服他。

揭露了保险的功能和意义才能回答保险合算不合算，所以对问题的理解本质上的理解是很重要的。

二、保险营销是什么？

保险营销就是帮助别人成就自己。

你如果理解了保险的本质是自助性的慈善事业，那么从事保险事业就是从事慈善事业。

你如果发自内心认为是这样，你就会很快乐。

我们这个慈善事业是让更多的人加入到这个慈善事业，让更多的人享受到这个慈善事业的好处。

自己在心灵上得到成长，在收入上得到提高。

但是在事业选择上，为什么有的人可以一辈子从事寿险营销？

从事过其他行业的人都知道，每个人在职业选择上所考虑的要素有这么一个是很重要的，那就是：

企业持续存在的稳定性。

就是说在你有生之年这个行业是否持续存在，这个行业在我们这辈子是存在的，而且是越来越好的。

没有哪个行业敢说这个行业一辈子都会存在而且越来越好，保险行业是最能说明这一点的。

但这又是个矛盾体，表现在保险行业的持续性和稳定性与保险从业人员的很大的流动性方面。

保险行业是有续经营的，保险行业的产品设计和产品经营注定了它是一个有续经营。

我们有些产品，有些客户买得是从0岁开始一出生就买，他的保险跨度是88岁甚至死亡，跨度是上百年。

你们想想在别的行业哪个跨度有这么长？

惟有保险行业如此。

银行贷款也不过是三年期五年期这已经很长了，银行产品和客户的关系都是短期的。

保险的产品的特点决定了保险公司经营的有续性，为什么国家对保险监管的这么严格？

就是这个道理，因为他太特殊了。

正因为这样，所以保险行业在我们国家特别是现在刚刚开始起步都是有续经营。

像房地产公司做完一个项目可能就解散了，保险公司就不可能这样。

关于保险行业在中国的发展前景有多大这里不用再多说了，有一点可以肯定保险行业一直会走下去，而且越走越好。

但另一方面，做保险的特别是做代理人的可能做几个月就走掉了。

关于保险业的持续性在认识上有一个误区，那就是公司是持续经营的但是业务员的流动性是很大的。

正因为这个误区大家认为保险公司的经营时间是不长的，在谈到增员的问题时为什么增员难增？

就是说流动性太强了或者说太难了，做不了太长时间就做不下去了。

这也是让很多人不敢来做保险的很重要的心理障碍。

在解决这个问题的时候大家一定要把认识上的这个误区解决掉，大家一定要明白为什么这么一个有续经营的行业会变成给大家的感觉是很短期的不能做长的呢？

这不是矛盾吗？

一方面保险公司是持续经营的，另一方面真正能在这个行业作到30年50年的很少。

原因不在于这个行业的稳定与否，而是保险行业的持续经营性决定了对保险从业人员的素质要求是相当高的。

与其说保险行业不能做长，倒不如说是个别人在这个行业不能做长，他的个人素质决定了很多人在这个行业做不了几年，真正能在行业做下去的要求很高的爱心和很强的学习能力。

正因为这样，可以这样说真正能在这个行业做下去的人一定是能取得大成就的人。

所以你可以辩证的思考这个问题。

你像我们这里李维淑作了11年，李珩也作了13年，他们并没有被保险折磨得很苍老啊！

所以在这个行业能够坚持的人实际上是很快乐的人。

正是因为保险行业是慈善行业，所以在行业能够坚持的人都是心地善良、人格很完美的人。

在我们中国保险还很年轻只有十几年的历程，而在国外有100年的历程。

世界上凡是在保险行业能做30年50年的人，都是很快乐的人。

去美国参加MDRA你会发现最大的感受不是内容，而是你看到很多七八十岁的人胸前挂着一块很多颜色的条子，有的人参加了50届就有50种颜色的条子，你到那里才会感觉到原来做保险可以做到那样，而且你会发现做了30年50年保险的人身体特别好，七八十岁还会参加会议，走起路来像四五十岁的样子。

这就是我们这个行业带给我们的东西。

因为他的心境已经达到了那种境界，所以他感受到的是一种快乐和成功。

他会感到这辈子帮助了不少人照顾了不少家庭，因为保险让他跟很多客户成为终身的朋友，也因为保险让他认识各行各业的精英人士。

你一定要进入这种境界才行。

现在就是业绩做的越好精神状态越好，这种对保险营销的理解大家一定要明白，理解了这点你还要明白，想要在保险营销这个行业做长期你要不断学习。

这样子你才可能取得成就赢得尊重。

你赢得尊重快乐的成绩就是你真正热爱这个事业。

你自己如果不热爱这个事业，不认同的话，那么你是不可能赢得客户的这种尊重的。

我们平常很少谈保险是什么？

保险营销是什么？

为什么说保险营销是很多高素质人才的归宿呢？

因为一辈子很多人找来找去找理想的职业，又能赚钱又能让自己成长又很快乐。

很多人刚走出校门的时候觉得有很多路让自己去闯，后来闯来闯去才发现，又能赚钱又能让自己成长又能帮助别人这样一个职业只有保险。

又能自己掌控自己又能靠自己的努力去获得事业上的成功。

大家跨进保险界，一定要从思想上认识到保险的本质是什么。

为什么有的人在这个行业会挣扎？

是因为有的人可能自己做了5年保险，但他自己搞不清楚保险是什么，连这个问题都回答不清楚，你怎么可能跟客户介绍保险呢？

有时候最简单的问题最根本的问题却是在决定你的命运。

如果把这个问题搞清楚，你真正认同保险认同保险制度，就能在这个行业坚持下去。

三、怎样才能成为卓越的人

每个人都想在这个行业做出成就，那怎么才能成为一个有成就的卓越的人呢？

这个很重要，也是大家一直在追求的。

在座的各位能参加博鳌论坛，为什么你们能来别人不能来？

我想不是他们不愿意来。

要做一个有成就的人这是大家的共识，为什么有很多人没有达到这种成就？

这里要先解决关于成功的几个认识上的误区：

这里有种假设，就是要取得成就一定很累。

总是把成就取得多和累划等号，甚至是成比例的等号。

这样的话挣50亿100亿的人更累，比如李嘉诚是华人的首富那他会很累，这个逻辑其实是站不住的。

我们很多人为什么不会成功，是因为在认识上进入误区了，成功=累。

有时候成功会比不成功更快乐更轻松。

一个人快乐是因为他在这个行业做的比别人更优秀效率更高，他越轻松越快乐他越不累。

大家一定要知道在销售领域成功与累是不相等的。

他们的成功是建立在高效率的基础上，也就是说你如果做到很专业了，很高效了，同样一件事情一个小时的时间你的效率是别人的几倍，那么你的成就就很高。

所以有成就的人和平庸的人的差别就在于在同样的时间里作同样一件事情的效果要高很多，所以成功的人是效率最高的人，这种人是最轻松的。

他不仅取得成功是轻松的，而且他还赢得了别人的认同和尊重，客户赞美他同事羡慕他，家人为他骄傲，他还为家人带来好的生活品质。

所以越做越好做，他有了一个品牌。

你想成功就要走出这个误区，别把成功和累等同起来，成功是跟高效等同起来的。

现在说一下成功需要具备的几种能力。

1、给自己的事业做规划的能力。

绩效改进计划实质是在对一年的工作做规划，，一个人要想成功一定要会对自己做规划。

往往不会给自己做规划的人是很难成功的，你跟成功的人的差距就在于规划的能力。

09年怎么规划，要有多少个客户，每个季度有多少个，怎么去找，在观念上心态上怎么调整，技能上要学习哪几种。

好的人生要过的有意义，回头看看自己的人生有所收获。

要想自己的人生有意义有收获就要具备规划的能力，现在就开始规划，很多成果是规划出来的。

2、严格执行的能力。

你把规划做出来了为什么有的人却没有结果？

很多人缺乏执行的能力，使规划成为空话。

自己给自己规划好了，但经常受到外界因素的干扰，使自己无法把规划执行下去。

比如说营销中客户会干扰你，打击你说保险是骗人的，特别是新人更容易受到这种来自客户的干扰，抵抗这种干扰就要求你对保险有正确的认识。

公司的同事也会干扰你，请你帮忙做另外的事情，如果能很好的管理自己的时间就能抵抗这种干扰。

同业也会干扰你，给你开出非常有诱惑的条件，你就会抵挡不住思想上开小差。

伟大是熬出来的，抵挡不住诱惑，你永远走不到终点。

人生之路中间有许多岔口，如果你的心始终定不下来，目标也不是很明确，那么当遇到岔口的时候可能就会走弯路。

影响了自己对所规划的目标的执行能力。

3、学习总结提高的能力。

人要学会问自己这次比上次进步吗？

人不是天生会做一件事情，成功的人不是付出最多的人。

成功人士所付出的是更多的心思而不是时间，对事情的专注程度，高效率的完成一件事情，善于学习很重要。

学习曲线表明，执行同样任务，执行的次数越多，效率就越高，成本也就越低。

新人第一次去见高端客户时很紧张，但是见得这样的客户越多，就会发现自己心态上越来越不紧张了，思维上也能在每次谈完后总结自己。

一直这样持续下去反复与这样的客户谈，越谈越熟练，效果也就越好，对方也越来越尊重你，成交率自然会提高。

生活中的这种积累沉淀能锻炼你的思维能力和表达能力，一边做一边总结一边提高。

其实有时候做好一件事情并不一定要多花时间，或者只是改进一个动作就会有令我们惊喜的效果。

而这种改进就是源于我们平常不断的学习，不断的总结自己剖析自己，才能让自己不断的提升。

四、知识来源于生活，用于生活

善于学习的人往往是注意观察生活的，能从细微中学习到知识。

我在机场等飞机的时候，在书店看到介绍怎么教育孩子。

随时培养孩子五种能力：

1、感恩的能力。

小孩子要懂得感谢别人，只有这样长大以后才有健康的心理，他的人生才会完美。

2、分析问题解决问题的能力。

我们要学着告诉孩子走路的时候为什么会摔倒，他如果一个人出去该怎么办，这些都是在教给他分析问题解决问题的能力，这对孩子的健康成长很有利。

3、心理承受能力。

孩子被父母打被同学欺负被陌生人误解，老师批评他，家长要教给他每个人都要承受难受，这根本没什么。

碰到困难就受不了，就是没有承受能力。

 4、表达能力。

教给孩子清楚的说出来他长大了要做什么，希望对方做什么，这样才不被别人误解，能把自己的思想表达出来，被别人接受。

5、自己动手的能力。

要培养孩子自己做事情的能力，懒得父母能教出好孩子就是这个道理，家长不要一切都给孩子包办，毕竟要面对生活的是孩子自己，这是家长无法替代的。

同样在我们员工团队中也要培养这几种能力，能准确地接受信息表达话题，赢得客户尊重。

其实有时候功夫是在保险之外的。

其实真正想与大家分享的不在于该如何教育孩子，而是这个学习的过程。

知识无处不在，我在偶然间学习了这些知识，并拿出来与大家分享，在这个过程中我就真正掌握了这些知识，从而变成我自己的技能，作用于我的生活。