议价的方法.docx

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议价的方法

议价的方法

　1、委托时预防议价。

在委托的时候就要预防议价。

也就是卡位。

让房东感觉到他这个价格没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。

　　2、自住屋主放鸽子议价。

事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间，等一个小时或者两个小时再通知房东，客户不来了，因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原因），最终决定不来看了。

达到打击房东心理的目标。

　　3、市场行情（SWOT）分析法。

优势：

尽量掌握房子的卖点并发挥，劣势:

致命的缺点,例格局,环境,房龄,屋况,装修等，机会:

利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会，来打击房东。

比如最近买方断供现象。

国家对房地产的严格调控政策，银行对房地产风险的评估等等。

合适的要打印出来，展示给房东看。

威胁:

市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销售的威胁:

可选择:

A附近明星楼盘,标杆楼盘便宜的个案，新楼盘的楼书和广告;B同行,同业挂牌的同类型房源;C市场比较（纵向,涨跌幅等），未卖出产生的成本分析:

利息,维修,水电煤,市场变化等，替代个案研讨分析:

A再装修后出租产生问题,装修成本增加,租客不稳,收租金滞后,到期后整理房子麻烦,家具折旧等;B空关的问题;所有的风险都承担,不能变现,失去新的投资机会，感情的话（人都是感性的动物）:

A长痛不如短痛;B过去是失效的支票,未来是未兑现的支票,现在是现金支票;C学开车要知道刹车在哪里,投资不动产要设定”停损点”D不会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不错了。

　　案例:

某房屋总价400万,其贷款余200万,7年,面积285平方,请问题业主持有一年的成本为多少?

（利率5.31%,管理费4元/平方）

　　计算式:

　　一年所交银行之利息=10.08万

　　现在卖掉回笼资金为=200万

　　现金存银行一年利息为=31680元

　　一年应交管理费=13680元

　　一年的成至少=约146160元

　　现在卖400万=一年后卖415万，针对此结论再做分析（结合利空消息）。

　　4、空屋虚拟议价。

门店自己有房屋钥匙的。

将带看结果反馈给房东。

借用客户的口来打击房东。

比如房型不好了，治安不好啦，配套设施不完善啦，来达到议价的目的。

或者买方看到这个价格，连看都不来看了，王先生，您说我们该怎么办？

　5、交错议价法，以别家中介公司的名义打电话，来达到议价的目的。

　　6、大平米，小平米的议价法。

当房型足够大的时候，我们可以议平米单价，当房型比较小的时候，我们可以议总价。

　　7、建议以租待售，告诉房东，可以将房子出租。

房东会想：

本来一个房源是卖的，但是经纪人却建议你出租，这是什么原因？

一定是价格高了卖不掉了。

所以只能出租了。

　　8、客户参与法：

　　王先生，今天我给老客户骂了。

为什么啊？

我把您的房子推荐给我的一个投资老客户，他说，你第一天出来做经纪人啊，这个价格也向我推荐。

　　王先生，今天有人说我们吃差价？

啊？

我们把您的房源挂在那里，有客户说我们是不是吃差价，房子价格挂的那么高。

是不是吃差价啊？

　　王先生，我把您的房源推荐给我们店经理，店经理不同意打广告，说这个价格打了广告也没有人打电话来。

　　把问题推给房东，看他的反应。

　　9、房东自住房源议价。

经纪人告知：

客户我们都会过滤，有诚意的才会带来看，带看组数不在多，真正要买的一组就够了。

　　经纪人：

因为客户反映价位太高，所以没人愿意过来看，免得浪费大家的时间。

　　经纪人：

有的客户听了我们报价价格后，电话就挂断了。

　　经纪人：

在挂广告看板时，有一位客户说看过您的房子，问你有没有印象？

他说：

价格XX万才考虑。

不然有点太贵了。

若业主不承认这件事，经纪人：

买方可能搞错了。

（故意刺探业主对价格的反应）

　10、由门店安排，带多组“客户”聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，让卖主产生心理压力；

　　11、（准备好资料）同类房屋做比较，打压房东的心理价位；

　　12、冷处理，给房东晾一晾，让他自己觉得房源价格太高，无人问津；

　　13、经纪人热处理，现场带上现金，以诱惑房东下定决心；

　　议价16招：

　　1、在签委托时：

在与房东签订独家委托契约后，应该再多坚持五分钟，试着再刺探询问？

如果买方出现时，最低多少可以收定金，得到一定空间的心理价格，再拿委托书修正；

　　2、挑剔房屋的缺点：

房东的屋况（如户型格局、周围、采光、油漆、裂缝、漏水等）用买方的立场反应，以及您的看法综合后，谈判价位，告知买方虽然指明需要本区域，但其开出的价位有问题。

　　3、邻居中伤或者管理员破坏：

因为管理员说这里的环境及居住人员的品质不好，或是同行恶意的扰乱，管理员的刁难。

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等等，而产生买方容易打退堂鼓。

　　4、比较市场行情：

在房东开出价格后，要进一步讨论其根据和理由，在经过举出近期销售及市场成交的实证后，来谈判价位，当房东陷入降价思考，引导屋主至较合理的价位。

　　5、强调是自住型客户：

房东对于投资者所出的价位，认为并非最高价。

相对的，若强调买方自己用，房东在心理上，较可认为是市场行情，这样的买方在房东看也较有诚意。

　　6、提示要约书、意向金合同：

说明买方看房时较容易冲动，好不容易缴了意向金，拿出意向金合同告诉房东，若非收订金、正式签约，一切都是未知数，买方回家容易受其他人的影响，而意愿减弱。

到时是房东的损失，千万不要夜长梦多。

　　7、更换谈判的人：

换手是交叉谈判常运用的方式，无论男换女或甲换乙，都可能因议题论述不同，使得协议的内容转变达成目标。

　　8、更换谈判地点：

原先在屋主家里谈，环境由他控制，也许换个场所或请屋主来一趟公司，或请到咖啡厅喝杯咖啡。

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，因为换了地点，也换了气氛，在价格的沟通上会有突破。

　　9、与同事唱黑白脸：

在角色扮演上，唱双簧，扮黑白脸，在半推半就下。

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步步都有精彩，议价效果更佳。

　　10、适时调停者介入：

有些时机、场合陷入僵局，要有主管、契约部人员。

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对方可以信任，业界领袖或专业的人，从中调和，将协议加速确认。

11、一人一半，大家都公平：

在建议价格时，以其中的价差来对半处理，不断强调其实差的不多，一个各让一半，结局都公平，屋主应该会慎重思考。

　　12、代客来做主，强势引导：

经过漫长的谈判，当场合已陷入僵局，在房东沉默或犹豫时，可以拿契约出来，大胆更改数目，说：

“这已经是一个很好的价位，让我努力去说服买方”观察他可否接受，因为，突如其来的大动作，加上他的默许，也是非常关键的非常手段。

　　13、高明奉承、投其所好：

有些人爱人捧，喜欢听好话，所以“礼多人不怪，嘴甜人人爱”以赞美的语句，来博取欢心，来调和屋主的情绪，再乘机做价格的沟通了。

　　14、现金的诱惑：

拿着现金或支票，堪称绝对管用，因为现金在眼前，虽差距甚大，房东陷入尴尬情景，凭您三寸不乱之舌，眼前就来大砍一刀。

　　15、时机上的打击：

刚好遇上新政策出台，或者其它淡季等等，用时机上的打击，如果房东不掌握机会，会是不等人的。

　　16、双方见面谈：

见面三分情，也许双方见了面，现场感受，促使房东软化，死马也能当活马医。

　　十二：

议价注意事项：

　　1、不要等同事收了意向的时候再议价。

让同事觉得收到意向金时视同成交，有助于大家更愿意卖你的案子。

否则大家收你的案子结果都没有做成，导致最后大家不愿意卖了。

因此提早议价有助于自我形象提升，加快迅速成交。

　　2、紧急议价（参见本书紧急议价篇）不宜过多，以不超过两次为宜，多了会造成房东疲乏，主要是平时多做软性诉求与理性分析。

　　3、经纪人议价不成不可以折服务费来冲抵。

容易形成习惯，为自己设定障疑点与谈判水平，影响个人与店面业绩。

　　4、议价中出价的客户要少，加价次数不能多。

否则会造成房东以为房源热销或者价格还有很大余地的错觉。

　　5、假如房东对你说，这个价格不要谈时（比较接近），说明彼此信任感没建立好，你可建议他暂时别卖，以建立信任感，不要穷追猛打。

　　6、角色立场要鲜明。

议价时买方立场硬，但是作为和房东之间的朋友立场软。

在议价过程中始终使用”我们”称谓,使自己与业主同命运,让业主感觉这不是在和他议价,而是在替他着想,不战而屈人之兵。

　　7、多听房东说，然后抓住漏洞，抛问题给房东，看他如何反应。

　　8、避免经纪人先出价,让房东告之心理价格。

和调价一样，谁先出价谁先死。

屋主先动价格我们才考虑动价格，每个人在出售房子的时候都会做大量的功课,“衡外情,量己力”,心里已经有了价格底线,而这个格格是不会轻易告之买方或经纪人,优秀的经纪人会通过与客户良好的互动,让客户放心的说出心理价格,而非随意估价或乱出价。

　　9、先确认交易条件再谈价格。

在房屋买卖的过程中决定成交与否的关键,往往除了价格外还有很多需要确定的条件,例如:

配套设施,付款方式,交房时间等,一般业主谈到价格会比较敏感,所以先谈条件再谈价钱的思路可以绕开敏感的话题,同样达到预期效果。

10、条件接近时利用1/2法则，谈判时各退一步取中间值也不失为一种快速效的方式。

　　11、不要想当然的以为客户会怎么想,自己以为业主不会降价就不去试,好的经纪人应先将”议价”的行为抛出,再等业主回应

　　12、议价最大的武器来自于经纪人的信心,出发之前应先做好准备,布好局,切忌没有准备就仓促洽谈。

　　13、不要加入个人主观（个人行情）因素，想当然认为市场行情值这个价格。

要记住，客户出价才是真正的行情价格。

　　14、没信任感就打击，在和房东的信任感没有建立之前，你打击往往会导致房东对你能力的怀疑和不愿意跟你谈的后果。

　　15、没有打击和卡位就出价。

这样导致房东会判断你的心理价位，经纪人就会陷入议价的被动局面。

　　16、议价不能例行公式一样，容易导致客户不信任。

　　17、议价不要对行情判断太乐观。

现在的市场每天都有变化，所以，你今天认为合适的价格，下周就不见得是好价格。

所以，经纪人对于行情价格不要判断的太乐观。

　　18、议价不能临时抱佛脚。

有很多经纪人平时不注重沟通和回报，到真正有客户看上房子的时候，天天开始和房东议价。

这个时候，往往房东也会判断你真实客户已经有了，一般议价的空间和难度就很大。

所以，不管有无客户，初期的回报要天天做，等真正有了客户之后，议价就是自然水到渠成的事情。

　　19、每次议价成功，都要及时更改房东委托价格表，最好面访签字。

口头的东西都不算，防止房东反悔。

等你收了定金，回头发现房东不愿意卖了，这个时候你就傻眼了。

而且，更改价格表也是和房东很好沟通建立信任的机会。