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谈单
谈单?
至于专业万面的知识是越多越好啊,你的学历和工作经验都是吸引客户的重要因素。
我一般依*以下几点:
l、根据现场详细的述说装修后的利弊,利自不必说,有利花钱很值。
弊是当然要解决的,解决是要花钱的。
客户自然会做好花钱的心理准备。
2、替客户打算,多罗列一些你熟知的材料、工艺和预算,总有一款是适合他的,除非他只是问问而已。
3、不急于谈成,如果你店大,你大可建议客户多去看看,转转,比较一下,不要给他你很想谈成这个单子的感觉,当然别忘了先把你自己介绍清楚。
4、如果你的店小,那只有*热情的服务和近乎透明的底价报给他,并明确的告诉他这样的设计和造价以及施工质量在本地决不会有第二家,即使有也肯定有问题(出于竞争只能这么说了)
5、其他的硬件我想大家都明白,好的工队和你所在公司的良好运作也很重要,否则你即使谈成了单也未必拿的到提成。
谈客户的方式很多,并且每个人都有自己的方式.但总的来说有几个需要注意的方面:
(1)博得客户的信任.
这点非常主要,客户对你产生信任意味着你的话就是圣旨.接下来的沟通将会非常容易.
(2)了解客户的意图
客户分为几种,有的有钱,不在乎多花钱,了解这点可以着重在设计/效果/风格方面沟通,不要提装修款的事.
设计风格一般为豪华/富贵
有的有钱,但不想多花钱,对此可从简约设计风格入手,适当降低预算,但设计还是首要考虑的.
有的不是很有钱,但又想装出好的设计效果.对此种情况要设计/预算齐头并进,但侧重点是预算.
有的没有钱,但又想装修,对此着重从质量/预算沟通,设计只是其次.
(3)推销你的公司
让客户打消对于公司的不信任感,这点可从质量/信誉/服务/售后等方面入手.
(4)详尽仔细的讲解
要求整个沟通过程中的讲解,尤其是涉及专业知识的讲解要尽可能细致,这样客户更能够信服你.
(5)促成
适时提出让客户交纳设计定金,如果客户拒绝,可对之前的沟通进行补充,带领客户观看施工现场等方式进一步拉近于客户的距离.
根剧我做家装八年的。
。
。
。
我教大家一招吧。
。
。
。
打个比喻。
。
设计师就是医生,业主就是病人,
户型图就是病例,
(1),看到直说病人的要害。
。
直点死穴。
(2),用刀在伤口上狠加一刀。
(3),再在伤口上撒盐
(4)。
开药方。
。
。
。
打徉收工。
。
。
这样什莫样的业主都搞的定。
。
。
业主会很崇拜你滴。
。
。
而且还觉的和你相见恨晚。
。
。
嘿嘿。
。
。
。
我还有很多招啊。
。
。
要学的跟我来,拜我为师好啦。
。
楼下的教的都是小学生。
。
。
。
嘿嘿。
。
。
沟通是很大的学问。
。
。
风景美不美,全*导游一张嘴。
。
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1、首先重要的是心理素质,要不卑不吭,你要把客户当你的朋友一样谈~无话不谈,什么题材的话题都可以拿出来和他讨论。
(就是让他感觉你是博学多材,记住自己不懂的地方要尽量避开)
2、你的眼神是主要的武器,要用你的眼神去打动客户~让他在你的眼神中看到真诚~谈话的时候要尽量的盯着对方的眼神。
3、说话的语气,要和气有感染力和亲和力,声调要温柔,声音不要太高~可以让你对面的人听到就OK。
最好你能做到抑扬顿挫。
4、笑容,时刻要记着你的笑,要浅浅的笑,千万不要把你的大牙齿全暴露光了(男女一样)。
5、你的谈话要有适当的手势配合~(这个就是个人的习惯了,不要太夸张,要有度,不太清楚的可以去看看礼仪方面的书籍)
个人观点,只做参考。
在下一点个人经验:
第一次谈方案!
主要注意的是不要冷场!
一般的人也是不善于谈客户的人,可能只是简单的和客户介绍一下你的设计。
比如:
(李先生您好,这是您的客厅,我们根据您的想法,这为您包了垭口,这给您做了电视背景墙,我们的电视背景墙是用XXXXXXX做的!
将来做出来绝对漂亮!
等等)然后就没话了!
客户他也不懂,碰上不爱说话的!
哥们你悬了哦!
我们谈客户不是一定非要把你的设计或者什么灌输到他的脑子里面!
我们重要的是做到让他记住你这个人你这个公司,因为现在的客户选择公司一般会选择1~3家,有的可能会更多。
在怎么多同行业的竞争中,而且你的优势不是很突出的情况下,你只能让他记住你!
对你信任!
要是他能把你当朋友了,其他公司报的什么价钱你都可以知道的!
呵!
一般情况下你的单成功率已经达到80%(他信任你,把你当朋友)
话题远了!
具体说怎么去谈客户不要冷场!
我们谈完设计(也没什么可谈的,北京市场就是这样),就应该把话题引到其他方面了,比如实在不好找和客户适合的话题,就先拿你设计的沙发开始,你可以和他说将来施工完毕后可以设计师陪着你选择沙发,这样就开始谈你这个设计中,将来配置什么样子的沙发比较好(这样就开始在撤⒌闹柿浚螅钍剑Ъ遥筇柑靥噶耍┥撤⑼炅耍】继傅缡樱傲保凭撸√赴尚?
BR>弟们!
这样下来没2个小时也难呀!
注意这个时候把你的什么什么先生或者女士,统统换成姐或者哥!
这样叫会把距离拉的很近的!
如果是在建材城工作的兄弟,呵~陪着他(她)去你的建材超市开始狂逛吧!
给他们当导游,帮她们参考!
最后谈的差不多了!
差点忘记:
最关键的时刻来了!
这时候你应该适当提醒客户对方案以及报价满意吗?
(不满意也没关系,再约他一次)这时候你应该试探性的问问客户,您看什么时候咱们能定?
什么时候咱们能签?
如果他说不急,你就告诉他说比如现在的情况,你应该说,马上雨季要来了!
能早点装修!
木材不容易受潮,不容易变形等等!
这个你们就的具体发挥了!
根剧我做家装八年的。
。
。
。
我教大家一招吧。
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。
。
打个比喻。
。
设计师就是医生,业主就是病人,
户型图就是病例,
1,看到直说病人的要害。
。
直点死穴。
2,用刀在伤口上狠加一刀。
3,再在伤口上撒盐
4。
开药方。
。
。
。
打徉收工。
。
。
这样什莫样的业主都搞的定。
。
。
业主会很崇拜你滴。
。
。
而且还觉
的和你相见恨晚。
。
。
嘿嘿。
。
。
。
我还有很多招啊。
。
。
要学的跟我来,拜我为师好啦。
。
楼下的教的
都是小学生。
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。
嘿嘿。
。
。
沟通是很大的学问。
。
。
风景美不美,全*导游一张嘴。
。
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1,看到直说病人的要害。
。
直点死穴。
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。
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了解业主所需要的,最好是你说的比他(她)早,你先说出来,他(她)所想的你都知道,给客户以相见恨晚的感觉,本人在这方面深有心得,有许多在别的公司咨询过的,而且交了定金的也被我翘过来了,谈客户说白了一点就和追女生一样,要懂的她们的心理滴。
。
。
嘿嘿
2,用刀在伤口上狠加一刀。
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说中要害,比如原户型的缺陷,哪里不好,最好把户型图改的一踏糊涂,
自己最好也“看不懂”,最好承重墙也打掉,改掉,我经常这样做滴,嘿嘿。
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等开工再和客户说改不了,承重墙不能打,这种方法对一些大客户很有作用滴,这样的业主对设计要求高,比如复式楼,别墅大户型。
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谈客户要多动脑子。
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3,再在伤口上撒盐。
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比如原户型的缺陷不好在哪,会影响哪。
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说的越糟越好,记住你是专业人士,最好各位能懂点风水学,总之让客户崇拜你的理由多一些。
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我的公司都有很多人跟我学,具然有个女同事从来没做过设计,也不懂,以前做文员的。
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具然跟我学了不到几天还签了一单,看她的老炼成度不象做了几天的。
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看来我要去办学校了。
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嘿嘿。
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4。
开药方。
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打徉收工。
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拿出你的方案。
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要和别人(别的公司)不一样,要把自己包装成和别的设计师不一样,要懂的用肢体语言,各位这个据我观察没有几个做的好的,大多是初级的,看看我们的几位肢体语言大师,水均益。
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白岩松。
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嘿嘿。
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让客户感动其实很简单。
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能不和你签单都难。
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对你给客户的“伤害”,大胆开药方吧。
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。
嘿嘿
在谈单前先要给自己定位
我们也许没有他们那样得生活但我们是可以拥有他们得那种想法
大体上可以分成以下几种只要了解了他们得生活习惯这样子谈单时才会得心应手
1.白领工层:
他们一般是存钱买房子装修房子(钱来得不易)多数会选择现代简约分格(可以告诉他们这种分格是最省钱最接近于社会得装修,大家爱怎么吹就怎么吹)
2.爆发户:
他们一般是一下子就有钱得(钱来得易)多数会选择富丽堂皇得装修这样才能体现他们得有钱(可以告诉他们欧式得装修是在欧美等地最有钱人们生活得空间这样才能体现出他们得富豪.大家多看些欧式得书再谈)
3.豪门事家:
他们是一直生活在有钱得世界里(是很有资金)几本上是经过高等教育只有艺术才能体现他得学识(这类人是高学历高思维得你最好能把他得房子说些缺点然后你再说上用什么方法能补救,再告诉他这样得设计最适合他这样做出得效果富有什么样得艺术感等待大家自己吹捧)
技巧
谈单技巧
分类:
室内设计一、寻找一个话题:
很多客服文员和业务员最怕与客户交流,我记得曾经有一个客服文员跟我说:
“我最怕的是每次给客户倒完水,坐下来后与客户讲的第一句话。
”的确,第一次与客户的交流很可能影响到客户对你的印象。
那么,要想与客户进行很好的交流,首先要有一个突破口。
例如:
两个场景:
张小姐过来看方案,一个设计师过来接待,直接讲方案。
张小姐过来看方案,一个设计师说:
“张小姐,今天不上班?
你今天精神很好,你今天这件衣服很漂亮、、、、、”
比较一下,哪一种开场白更能够接近客户?
二、提问是沟通,学会提问
1.如果您希望客户满意,那就多提问,不断的提问可以有效而正确地了解顾客服务的信息。
例如:
您喜欢什么样的风格?
您从事什么职业?
您这套房子将会有几个人一起住?
您的小孩几岁?
他喜欢什么颜色?
、、、、、、
2.提问要注意方式,不要让对方因为你的发问而终结,要创造可延续对话的问题:
例如:
需要我帮忙吗?
我可以怎样帮助您?
(我能为您做点什么?
)
您喜欢黑胡桃吗?
您喜欢哪一种风格的材料?
这是您想要的牌子吗?
您为什么比较喜欢那个牌子?
明天开工行吗?
您看哪一天开工比较好?
这个方案行吗?
您觉得这个方案怎么样?
习题:
我们明天过去给您量房好吗?
?
3.提问的顾虑
很多人会问,我们作为一个专业人员,经常去问客户会不会让客户觉得我们不专业呢?
或者说哪些问题该问,如些不该问呢?
大家通常会有这样的顾虑:
①如果问这么多问题,顾客会认为我一定没有什么知识;
②顾客的回答可能是我根本不需要知道的东西;
③顾客会感到答案很明显,根本没有必要回答我的问题;
④我不问问题,是因为怕顾客会感到我是在审问他们。
特别提示:
①关于顾虑一:
大夫非常有学问,然而他们会问好多问题,因为他们知道,如果有什么信息漏掉,他们给病人开的药方就会是错的,你希望给你看病的大夫是城中看病最快的大夫呢?
还是他的患者能够长寿,且不用总去到他那里看病的大夫呢?
②关于顾虑二:
让客户去回答吧,你需要听到的是好的、坏的或令你不舒服的回答,以便你能从中知道该怎么做。
如果回答实在令人难以忍受,你应该想想如何能结束这种令人尴尬的错误。
③关于顾虑三:
不要做任何的猜测,当你认为你什么都知道时,你就容易犯大的、却无法避免的错误,而且是最令人尴尬的错误。
④关于第四点:
如果问得合适,这不会成问题的,问问题可以使问题得以解决,总比客户感到不满要好。
顺便提一下,可以问的问题:
①描述情况的问题:
你能讲一下出现什么问题了吗?
②“是”或“否”的问题:
不询问细节,只为澄清某种事实即可。
③客户信息问题:
姓名、电话。
④解决方案的征求:
关于这个工程的维修我们这样处理如何?
⑤额外问题:
您有什么其它要求?
绝对不要问的一个问题:
对于我们提供的服务,您哪里不喜欢?
提问的态度:
合适的声调、微笑的面孔、热心而诚恳的态度。
三、比问还重要的问题,听。
想想:
为什么客户总是抱怨你不理解他的意图?
为什么客户说你没有听懂他的意思?
1.听与倾听的区别:
听到顾客的回答只是耳朵接受他们所说的事情,真正去倾听顾客的讲话,倾听则是一种情感活动,是真正理解客户所说的话。
对于客户讲的一切,你如果说“我明白”就太空洞了,甚至会阻止到你去认真地倾听客户的讲话。
如果你没有真正理解就告诉对方“我理解”,那么你就有可能自认为自己理解了,很难再去认真的听。
你可以同客户这样说:
“能给我一点时间,让我再仔细考虑下,该怎么解决这个问题?
”
没有什么比感到他人没有在真正地听他讲话更使人恼人的事了。
2.如何更好的倾听?
①切题——所问问题与整个问题要相关;耐心———不要打断顾客的话避免虚假;反应——不要做空洞的答复;别急——留给自己几秒钟,仔细考虑一下你听到的信息。
②你应花80%的时间去听,给你的客户80%的时间去讲,如果你听的时间少于80%的话,那么你讲的就会太多,这样无助于你为客户提供正确的解决方法。
一定要记住这个“八二”法则。
3.最好的倾听方法:
同理心倾听
把自己放在客户的位置上去关心和感受客户。
可用以下语句:
据我了解,你觉得、、、、、、我感觉到你、、、、、、所以,你认为、、、、、、、我猜想我听到的是、、、、、、我不确定我是否听懂了,但、、、、、、你相当看重、、、、、、就如我听到的,你、、、、、、你现在的感觉是、、、、、、你当时一定觉得很、、、、、、你的意思是说、、、、、、
`
四、观察和揣摩客户的心理
谈单技巧
1、怎样与成功男士谈单?
答:
①观察客户的着装,确定他的身份地位。
②当此人内向,对装修很模糊时,同样要以模糊的逻辑思维去引诱他。
③此类人在公司或单位是领导地位,因此思路比较严谨和清晰,因此要打破常规、要有说服力,让他相信你。
④标新立异、自负,是此类客户的弱点,不要让客户到家这后像进入了办公室,要从给客户营造一个休息和轻松的空间去谈。
⑤该类客户虚荣心强,因此可侧面说他是个成功人士等等。
⑥谈单时对自己要充满信心,要以优秀、专业的设计师角度自居。
⑦可谈谈风水、该类客户一般很唯心,渴望事业一帆风顺,可抓住此心理特征。
2、对女士的谈单技巧:
①首先观察该家庭是男的当家,还是女的当家。
②女的喜欢听色彩搭配,怎样新潮、不过时。
③成功女性主观意识很强,装修东西要个性化,要与众不同。
④接待时要生动接待,要有说服力,要说“NO”。
3、谈单要留有余地,应告诉客户要交订金,不要急于求成,慢慢来。
来着客户走,敢于消费,引导消费。
4、消费能力有限的单
①不要嫌单小,诚信接待客户(坐姿、交谈)
②讲清公司的工作流程
流程:
1.问候,互换姓名;
2.简单介绍公司形象,递名片,网址。
3.服务范围(三天内出平面方案)
5.第一次与客户谈平面方案的流程:
1.先可寒喧一下,拉近距离,为谈方案先营造出一个轻松融洽的氛围。
2.先将本次方案的整个风格定位、材料运用和自己的构想讲给客户听。
3.然后从进户门开始,按照人的行走路线,一个房间一个房间的跟客户讲解。
4.谈单过程中,注意观察客户的表情,切记不得一味的自己去讲,可给客户发表意见的机会,并要认真倾听他的想法,从客户的表达中去揣摩客户对方案的认可程度和接受程度。
5.谈单过程中要留有余地,对自己考虑欠佳的方案不要当着客户的面否决,但也不能一味的误导客户,告诉它这个方案有多好。
可留有余地讲明此设计好的方面,同时告诉它对此地方脑海中有一个更好的方案,下次做出来给他看。
6.谈单过程中要与客户拉拉家常,侧面了解客户的职业,
五、技巧性的对待客户的问题
1.假如一个客户对某个方案认可时,你怎样回答?
答:
谢谢,您真有品味,这是今年最流行的一种装修趋势(或者材料)。
2.假如某个客户某个方案无法接受时,你怎样回答?
答:
您真有见解,我这样做的原因是、、、、、不过,在这样做的时候可能在、、、、方面考虑欠佳,不过,没关系,我仔细再给您考虑一个更佳的方案,保您满意。
3.假如客户对某个“出位”方案表示怀疑时,你怎样回答?
答:
先对自己的设计要有信心,肯定的告诉客户你的真实想法。
同时告诉客户:
我当初在做这个方案时也考虑到您在这方面可能会有点难以接受,但是我是希望能够把你的家能够做得与众不同,让您的亲戚朋友到你家里来能感觉到不一般的品位出来。
当然,如果您坚持不要这样设计我也可以更改,但是我觉得这一块儿是你家里的一个亮点,最好不要省略。
4.当你与客户一块儿去量房时,客户讲到:
这房子太小了,你该如何回答?
答:
现在人不是讲要理性消费吗?
我觉得您这房型挺好的,不浪费又刚好够用,(通风、采光效果好呀、、、、、、)你这就是理性消费。
5.当客户全盘否定方案时,你怎样回答?
答:
这个方案没能得到您的认同也是正常的,因为设计本来就是个仁者见仁、智者见智的东西。
其实这个方案设计师很认真的考虑了好几个晚上,特别是某某(可列举几个设计较好的地方)地方,设计师是做了好几个方案后比较决定的。
但是装修设计是需要设计师与客户间进行充分的沟通才行。
也许,在前期过程中,大家之间的沟通太少了。
如果您对我们仍然信任的话,大家可再沟通一下,把你的想法告诉我人,我们看能不能再给你考虑一个更好、更适合你的方案出来?
当然,如果您有需要的话,我也可以让公司给您再推荐其它的设计师给您出套方案看看,您看怎么样?
二、声音技巧
1、恰当的语速,最好与客户的语速相一致;
2、有感情;
3、热诚的态度。
三、开场白的技巧
1、要引起客户的注意的兴趣;
2、敢于介绍自己的公司,表明自己的身份;
3、不要总是问客户是否有兴趣,要帮助客户决定,引导客户的思维;d)面对客户的拒绝不要立刻退缩,放弃;
4、在电话里说话的声音要比平时大些,营造出很好的通话气氛;
5、简单明了,不要引起顾客的反感。
四、介绍公司或产品的技巧
1、面对“碰壁”的心态要好;
2、接受、赞美、认同客户的意见;
3、要学会回避问题;
4、转客户的反对问题为我们的卖点。
五、激发客户购买欲望的技巧
1、应用客观的人的影响力和社会压力;
2、用他的观点;
3、乎客户的每一句话,在乎他在乎的人、事、物;
4、用媒体及社会舆论对公司的影响力;
“对不起,我很忙”、“谢谢!
我们不需要”……也许您在电话销售中经常会遇到客户诸如此类的委婉拒绝。
面对这些问题的时候,也许您首先要思考的是:
“顾客对我是否建立起了足够的信任。
”
在当下繁杂的商业社会里,建立信任永远是销售中最为核心的内容,在电话销售中更是如此。
在没有任何的身份证明,也没有出示任何的商业契约的情况下,仅仅通过声音就让客户建立起强烈的信任,这无疑是件非常困难的事情。
正是如此,在电话的营销中使用一些技巧才显得尤为必要。
建立信任关系是一个过程
电话营销说到底其实是一个人与人交往的过程管理,要想一次性达成交易的概率很小。
“电话销售就是持续不断的追踪。
”张烜搏认为,一位优秀的电话销售人员首先是一个相当具有自信和耐心的人,因为在一个长达数个月甚至一年的与客户接触的周期中,这位销售人员必须要对自己的产品拥有足够的自信以及对顾客提供服务的执着。
张烜搏表示,长期的跟进,而不是一打电话就谈产品,更能让顾客感觉到“销售人员是为我着想的,而不是单纯的卖产品”,因此久而久之,一旦顾客对销售人员产生了信任,不但能达成现有交易,而且还能发掘出潜在的消费。
礼仪是电话销售基础
在找到电话销售的一个正确的方向后,销售技巧就显得尤为重要。
“如果说‘积极建立与顾客之间的信任’是一名电话销售人员必须具备的思想基础,那么礼仪就是电话销售技巧的基础。
”
其实电话的礼仪最重要的就是控制声音和表情,并尽量杜绝无效沟通的发生。
张烜搏认为,良好的声音可以使顾客心情愉悦,因此电话销售人员必须要很好地掌握与顾客电话交流时运用的声音,而这完全是可以通过训练的方式弥补的。
张烜搏表示,在电话销售中,一些用语相当重要,尽量避免用一些否定的字眼去应付顾客的疑问。
例如,有一些电话销售人员在接到顾客咨询电话的时候,会用“不知道”、“不明白”、“这个人走开了”等等字眼来搪塞,这些话不但会让顾客没有购买产品的欲望,还会损害公司的形象。
并且,在讲话的过程中尽量要注意停顿,以及时地获取顾客的反馈信息。
因为这既是尊重对方的一种表现,也更加能够了解客户的需求。
把握适当机会赞美客户
真诚地赞美,是拉近与客户距离的最好方式。
张烜搏认为,在电话的交流中,声音是可以赞美对方的第一点。
“在与客户的交流中,只要销售人员细心凝听,实际上可以通过声音掌握到客户很多方面的信息,例如:
年龄、教育程度、做事情的态度等等。
”
而销售人员正好利用这些获取到的信息,适当地赞美对方,就可以很好地营造谈话的氛围并能很快地改变顾客的态度。
张烜搏称,“听您的声音,您应该只有30岁左右吧”、“听您的声音,肯定受过良好的高等教育吧”、“听您的声音,就知道您做事特别果断”等等经常会出现在他的电话销售中,而这些东西要使用得恰到好处,可谓是屡试不爽。
除了声音以外,对方公司和掌握顾客的一些履历都是赞美的亮点。
不过,赞美一定要把握适当的时机,不要过了,反而会适得其反,因此“真诚”二字尤为重要。
另外,懂得寻找与顾客的共同点,营造双方的认同感,例如:
“我们都姓张呀”、“我们是老乡呀”、“我们原来都在武汉上大学呀”……这样也能够很好地拉近与顾客的距离。
尽量坚持以关系为导向
在现实的销售过程当中,主要以两种导向作为销售的支撑:
“关系”导向和“定单”导向。
订单导向一般适用于单一的消费产品,这样便于节约时间和成本,但是从长期来看,尽量维护与客户的关系才是发展电话销售的根本。
“特别是如汽车、金融理财等大型的产品和服务,要想在如此激烈的竞争环境中脱颖而出,就必须要懂得维护与客户的长期联系。
”张烜搏认为,消费者购买汽车等大宗的产品,一般从有这个购买念头到最后真正购买的时间跨度大概在3到6个月的时间,而在如此长的周期内,要想最后真正赢得客户,要尽量坚持关系为导向而非定单为导向。
另外,与客户关系的维护并不是到产品销售完之后就终止,聪明的销售人员还会将这个关系一直延续。
张烜搏认为,大部分销售人员都忽视了对已经销售出去的产品的追踪,这实际上是相当可惜的,因为如果能即时获取反馈信息并做好售后服务会在很大程度上影响顾客周围的人前来购买产品。
因此,在售出产品后,每隔一个月的时间就应该与顾客保持沟通,及时为顾客解决使用产品时遇到的问题。
客户关系是电话销售人员与客户交往的结果,所以在建立客户关系之前,我们有必要对人际交往中人们的共同心理有一定的了解。
尽管在人际交往中,不同人的交往动机、具体过程、最终目的差别很大,但他们仍有共同的心理原则。
以下是心理学家总结出的,我们在人际交往中需要了解的4条共同心理原则。
1.人际交往中人们共同的心理原则
交互原则大量研究发现,人际交往的基础是人与人的相互重视与相互支持,社会心理学家由此指出:
人们在交往过程中,首先必须遵循交互原则。
古人云:
“爱人者,人恒爱之;敬人者,人恒敬之。
”在人际交往中,喜欢和厌恶,接近与疏远都是相互的。
没有人会无缘无故接纳和喜欢另一个人;被别人接纳和喜欢的必要前提是我们要接纳和喜欢对方,一般情况下,喜欢我们的人,我们才会喜欢对方;愿意接近我们的人,我们才愿意接近他们;疏远、厌恶我们的人,我们也会疏远、厌恶他们。
为什么会存在这种交互原则呢?
心理学家研究发现,每个人都有维护自身心理平衡的本能倾向,都要求人际关系保持一定程度的合理性和适当性;人们还希望根据这种合理性、适当性解释自己与他人的关系。
在这种本能倾向的作用下,当他人做出友好姿态接纳和支持我们时,我们会觉得“应该”对别人报以相应的态度和行为,否则,我们以某种观念为基础的心理平衡被破坏,我们就会感觉心理不安。
功利原则
我们日常的人际交往除了交互原则,在大多数情况下还需要保持交往的平等性,即遵循功利原则。
此处的功利原则与金钱、财物、服务相关,也涉及情感、尊重等,换句话说,人们都希望自己交往的人有一定的价值。
例如,人们总是希望在人际交往中获得一定的支持、关心、帮助、感情依托等,而那些对他们来说是有所获得的,或得大于失的交往关系,人们就倾向于建立和维持;反之,那些无所得的、得不偿失的交往关系,人们就倾向于逃避、疏远
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