导购员培训手册2x.docx
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导购员培训手册2x
一、服装基本知识
1、服装的纺织方法。
服装的织法通常分成两类:
针织和梭织。
上身的衣服用针织的比较多,由于它密度比较大所以富有弹性、手感比较柔软舒服。
下身的裤子和衬衫、外套用梭织的比较多,是利用两条线纱成直角交错而成,密度比较小所以手感比较硬朗、耐穿。
2、服装的质料。
衣服常用的质料有3大类:
天然纤维(棉、麻、羊毛等)。
化学纤维(涤纶、锦纶等)。
混纺纤维(棉+涤纶、棉+弹性纤维)。
棉:
纯天然纤维,不会因产生静电而刺激人体皮肤,适合任何人群穿着;棉具有良好的吸湿、透气性能好,手感柔软、穿着舒适性特别好。
涤纶:
是人造纤维,质感挺括、不易起皱而且不变形,比较坚固耐穿,洗涤方便,不会掉色。
分类介绍:
(一)棉型织物:
是指以棉纱线或棉与棉型化纤混纺纱线织成的织品。
其透气性好,吸湿性好,穿着舒适,是实用性强的大众化面料。
可分为纯棉制品、棉的混纺两大类。
优点:
吸汗透气、柔软、防敏感、容易洗洗涤,不易起毛球。
缺点:
易皱、缩水、易变形。
(二)麻型织物:
由麻纤维纺织而成的纯麻织物及麻与其它纤维混纺或交织的织物统称为麻型织物。
麻型织物的共同特点是质地坚硬韧、粗犷硬挺、凉爽舒适、吸湿性好,是理想的夏季服装面料,麻型织物可分为纯纺和混纺两类。
优点:
吸汗透气、杀菌、容易清洗、不易起毛球。
缺点:
易皱、缩水、易变形。
(三)丝型织物:
是防止品中的高档品种。
主要指由桑蚕丝、柞蚕丝、人造丝、合成纤维长丝为主要原料的织品。
它具有薄轻、柔软、滑爽、高雅、华丽、舒适的优点。
优点:
吸汗透气、柔软、有光泽好、色彩艳丽、撕扯时有特殊的丝鸣声。
缺点:
易皱、缩水、易变形,日晒极易变色。
(四)毛型织物:
是以羊毛、兔毛、骆驼毛、毛型化纤为主要原料制成的织品,一般以羊毛为住,它是一年四季的高档服装面料,具有弹性好、抗皱、挺括、耐穿耐磨、保暖性强、舒适美观、色泽纯正等优点,深受消费者的欢迎。
优点:
耐磨、保暖、吸汗透气、柔软、弹性好、不同的品种起毛球的多少不同、烧灼有蛋白质的焦糊味道。
缺点:
易皱、缩水、易变形。
(五)纯化纤织物:
化纤面料以其牢度大、弹性好、挺括、耐磨耐洗、易保管收藏而受到人们的喜爱。
纯化纤织物是由纯化学纤维纺织而成的面料。
其特性由其化学纤维本身的特性来决定。
化学纤维可根据不同的需要,加工成一定的长度,并按不同的工艺织成仿丝、仿棉、仿麻、弹力仿毛、中长仿毛等织物。
优点:
易打理、挺括、不用熨烫、不易皱、不易缩水、不易变形、容易清洗。
缺点:
透气性差、易产生静电、不易染色。
二、陈列基本要求
1、按色系摆放要求
不同色系:
从左向右、由浅入深、从上往下、由外之内。
同一色系:
先暖色后冷色,由浅至深,相互辉映。
2、挂件要求
按“右手摘取”原则,要求朝向一致,挂件必须烫熨平整。
正挂同款不应少于4件,首件中号,其次依大小顺序。
侧挂按“右手摘取”原则挂样,同系列要求从外口往里按色系中的由浅入深摆放。
3、叠装出样应整齐、平整,高度统一,每一块层板应放置三到四叠。
4、模特必须穿畅销或主推货品,尽量靠近本货品摆放货架。
三、服务基本规范
1、工作流程为:
顾客进店打招呼---------介绍商品--------鼓励试衣--------产品搭配---------指导收银----------检查交代---------亲切送宾
2、顾客进店打招呼:
礼貌点头,目光接触
主动迎宾“欢迎光临某某柜台”+“本专柜正在举行某某活动”
顾客进店一定要放下手上工作、体现以客为先
适当的站姿和手势,保持接待距离
对先后进店的顾客一视同仁
3、介绍商品:
询问顾客需求
介绍商品的面料、设计、功能、触感等并逐步拓展到特色、长处尤其是带给顾客的好处
价格永远不是第一介入点
主动接近顾客,从顾客的言谈、衣着、肤色、喜好寻求介入点。
4、鼓励试衣及产品搭配:
复核顾客所需商品款式及尺寸
邀请顾客稍等(坐),尽快取样
把衣服拉拉松,去掉衣架、解开拉链等
邀请顾客到试衣间或镜子前
留意顾客何时从试衣间出来,第一时间主动帮忙整理衣裤
主动询问顾客感受、并留意顾客随同人员意见
主动带出洗涤、保养要求
根据情况随时准备产品搭配推销
附加销售的时机:
(1)试衣前后。
(2)在决定买第一件商品后。
(3)正在开票时。
附加销售的办法:
(1)确定的选择。
(2)直接呈现货品。
(3)具体的描述。
5、指导收银并检查交代:
指引顾客到收银台
礼貌告知顾客交款程序
重复交代商品洗涤及保养要求
将商品包装好并告知退换货条件
6、送宾:
礼貌送宾“欢迎下次光临”
五、销售服务技巧
1、目标:
能够因人而异的推销商品
2、销售技巧体现在:
吸引顾客的注意力
引起顾客的兴趣
刺激顾客的购买欲望
让顾客采取行动
3、非语言沟通技巧:
面部表情------亲切友善
目光-------亲切自然
语调--------自然温和
姿态---------自然大方
手势---------自然摆放
距离---------保持适当
动作---------积极回应
3、语言沟通技巧:
观察与聆听--------表现出积极回应的态势。
例如、一旦有顾客进店,就要主动注意顾客的穿着打扮、言行举止、气质品味,尤其是寻找接近顾客的最佳时机:
(1)顾客直接朝某件商品走去。
(2)顾客寻找目标商品。
(3)顾客长时间注视某件商品。
(4)顾客触摸商品。
(5)顾客观察商品一段时机后才抬起头来。
(6)顾客抬头与营业员目光接触。
询问与切入--------就是要了解顾客的需求,试探性的逐步发问,避免连续发问,尽快找到切入点与顾客能聊起来。
例如、采取“漏斗式”提问法,避免“喜欢可以试一下”这样的问法。
例句有:
(1)您是自己穿还是买给别人呢?
(2)您喜欢深色还是浅色呢?
(3)这几款您喜欢那一款?
(4)您一个人逛街吗?
(5)小姐/先生,吃了饭没有?
表达与引导--------一旦找到与顾客的交流切入点,邀请顾客试衣的态度要诚恳,但一定要坚决。
不允许说“要不要试一试”这样模棱两可的话。
一旦能够介绍商品,介绍的同时就能在第一时间找到合适的样品试穿。
同时还要用手势做出邀请顾客试衣的动作。
一旦顾客试穿出来,第一时间做出友善表示或语言表彰,并认真听取顾客想法并积极回应。
还有千万不能忽略了顾客的亲朋好友,他们也是我们重要的顾客,很可能起到最终决定能否成功的关键作用!
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4、服务要点:
微笑露一点
说话轻一点
嘴巴甜一点
脑筋活一点
动作快一点
效率高一点
做事多一点
理由少一点
肚量大一点
脾气小一点
5、服务中碰到的常见问题:
顾客嫌价格贵:
转移视线,如从面料上重点突出商品的舒适性。
从款式上突出商品的新颖性。
从品牌上突出商品的知名度。
从品质上突出商品的实用性。
顾客需要的是舒服,顾客需要的质好,顾客需要的是便宜,不管顾客需要的哪样,一定要在销售过程中让顾客感觉到你是替他着想的,信念要坚定,表达要干脆,要让顾客同时感觉到你对自己品牌的信心。
顾客对商品的某项性能有疑问,要熟悉自己的商品材料成分及优点长处,体现出专业人员的专业性,解释要清晰易懂,能够以理服人。
顾客要的是断码缺货商品。
马上介绍你认为该顾客更合适的商品,并能拿出令人信服的理由,可以尽可能的说出顾客的优点或一些赞美的话,以求顾客能试穿新介绍的商品。
例1、营业员笑颜以对,顾客毫无反应,一言不发或冷冷回答:
“我随便看看”。
3种回应不允许
(1)没关系,你随便看吧。
(2)好的,那你随便看看吧。
(3)好的,你先看,有需要就告诉我。
建议回答
(1)没关系,你现在买不买无所谓,你可以先了解一下我们的产品,我先给你介绍一下这一件。
。
。
。
(2)没关系,买东西就是要多看看,不过,这儿有一件我们最新款或最畅销的产品,你可以先了解一下,来,这边请。
。
。
。
原因:
先顺着顾客意思,缓解压力,在以提问的方式引导顾客回答问题,只要顾客愿意回答问题,营业员就有继续交流的机会。
点评:
导购不是引导购买,而是引导向购买的方向走。
例2、顾客认可营业员的推荐,但最终不肯买并决定离开。
4种回应不允许
(1)这个真的适合你,还要商量什么呢?
(2)这个真的适合你,不用再考虑了。
(3)。
。
。
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。
。
。
。
不说话、不高兴
(4)好吧,你想好再来吧。
建议回答:
(1)是的,你这么想我能理解,你在稍等一下,我另外再介绍几款给你。
(2)你的想法我理解,只是我怕自己刚才解释不到位,是不是还有其他原因让你不想买。
(3)这样好吗,我暂时给你保留起来,真的不希望你放弃它,否则太可惜了。
原因:
想办法引导顾客说出真实原因,再想法解决;实在不行就后退一步,前提是留有伏笔。
点评:
适当施压有可能产生回头客。
例3、营业员建议顾客试衣,顾客不愿意。
3种说法不可取
(1)喜欢的话,可以试一试。
(2)这是我们的新款(畅销款)
(3)这个也不错,你可以看一看。
建议说法:
(1)你的眼光真不错,这是我们的新款(畅销款),来,我们试一下。
(2)你真有眼光,这是我们卖的最好的款式,你自己觉得好才是最重要的,来,你自己感受一下吧。
原因:
一定要引导顾客产生兴趣,再以专业的眼光认可顾客,再以肯定的语气给对方提供体验,要让顾客不好意思不体验。
点评:
无论顾客是否购买,一定要尽量争取顾客亲身体验。
例4、顾客担心特价商品质量有问题,我们应当如何消除他的疑虑
[错误应对1]您放心吧,质量都是一样的。
[错误应对2]都是同一批货,不会有问题。
[错误应对3]都是一样的东西,怎么会呢?
[错误应对4]都是同一个品牌,没有问题。
建议说法:
(1)您有这种想法可能理解,不过我可以负责地告诉您,虽然我们这款产品是特价,但它们都是同一品牌,其实质量完全一样,并且现在价格上比以前又要优惠得多,所以现在买真的非常驻划算!
(2)您这个问题问得非常的好,我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑,不过有一点我可以负责任地告诉您,不管是正价还是特价,其实都是同一品牌,质量也完全一样,包括我们给您提供的质量保证都是一样的,而价格却要低很多,所以现在买这些东西真的是非常划算,您完全可以放心地选购!
(3)我能理解您的这种想法,不过我可以负责任地告诉您,这些特价货品之前其实都是正价商品,中是因为我们为了回馈老顾客,所以才变成特价促销品但质量是一模一样的,您完全可以放心地挑选。
原因:
首先学会认同顾客的顾虑,然后再针对顾虑以真诚负责任的口吻告诉顾客事实,给顾客一个充分、合理的理由,使顾客自己感到放心。
以推动顾客立即作出决定。
点评:
没有不能引导的顾客,只有不会引导购买的导购
例5、顾客说:
你们卖东西的时候都说得好,哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢
[错误应对1]如果你这样说,我就没办法了。
[错误应对2]算了吧,反正我说了你又不信
[错误应对3](沉默不语继续做自己的事情)
建议说法:
(1)您有这种顾虑我完全可以理解。
不过请您放心,我们店在这个地方开三年多了,我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持,所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。
我相信我们一定会用可靠的质量来获得您的信任,这一点我很有信心因为……
(2)我能够理解您的想法,不过这一点请您放心,我已经在这个店卖了很多年了。
如果商品不好,你还会回来找我的,我何必给自己找麻烦呢,您说是吧?
来,这边请!
原因:
首先认同顾客顾虑以使顾客获取心理安全感,进而使其对店员产生心理好感,然后再强调我们店铺长期经营的事实,以打消顾客的顾虑。
尽可能以轻松的语调引导顾客体验我们的货品。
点评:
当顾客不信任我们时,我们要做的就是恢复信任
例6、顾客看中了一样商品,想买下来送给自己的家人,但却说要把家人带来再决定
[错误应对1]不要等,现在不买就没有了
[错误应对2]你现在买就可以享受折扣
建议说法:
(1)您做事真的很细心!
其实您刚才也说了这款产品蛮适合您的。
我想知道现在主要是哪方面的问题让您难以做出决定呢?
(2)其实,这已经不是一件简单的产品啦,您老公/男友感动还来不及呢,您说是不是?
再说啦,如果他真有什么不满的地方,只要不影响再次销售,我们特别允许您在三天内都要可以拿回来调换,您看这样成吗?
原因:
首先恭维顾客,然后直接探询顾客犹豫不决的原因,并有针对性地解决。
点评:
优秀的导购人员经常用故事打动顾客
例7、如何避免将成功的一次销售被闹逛的客人顺口否决
[错误应对1]哪里不好看啦?
[错误应对2]你不买东西就不要乱说
[错误应对3]你不要听他的,他乱说的。
[错误应对4]拜托你不要这么说,好吗?
建议说法:
(1)这位小姐,感谢您的建议,请问您想看什么样的款式呢?
鞋子穿在脚上舒服只有自己最清楚,您说是吗?
我在这个行业做五年了,我可以负责任地告诉您,这款产品完全符合您的需求,真的是非常适合您,您看……(阐述商品的优点)
点评:
聪明的终端销售人员善于选择与放弃、弱化与转移
例8、听完导购介绍后,顾客什么都不说,转身就走,怎么办
[错误应对1]好走,不送!
[错误应对2]这个很不错呀。
[错误应对3]先生稍等,还可以看看其他的
[错误应对4]您如果真心要可以再便宜点。
[错误应对5]你是不是诚心买,看着玩啊?
建议说法:
(1)这位女士,请您先别急着走,好吗?
请问是不是我们这几款服装你都不喜欢,还是我的服务没有做到位?
您都可以告诉我,我可以立即改进,真的,我是诚心想为您服好务。
请问您真正想找的是什么样风格的衣服?
(2)小姐,请留步。
真是抱歉,小姐,刚刚一定是我没有介绍到位,所以您没有兴趣继续看下去。
不过我确实是真心想帮您找一款最适合您的产品,所以能不能麻烦您告诉您的真正需求,我再重新帮您找一下适合您的产品,好吗?
谢谢您,小姐!
请问……(重新了解顾客需求意图)
(3)这位女士,能不能请您留一下步,您买不买东西倒真的没有关系。
是这样子,我只是想请您帮个忙,我刚开始做这个品牌,麻烦您告诉我们哪方面您不是非常满意,这样也方便我改进工作。
真的非常感谢您,请问……
原因:
首先从自身找原因,以求得顾客的谅解,然后再重新了解顾客需求并作推荐!
导购要学会主动放低身段,这样会无形中抬高顾客身段,使顾客感受到尊重,从而使顾客更加配合我们。
点评:
管好自己的嘴巴,逞一时口舌之快将招致更大的损失
例9、顾客进店后看了看说道:
东西有点少,没啥好买的
[错误应对1]新货过两天就到了。
[错误应对2]已经卖得差不多了。
[错误应对3]怎么会少呢,够多的了
[错误应对4]这么多东西你买得完吗?
建议说法:
(1)是的,您很细心,我们这个专卖店摆放的货品确实不多,不过件件都是我们公司精心挑选的精品款式,每款都有自已的特色。
来,我帮您介绍下吧,请问您喜欢哪种款式的服装?
(2)您说得有道理,我们这儿款式确实不多,因为我们公司喜欢比较有特色的东西,不过我们有几款产品我觉得非常适合您。
来,这边请,我帮您介绍一下,请问您是想看看……还是……
点评:
是天使还是魔鬼,完全取决于导购是怎么做的
例10、当面拆的包装,可顾客仍要再拿件新的,而库房里已经没有了
[错误应对1]只剩这一个了,您不要我就没办法啦。
[错误应对2]这款只有这一个,要不您看看其他款吧。
[错误应对3]如果有新的,我一定给您,确实没有了
[错误应对4]这件就是新的,而且是刚当着您的面拆的。
建议说法:
(1)是这样的,因为我们同款产品比较畅销,也正因为这样有很多顾客都喜欢,所以您刚刚看的这款服装确实只有这一件了,如果您晚来一步,可能连看都看不到,并且之前也的确没有人拆过包装,是全新的,所以您完全可以放心地带回去。
来,我给您包上吧。
(2)哎呀,真是抱歉,刚刚拆给您这款产品不光是全新的,而且刚好是最后一款,之前根本没有人开过,您运气真好,如果晚来一步,即使您喜欢,我还真是没办法帮您另找一款呢。
点评:
危机就是危险中的机会,处理掉危险就是成交机会。
例11、东西虽好,但我的一个朋友已经买了,我俩总不能买一样的吧
[错误应对1]那您看看别的吧/
[错误应对2]要不给您换个颜色
[错误应对3]每个的感觉不同
建议说法:
(1是吗?
哇,那真是太好了!
这款产品的特点是……所以很多人都很喜欢,不过我个人觉得这款产品最适合您的其实不是这款,我个人认为这旁边的两款更适合您,并且风格也很接近,您可以看看感觉如何,来小姐您可以试试。
原因:
首先肯定顾客看好的货品,并就势向顾客推荐其他类似款
点评:
不认死理,山不过来我过去
例12、产品挺好的,下次我带朋友来,让他帮我看看再说吧
[错误应对1]好吧,那您下次再过来吧。
[错误应对2]又不是您的朋友买,自己喜欢最重要
[错误应对3]别到时候再买了,喜欢就今天买吧。
建议说法:
(1)小姐,那您今天不带朋友来真是太可惜了!
这款产品简直就像为你订做的一样,价位又不高,而且我们今天刚好又有促销活动,过几天我们促销就结束了,并且也不知道还有没有货,如果没有那多遗憾呀,所以我建议您还是今天买比较合适
(2)那好吧,我尊重您的决定。
只是我觉得这款产品不管是在风格上还是颜色上方方面面都非常适合您条件,但我也怕自己还有解释不周或是怠慢的地方,所以我还想请教一下是什么原因让您现在下不了决心呢?
(3)哎呀,那好吧,只是我比较担心您下次来的时候还有没有这个系列,因为我们这款产品一直卖得很快,上次有个顾客看好一款,仅仅晚了两天,结果就没有了,我们向总部调货吧,一时也调不到,害她懊恼了好久,搞得我们也不好意思,所以我建议:
您要是喜欢,还是今天拿吧。
点评:
顾客犹豫不决是信心缺失的标志,导购应学会推动
例13、你们的产品设计不美观,感觉怪怪的。
不太合乎我的口味
[错误应对1]不难看呀,怎么怪怪的呢
[错误应对2]]挺好看的呀,哪里难看啦
[错误应对3]现在年轻人都喜欢,今年就流行这样
[错误应对4]每个人想法不一样,我们许多顾客都还非常喜欢它呢
建议说法:
(1)呵呵,小姐,请教您一下,您觉得不美观的在哪里呢?
您指的是款式、颜色,还是……?
(假如顾客可以明确地说出她的想法)呵,这都怪我没有给您解释清楚,是这样的,小姐……(与顾客沟通)
(2)我们品牌是挺有个性的,我们的很多老顾客也正是因为这样才经常过来,其实不是东西怪,而是您暂时还不大习惯这种比较有个性的产品,请问,您今天来是想看……还是……
点评:
没有什么不可以改变,除非你不愿意
例14、顾客是一位准专业人员,就产品向我们有针对性地发问
[错误应对1]不会,我们的东西从来不会出现这种情况
[错误应对2]这个很正常,所有的这种产品难免都会有点这样的问题
[错误应对3]您用的时候稍微注意点,应该不会出现这种情况
[错误应对4]您用的时候注意以下几点……(详细介绍保养知识)
建议说法:
(1)先生,您对服装还挺在行的,每个问题都问到点子上了。
先生,我们以前也有很多老顾客和您一样提出过这个问题,不过,先生,我可以负责任地告诉您,我卖这个牌子五年了,经我手上出去的至少有XX件了,到现在为止,出现您所说的这种状况的还没有,所以这个问题您大可不必过于担心。
您真的要担心的是这款衣服是否适合您的需求,否则即使东西再好,您也不会要,您说是吗?
(顾客点头默认或停顿片刻后不必等顾客回答就继续说)对了,请问您想要的风格是……(进一步询问顾客需求或者引导顾客去体验我们的产品)
(2)(如果顾客决定购买产品后)先生,为了使产品使用更舒服,像这种产品其实保养也很重要,您使用时要注意……先生,这样吧,为了不让您忘记,我把这些注意事项写在小票后面,请您稍候。
(用简洁语言强调商品日常保养事项)
原因、扬长避短、避重就轻怕麻烦将给自己带来更大的麻烦
例15、这个品牌不太有名,我从来都没听说过,是新出的吗
[错误应对1]是吗,我们店开了好几年了,
[错误应对2]是吗?
我们在这个行业很有名的
[错误应对3]我们正在很多媒体上做广告
[错误应对4]我们确实是新牌子,刚进市场
导购:
哦,真是可惜,这都是我们的错,不过没关系,今天刚好您来了,可以先了解一下我们的产品的卓越品质,来,我帮您简单介绍一下吧……(简单自信地介绍产品的卖点)小姐,本店最近有几款产品在做活动,并且也卖得非常火,您可以先了解一下,来,这边请……(转到引导顾客体验产品上)
导购:
哎呀,真不好意思,我们的工作没做好,这我们得检讨。
幸亏今天有机会向您介绍一下我们的产品,我们品牌民经有X年了,主要的顾客……主要的风格……我们的特色是……小姐,我们老板最近进了几个新款,我认为有一款产品特别适合您。
来,小姐,这边请……(引导顾客体验产品特点)
导购:
呵呵,小姐您对窗帘行业真是了解,我们品牌其实做的时间也不短了,只不过今年初公司才决定进入这个地区,所以以后还需要您多多棒场、多多照顾呀,我们品牌的主要风格是……我们有几个款式特别适合小姐您的需求,我相信您一不定会喜欢的,小姐,请跟我来这边……(转向介绍产品)
导购:
对不起,这是我们的工作没做好,不过没关系,现在刚好有这个机会向您简单介绍一下我们的产品,我们……(转向简单自信地介绍产品特点,只要顾客愿意听你说话就迅速向顾客提问以引导顾客回答问题)先生,请问您家里的装修做到什么阶段了?
您的客厅面积多大?
您卧室的光线如何?
笔者观点
承认自己的瑕疵是一种智慧,聪明的导购能将缺点变成推销成交的转折点
17、卖场在清理老款产品的库存时,导购应该如何做消费引导。
[错误应对1]我们新货过两天就到了
[错误应对2]这些款式今天还是很流行!
[错误应对3]是的,这是去年的货,就剩下这几件了。
导购:
您真是内行,一眼看出来它是去年的款,不过正因为它是去年的款,所以现在买才更划算,而且您也知道,现在买东西最重要的还是要看东西是否适合自己,如果不适合买回去反而浪费,您说是吗?
这一款产品的优点是……(将顾客焦虑点转化为产品优点介绍)小姐,光看是看不出效果来的,来,您可以特亲自感觉一下。
导购:
哎呀。
您真是好眼力,一眼看出来了,咱先不管它是不是去年的货。
最重要的是这款产品确实非常适合您的……(加上优点)再说啦,现在人的消费观念也越来越理性,您看我们现在搞促销,这么好的东西才卖这个价格,真是很划算!
如果您现在下手买还有,按照现在这个销售的火爆程度,到下午就真说不准还有没有呢。
导购:
哇,您对我们的产品真是熟悉,看来您一定是经常光顾本店的老顾客了,其实您一定明白现在买这些东西非常划算,我分析给您听听,首先这窗帘的风格款式一点也没有过时,非常适合您的需求;其次该货品工艺与做工都很好,质量也有保证;最后我们现在以最优惠的条件做促销活动,这么好的东西可从来没卖过这个价格,现在不买真的可惜!
您先可以看看我们这款货品……
笔者观点
任何事情都具有两面性
导购要努力寻找自己的亮点而不是老看着自己的弱点
18/隔壁那家也有类似的产品,到底哪家好呢
[错误应对1]这很难说的,都还不错
[错误应对2]各有特色,看个人喜好。
[错误应对3]我不太了解其他的牌子
[错误应对4]他们就是广告打得多而已
模板演练
导购:
基实我们的品牌与您说的那个牌子都挺不错的,只是各有各的特色而已。
主要还是要看您喜欢的风格、款式,其实就是适不适合您自已的问题。
我们品牌的特点是……我认为它特别适合您的是……
导购:
您真是好眼光。
您说的这几个牌子其实都很有自己的特色和设计风格,因为这几个品牌都是很好的品牌,因此不是哪家比哪家好的问题,关键是要根据顾客自己需求来决定,请问您一般在选择的时候是比较注重材质还是……(引导顾客说出自己的购买偏好)
导购:
如果是这样,我认为我们的品牌特别适合您的个性化需求,因为我们品牌强
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