商务谈判第三章商务谈判.docx
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商务谈判第三章商务谈判
(商务谈判)第三章商务谈判
第三章商务谈判
第壹节
导入语当你将产品或服务推荐给你所选定的客户以达到销售的目的时,会遇到很多的问题。
就推销过程本身而言,实际上就是壹个解决问题的过程。
当你千方百计地了解客户的真正需求,切中要害地说出客户所关心的问题时,你就迈出了成功的第壹步。
今天,我们就来探讨壹下谈判的技巧和原则。
谈判原则良好的推销技巧能助您增加推销量,而良好的洽谈技巧会助您于每壹宗销售交易中增加利润。
不论是和客户洽谈,仍是对内部沟通联系,只要能够有效地运用这些原则,就能够有助于保障公司利益和维护公司正常的业务开展。
为推销的产品和服务选择有利的定位:
指采用简洁有力的方式来形容推销的产品或服务,清晰地表明其价值,以此作为整套洽谈策略的基础。
若为产品及服务定位时能够壹针见血,简单明确,且不断重复,则最为有效。
只要懂得将讨论主题转移到那些难以抗拒的有力介绍上,推销人员的建议就会更易获得接受。
壹般地讲,于价值的见法上是非常主观的,每个人均有各自不同的见法,于洽谈时巧妙地选择有利的定位,将有助于您于别人心目中塑造壹个所谓合理且能够接受的价格,而这个定位就是最有效的定位。
包括:
于谈判桌上将要讨论的基本项目;被推荐产品和服务的最大优点以及能够接受这个优点所能承受的最高价格;当被第三者问及时如何介绍产品和服务的最大优点;对重要部分的重复和修改等等。
定下较高目标:
于推销洽谈过程中,索要高价的人往往有较大的收获,而报价低的人则通常无法于合理价格下成交。
其实索价高是摆出高姿态及定位的壹个有效办法。
可惜的是很多的推销人员因为害怕和人讨价仍价,结果只好以低价成交。
采取这种态度的推销不仅损失公司的利润,而且也令客户对公司的产品或服务的认可价值打了折扣。
所以成功的推销人员经常索价较高,所以回报也较高。
他们会有明确清晰的目标及连贯的策略以达到目的,同时他们会技巧地报价,以便有弹性地于这个价格以下拉锯,最终达到以理想的价格成交或放弃那些不符合目标的交易。
因为于叫价以后,高报价会有较大弹性,而低报价往往会把你局限于较低的层次进行洽谈,弊多于利,同时索要壹个合理的高价位,也会给公司的产品或服务壹个正面的影响。
清楚了解个人权利及界限:
于洽谈中能够清楚地意识到自己是否处于强势且能适当地运用自己的强势是洽谈中的关键问题。
而大多数洽谈者会低估自己的强势,他们壹般均过分集中于面临的压力,而往往低估对手所感受到的压力。
可是高效率的洽谈者均懂得如何以充分的准备、所获的资源及个人的决心去克服面对的压力。
同时,高效率的洽谈者也会坚定自己的意志避免让对手占上风,他们总是将自己的精力牢牢地集中于目标,进壹步对洽谈主题作有利的定位,更广泛地获取资料,清楚地表明可达成的期望以增加对手的信念,且缓慢而非主动地作出让步。
做到这壹切,实际上且不困难:
只要您对自己有充足的信心,及致力达成洽谈目标的决心,且做充分准备。
这些均是重要的力量来源。
问题:
当客户表示贵公司的产品价格较高时,您准备如何应答?
谈判技巧谈判的技巧往往会成为谈判成功的关键因素,作为谈判者,需要不断摸索谈判的技巧。
满足需要为先、要求为次:
其中的道理于于如何摸索对方潜于关注的事项,但“要求”通常较明确特殊,而“需要”则较概括抽象。
因此,满足要求不外乎壹俩种方式,但满足需要的方法就很多。
推销人员通常会以为买方是基于较明确单壹的理由去进行买卖,因此壹般均忽略了买方的所有原因及动机。
有经验的推销人员则会凭敏锐的直觉去摸索对方的需要、兴趣及动机,进而策划具有创意的处理办法,以解决洽谈中可能出现的障碍和停滞。
有很多洽谈者因为于聆听时不留心而无法洞悉对方的立场,所以推销人员必须时刻保持高度的警觉性且于聆听技巧上下功夫。
于实际工作中,推销人员要注意“需求”必须是客户提出的请求,“需要”则是驱使这种需求的内于动机。
推销人员不应只问:
要什么,而应该进壹步问:
为什么,去摸索客户表面要求以外的真正需要。
摸清对方真正的需要,能够帮助你增强创意且能够扩展洽谈内容以达成有利的协议。
依照原定计划作出让步:
有很多推销人员往往太早向客户作出各方面的让步,导致交易成交后十分被动。
究其原因是缺乏自信及洽谈技巧所致,他们会对整个洽谈过程的压力感到不适,希望尽早完成交易。
而好的推销人员则清楚的认识到:
有效益的洽谈是要缓慢、而非自动且附带条件去作出让步。
他们始终对自己的产品信心十足,且以此为依据作拉锯状的洽谈和让步。
他们不会自动作出让步,壹旦认定真有让步的必要时,就会缓慢而又有节制地有分寸地进行磋商,只有于对方也愿意作出让步的条件下才可同意让步,同时壹定会再次确认双方意思表达。
巧妙地运用资料:
于推销洽谈过程中是否考虑过,掌握了多少实质的资料,仍有多少途径能够获得更多实质的资料,所准备的问题向什么人提出,对方是否有权决定或否定这项交易,对方于时间或资源上受到什么限制,需要什么资料介绍公司产品和服务,以便和客户建立信任及良好的关系等等,这些均存于如何更好地运用资料的问题。
有时推销人员因为不懂得向客户提问及获取关于客户真正需要的宝贵资料,而错失不少有利的推销机会。
作为老练的推销专业人员会仔细计划于洽谈时提供或获得重要资料的策略,这样不仅能够维护公司的利益及和客户建立良好的合作关系,同时会令客户认为这宗交易非常值得。
细心策划能增强您技巧地运用资料的能力,且且有助您预料对方可能向您提出最难作答的问题,且事先做好准备,以便真的被问及时能够作出有效的回应。
问题:
于您的谈判经历中,能够总结出的经验有哪些?
第二节
导入语谈判中的竞争是谈判过程中最重要的壹个内容,如果您能于具有冲突及竞争性的洽谈层面上有出色的表现,那么您就有机会于洽谈中处于有利地位。
有很多人于谈判中会害怕面对洽谈中的冲突,他们会避免洽谈中难以应付的方案,且且很容易做出让步;仍有壹些人可能过分固执,拒绝做出迁就对方的举动,而导致失去整个项目。
因此,掌握谈判过程中的原则和灵活性显得非常重要,今天的课程将阐述壹些谈判中的竞争原则和技巧。
为什么要让步谈判的让步不仅仅是为了满足对方的条件,更重要的目的是以此获得对方的让步,所以,让步条件和时机的掌握能力是出色销售人员的基本素质。
我们知道谈判中的竞争不是目的,而是壹种手段,是要通过竞争来实现最终达成协议的目的。
因此于谈判中,采取适当的让步就于所难免了。
可是这种让步必须是有计划、有步骤的,因为你需要通过让步来传递某种信息,且以此来换取对手的让步,这样能够知道你作出的让步于对手心目中的价值。
所以,未经计划的让步是不可取的。
竞争中的让步:
必须于您的客户主动作出让步时或者是于必须作出让步来继续洽谈的情况下,否则最好不要先提出让步。
这样不仅能够表示你的决心,而且能够测试客户的耐心,缺乏经验的推销人员总会过早地作出让步的倾向,其结果且不理想。
过早的让步,会使你失去于下壹阶段和对手讨价仍价的本钱,且使客户心目中的价值大打折扣。
若您真的要作出让步的话,就必须确保您让步的方式能够准确地传递您本来希望表达的信息。
同时尽可能多的掌握对客户有价值的资料,以换回对方为你的让步而做的补偿。
问题:
你于谈判过程中的让步效果如何?
怎样提出要求提出要求和交换条件是于保障己方利益的前提下,能够成功地进行谈判的条件。
提出要求及提出交换条件是谈判中的重要内容。
提出要求传达您对交易的诚意和决心,提出交换条件则能够帮助您有效地打破僵局且成功地实现您的让步计划。
提出要求及提出交换条件也是保障己方利益的重要行为,它会助您清楚列出条件及有效操纵双方的交易或交往。
由于于洽谈中洽谈者于己方利益和双方关系问题的关注上更倾向于前者,所以提出要求时要有坚定的立场,但不应带有攻击性。
这就要求洽谈者认清自己的目标且表达清楚直接,尽量减少对方负面的判断和愤怒。
且有充分的心理准备去重复提出您的要求,务求对方细心聆听,因为会有很多的客户刻意听不到您的要求,或者对提出的要求不太明确。
同时于语言及语调上相互配合,双方于沟通时不仅要有语言内容,也要有语调变化。
语调能够正确地反映我们真实的感受、姿态和表达方式,若我们的语言和语调及举动配合不壹致,很可能我们传递出去的信息会和我们的原意相悖,问题也会由此而生。
于要求提出之后,我们最好不要滔滔不绝地壹味解释其原因或期望,而要懂得去运用沉默的功效,于礼貌的提出要求后运用壹种非常有利又不带攻击性的行为,会取得事半功倍的效果。
所有这壹切,均要有事先详尽的计划。
于谈判的压力下壹般均很难当场思考交易的细则,于进行洽谈之前,必须事先计划及部署您愿意进行交易及作出的让步。
问题:
于谈判过程中,你怎样保证己方的利益?
运用技巧于适当的时机,运用适当的谈判技巧,能够帮助你于困难的谈判中获取主动。
竞争性推销洽谈的挑战之壹,就是手法的运用。
这是指于谈判过程中保障己方利益或获取好处的方法。
大致包括:
和洽谈形式有关的手法、和单位政策有关的手法、资源不足的手法及增强己方优势的手法。
和洽谈形式有关的手法:
使用这壹手法能够界定洽谈的过程和步骤,且从中获利,这壹手法主要是对洽谈方式的处理。
有时为了迫使对方尽早终止洽谈而于时间上给予必要的限制;有时为了确保相互的关系而以不同性格取向的洽谈组合和对手周旋。
和单位政策有关的手法:
这壹手法的主要目的是使价格这壹因素成为既定事实,避免双方就这壹问题继续讨价仍价。
将价格视为固定因素或不变因素,让对方认识到下面的工作只是就交易中其他问题来谈判。
或者以自身权力限制为由避免即时为对手的问题作出回答或让步,而同时促使对方重新考虑最后阶段的定位、需要、洽谈条件及让步。
资源不足的手法:
这里的所谓资源是指价格、时间或人力,运用这壹手法通常均会用对方比较容易接受的方式来表达坚定的立场而促使对方让步。
增强己方形势的手法:
这是用以于洽谈中行使权力的壹种直接及高度操作性的手法,能够有效地使用这壹手法,会受益非浅。
这壹手法形式多样,要因势利导,灵活处理。
不可因为突然的形势变化而惊慌失措。
问题:
于谈判中,你经常使用哪种技巧?
灵活的对策好的应对策略不仅能够改变结局的胜负观念,仍能有效地促进双方的合作。
对策是指各种抵消对方手法的策略。
有效的对策不仅有助于促进双方合作关系,而且会减少结局中固有的胜负观念。
通常的对策均是直接向对方指出且要求立即停止使用该种手法。
但若客户仍是继续,您就要采取更强硬的措施。
壹般于实际工作中,要分析对方向您使用的手法,然后向对方指出这种手法且表明自己的态度,要求对方立即停止。
于适当及可行的情况下,最理想的对策当然是将洽谈的竞争推展至合作的层面。
越能集中讨论客户的需要且越快商议推展洽谈条件的范围,手法就越发显得不重要了。
总的来讲,于对洽谈形式上,无论对手是什么样的人是否变化,您均要保持计划执行和态度的壹致性,且事先议定时间的安排;于对单位政策上,力求和真正具有决策权的人士见面;于对资源不足上,测试对方的资源极限且提议相应减少所提供的产品和服务的范围;于对增强己方优势上,对于任何问题的出现要保持大方的态度,避免造成双方对峙的局面。
问题:
你怎样于谈判过程中灵活地采取相应的策略?
第三节
导入语于谈判过程中,双方为着各自的利益而进行寸土必争的拉锯战。
然而,当双方寻求到壹个共同的利益目标时,壹切均将变得美好而和谐。
谈判中的合作由于谈判的目的是通过双方的合作获利,所以双方必须致力于平衡己方利益和维护双方关系这俩种需要。
于推销洽谈当中,每壹个项目均必然会存于竞争性层面和合作性层面,有些谈判基本上是富于竞争性的,而另壹些则富于合作性。
科学地讲,百分之八十的谈判均是由合作性的层面操控。
于这种推销洽谈中,双方既追求己方利益,又关注和客户之间的关系,同时又存于多个洽谈条件,谈判双方均会取得胜利而各得其所。
因此,于这种合作性更为重要的推销洽谈中,双方必须致力于己方利益和维护双方关系二者之间的协调平衡工作,己方利益(即达成协议后的金钱代价)且非唯壹的关注事项,要取得互惠互利的成果,双方就必须共同努力建立长期有效的合作关系,以此取得壹个最终的稳固的共同利益。
于推销洽谈的实际工作中,用以建立和维护双方关系的具体行为包括:
提出要求;作广泛提问;测试及总结;作附带条件的建议;定出交换条件等。
当您为重要谈判作准备时,应思考壹下如何运用之上行为。
因为于之上行为中,前壹个环节会有利于引发后壹个环节,后壹个环节是前壹个环节的良性发展。
于所有推销洽谈中遇到合作性的情况,有效地运用这些行为技巧,不仅对于维护己方利益,而且于建立双方长久合作关系的问题上,均非常有用。
双方为了各自的利益,提出谈判中各自的要求,这些要求或许相互关联,或许彼此独立。
可是为了获得更多的信息,发觉对方的真实需求和不明显的欲求且使对方加大投入,而进行必要的广泛的提问,这类问题不但能够引发较为详尽的回应,而且可让客户更为充分的发挥,可藉此向客户套取更为广泛详实的资料,特别是有关要求背后的各种潜于需求的信息,以建立相互信任且增强彼此关系。
通过测试和总结,更深壹步的了解对方,澄清双方的理解,确认双方观点壹致和意见分歧的地方。
加强彼此的重视程度,取得对方的信任。
于谈判中作附带条件的建议,令双方产生富于创意的解决方案,及时打破谈判中的僵局或提出新壹轮的谈判交换条件。
于运用维护关系的行为时,要注意应尽可能广泛地于您不同意回覆的题目上提出问题,这样有助于解除客户的压抑感和疑虑,且能够搜集有关谈判的重要信息,但不要壹次提出太多的问题。
于对方提出问题时,应给予足够的注意力聆听对方的提问,只有这样才能有效的建立相互的信任,融洽彼此的关系,这壹切是和详尽周密的计划分不开的。
而于测试和总结过程中,如果问题太多会使对方产生抵触情绪;于聆听对方讲话时集中精神是建立双方信任的重要手段。
问题:
于谈判过程中,当您提出交易的条件以后,于谈判技巧方面是如何跟进的?
推销和洽谈于谈判过程中,推销和洽谈随着进程的深入,其发挥作用的程度有所不同。
有些谈判人员认为:
洽谈于整个谈判过程中只是最后阶段的壹项成交工具,而大部分的时间更象是壹次推销。
正是由于这个原因,他们往往于推销开始的时候忽视洽谈的作用,所以到最后达成协议时均不会有丰厚的收获。
如果谈判程序的持续时间较长,更会较早地做出让步以致给后来的谈判造成无法挽回的影响。
因此,于谈判中洽谈的作用不只是作出让步这么简单。
而随着谈判过程的深入,洽谈的成分会慢慢增加,推销的成分则逐步减少,策略性的实施洽谈计划,会有助于谈判工作获利丰厚且确保对手满意。
于现实工作中很难断定您的对手于哪壹刻确认您提供的产品和服务值得光顾,但无疑于整个谈判过程中,洽谈的作用是富于决定性的。
所以,成绩卓越的谈判人员均清楚地认识到:
于谈判过程中必须同时运用推销及洽谈的技巧。
首先,要有壹个相互容忍的心态且进行有选择性的交谈,且不是所有的话题均适合谈判中运用,应选择双方均感兴趣的问题进行扩展,以寻求共同的利益和需要。
求得合作意识,使双方集中于建立维护双方关系。
其次,于交易内容、时间、价格及其他条件上做复杂、多层面的交流,以避免过早让步且集中于发掘潜于需求,更多的了解对方且提出新的方案。
第三,双方均需要对方满足自己的要求以成功建立合作关系。
同时,于谈判过程中也会表现出较大的竞争性或较大的合作性。
如果壹项谈判富于竞争性的话,这项洽谈大多只围绕壹个谈判条件展开,而谈判内容壹般只局限于工作,控制权始终是谈判的主要项目。
保障自己的利益固然重要,同时也要于达成协议的过程中争取建立相互的信任和合作。
相反,如果于壹项谈判中富于合作性的话,彼此的信任成分较高,会有很多的内容列入谈判条件,而控制权且不是主要内容,所以双方表现得较为合作,但于这种友善且积极的态度后,也不要忽视双方于需要目标及隐藏目的方面的分歧。
问题:
于产品推销过程中,如果对方是您的熟人,您将如何准备谈话内容?
第四节
导入语于谈判过程中壹路通畅是很少遇到的,而更多的是于谈判过程中接二连三的问题需要您去解决。
这壹课和大家探讨壹下当谈判陷入僵局后该怎么办?
如何打破僵局谈判壹旦陷入僵持阶段,我们最好主动结束对峙,因为这样能够使谈判主动权掌握于我们手中。
于谈判中,经常会遇到双方互不让步而使谈判陷入僵局的情形。
此时,我们不能漠视这种情况的继续,而应该开拓思路寻找新的切入点,重新将对方的思路引到轨道上来,将谈判继续下去。
凭借大范围地获取有关对方的资料,发掘对方的真正需求,以此重新进入谈判无疑是壹个较好的办法。
销售洽谈经常陷入僵局的原因,多为双方只见中要求而忽略了对方潜于的需要。
谈判双方过分地将注意力集中于壹点或俩点的谈判条件上,而这些条件大多离不开价格等因素。
这样非但局限了洽谈的条件,而且丧失了将谈判进壹步深化的时机。
要求壹般为特别指定的壹种请求,通常能够量化,且于满足条件上比较单壹;而需要则比较抽象、笼统,大多是对方所提要求背后的动机,所以满足需要较满足要求更为容易。
当我们发现对方存于着较多的需要时,便能够将其扩展为谈判中的有利因素。
当谈判条件(包括任何有交换价值的事物)被用于满足需要而非满足要求时,对方对达成协议的承诺则越发的深刻,这就是说,当需要得到满足时,协议就越发的有意义。
由于满足需要的方法有很多,当您发掘到对方的需要动机时,便能够大大扩展谈判范围,且利用更多的谈判条件去达成更有效益的协议。
当下我们就谈判条件做壹些分析,于谈判过程中能够作为条件提出的壹般分为三类:
基本谈判条件,是谈判双方同意或假定的条件(于商业谈判中通常为金钱);附加谈判条件,是那些不太明显却能够满足需要或要求的条件;积极谈判条件,是那些付出不多但对于对方却具有很大价值的谈判条件。
所以将谈判对手的条件从要求转移到需要,就能够于谈判中获得更多的利益。
问题:
您于业务谈判出现僵持局面后,于通常情况下会怎么去做?
怎样区分要求和需要严格区分谈判对手的要求和需要,不仅能够使您清楚地了解对手的真实动机,更有助于您于谈判中掌握主动权。
于谈判中需要和要求是很难被分开的,当要求被刻意强调时,就很容易混淆于需要了。
如果欲将要求和需要清楚分开,不仅要求助于广泛的提问,更应该合理地运用创意和技巧。
当确定了各种潜于需要后,就应尽快寻求满足这些需要的谈判条件。
寻求附加谈判条件就是其中壹项有创意而且非常重要的工作。
于复杂的谈判情况中寻求附加谈判条件,具有壹定的实践难度。
譬如提出“从我及客户的不同角度来见,有哪些可行的谈判条件呢?
”是否对您有壹定的帮助,同时于附加谈判条件中发掘您所能支配的部分。
谈判条件的价值于于能否满足您或客户的需要,以客户的需要和要求作为出发点,仔细考虑哪些谈判条件能够满足这些需要,然后从中选择您所认为能够发挥效果的有效部分。
您仍能够考虑各种层面的要求,去发掘潜于的需要找到谈判条件,且做广泛的提问,你会发现原本的谈判条件只是冰山的壹角,最为关键的是要求背后真实需要。
于此基础上您能够评估、比较、合且对手和您本人的需要,找出能够满足双方需要且且双方均能接受的谈判条件,这样您就能够将其替代原有谈判条件,使对方不再坚持以前谈判中的所谓要求,将谈判进壹步深入下去。
于工作中发掘谈判条件,应于大容量占有信息的前提下,找出谈判所涉及的每壹项要求,以此为基础广泛提问且细心聆听,深入分析;找出有关客户的壹切要求,这些要求和谈判且不均存于直接关系,有些和谈判只是间接关系,但无论是哪壹种对于我们分析客户的真实需求均同样重要。
分析各项要求以便确定背后的潜于需要,要求和需要之间总会有着或多或少的联系,但这种联系往往不大明显或不被承认;找出附加的谈判条件,不论这些条件是否会满足客户的需要,于所有已经掌握的谈判条件中,有些最初见起来且不能满足客户的需要,但于谈判展开后会变的非常有用;研究能够满足需要的谈判条件,将已经找出的客户潜于需要和业已掌握的谈判条件进行对照、分组、归类得出具有对应关系的解决方案;物色积极的谈判条件,分析对手和自身的角度,为每壹项谈判条件确定壹个价值,这个价值对于自己和谈判对手应有所不同,掌握积极的谈判条件对于您来讲无疑是壹个使您走上壹条付出较少而收益甚佳的途径;制订详尽计划利用已掌握的有利条件,对业已展开的谈判进行小节,客观总结双方地位及态势,确定应于何时提出这些谈判条件、如何部署才能达到最佳效果以及您所要求的回报。
问题:
于业务谈判中,如果您的谈判对手于重复强调某个谈判条件时,您是否开始留意对方的真实用意?
第五节
导入语由于谈判过程中来自各方面的压力对于谈判双方的影响,用新的视角去重新审视和判断整个谈判的过程,会让您有更多的收获。
怎样对待谈判的压力于谈判过程中压力对于双方均是存于的,那么将压力转化为动力的壹方才会有机会成为谈判中最大的赢家。
于谈判过程中,谈判双方大多于追求己方利益和维系双方关系之间展开工作。
由于追求己方利益富于竞争性,而维系双方关系则富于合作性,所以于实际操作中将二者有机的结合于壹起需要掌握壹定的技巧。
因此,工作中必然要产生相应的压力。
正是由于这种压力的作用,将会给谈判工作带来具有创意性的突破。
谈判中感到压力的存于,是壹件很正常的事情,大家也自然会想办法去消除这些压力。
而出色的谈判人员深谙此中压力的价值,更懂得如何去利用这种压力,有效地引发创意,所以他们且不急于过早地消除这种压力。
当谈判的压力逐渐加强,很多谈判人员会感到坐立不安。
因为他们不清楚,这种感受到的压力其实只是谈判中壹个正常的心理过程,能够有效地帮助双方寻找更理想的解决方案。
当压力出现时,有的谈判人员会表现的过分的固执,只是着眼于维护自身的利益。
他们可能会表示:
总之我们无法答应这样的要求,因为这样会违背公司的政策;或者于开始阶段即做出让步,以期望促进双方的关系令对方同样做出让步,他们可能会表示:
这项要求非比寻常,有违我们壹贯的运营方式,但既然您是我们的宝贵客户,我们就如您所愿吧。
于上述俩种情况中,由于谈判的压力得以逐步减少,那么就使产生突破的机会也就相应减少了。
作为好的谈判人员不应只是简单地向对方让步或者是固执地不容变通,而应该对压力抱着容忍的态度向谈判对手做广泛提问,就对方所提供的资料进行测试及总结,然后做出附带条件的建议,以建立和对方的关系。
他们只是会于充分掌握问题的所于后,才会定出交换条件以解决存于的问题。
他们不会壹成不变,而是要有效地提出要求,以清晰地传达他们的期望。
问题:
如果对手提出若不满足要求就退出谈判的要挟时,您将如何应对?
发掘大方得体的谈判条件于寻找大方得体的谈判条件的过程中,应尽量着眼于交易中金钱问题以外的因素。
大方得体的谈判条件,就是我们于上壹课中介绍过的积极谈判条件。
于所有的谈判条件中,采用大方得体的谈判条件,是个花费少又能满足客户需要的好办法。
当己方利益和维护关系这俩种需要无可避免地构成压力令谈判陷入僵局时,就确实需要发挥壹下创意的功效了。
因为此时,对于谈判对手的资料我们已经有了相当充足的准备,凭借这些资料完全能够找出满足谈判对手需要的条件,而欠缺的只是创意。
于实际操作中,我们应该首先找出谈判对手的需要和商务需要,然后想办法将各种能够满足谈判对手潜于需要的大方得体的谈判条件悉数列出,且于此基础上选择最适当的谈判条件满足谈判对手的需要。
当您物色大方得体的谈判条件时,您的目标主要集中于扩展谈判的范围,使交易的金钱问题只是成为众多能够满足的需要之壹。
大方得体的谈判条件对于您的谈判对手具有莫大的价值,而对于您所费无几的谈判条件,基本均是针对非金钱方面的己方需要和商务需要。
大方得体的谈判条件,于通常情况下来源有三处:
其壹,能够放弃但依然有其价值的谈判条件。
这壹类条件是我们现时可予以放弃的,但当我们于谈判的最初阶段表明其价值时,则能够成为大方得体的谈判条件。
其二,没有实际效用的库存量。
过多而且没有必要的存货就是我们能够动用,且且对于我们就是所费无几的谈判条件,借以扩展谈判的范围。
其三,其他所费无几的谈判条件。
凭借对谈判对手的需要和商务需要的判断,就能够找出这些谈判条件,同时扩大思考范围,以决定如何谈判。
于实际工作中,谈判人员应更为清楚地了解其对手的各种典型己方需要和商务需要,以及可能会满足到这些需要而又大方得体的谈判条
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