培训机构攻单逼单话术.docx
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培训机构攻单逼单话术
培训机构攻单、逼单话术
我们咨询师在谈单的过程中,攻单和逼单是相辅相成的两个环节,如果用了前期没有经过培训的咨询师,在攻单环节没有做好,没有完全搞定家长,到了逼单环节;就很被动,签了一切好说,没签80%以上再回来的希望就不大了。
攻单、逼单话术
我们咨询师在谈单的过程中,攻单和逼单是相辅相成的两个环节,如果用了前期没有经过培训的咨询师,在攻单环节没有做好,没有完全搞定家长,到了逼单环节;就很被动,签了一切好说,没签80%以上再回来的希望就不大了。
要点
善子观察,学会聆听
在与家长谈单时,一定要多观察,通过对家长(眼神、举止、表情等)的观察,及时 了解家长的心理变化,把障碍消灭在萌芽状态;通过聆听可了解家长的真正需要,这样就 容易与家长达成共识。
要点
机不可失,失不再来。
在与家长谈单时;因为你的介绍已经引起了家长的欲望,这时就应使用假设成交法, 在与家长聊的同时,把合同及附件拿出,一边和家长聊一些和签单无关的事,如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等;一边把合同和附表填好让其签字盖章。
要点
抓住家长的弱点,临门一脚
在与家长谈单时,家长只要说辅导肯定做,但再比较一下,我回去你等我的电话。
这时一定不要等,抓住家长的弱点:
先奉承再逼单。
家长我绝对相信您会慎重考虑,孩子的学习不能耽误。
在你考虑的时候,我可以为孩子做一份学习方案,如果你放心还可以让孩子来我们这里上自习,我们的老师还可以监督孩子的学习,这些是都不收费的。
要点
把自己当债主。
谈单时一定要有势气,把自己当作债主,有一种不达目地誓不罢休的姿态抓住家长的心理,随即应变。
要点
如何让家长接受你的逼单
1.抓住家长心理:
想家长所想,急家长所急,找对方向,你要知道他宄竟在想些什么,顾虑什么?
而不是你认为他在顾虑什么,切记自以为是。
2。
逼单其实就是把前面谈的再谈一次,要避重就轻,将问题淡化,避开。
这就要求你
头脑一定要灵活。
3。
假设成交法,是我们做单常用的方法之一。
先让他来参加一下我们的会员服务先帮助他拍拍照片等。
签单是顺利成章的事情。
或者在签单以前先填写一下表格,当谈的差不多的时候,要说:
我们办一下手续吧;不要说太刺的词语。
4强迫成交法,就是以气吞山河之势,一鼓作气将家长搞定。
让家长感觉的有一种不可抗拒的力量,切莫半推半就。
5.神秘朦胧法,就是“犹抱琵琶半遮面”,不要把教育孩子的具体方法和家长的教育观点等全部告诉家长,而是神秘莫测,让家长产生浓厚的兴趣,一定要审时度势、机敏灵慧。
即要落落大方、振振有词,又要恰到好处戛然而止。
要点
如何让家长接受你的逼单
1.抓住家长心理;想家长所想,急家长所急,找对方向,你要知道他宄竟在想些什么,顾虑什么?
而不是你认为他在顾虑什么,切记自以为是。
2.逼单其实就是把前面谈的再谈一次;要避重就轻,将问题淡化,避开。
这就要求你头脑一定要灵活。
3.假设成交法,是我们做单常用的方法之一。
先让他来参加一下我们的会员服务,先帮助他拍拍照片等。
签单是顺利成章的事情。
或者在签单以前先填写一下表格,当谈的差不多的时候,要说:
我们办一下手续吧,不要说太刺的词语。
4.强迫成交法,就是以气吞山河之势,一鼓作气将家长搞定。
让家长感觉的有一种不可抗拒的力量,切莫半推半就。
5.神秘朦胧法,就是“犹抱琵琶半遮面”,不要把教育孩子的具体方法和家长的教育观点等全部告诉家长,而是神秘莫测,让家长产生浓厚的兴趣,一定要审时度势、机敏灵慧。
即要落落大方、振振有词,又要恰到好处戛然而止。
分享几个逼单话术
1
预先框视法
在家长提出要求之前,课程顾问就为家长确定好结果,同时对家长进行认同和赞赏,使家长按自己的说法做,如:
“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。
我相信,您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。
”
2
从众成交法
家长在购买课程时;都不愿意冒险尝试。
凡是没经别人试用过的新客户,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。
对于大家认可的课程,他们容易信任和喜欢(比如欧美思大语文课程)。
一个家长看中了大语文却没有想好要不要给孩子报。
课程顾问说:
“你真有眼光,这是目前我们刚刚引进的欧美思大语文,平均每天有人报名,暑季还要提前报名才能排班。
”客户看了看教材,还在犹豫。
我们课程顾问说:
“我们学校里的员工也都在给孩子报,都说进步很大”家长就很容易作出购买的决定了。
3
因小失大法
因小失大法就是强调家长不作购买决定是一个很大的错误,有时候即使是一个小错误:
也能导致最糟糕的结果。
通过这种强化“坏结果”的压力,刺激和迫使家长成交。
如果你销售欧美思国际英语,你可以这样说:
“如果你节省对学习的这点投资,要是以后孩子学习不好什么的:
你的钱可是现在的几十倍、几百倍都不能弥补的啊!
”
这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。
在这样的例子中,家长都面临着两种选择,一种是可以得到潜在的利益,而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。
4
优惠成交法
又称让步成交法,是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。
在使用这些优惠政策时,销售人员要注意三点:
(1)让家长感觉他是特别的:
你的优惠只针对他一个人,让家长感觉到自己很尊贵很不一般。
(2)千万不要随便给予优惠,否则家长会提出更进一步的要求:
直到你不能接受的底线。
(3)表现出自己的权力有限,需要向上面请示:
“对不起;在我的处理权限内;我只能给你这个价格。
”然后再话锋一转,“不过,因为您是我的老客户,我可以向经理请示一下,给你些额外的优惠。
但我们这种优惠很难得到,我也只能尽力而为。
”
这样家长的期望值不会太高,即使得不到优惠,他也会感到你己经尽力而为,不会怪你。
5
总结利益成交法
把家长与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把课程产品的特点与客户的关心点密切地结合起来:
总结家长所有最关心的利益,促使家长最终达成协议。
6
激将法
激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买课程。
有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。
这时,在一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且非常喜欢:
爱不释手,但由于价格太高没有买走。
经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。
销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。
7
步步紧逼成交法
很多客户在购买之前往往会拖延。
他们会说:
“我再考虑考虑。
”“我再想想。
”“我们商量商量。
”“过几天再说吧。
”
优秀课程顾问遇到家长推脱时,会先赞同他们:
“买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。
您对这个课程还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?
”他们只好认可你的观点。
此时,你再紧逼一句:
“我只是出于好奇,想了解一下你要考虑的是什么,是我北京欧美思的信誉度吗?
”对方会说:
“哦,你的公司不错。
”你问他:
“那是我的人品不行?
”他说:
“哦,不,怎么会呢?
”
你用层层逼近的技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的问题。
你只要能解决客户的疑问,成交也就成为很自然的事。
8
特殊待遇法
实际上有不少家长,自认为是全世界最重要的人物,总是要求特殊待遇,例如他个人独享的最低价格。
你可以说:
“先生,您是我们的大客户,这样吧一一”这个技巧,最适合这种类型的客户。
9
惜失成交法
利用“怕买不到”的心理。
人对愈是得不到、买不到的东西,越想得到它,买到它,这是人性的弱点。
一旦家长意识到购买这种课程产品是很难得的良机,那么,他们会立即采取行动。
惜失成交法是抓住家长“得之以喜,失之以苦”的心理,通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。
一般可以从这几方面去做:
(1)限数量,主要是类似于“购买数量有限,欲购从速”。
(2)限时间,主要是在指定时间内享有优惠。
(3)限服务,主要是在指定的数量内会享有更好的服务。
(4)限价格,主要是针对于要涨价的商品。
总之,要仔细考虑消费对象、消费心理,再设置最为有效的惜失成交法。
当然,这种方法不能随便滥用、无中生有;否则最终会失去客户。
10
欲擒故纵法
有些家长天生优柔寡断,他虽然对产品有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做决定,这时,你故意收拾东西,做出要离开的样子,这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决心购买。
11
对比成交法
写出正反两方面的意见。
这是利用书面比较利弊,促使客户下决心购买的方法。
销售人员准备纸笔,在纸上画出一张“1”字的表格。
左面写出正面即该买的理由,右边写出负面不该买的理由,在销售人员的设计下,必定正面该买的理由多于不该买的理由,这样,就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。
12
拜师学艺法
在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔生意做不成时,不妨转移话题,不再向客户推销,而是请教他自己在销售中存在的问题。
“我很肯定这个课程能为你孩子带来许多好处;可惜我的口才太差劲,没办法表达我真正的意思。
真的很可惜;要是我能说得清楚一点;您一定可以享受到好处。
能不能请您帮个忙,告诉我,哪里做得不好,让我可以改进?
”
接着,客户提出不满意的地方。
你的回答“我真的没有提到这一点吗?
”你诚恳地道歉:
继续说明;解除客户的疑虑,最后当然再度提出成交。
当你道歉时,一定要诚恳,否则一旦客户怀疑你的诚意,恐怕马上会下逐客令了。
13
订单成交法
在销售即将结束的时候,拿出订单或合约并开始在上面填写资料,假如客户没有制止,就表示他己经决定购买了。
如果客户说还没有决定购买,你可以说:
“没关系;我只是先把订单填好,如果你明天有改变:
我会把订单撕掉:
你会有充分的考虑时间。
”
“先生,送货日期没有问题;其他条件也不错,而且我们也解决了付款的问题。
既然这样,可不可以把您的大名填在这份文件上?
”
14
批准成交法
在销售对话的尾声,你要问家长是否还有尚未澄清的问题或顾虑。
假如家长表示没有其他的问题,你就把合约拿出来,翻到签名的那一面,在客户签名的地方做一个记号,然后把合约书推过去对他说:
“那么,请你在这里批准,我们就可以马上开始作业。
”
批准”一词胜过“签名”。
这时你把整份销售合约推到客户面前,把你的笔放在合约上做好记号的旁边,微笑:
并且挺直腰坐在那里,等待客户的反应。
15
协助客户成交法
许多家长即使有意购买我们的课程,也不喜欢迅速地签下合约,他总要东挑西选,在课程产品时间、班级人数、授课方式、上课日期上不停地打转。
此时,课程顾问就要改变策略,暂时不谈成交的问题,转而热情地帮助家长挑选,一旦家长选定了某一个科目,你也就获得了这个学员。
16
小点成交法
先买一期试学。
客户想要买你的课程,可是又下不了决心时,可建议家长少买一些课程试学。
只要你对课程产品有信心;虽然刚开始家长数量很少,然而在对方试用满意之后,就可能给你大批学员了。
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