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如何谈判价格谈判技巧及案例解析
如何谈判价格谈判技巧及案例解析
何为谈判?
要给谈判下一个准确的定义,并不是件容易的事情,因为谈判的内容极其广泛,人们很难用一两句话准确、充分地表达谈判的全部内涵。
接下里,我将为您带来“如何谈判?
价格谈判技巧及案例解析”,兴许该文章能给您一定的启示。
希望该文章对您有所帮助。
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如何谈判?
价格谈判技巧及案例解析
价格谈判技巧15招
1、釜底抽薪的价格谈判
为了避免供应商处于优势下攫取暴利,采购人员只好同意供应商有“合理”利润,否则胡乱杀价,仍然给予供应商可乘之机。
因此,通常由采购人员要求供应商提供所有成本资料。
以国外货品而言,则请总代理商提供一切进口单据,籍以查核真实的成本,然后加计合理的利润作为采购的价格。
2、供应商要提高价格时
由于处在环境的快速变迁,如国际局势动荡、原料的匮乏(例如稀少金属钴、铬等之取得困难)等,往往造成供应商有机町乘,占有优势,形成卖方市场,并进而提高售价。
此时采购部门责任更为重大,若能发挥议价协商的技巧,则能针对卖方所提高的售价,予以协议商谈,达成降价的目的。
在议价协商的过程中,采购人员可以采用直接方式或间接方式,对价格进行谈判。
现说明如下:
(1)直接议价协商。
即使面,临通货膨胀,物价上涨的时候;直接议价仍能达到降低价格的功能。
可以采用下列四种技巧来进行协商。
①面临售价的提高,采购人员仍以原价订购。
当供应商提高售价时,往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上,因此若为其原有之顾客,则可利用此点,要求沿用原来价格购买。
②采购人员直接说明预设底价。
在议价过程中,采购人员可直接表明预设的底价,如此可促使供应商提出较接近该底价的价格,进而要求对方降价。
③不干拉倒。
此技巧是一个较激进的议价方式,此法虽有造成火爆场面的可能,但在特定情况下仍不失为一个好的议价技巧,此法适用于:
·当采购人员不想再讨价还价时。
·当议价结果已达到采购人员可以接受的价格上限。
在上述两种情况下,采用“不干拉倒”的强硬手段,往往能扭转供应商的态度,进而有所让步。
④要求说明提高售价的原因。
供应商提高售价,常常归因原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。
采购人员在议价协商时,应对任何不合理之加价提出质疑,如此可掌握要求供应商降价的机会。
3、间接议价技巧
在议价的过程中,好的开始便可说是成功的一半。
所以不需一直采用直接议价方式,有时也可以采用迂回战术,即以间接方式进行议价。
采购人员可用下列三种技巧来进行协商。
(1)议价时不要急于进入主题。
在开始商谈时,最好先谈一些不相关的话题,藉此熟悉对方周围事物,并使双方放松心情,慢慢再引入主题。
(2)运用“低姿势”。
在议价协商时,对供应商所提之价格,尽量表示困难,多说“唉!
”“没办法!
”等等字眼,以低姿势博取对方同情。
(3)尽量避免书信或电话议价,而要求面对面接触。
面对面的商谈,沟通效果较佳,往往可藉肢体语言、表情来说服对方,进而要求对方妥协,予以降价。
在进行议价协商的过程中,除了上述针对价格所提出的议价技巧外,采购人员亦可利用其他非价格的因素来进行议。
以下列举三项议价协商技巧:
(1)在协商议价中要求供应商分担售后服务及其他费用。
当供应商决定提高售价,而不愿有所变动时,采购人员不应放弃谈判,而可改变议价方针,针对其他非价格部分要求获得补偿。
最明显的例子,便是要求供应商提供售后服务,如大件家电的维修、送货等。
在一般的交易中,供应商通常将维修送货成本加于售价中,因此常使采购人员忽略此项成本。
所以在供应商执意提高售价时,采购人员可要求供应商负担所有维修送货成本,而不将此项成本进行转嫁。
如此也间接达到议价功能。
(2)善用“妥协”技巧。
在供应商价格居高不下时,采购人员若坚持继续协商,往往不能达到效果,此时可采妥协技巧,在少部分不重要的细节,可做让步,再从妥协中要求对方回馈。
如此亦可间接达到议价功能。
但妥协技巧的使用须注意下列:
①一次只能做一点点的妥协,如此才能留有再妥协的余地。
②妥协时马上要求对方给予回馈补偿。
③即使赞同对方所提的意见,亦不要太快答应。
④记录每次妥协的地方,以供参考。
(3)利用专注的倾听和温和的态度,博得对方好感。
在议价协商的过程中,威胁吼叫,咄咄逼人并非制胜的武器。
因为即使取得了这次的合作,也难保下次合作的意愿。
因此采购人员在协商过程中,应仔细的倾听对方说明,在争取超市权益时,可利用所获对方资料,或法规章程,合理的进行谈判。
即“说之以理动之以情,绳之以法”。
4、迂回战术的价格谈判
在供应商占优势,正面议价通常效果不好,此时应采取迂回战术才能奏效。
现举一例说明如下:
某超市自本地之总代理购入某项化妆品,发现价格竟比同业某公司的购人价贵,因此要求总代理说明原委,并比照售予同业的价格。
未料总代理未能解释个中道理,也不愿意降价。
因此,采购人员就委托原厂国的某贸易商,先行在该国购人该项化妆品,再转运至超市。
因为总代理的利润偏高,此种转运安排虽然费用增加,但总成本还是比通过总代理购人的价格便宜。
当然,此种迂回战术是否成功,有赖于运转工作是否可行。
有些原厂限制货品越区销售,则迂回战术之执行就有困难。
5、欲擒故纵的价格谈判
由于买卖双方势力均衡,任何一方无法以力取胜,因此必须斗智;采购人员应该设法掩藏购买的意愿,不要明显表露非买不可的心态,否则若被供应商识破非买不可的处境,将使采购人员处于劣势。
所以,此时采购人员应采取“若即若离”的姿态,以试探性的询价着手。
若能判断供应商有强烈的销售意愿,再要求更低的价格,并作出不答应即行放弃或另行寻求其他来源的表不。
通常,若采购人员出价太低,供应商无销售之意愿,则不会要求采购人员加价;若供应商虽想销售,但利润太低、即要求采购人员酌予加价。
此时,采购人员的需求若相当急迫,应可同意略加价格,迅速成交;若采购人员并非迫切需求,可表明绝不加价之意思,供应商极可能同意买方的低价要求。
6、差额均摊的价格谈判
由于买卖双方议价的结果,存在着差距,若双方各不相让,则交易告吹;采购人员无法取得必需的商品,供应商丧失了获取利润的机会,双方都是输家。
因此,为了促成双方的交易,最好的方式就是采取“中庸”之道,即将双方议价的差额,各承担一半,结果双方都是赢家。
7、哀兵姿态的价格谈判
在超市居于劣势情况下,采购人员应以“哀兵”姿态争取供应商的同情与支持。
由于采购人员没有能力与供应商议价,有时会以预算不足作借口,请求供应商同意在其有限的费用下,勉为其难的将货品卖给他,而达到减价的目的。
一方面采购人员必须施展“动之以情”的议价功夫,另一方面则口头承诺将来“感恩图报”,换取供应商“来日方长”的打算。
此时,若供应商并非血本无归,只是削减原本过高的利润,则双方可能成交。
若采购人员的预算距离供应商的底价太远,供应商将因无利可图,不为采购人员的诉求所动。
8、直捣黄龙的价格谈判
有些单一来源的总代理商,对采购人员的议价要求置之不理,一副“姜太公钓鱼,愿者上钩”的姿态,使采购人员有被侮辱的感觉。
此时,若能摆脱总代理商,寻求原制造商的报价将是良策。
现举一例说明如下:
某超市拟购一批健身器材,经总代理商报价后,虽然三番两次邀约前来议价,总是推三阻四,不得要领。
后来,采购人员查阅产品目录时。
随即发送要求降价12%的传真给原厂,事实上只是存着姑且一试的心理。
不料次日原厂回电同意降价,使采购人员雀跃不已,欣喜若狂。
由上述的事例中,采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中辨认其虚实,因为有些供应商自称为总代理,事实上,并未与国外原厂签订任何合约或协议,只想借总代理之名义自抬身价,获取超额利润。
因此,当采购人员向国外原厂询价时,多半会获得回音。
但是,在产、销分离制度相当严谨的国家,如日本,则迂回战术就不得其门而人。
因为原厂通常会把询价单转交当地的代理商,不会自行报价。
9、哀兵姿态的价格谈判
在超市居于劣势情况下,采购人员应以“哀兵”姿态争取供应商的同情与支持。
由于采购人员没有能力与供应商议价,有时会以预算不足作借口,请求供应商同意在其有限的费用下,勉为其难的将货品卖给他,而达到减价的目的。
一方面采购人员必须施展“动之以情”的议价功夫,另一方面则口头承诺将来“感恩图报”,换取供应商“来日方长”的打算。
此时,若供应商并非血本无归,只是削减原本过高的利润,则双方可能成交。
若采购人员的预算距离供应商的底价太远,供应商将因无利可图,不为采购人员的诉求所动。
销售必知的价格谈判技巧
开局:
为成功布局
报价要高过你所预期的底牌,为你的谈判留有周旋的余地。
谈判过程中,你总可以降低价格,但决不可能抬高价格。
因此,你应当要求最佳报价价位,即你所要的报价对你最有利,同时买方仍能看到交易对自己有益。
你对对方了解越少,开价就应越高,理由有两个。
首先,你对对方的假设可能会有差错。
如果你对买方或其需求了解不深,或许他愿意出的价格比你想的要高。
第二个理由是,如果你们是第一次做**,若你能做很大的让步,就显得更有合作诚意。
你对买方及其需求了解越多,就越能调整你的报价。
这种做法的不利之处是,如果对方不了解你,你最初的报价就可能令对方望而生畏。
如果你的报价超过最佳报价价位,就暗示一下你的价格尚有灵活性。
如果买方觉得你的报价过高,而你的态度又是“买就买,不买拉倒”,那么谈判还未开始结局就已注定。
在提出高于预期的要价后,接下来就应考虑:
应该多要多少?
答案是:
以目标价格为支点。
对方的报价比你的目标价格低多少,你的最初报价就应比你的目标价格高多少。
当然,并不是你每次都能谈到折中价,但如果你没有其它办法,这也不失为上策。
中局:
保持优势
当谈判进入中期后,要谈的问题变得更加明晰。
这时谈判不能出现对抗性情绪,这点很重要。
因为此时,买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案,还是持强硬态度事事欲占尽上风。
如果双方的立场南辕北辙,你千万不要力争!
力争只会促使买方证明自己立场是正确的。
买方出乎意料地对你产生敌意时,这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。
在中局占优的另一招是交易法。
任何时候买方在谈判中要求你做出让步时,你也应主动提出相应的要求。
如果买方知道他们每次提出要求,你都要求相应的回报,就能防止他们没完没了地提更多要求。
终局:
赢得忠诚
步步为营是一种重要方法,因为它能达到两个目的。
一是能给买方一点甜头,二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。
赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。
强力销售谈判高手深知,让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。
尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天,或是免费提供设备操作培训,但这招还是很灵验的,因为重要的并不是你让步多少,而是让步的时机。
你可能会说:
“价格我们是不能再变了,但我们可以在其它方面谈一下。
如果你接受这个价格,我可以亲自监督安装,保证一切顺利。
”或许你本来就是这样打算的,但现在你找对了时机,不失礼貌地调动了对方,使他做出回应:
“如果这样,我也就接受这个价了。
”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了,反会觉得这是公平交易。
为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?
让对方容易接受交易是其中缘由之一。
如果你在谈判结束之前就全盘让步,最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。
交易的最后时刻可能会改变一切。
就象在赛马中,只有一点最关键,那就是谁先冲过终点线。
想必在平时的工作中,你已经掌握了一套属于自己的关于价格的谈判技巧和话术。
不过,关于技巧这东西,还是多多益善,掌握的更多,胜算不是就更大么!
为了达到双赢结果,可以记住五点技巧:
1.尽可能了解对方最在乎的部分,最好请对方直接说明。
2.不做无谓的让步,不利人却损己的事情也不做。
3.尽可能让对方先亮底牌。
4.事前做好功课,把自己能付出的条件都列好,把自己想要的也都列好,站在对手的角度,同样列出两个清单。
5.抓对手的软肋。
坚持还是让步。
越是让步对方会越觉得你开的条件过虚,而谈判又恰恰是互相探底的过程,你越是让步对方越是感觉还有空间的余地,所以就会得寸进尺,一谈到底。
这样你会严重处于被动的地位,被别人“牵着鼻子走”。
坚持策略。
谈判对手一开始不同意是常事,同意了反而不是谈判对手,而是被你欺负的对象。
在谈判中,坚持不住时不是让步,更不是放弃,而是迂回,消磨其意志,搜集更多信息,拉近距离,就能克服一切困难。
收放自如。
想要在谈判中收放自如,随时有余地,只有一个办法。
唱红脸,唱白脸。
白脸在谈判中给对方施加压力,红脸在谈判中专门负责引导过程和调节气氛。
白脸:
施加压力,是快速推动的引擎。
红脸:
是在压力下缓解神经的润滑剂。
价格谈判要能沉住气。
其实有时候,每个人都会担心花了钱没有买到价有所值的东西或服务(包括我们自己,所以客户的这个想法是完全可以理解的),然而对于明白人的自己重点是要把价格的价值解说清楚,每个客户都是绝顶聪明的人,他们不仅不会说这价格偏高,反而会觉得这钱花得非常超值。
当然,自己这边也必须讲诚守信,真正做到言行一致。
一言九鼎,一诺千金。
说到的必须做到,做不到的就一定别说。
踏实做事,诚信做人。
案例解析:
在比利时某画廊曾发生过这样一件事:
一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画,标价均为2500
美元。
美国商人不愿出此价钱,双方各执己见,谈判陷入僵局。
终于,那位印度画商被惹火了,怒气冲冲的跑出去,当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。
美国商人看到这么好的画被烧掉,十分心痛,赶忙问印度画商剩下的两扶愿意卖多少价,回答还是
2500
美元,美国商人思来想去,拒绝了这个报价,这位印度画商心一横,又烧掉了其中一幅画。
美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。
当再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时,卖主说:
“最后这幅画只能是三幅画的总价钱。
”最终,这位印度商手中的最后一幅画以
7500美元的价格拍板成交。
在这个故事里,印度画商之所以烧掉两幅画,目的是刺激那为美国商人的购买欲望,因为他知道那三幅画都出自名家之手,烧掉了两幅,那么,物以稀为贵,不怕他不买剩下的最后一幅。
聪明的印度画商施展这一招果然灵验,一笔生意得以成功。
而那位美国商人是真心喜欢藏古董字画的,所以,宁肯出高价也要买下这幅珍宝。
中国自古就有“财富来回滚,全凭舌上功”的说法。
在现代商业活动中,谈判已是交易的前奏曲,谈判是销售的主旋律。
可以毫不夸张地说,人生在世,你无法逃避谈判;从事商业经营活动,除了谈判你别无选择。
然尽管谈判天天都在发生,时时都在进行,但要使谈判的结果尽如人意,却不是一件容易的事。
怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余,既实现己方目标,又能与对方携手共庆呢?
从本篇开始,我们来一起走进谈判的圣殿,领略其博大精深的内涵,解读其运筹帷幄的奥妙。
成功的谈判案例3
曰本某公司向中国某公司购买电石.此时.是他们间交易的第五个年头,年谈价时,曰方压丁中方30万美元/吨,今年又要压20美元/吨,即从410美元压到390美元/吨。
据日方讲,他已拿到多家报价,有430美元/吨,有370美元/吨,也有390美元/吨。
据中方了解,370美元/吨是个体户报的价,430美元/是生产能刀较小的工厂供的货,供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组,由中方公司代表为主谈。
谈前,工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见,工厂可以在390美元成交,因为工厂需定单连续生产。
公司代表讲,对外不能说,价格水平我会掌握。
公司代表又向其主管领导汇报,分析价格形势;主管领导认为价格不取最低,因为我们是大公司,讲质量,讲服务。
谈判中可以灵活,但步子要小.若在400美元以上拿下则可成交,拿不下时把价格定在405-410美元之间,然后主管领导再出面谈。
请工厂配合。
中力公司代表将此意见向工厂厂长转达,并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。
中方公司代表为主谈。
经过交锋,价格仅降了lO美元/吨,在400美元成交,比工厂厂长的成交价高了10美元/吨。
工厂代表十分满意.日方也满意,
问题:
1、怎么评价该谈判结果?
2、该谈判中方组织与主持上有何经验?
分析:
1、谈判结果基本上应肯定,因为仍处在中高档的价格水平。
2、中方组织上基本成功,主要原因:
巾场调查较好一—有量有性;分工明确——价格由公司代表谈;准备方案到位——有线,有审,有防。
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